商超大賣場(chǎng)管理分享

1、.前前 言言 中國(guó)未來(lái)的零售格局中國(guó)未來(lái)的零售格局 1、 連鎖店連鎖店 專賣店專賣店三分天下; 2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主; 3、大賣場(chǎng)的程度越來(lái)越高; 4、全國(guó)的透明度將越來(lái)越高; 5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高， 弱勢(shì)品牌將難以生存！ 6、廠商將趨向于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式。.1、規(guī)模大、銷售量高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購(gòu)人員5、嚴(yán)格的采購(gòu)條件，強(qiáng)大的采購(gòu)實(shí)（勢(shì)）力6、對(duì)供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬.大賣場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下的目的：. 廣告市場(chǎng)部 及促銷 倉(cāng)

2、庫(kù)及 后勤及配 后勤 銷售員 采購(gòu)員 送行政部 門店?duì)I運(yùn)部財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 廠方廠方 大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) 廣告 市場(chǎng)部 及促銷 倉(cāng)庫(kù)及 后勤及配送 后勤 行政部 門店?duì)I運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 廠方廠方 大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) . 覺(jué)得買手只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn) 提高市場(chǎng)份額 增長(zhǎng)利潤(rùn) 加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度 把握未來(lái)的生意 覺(jué)得銷售員需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)及作出改變 達(dá)到銷量、利潤(rùn)和滿足顧客的目標(biāo) 決定將來(lái)和誰(shuí)合作. ：(以始為終-以終為始）6234.第一篇第一篇.銷售量 （sales volume)成長(zhǎng)率 (growth rate)帳期 (DSO)利潤(rùn) (profitability)市場(chǎng)份額 (market share)陳列

3、率（merchandising share)活動(dòng)率(activity share)分銷(product distribution)庫(kù)存(inventor holding)關(guān)系(working relationship).項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642.項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分50 40-50 30-4020-3020引成長(zhǎng)率40分35%25-3415-255-15

4、5%力帳期20分30天31-4040-5050-6060天支陳列率40分25%19-2416-1813-1513%持活動(dòng)率25分40%35-3930-3425-2925%程產(chǎn)品分銷25分3520-3414-1911-1311度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣.KA分類： 100吸吸 強(qiáng)強(qiáng) 引引 50力力 弱弱 0 強(qiáng)強(qiáng) 100 50 弱弱支支 持持 度度.(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪 2、保持良好關(guān)系 3、維持公司的地位(question mark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷 2、改善關(guān)系 3、提高地位、爭(zhēng)取支持(ca

5、sh cow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪 2、保持良好關(guān)系 3、嘗試促銷，不行就撤(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪 2、改善關(guān)系 3、留一口氣，不要撤場(chǎng).事例研究：.第二篇第二篇. 創(chuàng)造或發(fā)展品牌知名度和建立忠實(shí)消費(fèi)群; 增加市場(chǎng)份額及在客戶的重要地位; 改進(jìn)陳列及產(chǎn)品分銷; 增加新消費(fèi)群的試用和現(xiàn)有顧客使用; 阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等. 客戶和各門店所能達(dá)到的額外銷量; 在這期間增長(zhǎng)市場(chǎng)份額; 達(dá)成要求的活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)率; 明顯改進(jìn)陳列率; 提高存貨量等. A-銷售量、市場(chǎng)份額;B-費(fèi)用、利潤(rùn); C-陳列點(diǎn)、陳列率; D-活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率; E-SKU

6、、門店鋪貨率;.目標(biāo)的明確性目標(biāo)的明確性目標(biāo)的可量性目標(biāo)的可量性目標(biāo)的實(shí)操性目標(biāo)的實(shí)操性目標(biāo)的時(shí)間性目標(biāo)的時(shí)間性.銷售量、市場(chǎng)份額陳列點(diǎn)、陳列率SKU數(shù)、門店鋪貨率費(fèi)用率、利潤(rùn)活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率.客戶A 客戶B 客戶C 客戶D 銷售量 （萬(wàn)元）50030015050陳列點(diǎn)65352520SKU數(shù)52352915費(fèi)用比（%）12101518生動(dòng)化陳列50406080.項(xiàng) 目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)七月目標(biāo)八月目標(biāo)九月目標(biāo)銷售量 （萬(wàn)元） 7001000250350400陳列點(diǎn)3565455565SKU數(shù)3552404752費(fèi)用比（%）1510151310活動(dòng)點(diǎn)3450404550.目標(biāo)定位：例：商超

