福建集中作業(yè)總結-劉益佳

1、陽光行動總結（福建地區(qū)）一 福建地區(qū)概況福建省，簡稱“閩”，省會福州，是中國東南沿海的省份。地處北緯23°33至28°20、東經115°50至120°40之間，東北與浙江省毗鄰，西部、西北與江西省接界，西南與廣東省相連，東隔臺灣海峽，與臺灣島相望。東西最寬約為480公里，南北最長約為530公里，陸域面積12.4萬平方公里。福建省行政區(qū)劃中，馬祖列島（連江縣）、金門群島(金門縣)及烏丘嶼(屬莆田縣，金門縣代管)等實際由臺灣當局有效控制。福建簡稱閩。閩字最早出現(xiàn)于周朝，閩與八閩，都是福建省的簡稱和別稱。福建全省共設地級市9個：泉州、三明、南平、龍巖、漳州、寧

2、德、莆田，福州（省會城市）。另外，副省級城市廈門人口城鎮(zhèn)化水平：2009年末，全省城鎮(zhèn)人口1864萬人，占總人口的比重為51.4%；鄉(xiāng)村人口1763萬人，占總人口的比重為48.6%。城鎮(zhèn)人口所占的比重較上年的49.9%提高了1.5個百分點。福建的人口比較稠密。但分布不均，沿海平原地區(qū)人口多，內地山區(qū)人口少。福建省各市面積與人口數據（2007年末）區(qū)劃名稱面積（公里²）常住人口戶籍人口福建省124,015.6435,809,80034,406,569福州市12,155.466,760,0006,303,043廈門市1,651.982,429,8001,672,356莆田市4,1

3、19.022,830,0003,102,646三明市22,928.792,620,0002,694,992泉州市11,245.007,740,0006,742,855漳州市12,873.664,740,0004,631,034南平市26,280.542,880,0003,063,271龍巖市19,028.122,760,0002,892,020寧德市13,452.383,050,0003,304,352二、福建地區(qū)燈具市場概況福建燈具市場總體可分為沿海地區(qū)（寧德、福州、莆田、泉州、廈門、漳州）市場和內陸地區(qū)（南平、三明、龍巖）市場兩部分。其中沿海地區(qū)市場中寧德及漳州已經有我們的五金渠道代理商了

4、，而在三明我們又新開發(fā)出了一家五金渠道代理商。1、沿海地區(qū)地級市市場：沿海地區(qū)地級市市場發(fā)展較為成熟，整體銷量占福建省總銷量的2/3，且都有專業(yè)的建材燈飾市場，尤其是泉州，福建省內較有名氣的經銷商也以此為據點，如：雷士的福建總代理就設在泉州，泉州的經銷商陳德勝（代理歐普、維沙華）也被很多福建省內其它地區(qū)經銷商所熟知。大部分品牌在福建地區(qū)都設有裝賣店，但目前歐普、雷士所占領的渠道最全面，雷士在福建地區(qū)2010年共經營1.5億元。常規(guī)渠道產品以水晶燈、花燈為主，吸頂燈為輔，中高檔消費者較多且消費者對品牌及產品品質的要求較高。維沙華、勝球、開元、文統(tǒng)、新文行等都有自己的專賣店設在福建，其中新文行的專

5、賣店較為獨特，大部分專賣店內全部展示新文行自己品牌的產品。很多品牌開關面板類產品也以專賣店的形式經營，如：西門子、TCL等。五金渠道產品競爭較為激烈，福建本地的通士達、海德信等品牌的產品普遍為當地民眾認可。歐普的五金渠道產品也已經推出，其分銷商拿到產品的價格與我們分銷商拿到產品的價格略高幾毛錢。斌翔產品已經進入福建沿海地區(qū)市場，且價格極具競爭力，其20W全螺節(jié)能燈分銷商進貨價為8.5元。小氣鬼因為產品質量有問題而被消費者不認可。工程渠道產品競爭非常激烈，雷士、三雄、飛利浦、佛照、亞明為市場主選品牌，其中飛利浦使用多為工程商指定品牌；雷士、三雄、佛照產品價格較透明，容易被客戶接受；亞明產品價格較

