汽車4S店銷售人員調(diào)查報(bào)告

1、成績(jī)： 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程設(shè)計(jì)作業(yè)題 目關(guān)于濟(jì)南汽車4S店銷售人員的素質(zhì)狀況的調(diào)查報(bào)告系 部管理系班 級(jí)學(xué) 號(hào)學(xué)生姓名指導(dǎo)教師時(shí) 間2010年 12 月 8 日教師評(píng)語：關(guān)于濟(jì)南汽車4S店銷售人員素質(zhì)狀況調(diào)查報(bào)告委托方： 調(diào)查單位：營銷 四調(diào)查小組報(bào)告呈送日期：2010年12 月 6 日概 要調(diào)查委托人： 調(diào)查目的：中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了中國汽車產(chǎn)業(yè)的快速崛起, 根據(jù)現(xiàn)行國家的規(guī)律和我國汽車的發(fā)展軌跡預(yù)測(cè)，國民對(duì)汽車的需求量遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，中國這一新興汽車市場(chǎng)，在未來一二十年里仍會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)。這對(duì)汽車銷售顧問的從業(yè)人數(shù)與業(yè)務(wù)水平提出了更高的要求，汽車4S店承擔(dān)了很大的壓力，與此同時(shí)

2、，作為本科汽車營銷專業(yè)的在讀大學(xué)生來說，面臨著更大就業(yè)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。另一方面，由于大學(xué)的普遍擴(kuò)招，大學(xué)生的人數(shù)是逐年增多，可是總體而言大學(xué)生的素質(zhì)是呈下滑趨勢(shì)的，汽車行業(yè)的迅速發(fā)展就要求更高素質(zhì)的專業(yè)汽車銷售人才來從事這份職業(yè)，因此，了解目前汽車4S店銷售人員的素質(zhì)狀況成為了一個(gè)很重要的問題，這對(duì)于高校培養(yǎng)專業(yè)汽車營銷人才具有重要的指導(dǎo)意義，同時(shí)也能為在讀大學(xué)生制定好職業(yè)規(guī)劃提供依據(jù)。本次調(diào)查通過親身實(shí)踐進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解以及對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用能力，讓學(xué)生在親身經(jīng)歷中了解社會(huì)、認(rèn)識(shí)社會(huì)。于此同時(shí)了解目前汽車4S店銷售人員的素質(zhì)狀況以及目前在校大學(xué)生的整體素質(zhì)情況，使得兩者統(tǒng)一分析，得出結(jié)論

3、，為高校培養(yǎng)專業(yè)人才提供導(dǎo)向依據(jù)，同時(shí)對(duì)大學(xué)生自身提出一些建設(shè)性的意見。調(diào)查范圍及對(duì)象：我們這次調(diào)查汽車銷售人員的范圍鎖定在濟(jì)南匡山汽車大世界和段店地區(qū)汽車4S點(diǎn)，調(diào)查的主要對(duì)象是4S店內(nèi)銷售人員及其負(fù)責(zé)人。對(duì)大學(xué)生的調(diào)查范圍鎖定在大學(xué)城各高校，調(diào)查對(duì)象是大三大四在校營銷專業(yè)大學(xué)生。調(diào)查內(nèi)容：在明確了調(diào)查目的后，結(jié)合實(shí)際情況，我們小組確定了調(diào)查內(nèi)容，對(duì)銷售人員來說，我們主要了解他們的基本情況，工作職責(zé)，工作要求，福利待遇，工作中所缺少的能力以及自我評(píng)價(jià)等；對(duì)于負(fù)責(zé)人來說，我們通過深度訪談了解當(dāng)今大學(xué)生所缺少的基本素質(zhì)以及在工作中銷售人員所遇到的種種問題等；對(duì)大學(xué)生的調(diào)查，主要是了解他們對(duì)于4S