7、部完成A/B/C/D類店定位： A類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額3萬(wàn)元以上 B類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額2萬(wàn)元以上 C類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額1萬(wàn)元以上 D類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額1萬(wàn)元以下產(chǎn)品A/B/C劃分定位： A類產(chǎn)品：銷量大、公司主推產(chǎn)品（。） B類產(chǎn)品：打擊競(jìng)品、促銷類、特價(jià)類產(chǎn)品（。） C類產(chǎn)品：銷量低或季節(jié)性、利潤(rùn)型產(chǎn)品（。） 根據(jù)分公司商超實(shí)際現(xiàn)狀，進(jìn)行商超類型劃分、單店銷量單品數(shù)量嘗試分解、利用工具分解業(yè)績(jī)，使商超業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好事前計(jì)劃、習(xí)慣銷量月/季分解，合理制定單店訂單、控制單店良性庫(kù)存。.第三篇第三篇.34%23%43%36%25%39%37%26%37%38%27%34%39%27%

8、34%40%26%34%41%25%34%44%24%32%46%25%29%47%25%29%50%25%25%2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 today商場(chǎng)促銷消費(fèi)者促銷廣告宣傳.促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場(chǎng)促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門店銷售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送.每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)日。如周年慶，仲秋、春節(jié)等。每個(gè)促銷活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷宣傳品，

9、報(bào)紙和雜志等。特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。. 銷售目標(biāo)：總的費(fèi)用預(yù)算及逐個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)支。 促銷目的：主題。 籌備所需的時(shí)間 預(yù)測(cè)貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。 適合于這節(jié)目的規(guī)則。 這項(xiàng)促銷活動(dòng)在市場(chǎng)的合法性和進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)的規(guī)定批準(zhǔn)。 衡量成功促銷的準(zhǔn)則和評(píng)估成功率的方法。.計(jì)劃表格計(jì)劃表格：促銷計(jì)劃表目標(biāo)制訂表月計(jì)劃表全年計(jì)劃表全年促銷計(jì)劃客戶費(fèi)用比較費(fèi)用演變.設(shè)立目標(biāo)促銷設(shè)計(jì)及申請(qǐng)與特別KA相對(duì)檢查銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評(píng)估業(yè)績(jī)實(shí)際銷量消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣

10、傳品給銷售隊(duì)伍.市場(chǎng)季度促銷計(jì)劃：市場(chǎng)季度促銷計(jì)劃： 預(yù)計(jì)各賣場(chǎng)銷售 銷量從高原則 設(shè)計(jì)有吸引力的促銷 抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售 計(jì)算贏虧平衡點(diǎn) 確定費(fèi)用比例 預(yù)留固定費(fèi)用 計(jì)算各賣場(chǎng)投產(chǎn)比 投產(chǎn)比從低原則 多余費(fèi)用作固定投入.案例研究.第四篇第四篇.1 如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等等3 如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2 如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過(guò)程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等.了解KA的操作門店運(yùn)作部后勤及配送部非食品部干糧部生鮮食品部貨架陳列部商品數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研檢

11、價(jià)員采購(gòu)監(jiān)控部廣告及促銷部私有品牌采購(gòu)部財(cái)務(wù)及行政部人力資源部業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理.種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī)促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列.生鮮部1生鮮部2干雜1干雜2洗化用品日常用品米/雞蛋魚(yú)類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)

12、生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲(chóng)品.1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷量；市 場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格 分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息.新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷量；新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值；供應(yīng)商應(yīng)通過(guò)廣告和促銷來(lái)支持新產(chǎn)品；供應(yīng)商應(yīng)能舉辦特別的促銷活動(dòng)；購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)；提高客流量；必須有條形碼；引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰.新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等；新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等；說(shuō)明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)；銷售預(yù)測(cè)；引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間；促銷計(jì)劃，包括一般的促

13、銷和專有的促銷；有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購(gòu)貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品樣品；貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等；陳列品；.產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo)；不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略；供應(yīng)商沒(méi)有或給于不足夠的促銷支持；低毛利/毛利下降/毛利低于標(biāo)準(zhǔn)/虧本；供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化。.提高銷量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望.每周一次干雜和非食品促銷15種干雜品和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次顧客答謝日促銷僅限于某種特殊商品；店內(nèi)交

14、流開(kāi)店彩色傳單開(kāi)店固定促銷開(kāi)店活動(dòng)特別促銷，公開(kāi)活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌.每周一次促銷如打折，特殊包裝、印花產(chǎn)品、買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣、試飲如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開(kāi)店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行