6、高，相對利潤也高，容易被經銷商接受。2、沿海城市縣區(qū)市場：沿海城市縣區(qū)以沿?？h城市場發(fā)展較好，其它縣區(qū)市場相對弱一些，部分縣城還有較為專業(yè)的建材燈飾市場。常規(guī)渠道：沿海的縣城部分二線品牌都設有專賣店，如：華泰、奧克士、米尼、歐特朗等，一線品牌歐普、雷士也普遍設有專賣店，其中歐普的專賣店年銷售額大部分能做到100萬/年；五金渠道：市場主要以廉價節(jié)能燈光源為主，福建本地節(jié)能燈品牌作為優(yōu)質產品為消費者接受；工程渠道：縣區(qū)市場主要被雷士占領，少部分路燈項目歐普也有進入。3、內陸地區(qū)地級市市場：內陸地區(qū)地級市市場南平市發(fā)展較好，三明、龍巖發(fā)展較為落后。現(xiàn)地級市內只有南平有較為專業(yè)的建材燈飾市場，三明、龍

7、巖建材燈飾市場分布較為分散，且不集中。常規(guī)渠道：市場主要以平板燈及亞克力吸頂燈為主，主要消費群體為中低檔消費者。相應對產品的價格比較關心，比較中意性價比高的產品。品牌產品多以店中店的形式出現(xiàn)。五金渠道：市場主要以廉價節(jié)能燈產品為主，福建本地品牌的節(jié)能燈產品市場占有率也比較高，主要是因為國家中標節(jié)能燈推廣的原因。工程渠道：雷士、三雄、佛照等價格較透明的工程類產品市場占有率較高。4、內陸地區(qū)縣區(qū)市場： 內陸地區(qū)縣區(qū)永安市市場發(fā)展較好，燈飾店、品牌較為集中，但其它縣區(qū)市場發(fā)展相對薄弱，燈飾店很少，分布也非常分散。常規(guī)渠道：歐普、雷士等一線品牌市場覆蓋率最高；米尼、歐特朗等其它二線品牌也以店中店的形式

8、存在，且品牌數量不多。五金渠道：市場主要以白熾燈和廉價節(jié)能燈為主，品牌節(jié)能燈市場很少能夠看到。工程渠道：雷士、三雄等價格較透明的工程類產品市場占有率高。二 陽光照明福建地區(qū)現(xiàn)狀陽光照明現(xiàn)在在南平及漳州地區(qū)個有一家總代理，分銷網點覆蓋較廣，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)也有網點。在傳統(tǒng)渠道方面： 陽光目前只在南平及漳州地區(qū)網點架設較多，品牌知名度較高；其它地區(qū)普遍沒有網點，品牌知名度較低。漳州地區(qū)是整個福建省陽光網點建設較好、銷售量較大的地級市，經銷商忠誠度很高，目前在市內已經裝修了四家陽光照明的專賣店或專賣區(qū)。但目前漳州各市縣還有3個縣城沒有輻射到，屬于空白市場?？傮w來說陽光照明在漳州地區(qū)整體知名度稍高于福建

9、其它地區(qū)。在業(yè)內具有一定的品牌知名度，很多經銷商客戶都銷售過“陽光”的產品，信任“陽光”的品質。現(xiàn)任代理商產品分銷價比之前低一些，被上一任代理商詆毀“陽光”的產品質量下降，從而損失了一部分客戶。且之前的一部分分銷商在上任代理商不做后找不到進貨渠道，也放棄進“陽光”的產品?，F(xiàn)任代理商對“陽光”的忠誠度非常高，獨立裝修3家“陽光”專賣店，相應的品牌知名度也比較高，大部分漳州地區(qū)的經銷商都知道“陽光照明”，都有路過“陽光”或到店內看過相關產品及了解價格。但“陽光”在漳州地區(qū)無廣告投放，宣傳推廣力不足。南平市區(qū)有一家陽光經銷商店面位于中山路地下一層，該經銷商是之前福建省代，在南平市經營陽光照明已有三年