4、店工作的初步認(rèn)識(shí)，自己的職業(yè)規(guī)劃以及對(duì)學(xué)校課程的改進(jìn)意見等。樣本確定方法：濟(jì)南的4S店數(shù)量多分布廣，而4S店內(nèi)所有的銷售人員都是我們的調(diào)查對(duì)象，因此我們先按地區(qū)劃分，采用整群抽樣方法，選取了段店地區(qū)和匡山大世界的4S店作為我們的調(diào)查對(duì)象，再對(duì)4S店內(nèi)銷售人員進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查。對(duì)于大學(xué)生的調(diào)查則確定在大學(xué)城內(nèi)，根據(jù)學(xué)校內(nèi)營銷專業(yè)的學(xué)生的數(shù)量進(jìn)行分層抽樣。資料收集方法與過程：一手資料通過實(shí)地調(diào)查獲得，二手資料主要通過網(wǎng)絡(luò)獲得。數(shù)據(jù)處理方法：通過實(shí)地調(diào)查獲得的資料由小組成員自行整理，組內(nèi)成員分成兩組，分別統(tǒng)計(jì)銷售人員和大學(xué)生的調(diào)查數(shù)據(jù)，在統(tǒng)計(jì)過程中運(yùn)用了SPSS statistics數(shù)據(jù)處理軟件軟件

5、，然后將所有的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總分析。調(diào)查結(jié)論和建議：通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，我們對(duì)于汽車營銷這個(gè)行業(yè)有了更深一步的了解，了解了作為一個(gè)汽車銷售人員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，工作規(guī)范，銷售心理和銷售技巧。同時(shí)也了解到了當(dāng)代大學(xué)生素質(zhì)的缺乏，包括專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力的匱乏，意識(shí)到這一問題的嚴(yán)重性。學(xué)校教育應(yīng)根據(jù)企業(yè)中的畢業(yè)生實(shí)際情況，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)教育。要重視職業(yè)定位，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)。要培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣。學(xué)校也應(yīng)該適當(dāng)增加學(xué)生的實(shí)踐機(jī)會(huì)。加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)“雙向互補(bǔ)”，提升校企合作互利雙贏的水平與層次，學(xué)校應(yīng)根據(jù)企業(yè)的工作實(shí)際調(diào)整教學(xué)中各實(shí)訓(xùn)課程的課時(shí)比重。目錄一、引言1二、調(diào)查對(duì)象基本情況12.1、關(guān)于

6、汽車銷售人員的基本情況12.2、銷售人員學(xué)歷，專業(yè)分析32.3、銷售人員工作職責(zé)分析42.4、銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)和對(duì)工作態(tài)度的分析42.5大學(xué)生的基本情況的分析52.6、大學(xué)生對(duì)4S店工作的了解情況62.7 大學(xué)生畢業(yè)會(huì)選擇汽車銷售的概率7三、調(diào)查內(nèi)容73.1對(duì)汽車銷售人員的調(diào)查73.2對(duì)汽車4S店負(fù)責(zé)人的調(diào)查83.3對(duì)大學(xué)生的調(diào)查8四、資料收集和抽樣方法84.1資料收集方法84.2抽樣方法8五、調(diào)查結(jié)論和建議9附件101、小組成員102、調(diào)查問卷1014 / 19文檔可自由編輯打印一、引言中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了汽車產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，2009年我國汽車銷售量位居全球首位。而汽車銷售主要是

7、在4S店內(nèi)進(jìn)行，汽車4S店擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。目前，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，車輛進(jìn)入普通家庭，購車的人也越來越多，因此，對(duì)于4S店的工作人員的素質(zhì)要求也越來越高，同時(shí)4S店是汽車營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)的一個(gè)方向。但是從現(xiàn)實(shí)情況來看，因?yàn)榍皟赡昶囀袌?chǎng)的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。因此對(duì)于汽車銷售人才的要求也就越