15、聯(lián)合促銷.廣告及促銷過(guò)程：廣告及促銷過(guò)程：廣告及促銷部聯(lián)同采購(gòu)經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表采購(gòu)經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判（前45天）達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門廣告部在促銷前X天安排促銷所需用品于各門店。采購(gòu)經(jīng)理反饋評(píng)估信息給供應(yīng)商。.1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購(gòu)買對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買4、改善庫(kù)存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上.第五篇第五篇.個(gè)人背景及愛(ài)好所采

16、購(gòu)的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購(gòu)程序庫(kù)存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組.關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA雙方面的溝通。不埋怨任何爭(zhēng)論性的談?wù)?，表示理解！令人滿意的個(gè)人交情。KA表明某一定程度的彼此信任。關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA彼此尊敬對(duì)方。不會(huì)以傲慢，占盡優(yōu)勢(shì)或虛偽的態(tài)度對(duì)待對(duì)方。任何一方都很樂(lè)意去探索和留意對(duì)方的意見(jiàn)。.和管理人員建立及培養(yǎng)交情：和管理人員建立及培養(yǎng)交情： 采購(gòu)部：包括采購(gòu)小組的任何一位成員。 市場(chǎng)部：如門店廣告和促銷節(jié)目。 陳列或采價(jià)部：如特定某些門店商品的排列。 門店?duì)I運(yùn)營(yíng)部：

17、店內(nèi)事務(wù)主導(dǎo)者。 物流部：實(shí)際貨物派送：如中央倉(cāng)庫(kù)管理。 財(cái)務(wù)部：特別是負(fù)責(zé)處理對(duì)賬、付款的人員。.1、了解采購(gòu)員及滿足他們的需求。2、與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。3、給于賞識(shí)和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對(duì)方。4、發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理（本身）為可信賴的人，以及公司為良好的供應(yīng)商。1、增強(qiáng)利潤(rùn)。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷量和利潤(rùn)成績(jī)。2、產(chǎn)品知識(shí)和培訓(xùn)。如門店員工，零售商的銷售隊(duì)伍。3、銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。.第六篇第六篇.連鎖店總部資料登記連鎖總部名稱：連鎖總部所在地址：連鎖總部聯(lián)系電話聯(lián)系資料：聯(lián)系資料：最高負(fù)責(zé)人商品采購(gòu)部營(yíng)業(yè)/店面管理

18、財(cái)務(wù)部配送/倉(cāng)庫(kù)市場(chǎng)部人力資源聯(lián)系人電話/分機(jī)傳真EMAIL門店面積：付款方式：配送方式：標(biāo)準(zhǔn)陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列 圖圖門店負(fù)責(zé)人：建議拜訪頻率：.客戶合同：客戶合同：客戶名稱：合 同 號(hào)：簽署日期：.KA 檔案表門店陳列表門店記錄卡客戶拜訪記錄.第七篇第七篇.KA銷售會(huì)議管理銷售會(huì)議管理：-應(yīng)避免無(wú)目的“閑談式會(huì)議”-常見(jiàn)的開(kāi)會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系-想辦法讓KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾-會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事-確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備.季度生意檢討會(huì)：評(píng)估KA在品牌、門店及整體在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)與目標(biāo)相比?？紤]補(bǔ)救銷量所需糾正的行動(dòng)。告知KA

19、在市場(chǎng)及門店策略的最新情況。告知KA在市場(chǎng)及他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。告知剩余年份的計(jì)劃及下一季的詳細(xì)計(jì)劃。討論有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展，如新產(chǎn)品，改換包裝及設(shè)計(jì)、廣告活動(dòng)等。市場(chǎng)信息交流。.1、產(chǎn)品種類 6、2010年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī) 7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況 8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績(jī) 9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)季度業(yè)績(jī)達(dá)成.第八篇第八篇.合作雙方中的某一方（或雙方）有需要改變生意的進(jìn)展時(shí)，就關(guān)鍵性（爭(zhēng)論性）的問(wèn)題進(jìn)行商談并試圖“交換條件”。這個(gè)過(guò)程就叫談判。談判中所使用的策略就是“談判技巧”。善于運(yùn)用談判技巧，能促進(jìn)我們?cè)诳蛻糁械匿N售，并達(dá)成我們及客戶的共同目標(biāo)。因此，談判的最終目的是為了“雙贏