10、時間，所以在傳統(tǒng)渠道方面陽光品牌有一定知名度，南平地區(qū)一般燈具經銷商都知道當地市場有人在經營陽光品牌。建甌市場陽光經銷商在該地區(qū)有一定的影響力度，店面產品齊全，陽光經銷商店面位置較好，有一定影響力度?！瓣柟狻痹谖湟纳叫袠I(yè)內有一定的品牌知名度，部分經銷商客戶聽說過“陽光”。武夷山市區(qū)內原有“陽光”分銷商，但在2010年就關門沒有營業(yè)了?，F(xiàn)在在武夷山沒有“陽光”的產品銷售。其它城市并無陽光代理商，但大部分經銷商都知道陽光的品牌，了解陽光產品的質量，部分經銷商對經營陽光的產品感興趣，所以市場有很大的提升空間。在五金渠道方面：很多知名品牌的節(jié)能燈在福建的操作都不是很成功，其原因是本土品牌占據了福建絕大

11、部份中高端光源市場，如通仕達、立達信、螢火蟲等，這些當地品牌質量都比較好，而且價格方面有很大優(yōu)勢，另一方面是斌翔及其下屬品牌國標憑低廉的價格與不錯的品質占據了很大市場，而低端節(jié)能燈也被一些廣東和當地小品牌所占據，部分小品牌經營模式是經銷商以注冊自己的品牌來經營的形式，幾乎都是家族式的自有品牌，這些品牌不但價格便宜，而且售后方面退換貨也方便快捷，這使得大部份的五金經銷商都愿意經營本地品牌或斌翔。其它的品牌節(jié)能燈大部分只在工程方面占據一定市場，很難在五金渠道方面與本土品牌一爭長短。我陽光五金渠道節(jié)能燈產品想要在福建地區(qū)推廣開來難度較大。三 福建地區(qū)陽光行動的主要內容知名度的宣傳：在拜訪的過程中，大

12、力宣傳我陽光品牌，對聽說過陽光的客戶做更進一步的宣傳，無論是在單品光源還是在整體產品鏈等方面都做詳細介紹，要其充分了解到我公司的雄厚實力，且借助他們的口碑為我品牌做無形的宣傳，對意向較深的客戶發(fā)放我陽光公司宣傳單頁及海報，說明合作條件、拿貨地址、政策支持、售后服務等，對沒有聽說過的客戶，耐心的講解我公司的發(fā)展史，要其在腦海中知道陽光這個品牌，現(xiàn)場做節(jié)能燈對比測試，講解陽光節(jié)能燈的優(yōu)勢，未來前景以及與陽光合作后給他帶來的利益等。五金分銷網點及傳統(tǒng)家裝、工程渠道開發(fā)：在福建市場拜訪燈具經銷商及五金經銷商，對所有燈具市場經營戶做到百分百拜訪，同時開發(fā)五金渠道意向客戶，在三明市開發(fā)出一家五金渠道代理商

13、，并將意向客戶信息詳細整理，對下一次跟進時應注意事項提出建議。主要在福州、泉州、廈門、龍巖、三明、南平尋找五金渠道代理商，在寧德、漳州尋找五金渠道分銷商，附帶尋找工程渠道代理商。市場競品信息的收集：通過市場走訪，對市場流通的產品進行分析總結，了解競爭品牌的價格及一些市場政策等等，對收集的信息作出正確分析，找出競爭品牌的缺陷及溝通方法，從而對日后面對這樣的品牌的客戶做好談判準備工作，提高拜訪效率。四 問題分析與建議問題：你們陽光的節(jié)能燈價格太貴了，又沒名氣，不好賣，不要。分析：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)銷售量最大的主要是20W、25W、30W、45W、65W的節(jié)能燈，大部分都喜歡螺旋，廈門生產的小品牌節(jié)能燈品質好