8、來越高，行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了學(xué)生就業(yè)，汽車營銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)也面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了幫助在校大學(xué)生更好的了解企業(yè)，指導(dǎo)其更好地提前做好高品質(zhì)就業(yè)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我們做了這個(gè)調(diào)查。本次市場(chǎng)調(diào)查主要是在濟(jì)南匡山汽車4S店和長(zhǎng)清大學(xué)城進(jìn)行，主要的調(diào)查對(duì)象是在校相關(guān)專業(yè)學(xué)生和汽車4S店的負(fù)責(zé)人及銷售人員展開。二、調(diào)查對(duì)象基本情況 2.1、關(guān)于汽車銷售人員的基本情況 性別頻率百分比有效百分比累積百分比有效男6263.363.363.3女3636.736.7100.0合計(jì)98100.0100.0 （表一）年齡頻率百分比有效百分比累積百分比有效31-4022.02.02.018-234343.943.

9、945.924-305354.154.1100.0合計(jì)98100.0100.0（表二）（圖一） （圖二） 由數(shù)據(jù)顯示目前濟(jì)南地區(qū)汽車銷售人員中，男性比女性作為銷售人員的人數(shù)明顯要多，并且做銷售人員的年齡比較集中，通過分析可以看出，從調(diào)查的有效問卷結(jié)果看來，男性銷售人員基本是女性人數(shù)的兩倍，可以看出男性作為汽車銷售人員有一定的優(yōu)勢(shì)，從銷售人員年齡表和銷售人員年齡餅狀圖看，大部分銷售人員年齡集中，且集中在24-30歲之間，這個(gè)年齡段人的精力比較充沛，處理事情的能力較強(qiáng)，富有工作激情。（圖三）通過圖二，銷售人員的年齡，性別，工作年限綜合柱狀圖來看，銷售人員男性占的比例大，而且他們的年齡集中在1830

10、之間，但他們?cè)阡N售行業(yè)的工作年限相對(duì)要少，且工作年限都比較短，基本都在6年以內(nèi)，可見汽車銷售工作具有一定的行業(yè)限制。而作為銷售主管的人數(shù)更少，由此可見，作為銷售人員來講，最多的還是集中在24到30歲之間。2.2、銷售人員學(xué)歷，專業(yè)分析學(xué)歷頻率百分比有效百分比累積百分比有效本科66.16.16.1?？?343.943.950.0<高中4950.050.0100.0合計(jì)98100.0100.0 （圖四） （表三）專業(yè)頻率百分比有效百分比累積百分比有效營銷類2222.422.422.4汽車類3434.734.757.1其他4242.942.9100.0合計(jì)98100.0100.0 （圖五） （

11、表四）從圖中可以看出銷售人員本科學(xué)位的僅僅占到6.12%，而高中以下文憑的銷售人員卻占到50%，這個(gè)鮮明的對(duì)比可以反映出，在銷售領(lǐng)域中，學(xué)位并不是最重要的，重要的是在銷售過程中所需要人際交往溝通能力，以及銷售技巧等，在校學(xué)生應(yīng)該在學(xué)習(xí)理論的同時(shí)，更應(yīng)該注意理論的實(shí)際應(yīng)用。平時(shí)更加注重人際交往，注重實(shí)踐。從銷售人員所學(xué)專業(yè)的餅狀圖看，營銷類和汽車類專業(yè)總共占了57.1%，而其他類專業(yè)占據(jù)了很大的比例，可見做銷售工作并不一定是營銷專業(yè)出身，銷售經(jīng)驗(yàn)都是從實(shí)踐中所得，這也更為現(xiàn)在的在校大學(xué)生提供了參考依據(jù)，在學(xué)校內(nèi)不能只注重理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該將所學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中來。并不能僅僅注重書本上

