成教招生一般性步驟及話術(shù)

1、招生的方法和步驟招生話術(shù)（方法）一般性步驟及話術(shù)以需求導(dǎo)向式銷售為基礎(chǔ)1、自我介紹開門見山話術(shù)：您好，我是中國海洋大學(xué)招生人員（或是燕園學(xué)校）2、建立一種輕松、友好的關(guān)系。話術(shù)：以關(guān)心為主開展話題，現(xiàn)在工作怎么樣忙不忙等？3、道明來意你有沒有聽說過成人高考??？4、安排座位千萬別站著，得給自己安排一個座位，一般在客戶的右邊，從動作上比較方面，心靈感應(yīng)好如何解決學(xué)員的反對意見給拒絕的定義：拒絕是人類的一種本能的行為，是面對推銷者所作出的一種自然反應(yīng)，當(dāng)學(xué)員提出反對意見時是我們成交的最佳時機(jī)。（ 1）用心聆聽細(xì)心聆聽學(xué)員的異議話術(shù)：學(xué)員：你不要浪費時間了，我對成人高考不感興趣（ 2）尊重理解1）尊重

2、，體恤2）將異議一般化話術(shù)：招生老師：我可以理解你的想法，老實說很多學(xué)員還沒報名的時候也有你這樣的想法，但選擇我們的成人高考并不是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要（ 3）澄清事實1）澄清異議2）處理回答話術(shù)：招生老師：除了這個還有其他的問題嗎？學(xué)員：沒有了招生老師：我非常理解你的想法（ 4）提出方案1）提出方案2）約定事情話術(shù)：招生老師：我只是想用一點時間把我們提升學(xué)歷這件事介紹給你，聽完后覺得有需要你可以報個名，如果你不想看也沒有關(guān)系。（ 5）請求行動1）要求技巧2）行動話術(shù)：你看可以嗎？具體步驟：聽是的，你說的很對，以前也有過這樣的情況···

3、3;·但是您知道嗎？我們是怎么回事？圍繞這個塊我們該如何處理？處理的方案，有沒有問題了？相信我吧！我們的成人高考絕對是學(xué)信網(wǎng)可以查得到的正規(guī)學(xué)歷！7、促成（ 1）成交的信號1）、主動發(fā)問、“價格”等其他信息。2）、觀望周圍的人3）、討價還價4）、拿著成人高考單在不停的看，沉默的思考5）、反對意見減少的時候6）、對學(xué)員敬業(yè)精神表示贊賞。（ 2）如何促成1）、立即行動法 , 幫助學(xué)員決定 .話術(shù)：現(xiàn)在就報吧，以后再報會很麻煩2）、危機(jī)法話術(shù)：沒有學(xué)歷將來會影響咱晉升?。?）、利益驅(qū)動法話術(shù)：現(xiàn)在是最優(yōu)惠的或是現(xiàn)在活動力度最大。4）、激將法話術(shù)：你看這是從其他單位填的報名表，你是開明的人應(yīng)

4、該會接受新東西，應(yīng)該不會落后于人吧！5）承諾法話術(shù)：相信我，沒有錯，有學(xué)歷絕對很重要，會幫助到您的6）轉(zhuǎn)介紹，通過同學(xué)、老鄉(xiāng)等關(guān)系來介紹。話術(shù)：請問你有別的朋友或是同事需要嗎？這種事情你也應(yīng)該向他推薦一下才是?。≌猩檰栆螅?、注重形象 :招生老師在約見學(xué)生、宣傳時，都應(yīng)留下良好的第一印象。招生老師的儀表、儀容，一舉一動，都代表著學(xué)校風(fēng)格、形象。因此，永遠(yuǎn)帶著微笑，有風(fēng)度、有魄力，穿著合適，是招生老師形象的根本。試想一下，一位形容齷齪的招生老師，突然出現(xiàn)在你的面前，你還能對他宣傳的學(xué)校感興趣嗎 ? 遵循形象原則要注意幾點：招生老師服飾不能過于前衛(wèi)或滯后；態(tài)度謙虛誠懇；表里如一。2、注重誠信：

5、招生老師在招生工作時要切實對生源負(fù)責(zé)，真誠真實地進(jìn)行宣傳。招生老師在招生中失去誠實，就意味著失去生源，甚至是永遠(yuǎn)的失去某區(qū)域的生源。因此，招生老師必須講真話，實事求是的傳遞信息，力爭取得生源的信任，同時必須出示真實可靠的證件，證明自己和學(xué)校的真實性，打消生源的疑慮，堅定生源的上學(xué)決心。誠信原則應(yīng)遵循以下幾個方面：不隱瞞學(xué)校的短處，誠實的介紹學(xué)校；不許諾自己做不到的事；不夸大學(xué)校的實力，特別是包過等情況。3、注重傾聽：招生老師在招生中不要滔滔不絕地宣傳，而要注意傾聽生源的意見和要求，讓生源盡可能地多說，自己則注意傾聽，從而減輕生源的壓力，形成相互的溝通。在傾聽生源說話時，要注意眼睛注視生源，臉部

