《藍(lán)海戰(zhàn)略》完整版

1、n里奇海恩斯紀(jì)念基金頒發(fā)的埃爾德里奇海恩斯獎。二人還是價值創(chuàng)新n網(wǎng)絡(luò)(Value Innovation Network，VIN)的締造者。100年前出現(xiàn)的行業(yè)年前出現(xiàn)的行業(yè)汽車、錄音、航空、汽車、錄音、航空、石化、保健等石化、保健等 30年前出現(xiàn)的行業(yè)年前出現(xiàn)的行業(yè)手提電話、燃?xì)獍l(fā)電、手提電話、燃?xì)獍l(fā)電、生物技術(shù)、工廠直銷、生物技術(shù)、工廠直銷、快遞等快遞等 20年后出現(xiàn)的行業(yè)年后出現(xiàn)的行業(yè)？未知，但會有很多未知，但會有很多 企業(yè)企業(yè)不宜作為探尋不宜作為探尋高績效根源和藍(lán)海拓展高績效根源和藍(lán)海拓展的基本分析單位的基本分析單位 行業(yè)行業(yè)也不宜作為也不宜作為研究盈利性增長研究盈利性增長的基本分析單位

2、的基本分析單位 任何成功的企業(yè)或行業(yè)都有著一個共同模式：任何成功的企業(yè)或行業(yè)都有著一個共同模式：就是創(chuàng)造和占領(lǐng)就是創(chuàng)造和占領(lǐng)藍(lán)海的戰(zhàn)略藍(lán)海的戰(zhàn)略行動行動 世界上不存在永遠(yuǎn)卓越的世界上不存在永遠(yuǎn)卓越的企業(yè)或行業(yè)企業(yè)或行業(yè) 新價值新價值曲線曲線 剔剔 除除產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素有哪些應(yīng)予消除？有哪些應(yīng)予消除？ 創(chuàng)創(chuàng) 造造應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未提供的因素？從未提供的因素？ 減減 少少哪些因素應(yīng)降低至哪些因素應(yīng)降低至遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 增增 加加哪些因素應(yīng)拉高到哪些因素應(yīng)拉高到遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 對對于于替替代代性性行行業(yè)業(yè)買方買方注重注重賣方賣

3、方不注重不注重注重對替代性商品的選擇，注重對替代性商品的選擇，購買不同的商品達(dá)到共同的目的。購買不同的商品達(dá)到共同的目的。例如享受一個輕松的夜晚，例如享受一個輕松的夜晚，可以看電影、去餐館、去迪廳等?？梢钥措娪?、去餐館、去迪廳等。僅僅對同行業(yè)內(nèi)僅僅對同行業(yè)內(nèi)競爭對手的反應(yīng)強(qiáng)烈；競爭對手的反應(yīng)強(qiáng)烈；對替代性行業(yè)行為行動對替代性行業(yè)行為行動往往忽視！往往忽視！ NetJets公司的戰(zhàn)略圖公司的戰(zhàn)略圖價格（含購買飛機(jī)的固定支出和每次飛行的變動成本）無收益飛行成本旅行總時間節(jié)省旅行便利靈活性和可靠性機(jī)艙服務(wù)水平低高商業(yè)航線（頭等和公務(wù)艙）NetJets私人飛機(jī) Curves公司的戰(zhàn)略圖公司的戰(zhàn)略圖價格

4、禮儀健身器械健身的時間健身教練 的指導(dǎo)鍛煉中環(huán)境對人的激勵安全可靠性便利性女性特色 的樂趣低高家庭健身計劃Curves傳統(tǒng)健身俱樂部 情情感感導(dǎo)導(dǎo)向向型型去除情感導(dǎo)向型行業(yè)去除情感導(dǎo)向型行業(yè)的多余產(chǎn)品或服務(wù)，的多余產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造一個簡單、低價、創(chuàng)造一個簡單、低價、低成本的業(yè)務(wù)模式。低成本的業(yè)務(wù)模式。相反，功能導(dǎo)向型行業(yè)相反，功能導(dǎo)向型行業(yè)添加一些情感因素，添加一些情感因素，會使產(chǎn)品獲得新生，會使產(chǎn)品獲得新生，刺激新的需求。刺激新的需求。功功能能導(dǎo)導(dǎo)向向型型對企業(yè)的業(yè)務(wù)有決定性作用對企業(yè)的業(yè)務(wù)有決定性作用 必須不可逆必須不可逆 必須具有清晰的路必須具有清晰的路 企業(yè)計劃書通常有豐富的圖片與過多

5、的表格企業(yè)計劃書通常有豐富的圖片與過多的表格圖片和表格只是各部門數(shù)據(jù)的機(jī)械堆積圖片和表格只是各部門數(shù)據(jù)的機(jī)械堆積管理者沉迷于表格本身，忽略戰(zhàn)略性管理者沉迷于表格本身，忽略戰(zhàn)略性戰(zhàn)略只是具體措施的羅列，不是有機(jī)的整體戰(zhàn)略只是具體措施的羅列，不是有機(jī)的整體 購買者效用購買者效用 在你的商業(yè)創(chuàng)意中是否存在特別的購買者效用？在你的商業(yè)創(chuàng)意中是否存在特別的購買者效用？ 價格價格 你的價格容易被消費(fèi)者群體所接受嗎？你的價格容易被消費(fèi)者群體所接受嗎？ 成本成本 在你的戰(zhàn)略定價中能否實現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？在你的戰(zhàn)略定價中能否實現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？ 重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是 成本成本 在

6、你的戰(zhàn)略定價中能否實現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？在你的戰(zhàn)略定價中能否實現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？實施實施在你的商業(yè)創(chuàng)意付諸實施的過程中存在的障礙是什么？在你的商業(yè)創(chuàng)意付諸實施的過程中存在的障礙是什么？你事前就清楚它們嗎？你事前就清楚它們嗎？重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是具有商業(yè)可行性的藍(lán)海戰(zhàn)略具有商業(yè)可行性的藍(lán)海戰(zhàn)略 必須吸引大量的購買者必須吸引大量的購買者 必須有助于長期留住客戶必須有助于長期留住客戶 必須提供購買者不能拒絕的產(chǎn)品必須提供購買者不能拒絕的產(chǎn)品 必須使其他模仿者難于模仿必須使其他模仿者難于模仿 戰(zhàn)略性價格戰(zhàn)略性價格目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)成本目標(biāo)成本流線型生產(chǎn)與流線型生產(chǎn)與成本創(chuàng)新成本創(chuàng)新價格創(chuàng)新價格創(chuàng)新合伙合伙認(rèn)知障礙認(rèn)知障礙與現(xiàn)狀緊密結(jié)合與現(xiàn)狀緊密結(jié)合的組織的組織資源障礙資源障礙有限的資源有限的資源激勵障礙激勵障礙激勵不足的員工激勵不足的員工政治障礙政治障礙強(qiáng)勢既得利益的反對強(qiáng)勢既得利益的反對戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定過程公平過程公平過程邀請參與邀請參與解釋原委解釋原委明確期望明確期望態(tài)度態(tài)度信任和責(zé)任感信任和責(zé)任感“感到自己的意感到自己的意見受重視見受重視”戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行自覺配合自覺配合“我會超越職責(zé)我會超越職責(zé)范圍的要求范圍的要求”超出預(yù)期超出預(yù)期自我導(dǎo)向自我導(dǎo)向行為行