12、的理論知識(shí)。2.3、銷售人員工作職責(zé)分析 （圖六）圖表注釋：1接待顧客，介紹車輛和顧客試車 2負(fù)責(zé)展廳布置和展車拜訪 3負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系,提高滿意度 4負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況5注意禮儀、禮節(jié)、隨時(shí)關(guān)注展廳的環(huán)境 6負(fù)責(zé)售后服務(wù) 7其他 通過圖表可以看出，銷售人員的工作是多元化的，要負(fù)責(zé)除了銷售以外的一系列與之相關(guān)的工作，雖然是多元化的，但是工作也分為主要和次要的，通過調(diào)查可見，作為一個(gè)銷售人員的主要工作是負(fù)責(zé)接待顧客，介紹車輛和顧客試車，同時(shí)還要注意禮儀，提高滿意度，有時(shí)還要負(fù)責(zé)售后服務(wù)等一系列工作，因此我們要學(xué)習(xí)更多的東西，保證更好的服務(wù)。要多實(shí)踐，只有這樣才能做一名出色的汽車銷售人員。2

13、.4、銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)和對(duì)工作態(tài)度的分析 （圖七） （圖八）圖七注釋：1汽車技術(shù) 2推銷與談判 3品牌管理 4廣告學(xué) 5消費(fèi)心理學(xué)5市場(chǎng)調(diào)查 6人力資源管7計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù) 8專業(yè)英語9 其他從圖七可以看出作為一個(gè)銷售人員，對(duì)于汽車技術(shù)，推銷與談判，品牌管理，廣告學(xué)，消費(fèi)心理學(xué)，市場(chǎng)調(diào)查，人力資源管，計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，專業(yè)英語等知識(shí)都應(yīng)該掌握，但最應(yīng)該掌握的卻只有三個(gè)，那就是汽車技術(shù)、推銷與談判以及市場(chǎng)調(diào)查。作為汽車營銷人員，如果不懂汽車技術(shù)，那是萬萬不可的，很多顧客都會(huì)詢問汽車知識(shí)，汽車技術(shù)是萬不可少的，既然是營銷，推銷與談判技巧掌握的多了，才能夠更有效的促成交易，另外，為了更好的了解市場(chǎng)，

14、市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的，只有了解市場(chǎng)，才能更有效地制定出營銷策略。從圖八可以看出，銷售人員認(rèn)為自己的工作壓力還是不算大的，只有極少數(shù)的銷售人員認(rèn)為自己的工作壓力非常大，大多數(shù)人還是認(rèn)為自己的工作很容易完成任務(wù)的，可見銷售工作其實(shí)也并不像傳言那么可怕，只要掌握了銷售技巧，并且擁有良好的服務(wù)，這樣基本上就能勝任這份工作了。2.5大學(xué)生的基本情況的分析 （圖九） （圖十）為了使我們的采訪更具有針對(duì)性，我們的調(diào)查對(duì)象以大三和大四學(xué)生為主 年級(jí)及性別分布： 大二 男生 6 人 女生 2人 大三 男生 67 人 女生 73人 大四 男生 3 人 女生 3人 性別及專業(yè)分布： 營銷專業(yè) 男生 38人 汽車專業(yè)

15、 11人 其他 29人 營銷專業(yè) 男生 48人 汽車專業(yè) 1人 其他 29人圖中數(shù)據(jù)顯示的是這次調(diào)查的大學(xué)生的專業(yè)與人數(shù)的比例，從圖中可以看出，營銷專業(yè)的學(xué)生各年級(jí)男女基本相等，而性別與專業(yè)之間關(guān)系較大，汽車專業(yè)的學(xué)生女生人數(shù)較少，可能與汽車專業(yè)本省相關(guān)。2.6、大學(xué)生對(duì)4S店工作的了解情況 （圖十一）通過調(diào)查，營銷專業(yè)的學(xué)生大部分人還是很認(rèn)可在4S店工作的，大部分人認(rèn)為在4S店工作一般，甚至很好，各方面還不錯(cuò)。只有極少數(shù)的人認(rèn)為壓力大，在其他專業(yè)有一部分人不清楚4S店的工作，可能和他們自身的專業(yè)相關(guān)。2.7 大學(xué)生畢業(yè)會(huì)選擇汽車銷售的概率 （圖十二）從圖中可以看出男生中傾向于畢業(yè)后選擇汽車銷

