成長—中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)計劃書

1、成長中小企業(yè)銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)計劃研 發(fā) 機(jī) 構(gòu)：長春晟邦營銷教育培訓(xùn)中心營銷培訓(xùn)項目研發(fā)組適 用 對 象：中小型企業(yè)的銷售團(tuán)隊服 務(wù) 電 話：043188498151傳 真：043188498150網(wǎng) 址：一、研發(fā)背景如今，中小企業(yè)在促進(jìn)市場競爭，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，增加就業(yè)機(jī)會等方面發(fā)揮著重要作用，成為推動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。近些年，中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了變化，中小企業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。但是，我國大部分中小企業(yè)的市場營銷觀念仍處于落后的傳統(tǒng)營銷觀念階段，無論是觀念還是創(chuàng)新動力，以及營銷戰(zhàn)略和營銷人才，都是一個弱點，營銷觀念和手段有待進(jìn)一步改進(jìn)，營銷創(chuàng)新力不足，還有缺乏理性的營銷戰(zhàn)略，營銷人才更是不

2、足，導(dǎo)致企業(yè)營銷業(yè)績不理想。除了自身無法改變的限制因素外，在某種程度上，來自于營銷方面的各種問題一直圍繞著企業(yè)，營銷工作正逐步成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。這些影響主要來自于這幾個方面：一、 營銷人員的招聘、培育、選拔乃至?xí)x升沒有科學(xué)的方法和流程，沒有適合本企業(yè)的銷售人員勝任力模型，在人員的招聘與培訓(xùn)過程中不能做到針對性和有效性，至于增加了企業(yè)的招聘成本和員工流失成本。二、 營銷管理是銷售工作的核心，但大多數(shù)企業(yè)沒有建立良好的營銷管理基礎(chǔ)，在營銷管理體制方面還存在著缺陷，由此企業(yè)的營銷專業(yè)化程度較低，自身的營銷體系建設(shè)非常薄弱，在對于銷售團(tuán)隊的銷售流程和銷售管理過程中缺乏有效的監(jiān)督和控制作用，會

3、增加企業(yè)的內(nèi)耗，降低了工作效率，由此會嚴(yán)重影響企業(yè)的銷售業(yè)績。三、 企業(yè)年度銷售目標(biāo)無法做到有效地分解和執(zhí)行，在銷售目標(biāo)實現(xiàn)過程中無法做到有效的過程管理，目標(biāo)遇到挫折后調(diào)整能力不強(qiáng)，目標(biāo)和授權(quán)無法做到有效的統(tǒng)一。四、 企業(yè)沒有完善的培訓(xùn)體系，對于銷售人員的培訓(xùn)沒有系統(tǒng)性，隨機(jī)的培訓(xùn)成分很多，導(dǎo)致培訓(xùn)沒有針對性，培訓(xùn)的有效性、持續(xù)性和改進(jìn)性不能達(dá)到企業(yè)的要求，由此導(dǎo)致營銷團(tuán)隊缺乏持續(xù)前進(jìn)的智力支持，無法為企業(yè)的發(fā)展提供有效的人力資源支撐。針對于以上情況，晟邦營銷教育培訓(xùn)中心特為企業(yè)提供一套有效的整合解決方案中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)計劃，通過這套計劃可以有效的幫助企業(yè)建立自己的營銷人員選拔體系、組建高效的

4、營銷團(tuán)隊、完善營銷管理體系、建立營銷培訓(xùn)體系、拓寬營銷人員的知識視野。二、輔導(dǎo)計劃內(nèi)容概述組建銷售團(tuán)隊營銷輔導(dǎo)計劃& 提供銷售人員的儲備資源& 輔助企業(yè)進(jìn)行銷售人員的招聘& 對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的測評與分析& 組建高績效的銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)建立營銷管理體系& 完善并細(xì)化銷售管理流程和制度& 完善銷售人員的管理辦法與工具& 為企業(yè)營銷決策提供制度保障與支持& 提升企業(yè)營銷的專業(yè)化程度構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)體系& 根據(jù)測評結(jié)果建立企業(yè)全年培訓(xùn)計劃& 有序、漸進(jìn)的培訓(xùn)課程保證提供銷售人員持續(xù)進(jìn)步的智力保障& 為企業(yè)儲備大量的專業(yè)銷

5、售人員企業(yè)銷售跟隨輔導(dǎo)& 進(jìn)入到企業(yè)的具體銷售環(huán)節(jié)& 隨時提升銷售人員的銷售技巧& 月度會議幫助銷售人員執(zhí)行銷售目標(biāo)& 過程管理有效的控制目標(biāo)的有效執(zhí)行公開課學(xué)習(xí)計劃& 了解與掌握最新的營銷知識& 獲得更多有效的銷售人脈& 擴(kuò)大企業(yè)與銷售人員的銷售視野三、營銷輔導(dǎo)計劃內(nèi)容展示1、組建銷售團(tuán)隊運用測評的結(jié)果和有效的方法進(jìn)行銷售團(tuán)隊的管理，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊的建設(shè)，提升團(tuán)隊的銷售業(yè)績，并使銷售團(tuán)隊認(rèn)可企業(yè)文化與理念，使銷售團(tuán)隊從精英代表型向精英團(tuán)隊過渡。并有效調(diào)整銷售人員的負(fù)面情緒，進(jìn)行銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)，使銷售人員