20、”。. 必須清楚關(guān)鍵的問(wèn)題，并就此開(kāi)會(huì)討論。如價(jià)格；銷量；利潤(rùn)；費(fèi)用；競(jìng)爭(zhēng)品牌等 注重并證實(shí)KA的需求：專業(yè)知識(shí)、熟悉KA、詳細(xì)的銷售數(shù)據(jù)。 奪取競(jìng)品的生意，提高我們的銷量及利潤(rùn)。KA buyer貿(mào) 最初 實(shí) 早易 聲明 際 期 接近 的狀 情 讓 目標(biāo)條 況 況 步件 我們（ KAm） 第一回合 第二回合 第三回合達(dá)到雙贏. 1 收集資料調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。2 初期聯(lián)系與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù) 3 制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）6 協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系 5 成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙

21、方簽署4 談判選擇出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇不斷調(diào)整. 談判貿(mào)易合作條件：淘汰條款淘汰條款罰款條款罰款條款價(jià)格條款價(jià)格條款返利條款返利條款付款條款付款條款費(fèi)用條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款促銷條款退貨條款退貨條款殘損條款殘損條款基礎(chǔ)條款基礎(chǔ)條款主要條款主要條款輔助條款輔助條款.KA的貿(mào)易條件表分解：類別類別特點(diǎn)特點(diǎn)條款細(xì)類條款細(xì)類基礎(chǔ)條款基礎(chǔ)條款合同必備的、最基本的條款，任何一合同必備的、最基本的條款，任何一種財(cái)務(wù)類型和規(guī)模的零售企業(yè)都會(huì)涉種財(cái)務(wù)類型和規(guī)模的零售企業(yè)都會(huì)涉及的條款。及的條款。價(jià)格條款價(jià)格條款返利條款返利條款付款條款付款條款主要條款主要條款條款的主要部分，通常是耗費(fèi)企業(yè)業(yè)

22、條款的主要部分，通常是耗費(fèi)企業(yè)業(yè)務(wù)資源最多的條款。務(wù)資源最多的條款。費(fèi)用條款費(fèi)用條款促銷條款促銷條款儲(chǔ)運(yùn)條款儲(chǔ)運(yùn)條款輔助條款輔助條款附加的限制性或制裁性的條款，對(duì)企附加的限制性或制裁性的條款，對(duì)企業(yè)各方面的配合提出要求或懲戒措施。業(yè)各方面的配合提出要求或懲戒措施。殘損條款殘損條款退貨條款退貨條款淘汰條款淘汰條款罰款條款罰款條款.注意區(qū)分貿(mào)易條款固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，為貿(mào)易合同談判做準(zhǔn)備類別含義合同中形式固定費(fèi)用指與銷量(或銷售額)無(wú)關(guān)的費(fèi)用。不會(huì)隨著銷量(或銷售額)變化而變化以金額形式出現(xiàn) 可變費(fèi)用指隨著銷量(或銷售額)變化而成比例變化的費(fèi)用以比例形式出現(xiàn)談判費(fèi)用類別：.類別所屬條款內(nèi)容固定費(fèi)用

23、費(fèi)用條款產(chǎn)品類入場(chǎng)管理費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品陳列費(fèi)、新品促銷費(fèi)、商品條碼費(fèi)等商店類新店開(kāi)張、老店裝修、店慶、首單折扣、首單延遲付款等年節(jié)類元旦、春節(jié)、五一、中秋、國(guó)慶、圣誕等陳列類主貨架陳列、收銀口陳列、多點(diǎn)陳列等服務(wù)類 咨詢費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等可變費(fèi)用 返利條款有條件返利、無(wú)條件返利促銷條款DM費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)等談判費(fèi)用類別：談判費(fèi)用類別：.費(fèi)用類別：區(qū)分固定費(fèi)用與可變費(fèi)用的意義：固定費(fèi)用的增長(zhǎng)不能帶來(lái)銷量及利潤(rùn)的增長(zhǎng)；可變費(fèi)用與銷售密切相關(guān)，加大可變費(fèi)用將帶來(lái)銷量及利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 努力減少固定費(fèi)用，或?qū)⒐潭ㄙM(fèi)用轉(zhuǎn)為可變費(fèi)用！努力減少固定費(fèi)用，或?qū)⒐潭ㄙM(fèi)用轉(zhuǎn)為可變費(fèi)用！.談判結(jié)束后所需做的事：尤其對(duì)于尤其對(duì)于KA達(dá)成協(xié)議不是結(jié)束，而是新的開(kāi)始達(dá)成協(xié)議不是結(jié)束，而是新的開(kāi)始1、激發(fā)各門店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工