16、售工作的占到了百分之三十多，這和在4S店內(nèi)調(diào)查，男生占多數(shù)相吻合，而女生多數(shù)不會(huì)選擇汽車銷售工作，更多的人不確定自己的工作意向。三、調(diào)查內(nèi)容3.1對(duì)汽車銷售人員的調(diào)查1.濟(jì)南汽車4S店銷售人員的工作地、工作時(shí)間、行為準(zhǔn)則、薪資以及福利待遇狀況； 2.濟(jì)南汽車4S店銷售人員需要有哪些專業(yè)銷售技能；3.濟(jì)南汽車4S店銷售人員工作滿意度；4.銷售人員在工作中遇到那些困難，感覺到自身有哪些不足；5.銷售人員的人生職業(yè)規(guī)劃，公司是否提供深造的機(jī)會(huì)；6.濟(jì)南汽車4S店銷售人員有何限制個(gè)人發(fā)展。3.2對(duì)汽車4S店負(fù)責(zé)人的調(diào)查1.對(duì)銷售類工作人員是否滿意，有哪些需要改進(jìn)的地方2.對(duì)現(xiàn)在的大學(xué)生有哪些建議3.汽

17、車對(duì)4S店的營運(yùn)狀況及行業(yè)的展望3.3對(duì)大學(xué)生的調(diào)查1.對(duì)濟(jì)南各大高校的學(xué)校進(jìn)行調(diào)查，尤其是市場(chǎng)營銷專業(yè)和汽車專業(yè)的學(xué)生，了解他們所學(xué)的專業(yè)課程； 2.了解相關(guān)專業(yè)的學(xué)生對(duì)4S店的熟知情況，判斷他們的熱心程度； 3.了解濟(jì)南大學(xué)生對(duì)自身技能的認(rèn)可程度，以判斷他們所需拓展的素能；4.了解大學(xué)生本身認(rèn)為對(duì)到S店工作應(yīng)具備哪些技能，以此判斷學(xué)校要培養(yǎng)學(xué)生哪方面的素質(zhì)。四、資料收集和抽樣方法4.1資料收集方法 1.問卷法 問卷法是我們主要的資料收集方式。我們到達(dá)調(diào)查對(duì)象相對(duì)集中的地方，要求被調(diào)查人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自行完成問卷。最后我們把這么問卷進(jìn)行資料的整理收集。2.訪談法 訪談法主要與問卷法配合進(jìn)行

18、。在問卷調(diào)查的同時(shí)，詢問有關(guān)的問題，并且做好記錄。最對(duì)銷售經(jīng)理的調(diào)查也是采用訪談法，我們提出要了解的主要問題，然后與他進(jìn)行交談，在調(diào)查中不是依照事先提出的問題按部就班地提問，而是根據(jù)被調(diào)查者的反應(yīng)情況，隨時(shí)提出一些新的問題，逐步深入主題。將有關(guān)的問題提前準(zhǔn)備好，在詢問過程中做好記錄?；厝ズ螅y(tǒng)一整理收集。4.2抽樣方法在對(duì)銷售人員進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，首先采用了整群抽樣，將4S店劃分群體，然后再4S店內(nèi)進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查。在對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行訪談?wù){(diào)查時(shí)，采用的是主觀抽樣的方法，在大學(xué)生的調(diào)查中，采用群體抽樣選定學(xué)校，在校內(nèi)隨機(jī)抽樣選擇學(xué)生來調(diào)查。五、調(diào)查結(jié)論和建議通過對(duì)汽車4S店銷售人員的素質(zhì)的調(diào)查和對(duì)大