6、可以進(jìn)行銷售目標(biāo)的自我管理和控制，創(chuàng)造最佳業(yè)績，進(jìn)而形成一個高效的銷售團(tuán)隊。2、輔助建立營銷體系依據(jù)企業(yè)原有的營銷體系為基礎(chǔ)，運用科學(xué)的方法與手段完善并細(xì)化營銷管理方法及流程、銷售人員考核、人員管理辦法等方向，為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃提供有效的科學(xué)管理和執(zhí)行的工具。職 責(zé) 人人有職責(zé)制 度 事事有制度表 格 執(zhí)行有表格流 程 業(yè)務(wù)有流程方 案 工作有方案實施目標(biāo)應(yīng)用范圍（包含但不限于以下內(nèi)容，此項目與企業(yè)方協(xié)商確定服務(wù)內(nèi)容）Ø 銷售管理新客戶開發(fā)制度、訂貨及回款制度、費用控制表格（流程）、客戶等級評價、應(yīng)收賬款催討方案.Ø 終端店鋪管理運營管理制度、店鋪管理表格、店員培訓(xùn)方案、陳列

7、方案.Ø 渠道管理渠道管理表格、經(jīng)銷商（代理）管理制度、渠道成員管理表、客戶信用管理表、渠道激勵方案.Ø 客戶關(guān)系管理崗位職責(zé)說明、客戶資料表、客戶分析表、客戶投訴表、接待流程（方案）、投訴流程（方案）.Ø 促銷管理現(xiàn)場制度、促銷人員制度、活動表、成本分析表、評估方案、活動全案.3、建立企業(yè)培訓(xùn)體系根據(jù)企業(yè)的年度營銷目標(biāo)和人力資源的戰(zhàn)略性規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)銷售人員崗位說明，輔助以人才測評和訪談的結(jié)果建立符合企業(yè)需求的企業(yè)年度培訓(xùn)計劃，年度培訓(xùn)計劃與企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃和銷售人員的職業(yè)發(fā)展通路相匹配，并系統(tǒng)的提升銷售人員綜合素質(zhì)與銷售能力，其目的是建設(shè)一支具有持續(xù)學(xué)習(xí)能力

8、銷售團(tuán)隊。此培訓(xùn)計劃可以保證培訓(xùn)課程的針對性、有效性，使銷售人員始終處在不斷進(jìn)步的工作狀態(tài)，為企業(yè)的快速發(fā)展提供有效的人力資源支撐。對于專業(yè)性比較強(qiáng)的企業(yè)我們可以進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)供應(yīng)商的選擇、評估與課程服務(wù)等。我們提供每年十次，每次一天的企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)，完全滿足企業(yè)的培訓(xùn)需求。4、建立銷售跟隨輔導(dǎo)每月幫助企業(yè)組織進(jìn)行月初和月末的營銷會議，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解，并進(jìn)行有效的過程管理與控制。幫助銷售主管正確的判斷和使用各種銷售資訊，準(zhǔn)確了解銷售代表的思想動態(tài)變化，了解銷售代表未能達(dá)成業(yè)績的深層次原因，及時制定解決問題的正確應(yīng)對措施。建立銷售跟隨與行動追蹤制度，跟隨銷售人員出行拜訪，實地了

9、解銷售人員的銷售能力、市場環(huán)境、客戶關(guān)系等方面的問題，為企業(yè)解決銷售過程中的問題提供最真實的資料。5、公開課學(xué)習(xí)計劃參加每月一次的營銷課程了解最新營銷知識，增長實用銷售技巧，擴(kuò)大知識視野，掌握雄厚的人脈。四、營銷輔導(dǎo)計劃項目小組人員構(gòu)成此輔導(dǎo)計劃的實施按照項目的方式進(jìn)行，我公司提供的項目小組由下列人員構(gòu)成：項目經(jīng)理、咨詢顧問、人才測評師、培訓(xùn)設(shè)計師、培訓(xùn)講師等。項目組成員職責(zé)明確，分工合作，務(wù)求達(dá)到培訓(xùn)效果最大化。項目組成員的具體職責(zé)如下： 項目經(jīng)理：負(fù)責(zé)項目進(jìn)行過程中企業(yè)方與公司之間的接洽、聯(lián)系、溝通及協(xié)調(diào)工作，并對輔導(dǎo)計劃的實施提供組織和保障，并對計劃實施的最終效果負(fù)責(zé)； 咨詢顧問：輔助企

10、業(yè)建立營銷管理體系，制作銷售管理的流程、工具和表單，提供高端智力支持。輔助企業(yè)進(jìn)行月度會議，幫助銷售人員進(jìn)行銷售過程分析，幫助銷售主管進(jìn)行資訊的分析整理； 人才測評師：首先建立本企業(yè)的銷售人員勝任力模型，然后根據(jù)企業(yè)的人力資源規(guī)劃進(jìn)行測評體系的開發(fā)與設(shè)計，進(jìn)行企業(yè)的人員訪談和整理分析，輔助建立企業(yè)培訓(xùn)計劃，為銷售人員的招聘、選拔、培訓(xùn)、晉升提供科學(xué)依據(jù)； 培訓(xùn)設(shè)計師：了解并掌握企業(yè)培訓(xùn)與其需求的個性特點，負(fù)責(zé)開發(fā)并制定企業(yè)的年度培訓(xùn)計劃，并與講師共同設(shè)計與開發(fā)課程；進(jìn)行培訓(xùn)方式的選擇；在課程結(jié)束后，負(fù)責(zé)對培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行效果評估； 培訓(xùn)講師：負(fù)責(zé)依據(jù)需求開發(fā)課程，現(xiàn)場授課； 培訓(xùn)助教：負(fù)責(zé)培訓(xùn)實施過程的全部管理工作，對學(xué)員在培訓(xùn)期間的現(xiàn)