銷售人員個人發(fā)展

1、銷售人員個人發(fā)展（一）全方位銷售職能測試【自檢】做下面的 12 道題目來測試你的個人發(fā)展程度。每題滿分 10 分，請在下圖相應題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應點用光滑曲線相連接。積極的心理態(tài)度人際關系及同仁喜歡的程度身體健康以及給人的外表觀感對產(chǎn)品的認識與了解顧客開發(fā)的能力 接觸客戶的技巧 產(chǎn)品介紹的技巧處理異議的技巧結束銷售的技巧客戶服務及管理的能力（ 11 ）收款的能力（ 12 ）自我“ 時間” 與目標管理的能力你得到了什么樣的圖形？如果這個圖形是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？做過這個全方位的銷售素

2、質(zhì)測試后，若是你的能力差就應該想盡辦法來提升，如果感到你的分數(shù)很高的話，就應該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。總之，努力讓你的車胎鼓起來！積極的心理態(tài)度你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。態(tài)度與性向 拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 銷售成功的80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)中國最大的資料庫下載假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別

3、人都做不好，我也恐怕不行” 那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的， 說：“我很棒， 我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活

4、力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。【銷售箴言】輸入決定輸出?！咀詸z】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。_改變外在之前應先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學家威廉詹姆士曾說過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。”大趨勢作家約翰奈斯彼特說： “個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。”社會在進步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀， 比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間

5、甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應社會。積極的心理態(tài)度你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。態(tài)度與性向 拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 銷售成功的80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行” 那你

6、的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的， 說：“我很棒， 我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我

7、相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)?！句N售箴言】輸入決定輸出?！咀詸z】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。_改變外在之前應先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學家威廉詹姆士曾說過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔葑骷壹s翰奈斯彼特說： “個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己?！鄙鐣谶M步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀， 比如：你有沒有把自己變得更積極、 快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的

8、一切均來自你的內(nèi)心自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應社會。影響銷售業(yè)績進展的障礙影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個人對自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感。“我不行，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。永遠在找一種借口、理由來解釋自己。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，

9、但又說：“不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。培養(yǎng)個人的魅力（一）【自檢】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。影響銷售業(yè)績的有/無改進計劃因素自卑感無價值感缺乏自信消極的態(tài)度銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口

10、，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識能力 力 人際力 時空力管理計劃執(zhí)行檢查再行動循環(huán)個人知識態(tài)度技巧習慣成長 靜默語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格， 也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重， 甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。 表達力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。如果你的表達能

11、夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。 聆聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領導，或是采納你意見的一種技巧。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。 見識力。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對

12、，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。 人際力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的， 要在一個銷售過程中， 成為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關系。 時空力。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關系的調(diào)和，又能夠打破關系。 不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應他人的能力。可見，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。

13、魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的?！颈局v總結】作為一名銷售人員首先應該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量培養(yǎng)個人的魅力（二）P-D-C-A 管理循環(huán)圖 4 1 管理循環(huán)圖PDCA ，代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do ；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action , 一種再行動的力量。你要計劃讓自己的

14、業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。K-A-S-H 個人成長圖 3 3 個人成長示意圖KASH ，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（ Knowledge ） ，他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、 處理異議、 解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習慣Habit ,一個銷售高手他一定有很好的習慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習慣。了解銷售的心理定律【自

15、檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂郑烤故悄闹皇衷谏厦?？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感覺。_你的這種感覺就叫不習慣。習慣是你成功的一大因素所在?！拔液懿涣晳T微笑”，“我穿很得體的衣服會感到不習慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習慣”，這些不良的習慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠養(yǎng)成良好的習慣。成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素： 堅信定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。要相信自己，這就是堅信定律。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責任者，每天都有很棒的事情

16、會發(fā)生在我的身上” 【自檢】請把你的腰板挺直， 注意你的舌尖， 說：“我喜歡自己，我是一個責任者，相信我真的很棒”。并請描述你的感覺。_ 期望定律。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個期望是我們對未來的心里話。 情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應學會控制自己的情緒

17、，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。 吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。 間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在

18、你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就是間接效用定律。 相關定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關定律。鍛煉心理健康素質(zhì)鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種：(1) 積極的自我對話(2) 積極的形象(3) 積極的健康食品(4) 積極的自我訓練與發(fā)展(5) 積極的人物(6) 健康習慣(7) 積極的行動 積極的自我對話。假如你講

19、的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 積極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次積極的形象，你的衣著、外表，永遠感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。 積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔心你的胃部了”。作為一個銷售人員，想

20、在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識就是力量，當你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。 積極的自我訓練與發(fā)展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓練與發(fā)展。 積極的人物。你要學習跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠會進步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。 健康的習慣。習慣，有消極的，也有是積極的。積極的習慣是每天早上起來

21、， 對著鏡子說： “我很健康、 快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習慣。 積極的行動。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做 馬上行動 。今天你的客戶打電話給你， 你應怎樣？ 馬上行動 。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？ 馬上行動 。每天都應該積極地 馬上行動 ！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應怎么做？馬上行動?！咀詸z】積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標您是否做到了？積極的自我對話是否積極的形象是否積極的健康食品是否積極的自我訓練與發(fā)展是否積極的人物是否健康的習慣是否積極的行動是否持續(xù)地發(fā)展個人力量你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。當你經(jīng)常進行自我對話說我是個責任者時，你就會有一種感覺，應該對自己言行百分之百地負責。要學會一種積極的解釋方式。小