6、要表現(xiàn)出誠意和興趣，使生源引為知已，對生源的言談要適時做出反應(yīng)，不可中途打斷生源的談話 .4、發(fā)揮鼓動性：招生老師在招生工作中用自己的熱心、信心和誠心，以自己的豐富知識，有效地感染生源。但在運用時，要注意分析當(dāng)時的情況和氣氛，不能勉強(qiáng)否則會弄巧成拙。招生老師在宣傳時，用自己學(xué)校的優(yōu)勢來影響生源對自己學(xué)校的信賴程度；必需滿懷神圣感、責(zé)任感、使命感，表現(xiàn)出真誠和盡心盡責(zé)，深深地感染、激勵生源；必須用自己豐富的知識面、豐富的招生經(jīng)驗說服生源。5、講求策略：招生老師在招生過程中，往往會遇到當(dāng)?shù)仃P(guān)系不諧調(diào)的情況，或是遇見返回的學(xué)生、中途退學(xué)的學(xué)生，導(dǎo)致招生工作不能進(jìn)行。出現(xiàn)這些情況，招生老師不應(yīng)急于求成

7、，否則會損害學(xué)校和老師的形象，達(dá)不到招生的目的。這時，招生老師必須先退一步，調(diào)查受阻原因，然后再進(jìn)行宣傳。6、要有一定的政治素養(yǎng)：招生新人要經(jīng)?？磮蠹垺⒙爮V播、關(guān)注電視新聞，了解黨和國家的方針、政策和金融、教育理論，對當(dāng)前大眾關(guān)注的教育類“熱點”、“焦點”問題有所了解，以便在與學(xué)員交談中拉近距離，增進(jìn)了解，形成共識。7、要具備一定的職業(yè)生涯規(guī)劃知識：招生營銷人員接觸學(xué)員，目的就是為了招生。而學(xué)員為什么要選擇我們，你必須明確的告訴他我們學(xué)校的優(yōu)勢和將來的職業(yè)發(fā)展趨勢。并且能夠為你正在咨詢的學(xué)員作一個比較清楚的職業(yè)規(guī)劃，那么這將更能增加他們對你的興趣。8、要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力：招生營銷新人要接觸各行

8、各業(yè)、不同層次的人，面對思想千變?nèi)f化、經(jīng)濟(jì)收入高低不等的學(xué)員家庭，招生營銷新人應(yīng)該做到能主動和他們?nèi)跒橐惑w，談得投機(jī)，交上朋友，達(dá)到相識相知的地步。9、要有教育者的工作態(tài)度：不管是做招生還是在課堂上教課，我們都需要明白我們是在教育行業(yè)。所以最重要的是一定要有職業(yè)道德。一個有道德感的人的個人魅力就足以讓萬千學(xué)生和學(xué)員信服。10、 要有吃苦耐勞的精神：招生營銷新人每天要跑市場，下渠道，工作常常是廢寢忘食。這就要求新人有吃苦奉獻(xiàn)的精神和困難面前不低頭，挫折面前不彎腰，持之以恒的工作態(tài)度。招生過程注意事項：1、服務(wù)學(xué)員（表示決心及誠意；也決定你做事認(rèn)真的態(tài)度）2、先為學(xué)員考慮（才知道學(xué)員需要什么擔(dān)心什

9、么），學(xué)員才會為你考慮。學(xué)員的抗拒很多，只代表一件事，他不夠相信你，不夠喜歡你。3、學(xué)員說“不”并不等于拒絕，學(xué)生、學(xué)員的異議實際上是成交的希望。在招生的過程中要懂得換位思考，并且要認(rèn)真區(qū)別對待每個潛在學(xué)生、學(xué)員。要知道嫌貨人才是買貨人的道理。4、不要只想著賺學(xué)員的錢，要每天想如何解決學(xué)員的問題；學(xué)員一句話比我們十句話有效，一定要經(jīng)營學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，才會更快速招生。（跟學(xué)員交個朋友。）5、推銷自己比介紹學(xué)校更重要；學(xué)員喜歡（認(rèn)可）你這個人，才會認(rèn)可你推薦的學(xué)校。招生過程，就是一推銷過程。6、招生說服（招生過程）要大量的用問句，不要只用說的。問的時候盡量多用一個開環(huán)問題跟一個閉環(huán)的問題來問，從中抓取