19、學(xué)生基本現(xiàn)狀的調(diào)查，小組通過認(rèn)真細(xì)致的研究，結(jié)合目前學(xué)校人才培養(yǎng)實(shí)際情況，得出結(jié)論及建議如下：（一）學(xué)校教育應(yīng)根據(jù)企業(yè)中的畢業(yè)生實(shí)際情況，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)教育。 1、學(xué)校教育應(yīng)根據(jù)企業(yè)中的畢業(yè)生實(shí)際情況，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)教育。首先要重視學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的養(yǎng)成。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是現(xiàn)代企業(yè)精神的重要組成部分，是促進(jìn)企業(yè)凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)的精神力量。成功的企業(yè)，都有一個(gè)共同點(diǎn)即企業(yè)內(nèi)部上下同心，企業(yè)各部門相互支持，協(xié)調(diào)一致。競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車銷售企業(yè)更是如此，銷售員只有將自己融入團(tuán)隊(duì)之中，擁有理解他人、包容他人胸懷，才能在團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)利益的過程中展現(xiàn)出自我價(jià)值。2、要重視職業(yè)定位，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)。教學(xué)中應(yīng)重視

20、培養(yǎng)學(xué)生“服務(wù)”意識(shí)的培養(yǎng)。教學(xué)中明確學(xué)生的職業(yè)定位，讓學(xué)生明確自己就是一名汽車銷售人員，工作職責(zé)就是用自身的專業(yè)知識(shí)幫助客戶買到一款合適的汽車。工作中要隨時(shí)面對(duì)客人“個(gè)性化”的要求，甚至有些要求是不合理的、是苛刻的。這就要求學(xué)生要樹立良好的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛工作崗位，以積極的心態(tài)、良好的服務(wù)技巧去迎接工作中可能出現(xiàn)的情況。這種意識(shí)的養(yǎng)成得益于教師日常的教學(xué)中的潛移默化與思想引導(dǎo)。只有這樣才能幫助學(xué)生更快更好地適應(yīng)社會(huì)。（二）加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)雙向合作，達(dá)到互利雙贏調(diào)查結(jié)果顯示，公司對(duì)汽車營銷人員大部分采用內(nèi)部培訓(xùn)方式，而這樣的培訓(xùn)方式難以提高營銷人員職業(yè)素質(zhì)。因此，企業(yè)需委托專業(yè)的學(xué)校對(duì)銷售

21、人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，才能切實(shí)提高營銷人員的職業(yè)素質(zhì)。企業(yè)和學(xué)校有共同的合作需求，具備合作的可能性和共同訴求。首先學(xué)校應(yīng)定期地選派汽車銷售專業(yè)教師到企業(yè)一線進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。在我國，汽車銷售的教學(xué)研究起步比較晚，學(xué)?，F(xiàn)有的汽車營銷專業(yè)教師多是從其他專業(yè)轉(zhuǎn)型而來。實(shí)際教學(xué)中往往出現(xiàn)重理論、偏實(shí)訓(xùn)；案例分析取代銷售實(shí)訓(xùn)；在黑板上賣產(chǎn)品的現(xiàn)象。學(xué)校應(yīng)堅(jiān)持專業(yè)教師有計(jì)劃到企業(yè)實(shí)習(xí)的制度。教師可以在實(shí)習(xí)期間就汽車專業(yè)理論知識(shí)在實(shí)際工作中的運(yùn)用、汽車銷售的流程、崗位職責(zé)以及基本商務(wù)禮儀進(jìn)行深入具體的學(xué)習(xí)。教師實(shí)習(xí)期滿由企業(yè)、服務(wù)對(duì)象進(jìn)行考核，以此監(jiān)督專業(yè)教師的實(shí)習(xí)活動(dòng)。 其次，學(xué)校應(yīng)為企業(yè)量身定做培訓(xùn)方案，為使校