14、、價格低，24W半螺的節(jié)能燈進價在9元左右，零售價在13-15元，導致陽光五金渠道節(jié)能燈在五金渠道很難發(fā)展客戶。建議：主要對在銷售通士達、小器鬼的客戶進行重點跟蹤，這些客戶對品牌意識比較強，產品相比之下，陽光很有優(yōu)勢。問題：1、陽光在行業(yè)內知名度可以，但在老百姓中間知名度不夠，不如飛利浦、歐普，價格定位也較高。可以拿我們的產品和飛利浦做比較，并介紹陽光的歷史，用過飛利浦的節(jié)能燈就等于用過陽光的節(jié)能燈，因為目前飛利浦在國內銷售的T5支架、格柵燈盤、T5光源吸頂燈及節(jié)能燈都是陽光代工的。說明歐普在08年國家抽檢時因產品不合格而被曝光。好酒也怕巷子深，我們的到來很有必要，和歐普等品牌對比企業(yè)歷史長短

15、及所獲得榮譽，陽光在福建地區(qū)起步較晚，但歷史悠久，獲得的榮譽也是國內照明行業(yè)最多。而且陽光有照明行業(yè)內唯一一家博士后工作站，3C檢驗報告也是我們公司起草的，董事長現(xiàn)在也是中國照明協(xié)會副理事長，公司現(xiàn)在出具的檢驗報告也是被國家認可的。歐普、雷士都被國家檢出問題，雖然不能說明我們產品的質量比它們要好，但我們的產品絕對不比它們差。2、只愿意做雜牌便宜的產品，或者大品牌如歐普的節(jié)能燈。舉例說明現(xiàn)在世博不會用雜牌節(jié)能燈，好的產品都可以用在大項目上，而且只有大的項目利潤才高。做雜牌只能賺小錢，且總是會有質量問題，陽光可以用很多年。賣雜牌時間一長肯定會有顧客流失，產品總是壞也沒有信用可言，尤其是小工程上，成

16、批的出問題更加沒有信譽。大小品牌做對比，大品牌利潤高，小品牌利潤小，20%人有80%的財富。福建本地有一家酒店就用陽光的節(jié)能燈，總共用了1000只，一年一共只換了10只，其中有5只還是不小心摔壞的。所以陽光的產品質量非常好，且比歐普還要好，價格也比歐普低。做歐普的壓力非常大，而且市場也不會只有一家歐普?，F(xiàn)在只有做能夠高速增長的品牌才有利潤，而品牌到了一定高度反而價格透明沒有什么利潤。歐普現(xiàn)在就是這樣，品牌已經到了一定高度了，經銷商的利潤已經非常低了，且最后歐普的利潤增長點只能放在國際市場，和飛利浦走一樣的道路，和國際接軌。T2全螺節(jié)能燈無眩光，光譜曲線更好，裝在筒燈內只看到一團光，看不到燈管，

17、光環(huán)境、光效更好，更加保護視力，且價格比飛利浦的T2產品便宜很多。3、原來市場有陽光，為什么現(xiàn)在不做了？原來的陽光經營者轉行了，畢竟合作是雙向選擇，只有符合我們陽光發(fā)展思路，并且有品牌意識的經銷商才符合我們的要求。現(xiàn)在美的、歐普、格力等品牌都有類似的情況，品牌也需要重新調整及規(guī)劃市場，需要找到優(yōu)秀、優(yōu)質的客戶，如果沒有好的客戶，我們這個市場寧愿空著?，F(xiàn)在陽光品牌需要整合，細化渠道，找到好的經銷商，現(xiàn)在的經銷商是和公司直接簽約，不用有什么顧慮。4、現(xiàn)在出了五金渠道的產品，會產生對常規(guī)渠道的沖擊。專賣店不是只靠光源為盈利點，我們只有節(jié)能燈產品在五金渠道銷售。歐普現(xiàn)在常規(guī)渠道和五金渠道的差價在10個