10、你需要的信息。7、不要管碰到多少的NO,而是積極尋找下一個YES.（我們要積極但不要心急，不冷靜會出事）8、對于優(yōu)柔寡斷的學(xué)員，我們要幫他做決定。( 二擇一法 )9、下決心一定要成為單位的招生高手，成為今年的生命奇跡。10、說服別人以前一定要先說服自己是最棒的。11、拒絕是促成的必經(jīng)道路。奮斗自強(qiáng)，相信自己真的很不錯，每一次交談都用心努力做好。12、 遇到困難就放棄是不可取的， 9 月招生結(jié)束之后同仁、同學(xué)、朋友、你的家人 問你：“這就是你所能做的最好的？你是否可以驕傲的回答：是的；我已全力以赴，我對我的表現(xiàn)很滿意?！闭猩〖记桑?3、威脅法：適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)并舉例說明學(xué)員學(xué)歷太低，工資待遇、職位提

11、升發(fā)展下去都不是很順利。14、獻(xiàn)殷勤：招生期間，查看有沒有過生日的學(xué)生，送上你的祝福；有條件的招生代理可送去你的一點心意（生日禮物）；你就會和他成為正真的朋友；轉(zhuǎn)介紹不成問題。（當(dāng)然了除生日之外其他方式、機(jī)會也很多；仁者見仁智者見智；希望大家會發(fā)揮的很好）15、二擇一法：對于優(yōu)柔寡斷的學(xué)員，我們要幫他做決定。（兩個專業(yè)選擇）16、公關(guān)單位：如果你想盡快提高業(yè)績，搞好單位公關(guān)是個不錯的方法。要多拜訪企業(yè)單位，告訴他們學(xué)員能夠在你的學(xué)校所能獲得的保障，這樣不僅可以建立完善的渠道，贏得學(xué)員和學(xué)生的心，更能夠間接達(dá)到招生的目的。17、電話轉(zhuǎn)介紹（報名學(xué)生轉(zhuǎn)介紹）：報名學(xué)生電話回訪，千萬別一打了之；一定

12、要抓住這絕佳機(jī)會，借機(jī)獲得新的學(xué)員信息；有些學(xué)生會猶豫擔(dān)心有所顧慮；如果這個時候我們不及時采用一些好的方法來加以促成，就會失去一次機(jī)會。如果你在平時的招生中遇到這樣的問題，不妨這樣對學(xué)員說：“我們學(xué)校的氛圍您已經(jīng)有所了解，是不是對學(xué)校和生活還有不明白的地方。如果您不愿意提供介紹名單，您等于剝奪了您的朋友得到學(xué)習(xí)的機(jī)會 ( 或者就業(yè)的機(jī)會 ) ?！蓖ǔ?，這樣的說法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹名單。18、請求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹；理由：“與學(xué)員作伴”?！安恢滥耐屡笥鸭矣袥]有想來我們學(xué)校學(xué)習(xí)的，正好也可以和您做個伴阿?！苯o學(xué)員填充題，比要他們回答問題容易多了。19、若在單位遇到報名的學(xué)生特別的多；首

13、先把中層領(lǐng)導(dǎo)搞定，讓其組織報名學(xué)生或外帶還未報名學(xué)生一同報名并簽訂協(xié)議等。20、讓該老學(xué)員側(cè)面幫助我們宣傳。要知道他們的一句話頂我們十句不止。21、好的服務(wù)態(tài)度會為你贏得更多學(xué)生的青睞，要知道，一傳十十傳百的神奇效應(yīng)。常見問題：是不是真的？當(dāng)然是真的 . 協(xié)議、大學(xué)簡章，報名表、帶學(xué)校公章的收據(jù)都有，假不了你們是騙人的！我們從不騙人，哪里能看出我們騙人，我們一不騙錢二不騙色還能騙什么？（我們又不收取一分錢，所有學(xué)費直接到學(xué)校去交，大家請放心填寫，我們絕不是騙子，我們只是過來為學(xué)校做個宣傳工作；讓更多的學(xué)子有學(xué)上，讓大家提一下學(xué)歷而已。）這就是你們賺錢的工具！聽說你們搞招生的利潤很高！ 這話我怎么聽不明白什么意思呢，什么利潤高（難得糊涂，裝糊涂！）？我們只是過來做個招生宣傳工作，給大家提升下學(xué)歷，圓大家一個大學(xué)夢！我們努力工作，我們付出汗水，我們盡心幫助學(xué)生幫助學(xué)校；為中國的教育出份力；學(xué)校給我們微薄工資很正常；成考沒什么含金量！成考學(xué)歷國內(nèi)通用（全國認(rèn)可學(xué)歷），學(xué)信網(wǎng)可以查到的，都同屬于國民教育序列的，國家規(guī)定和第一學(xué)歷享受同等待遇的。而且與統(tǒng)招生一樣可申請學(xué)士學(xué)位、考研究生、讀博士；學(xué)生提問：學(xué)員：“太貴了啊！”呵呵！這個怎么說呢？一分錢一分貨吧！我們看一樣?xùn)|西貴不貴？不是價格