商業(yè)銷售技巧

1、商業(yè)公司銷售技巧培訓商業(yè)公司銷售技巧培訓培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 誠信的觀念誠信的觀念 銷售技巧與普通學習的差異銷售技巧與普通學習的差異 銷售的起源銷售的起源 銷售前準備銷售前準備 客戶購買過程客戶購買過程 如何有效運用銷售技巧如何有效運用銷售技巧運用銷售技巧的前提運用銷售技巧的前提誠誠 信信 自行車理論銷售的起源銷售的起源 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 推銷觀念推銷觀念 營銷觀念營銷觀念 社會營銷觀念社會營銷觀念強生的信條強生的信條 對客戶負責對客戶負責 對員工負責對員工負責 對社會負責對社會負責 對股東負責對股東負責cold-7凱文凱文: :我要講一個故事有關于強生公司我要講一個故事有關于強

2、生公司, ,一家同樣在中國一家同樣在中國很出名的公司很出名的公司, ,在八十年代末或九十年代初的時候在八十年代末或九十年代初的時候, ,他他們有一種非常好的叫做泰諾藥們有一種非常好的叫做泰諾藥, ,有一個喪心病狂的人在有一個喪心病狂的人在泰諾中投毒泰諾中投毒, ,當時我們和強生一起處理這件事當時我們和強生一起處理這件事,他們的首他們的首席執(zhí)行官做到了我們談到的所有事情席執(zhí)行官做到了我們談到的所有事情,他們表達了關愛他們表達了關愛,進行了調(diào)查進行了調(diào)查, ,發(fā)現(xiàn)了這是一起投毒事件發(fā)現(xiàn)了這是一起投毒事件,他們召回了所有他們召回了所有的泰諾產(chǎn)品的泰諾產(chǎn)品, ,盡管與本身的公司無關盡管與本身的公司無關

3、,因為他們說顧客才因為他們說顧客才是他們的老板是他們的老板, ,我們關愛他們我們關愛他們,所以他們行動了所以他們行動了,然后兩然后兩三年之后三年之后, ,泰諾成了美國乃至全球銷售量最大的感冒藥泰諾成了美國乃至全球銷售量最大的感冒藥. .奧運夢想，我們的夢想奧運夢想，我們的夢想銷售前準備銷售前準備 良好的心態(tài)良好的心態(tài) 專業(yè)形象專業(yè)形象 專業(yè)知識專業(yè)知識良好的心態(tài)良好的心態(tài) 獲勝的心態(tài)獲勝的心態(tài) 面對挫折怎么辦面對挫折怎么辦?專業(yè)的形象專業(yè)的形象 外表整潔外表整潔 微笑微笑 細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗專業(yè)的知識專業(yè)的知識 讓客戶有一種信賴感讓客戶有一種信賴感 感興趣感興趣 集中注意集中注意 關注知

4、識關注知識 評估產(chǎn)品評估產(chǎn)品 決定決定接受接受集中注意集中注意 關注知識關注知識評估產(chǎn)品評估產(chǎn)品決定決定 開場白開場白 確認需求確認需求 陳述益處陳述益處 獲取反饋獲取反饋 取得承諾取得承諾跟跟 進進 除了負責人以外，我們還要和什么人打招呼？除了負責人以外，我們還要和什么人打招呼？其他客戶其他客戶 好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半 要讓客戶接受產(chǎn)品，最好讓客戶先接受你要讓客戶接受產(chǎn)品，最好讓客戶先接受你這個人這個人 好的開場白要考慮兩個重要因素好的開場白要考慮兩個重要因素理由式理由式回應式回應式 確認需求的問題，按照答案的內(nèi)容可分成確認需求的問題，按照答案的內(nèi)容可分成兩類兩類開放式提問

5、開放式提問閉合式提問閉合式提問 按照答案的性質(zhì)可分成兩類按照答案的性質(zhì)可分成兩類客觀事實性問題客觀事實性問題主觀判斷性問題主觀判斷性問題 每件事物都有特性與益處每件事物都有特性與益處 特性特性描述一種產(chǎn)品的特性描述一種產(chǎn)品的特性特性是不會改變的特性是不會改變的 益處益處描述產(chǎn)品如何給顧客帶來好處描述產(chǎn)品如何給顧客帶來好處益處是根據(jù)不同的個人的需要而改變的益處是根據(jù)不同的個人的需要而改變的 正面反饋正面反饋直接進入決定階段直接進入決定階段 負面反饋負面反饋是好事還是壞事是好事還是壞事? ?經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享: :收集客戶意見與問題收集客戶意見與問題分類并排序分類并排序?qū)ふ掖鸢笇ふ掖鸢阜磸途毩暦磸途?/p>

6、習應答如流應答如流 為什么我的回答客戶還不滿意為什么我的回答客戶還不滿意? ? 為什么客戶的問題越來越多為什么客戶的問題越來越多? ? 負面反饋負面反饋分析分析真實的真實的隱藏的隱藏的假的假的澄清：澄清： 用自己的話重述對方的觀點，以表明這一觀用自己的話重述對方的觀點，以表明這一觀點的內(nèi)容是對方所想提出的。點的內(nèi)容是對方所想提出的。好處好處: :1.1. 讓客戶再次審視自己的意見是否真實讓客戶再次審視自己的意見是否真實2.2. 讓自己有更多的時間考慮如何回答讓自己有更多的時間考慮如何回答應承：應承： 理解對方所提出的事實，但并非同意對方的理解對方所提出的事實，但并非同意對方的觀點。觀點。好處好處: : 通情達理通情達理討價還價討價還價讓客戶有贏贏的感覺討價還價的方法討價還價的方法 讓對方先開價讓對方先開價 自己開高價自己開高價/低價低價 尋求雙贏尋求雙贏 簡短重復一下客戶的產(chǎn)品需求簡短重復一下客戶的產(chǎn)品需求 總結(jié)一下你提供的產(chǎn)品的益處總結(jié)一下你提供的產(chǎn)品的益處 請求客戶做出決定請求客戶做出決定 跟進行動跟進行動 跟進以支持客戶的決定跟進以支持客戶的決定4848小時內(nèi)小時內(nèi) 其他跟進行動其他跟進行動保持長期關系保持長期關系下次拜訪時，客戶購買產(chǎn)品的可能性大大增下次拜訪時，客戶購買產(chǎn)品的可能性大大增加