房地產(chǎn)銷(xiāo)售中疑難問(wèn)題說(shuō)辭

1、本案地處某三線(xiàn)城市副中心地段，現(xiàn)屬熱銷(xiāo)期，已推出樓棟（純多層）平層全部售馨，目前在售一層和頂層（部分樓棟頂層無(wú)樓中樓），但相關(guān)抗性也隨之出現(xiàn)，一層怕潮濕、頂層怕漏水，加之目前案場(chǎng)存在的其他問(wèn)題，針對(duì)性的出臺(tái)相關(guān)說(shuō)辭，在大家討論提出意見(jiàn)的同時(shí)，也達(dá)到資源共享！一、一層銷(xiāo)售說(shuō)辭：客戶(hù)不喜歡購(gòu)買(mǎi)一層的原因：1、因?yàn)椴晒獠缓茫旱诠さ噩F(xiàn)場(chǎng)您可以看到，我們的樓間距是非常寬的，多層住宅都在充分保證一層的采光度，從戶(hù)型上看， 客廳與主臥的開(kāi)間也非常大，也會(huì)很廣。23 25 米之間，可以這樣一來(lái)受到的采光面2、一層怕潮濕：開(kāi)發(fā)商在一個(gè)城市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之前，都會(huì)考察這個(gè)城市的居住習(xí)慣，像H 人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕

2、， 西戶(hù)怕西曬， 頂層擔(dān)心漏水。這些開(kāi)發(fā)商都是提前已經(jīng)做過(guò)調(diào)查的，所以在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候， 為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項(xiàng)目對(duì)于一層的設(shè)計(jì)是這樣的：一層與地面都有抬高60 70 公分，底部是先鋪設(shè)一層混凝土，然后再鋪設(shè)一層純水泥砂漿，最上面一層是防潮層。我們項(xiàng)目一層的防潮是國(guó)家2 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)家1 級(jí)防潮標(biāo)準(zhǔn)主要用于軍事基地和軍用糧食倉(cāng)庫(kù)） 。而且從戶(hù)型設(shè)計(jì)上看，南北通透性也很好，房屋通風(fēng)效果好的話(huà)，也就不會(huì)出現(xiàn)潮濕現(xiàn)象了。3、一層怕臟：XX 萬(wàn)平方米的大型社區(qū)以后肯定是封閉式管理，最主要的是我們項(xiàng)目的業(yè)主都是各個(gè)企事業(yè)單位的員工， 各方面的素質(zhì)都很高， 向您這樣素質(zhì)很高的人怎么可能會(huì)隨便丟垃圾

3、呢？而且我們的物業(yè)管理也很到位， 靠近景觀區(qū)的住宅如果前期環(huán)境很好的話(huà)，我相信住在這個(gè)小區(qū)內(nèi)的業(yè)主也不忍心破壞這么優(yōu)良的環(huán)境。二、六層銷(xiāo)售說(shuō)辭：開(kāi)發(fā)商在一個(gè)城市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之前，都會(huì)考察這個(gè)城市的居住習(xí)慣，像H 市人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕，西戶(hù)怕西曬，頂層擔(dān)心漏水。這些開(kāi)發(fā)商都是提前已經(jīng)做過(guò)調(diào)查的，所以在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候， 為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項(xiàng)目對(duì)于六層的設(shè)計(jì)是這樣的：首先是現(xiàn)澆鋼筋，后鋪設(shè)一層純水泥砂漿，然后鋪設(shè)防水涂膜和卷材，再在上面鋪設(shè)保溫板隔熱層，最頂部又鋪設(shè)純水泥砂漿后找平。這么多的工序足以保證頂層的防水設(shè)施，而且頂層的防水是國(guó)家 2 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)家1 級(jí)防水標(biāo)準(zhǔn)主要用于軍事基地

4、和軍用糧食倉(cāng)庫(kù)）。樓層高的話(huà)，可以鍛煉身體（老人、白領(lǐng)小孩皆可），現(xiàn)在很多人普遍都存在亞健康狀態(tài)，爬爬樓梯未免是件壞事，其實(shí)習(xí)慣了都一樣，同時(shí)還可以居高望遠(yuǎn)。其實(shí)最實(shí)惠的還是價(jià)格，省下的錢(qián)可以做更好的裝修和購(gòu)置更多的家用電器。更何況六層的采光也非常好。（更多的突出六層的其他優(yōu)勢(shì)）三、關(guān)于西曬的說(shuō)辭：1、其實(shí)西曬大多都是客戶(hù)主觀的心理感覺(jué)，新型的大型社區(qū)不會(huì)存在西曬的現(xiàn)象；2、從用材的角度說(shuō)：新型的社區(qū)采用的材料都具有隔熱保溫的作用，像多孔磚、保溫墻、中空玻璃，足以抵擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度；3、從客戶(hù)的生活規(guī)律說(shuō)：所謂的西曬是夏天2 點(diǎn)到 4 點(diǎn)那一段時(shí)間陽(yáng)光強(qiáng)烈，太陽(yáng)升起的時(shí)候就上班了， 2