18、點以上，且它五金渠道的產品種類非常多。我們陽光雖然在福建知名度相對較弱，但我們把廣告費省下用來開拓市場，把更多的利潤留給經銷商，且我們五金渠道只有節(jié)能燈產品，相對的沖突也僅限于節(jié)能燈。而且五金也不能以零售為主要利潤增長點。5、五金渠道的節(jié)能燈和常規(guī)渠道的節(jié)能燈會不會質量不同？我們的產品質量都是一樣的，只是包裝外殼不同及燈頭的顏色不一樣。我們的產品都是符合國家標準的，光效足?，F(xiàn)在只有針對這次集中作業(yè)才有這樣的價格，活動結束這樣的低價就沒有了。6、市場上部分節(jié)能燈承諾終身包換。承諾終身包換的節(jié)能燈有很多不足：功率的不足，產品虛標，低功率管帶大瓦數節(jié)能燈使得產品超負荷運轉，減低產品壽命。終身質保本身

19、就是對自己產品的質量沒有信心，擔心產品壞品多，且羊毛出在羊身上，它們的利潤同樣也是非常高的。7、陽光是小品牌，在市場上很少看到陽光照明的廣告推廣？廣告少時因為沒有載體，如果我們合作了就有廣告產生了。95年市場只有陽光、飛利浦但后期陽光專做國外市場，在國內有一段空白時期。75年陽光建廠，在行業(yè)內歷史悠久，但主要關注外銷市場，且陽光的外銷市場做的非常好，產品銷售全球100多個國家地區(qū)。外銷市場比國內市場更嚴格，陽光對自己的要求也非常嚴格，所以才能更好的服務國內市場。陽光現(xiàn)在是全球節(jié)能燈生產基地，也是國內市場節(jié)能燈領域的龍頭老大，在國內擁有成為一線品牌的所有潛質。8、我準備做一個品牌，現(xiàn)在正在考慮選

20、哪一個好。當需要選擇的老板心里沒有一個標準的時候，我們就給他制定一個標準，并且把定下的標準的指向全部對準陽光。標準如下：（1）、企業(yè)存活時長：陽光擁有36年的歷史，是行業(yè)內歷史最長的一家。（2）、品牌力度、企業(yè)規(guī)模：行業(yè)內唯一一家集中國名牌、中國馳名商標、出口免驗于一身的品牌；技術實力雄厚，擁有行業(yè)內唯一一家博士后工作站；2000年在上海A股以高新技術企業(yè)上市，現(xiàn)有2.5億的股民關注陽光。（3）、產品線長度：陽光擁有家具、工程、商照、光源、電子產品、LED六大種類，是現(xiàn)照明行業(yè)內所見擁有最全產品線的品牌，有自己的研發(fā)團隊，現(xiàn)在正在研發(fā)低壓燈產品。能夠更好的服務客戶，工程、零售、批發(fā)都能夠滿足客

21、戶的需求。（4）、營銷方面的支持：08年請了濮存昕做陽光照明的代言人，并在央視黃金時段做了廣告。08、09、10連續(xù)三年中標國家高效照明推廣項目，并產生業(yè)績12億。傳統(tǒng)廣告可以馬上合作，費用不是問題，陽光股票就100多億，每年都有營銷活動舉行。（5）、人員的支持：福建這次來了30多個人，專賣為宣傳陽光及服務經銷商。后續(xù)也有專人跟進市場及服務經銷商。（6）、售后服務：陽光售后服務規(guī)范，方便，有專業(yè)人員幫助經銷商清點理賠產品，并在10個工作日完成。陽光理賠便捷快速，在公司有超過10人的團隊專門負責理賠，這在行業(yè)內也是唯一的一家。（7）、企業(yè)的規(guī)模：陽光是全球最大的節(jié)能燈生產基地，產品遠銷全球100多個國家地區(qū)。9、之前經營過陽光，但被騙了，現(xiàn)在還有欠款沒有收回。被騙屬于個人行為，和陽光公司沒有關系，要把個人事件和公司分離開，不能把仇恨加到陽光身上，也不能轉移應該恨的人。10、沒有物流我這邊要進貨不多不是很不方便？在福建有專門的辦事處處理相關事宜，省內區(qū)域可以協(xié)助調貨，這樣也很方便。取消物流可以以出廠價進貨，利潤更高。如果物流存在利潤也會低很多。11、五金產品包裝太差。我們的產品包裝使用的是環(huán)保紙，更容易降解。老板觀察的非常細心，生意一定做的很大，如果我們合作一定能夠