22、企合作辦學(xué)模式得到健康、穩(wěn)定的發(fā)展，學(xué)校應(yīng)為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)職業(yè)能力培訓(xùn)，諸如企業(yè)認(rèn)為急需要培訓(xùn)的商務(wù)禮儀、汽車商務(wù)談判、銷售心理學(xué)等方向的培訓(xùn)課。（三）學(xué)校應(yīng)根據(jù)企業(yè)的工作實(shí)際調(diào)整教學(xué)中各實(shí)訓(xùn)課程的課時(shí)比重。調(diào)查顯示：汽車銷售企業(yè)對(duì)銷售流程的重要性排序依次為：需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià)、交車、售后回訪、協(xié)商議價(jià)、試乘試駕、售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品介紹。可見企業(yè)注重的是銷售員對(duì)客戶的分析以及運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)來促進(jìn)銷售這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品是基于客戶認(rèn)同銷售員的基礎(chǔ)之上的附屬物。從很多銷售人員那里得知，課堂上所得到的知識(shí)只有很少一部分用于現(xiàn)實(shí)的銷售之中，而絕大多數(shù)還是依靠在實(shí)踐中得來的，因此學(xué)校應(yīng)該在以后的教學(xué)

23、中適當(dāng)加大銷售工作的時(shí)間機(jī)會(huì)。附件1、小組成員2、調(diào)查問卷 2.1 對(duì)銷售人員的調(diào)查問卷關(guān)于汽車銷售人員素質(zhì)狀況的調(diào)查尊敬的女士/先生: 您好!我們是山東交通學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生,為使高校人才培養(yǎng)更有針對(duì)性,為社會(huì)輸送更優(yōu)秀的汽車營銷人才,針對(duì)當(dāng)前汽車銷售人員的素質(zhì)訴求狀況,我們特開展此次調(diào)查。您的意見和建議對(duì)我們很重要,非常感謝您的支持與合作！請(qǐng)?jiān)谀J(rèn)為合適選項(xiàng)前內(nèi)劃。1. 您的性別 男 女2. 您的年齡 18-23歲 24-30歲 31-40歲 40歲以上3. 您的學(xué)歷高中及以下(請(qǐng)?zhí)鸬?題) 專科 本科 研究生及以上4. 您的專業(yè) 營銷類 非汽車類 其他 5. 您從事銷售工作多久了?

24、不到1年 1-3年 4-6年 6年以上6. 您現(xiàn)在的職位是? 銷售主管 銷售助理 銷售顧問7. 貴公司是否有完善的職前培訓(xùn)? 有 沒有8. 您的主要工作職責(zé)有哪些?(限選3項(xiàng))接待顧客，介紹車輛和顧客試車 負(fù)責(zé)展廳布置和展車拜訪負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系,提高滿意度 負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況注意禮儀、禮節(jié)、隨時(shí)關(guān)注展廳的環(huán)境 負(fù)責(zé)售后服務(wù) 其他 9. 您認(rèn)為公司的流程、職責(zé)、制度規(guī)程等是否易于理解、操作非常容易 較容易 一般 較難 很難10. 作為一名汽車銷售員,您認(rèn)為應(yīng)掌握重點(diǎn)下列那些知識(shí)？（最多選4項(xiàng)）汽車技術(shù) 推銷與談判 品牌管理 廣告學(xué) 消費(fèi)心理學(xué)市場(chǎng)調(diào)查 人力資源管理 計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù) 專業(yè)英語 其他 11. 您認(rèn)為作為一名汽車銷售人員,應(yīng)（限選3項(xiàng)）溝通能力強(qiáng)、有親和力 帶著激情去工作有上進(jìn)心有敬業(yè)精神和職業(yè)素質(zhì) 對(duì)企業(yè)忠誠,有團(tuán)隊(duì)歸屬感有專業(yè)技術(shù)能力 在最短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同企業(yè)文化12. 您認(rèn)為在現(xiàn)在的工作中急需補(bǔ)充哪方面的知識(shí)和能力？辦公軟件 心里素質(zhì) 營銷理論 口才培訓(xùn) 汽車專業(yè)知識(shí) 法律知識(shí) 其他 13. 您認(rèn)為在汽車4S店工