5、 點(diǎn)到 4 點(diǎn)還沒(méi)有下班 （此條說(shuō)辭主要針對(duì)無(wú)老人居住的購(gòu)房者）；4、與高價(jià)產(chǎn)品相對(duì)比：節(jié)省下來(lái)的錢(qián)可以買(mǎi)更好的家電，做更好的裝修了；5、從季節(jié)的角度看：如果夏天覺(jué)得是西曬，那其他的季節(jié)何嘗不是溫暖的享受。四、關(guān)于目前觀望客戶(hù)的說(shuō)辭：1、從區(qū)域性上說(shuō) 漢中市作為三線(xiàn)的能源城市，收入水平相對(duì)來(lái)說(shuō)還是很豐厚的，又因H 市大多數(shù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)住宅都是以自住和改變居住環(huán)境為主，房產(chǎn)泡沫根本不存在， 在這個(gè)剛性需求比較旺盛的市場(chǎng)前提下，漢中市房產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格還是一個(gè)穩(wěn)步上揚(yáng)的狀態(tài)。2、從產(chǎn)品上說(shuō) 在目前房產(chǎn)市場(chǎng)下，我們購(gòu)房時(shí)更要選擇一些保值性比較可靠的產(chǎn)品，多層住宅， 一線(xiàn)景觀洋房， 都是增值和保值的象征，而

6、且在漢中市市場(chǎng)中我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是非常獨(dú)特也是比較稀缺的。將來(lái)這塊位置以XXXX為中心，逐漸會(huì)成為漢中市的城市居住中心， 多層住宅在這附近政府就不批準(zhǔn)建設(shè)了，我們項(xiàng)目多層住宅銷(xiāo)售完畢之后，以后想在這附近居住就只能選擇高層了 （但由于多層住宅又很受購(gòu)房者的青睞，所以從價(jià)格上也會(huì)高些）。3、從實(shí)例上說(shuō) 受去年國(guó)家出臺(tái)的相關(guān)利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、 北京、深圳這些一線(xiàn)城市原本持幣觀望的客戶(hù)，已經(jīng)開(kāi)始擇機(jī)出手了，從媒體上也可以看到現(xiàn)在一線(xiàn)城市的成交量也有著明顯的上升， 所以目前在房產(chǎn)市場(chǎng)回暖前置業(yè)，還是比較理智的選擇。很多前期持觀望態(tài)度的客戶(hù)都在房產(chǎn)市場(chǎng)回暖前開(kāi)始購(gòu)房了，3 月份我們銷(xiāo)售了

7、60 余套，客戶(hù)主要是想在下輪房子漲價(jià)前購(gòu)買(mǎi)。4、從客戶(hù)心理上說(shuō) 其實(shí)我們買(mǎi)房，都是以自住為主，價(jià)格上漲或下降，影響的只是心理因素。價(jià)格上漲了，我們也不會(huì)賣(mài)掉。房?jī)r(jià)即便下降，也只是短暫的行為，三線(xiàn)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)還是有發(fā)展空間的。 我們所要做的就是在合適的機(jī)會(huì)出手購(gòu)買(mǎi)。 不然在房?jī)r(jià)回暖后又要花一筆不必要的費(fèi)用。如何給客戶(hù)壓迫和緊張感（建立在客戶(hù)已認(rèn)同本案和戶(hù)型的基礎(chǔ)上）：1、現(xiàn)在這么好的戶(hù)型只有這一套了，后期所有的戶(hù)型都是以大戶(hù)型為主，而且越靠近景觀區(qū)，價(jià)格就越貴；2、這套房子的價(jià)格很實(shí)惠，剩下的錢(qián)足可以做更好的裝修了；3、強(qiáng)烈灌輸房源有限，不買(mǎi)就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。要很自信的表達(dá)出這種情緒?？蛻?hù)看過(guò)

8、所需要的戶(hù)型，非常滿(mǎn)意，但還需要回家和自己家人商量答：是的，買(mǎi)房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每個(gè)客戶(hù)都會(huì)看出來(lái)的，不過(guò)您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我沒(méi)有權(quán)限為你保留， 如果今天被別人定了的話(huà)，您只能選擇別的房型了（舉例說(shuō)明房子賣(mài)的快，自己手里的客戶(hù)是如何錯(cuò)失良機(jī)的！這套房子已經(jīng)有幾個(gè)客戶(hù)在看了）。針對(duì)糾纏價(jià)格的解決方法：通常是不要與客戶(hù)爭(zhēng)論價(jià)格問(wèn)題， 換一個(gè)主題來(lái)和客戶(hù)溝通， 達(dá)到讓客戶(hù)對(duì)你的抵御防線(xiàn)降低：例：是的，先生 /小姐，我承認(rèn)我們項(xiàng)目的價(jià)格是比周遍的樓盤(pán)要貴一點(diǎn)，但我希望你不要只看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢(qián)買(mǎi)套房子無(wú)非就是換個(gè)大一點(diǎn)的