互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商與企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級

1、導(dǎo)師：舒立平超級店鋪業(yè)績300%倍增魔法互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商與企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級core valuecore value中國實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪培訓(xùn)教練中國鞋服行業(yè)十大品牌培訓(xùn)導(dǎo)師中國經(jīng)銷商加盟商品牌運(yùn)作管理專家英國布里斯托爾大學(xué)名師講堂客座教授曾擔(dān)任法國寶姿服飾（國際）公司總經(jīng)理曾擔(dān)任jasonwood服飾公司培訓(xùn)總監(jiān)曾擔(dān)任inditex集團(tuán)zara品牌連鎖專賣大區(qū)總監(jiān)舒老師著舒老師著好聲音帶來的啟示好聲音帶來的啟示 對抗產(chǎn)生效率對抗產(chǎn)生效率 pkpk練口號(hào)定團(tuán)名選團(tuán)長1 1、野狼團(tuán)、野狼團(tuán): : 野狼野狼、野狼野狼、pkpk之王之王! !2 2、變態(tài)團(tuán)、變態(tài)團(tuán): : 變態(tài)變態(tài)、改變心態(tài)！變態(tài)變態(tài)、改變

2、心態(tài)！3 3、精英團(tuán)：精英精英、精益求精！、精英團(tuán)：精英精英、精益求精！4 4、龍虎團(tuán)：龍虎龍虎、生龍活虎！、龍虎團(tuán)：龍虎龍虎、生龍活虎！5 5、亮劍團(tuán)：劍鋒所指、所向披靡！、亮劍團(tuán)：劍鋒所指、所向披靡！6 6、冠軍團(tuán)：冠軍冠軍、我是冠軍！、冠軍團(tuán)：冠軍冠軍、我是冠軍！7 7、火箭團(tuán)：火箭火箭、一飛沖天！、火箭團(tuán)：火箭火箭、一飛沖天！8 8、英雄團(tuán)：英雄英雄、我是英雄！、英雄團(tuán)：英雄英雄、我是英雄！9 9、刀鋒團(tuán)：天下怪招、我用寶刀！、刀鋒團(tuán)：天下怪招、我用寶刀！加分細(xì)則：加分細(xì)則：團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示士氣前三名：團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示士氣前三名：+10分分團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意、自主創(chuàng)新、宣講團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意、自主創(chuàng)新、宣講: +

3、15分分/次；次；成員遲到、早退、電話響成員遲到、早退、電話響 ：-5分分/次次積極參與回答問題：積極參與回答問題：+5分；分；終極終極pk：+10、20、30分分1.團(tuán)長自我介紹團(tuán)長自我介紹2.團(tuán)名介紹團(tuán)名介紹3.團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示4.做自罰承諾做自罰承諾第一章 升級轉(zhuǎn)型戰(zhàn)斗綱領(lǐng)贏利模式 我們現(xiàn)在面臨的市場是： 產(chǎn)品同質(zhì)化 時(shí)空錯(cuò)亂化 競爭白熱化 網(wǎng)絡(luò)無序化 銷售天天變化一個(gè)經(jīng)銷商的心里話一個(gè)經(jīng)銷商的心里話 怎么辦？我像一只趴在玻璃上的蒼蠅，前途一片光明，出路卻沒有看到15%15%簡單表象挖掘85%85%關(guān)鍵因素服裝零售行業(yè)的核心價(jià)值是什么？鞋服終端業(yè)現(xiàn)階段盈利因素分析？core va

4、luecore value品牌運(yùn)作的趨勢與意義12小時(shí)表現(xiàn) 一星期表現(xiàn) 勇氣線下看貨品時(shí) 備第二套 伸手遞二件封喉一劍挖掘價(jià)值三天內(nèi)表現(xiàn)方案體現(xiàn)持續(xù)表現(xiàn)線上決定因素有哪些？ 顧客進(jìn)什么樣的店？的決定因素有哪些？的決定因素有哪些？第二章 科學(xué)訂貨科學(xué)訂貨驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績 店鋪是步槍店鋪是步槍, ,商品是子彈商品是子彈; ;步槍沒子彈步槍沒子彈, ,是爛是爛鐵一塊鐵一塊, ,子彈沒步槍子彈沒步槍, ,是廢銅一堆是廢銅一堆; ;若是生意好若是生意好, ,只覺貨品少只覺貨品少, ,訂貨那時(shí)沒想好訂貨那時(shí)沒想好, ,賺賺錢機(jī)會(huì)跑掉了錢機(jī)會(huì)跑掉了若是生意差若是生意差, ,庫存是干擾庫存是干擾, ,

5、沒有現(xiàn)金真煩惱沒有現(xiàn)金真煩惱, ,只怪訂貨太沒腦只怪訂貨太沒腦. .為生意為生意, ,為利潤為利潤. 學(xué)會(huì)算賬，思路一變天地寬 盈虧平衡點(diǎn)訂貨管理是店鋪經(jīng)營成功的基礎(chǔ)店鋪店鋪skusku到底要定多少到底要定多少確定店鋪掛件數(shù)確定店鋪掛件數(shù), ,換算出換算出skusku陳列需求量陳列需求量綜合計(jì)算綜合計(jì)算劃分同種貨架劃分同種貨架品類區(qū)域品類區(qū)域設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)掛貨量掛貨量清點(diǎn)陳列架的清點(diǎn)陳列架的種類和數(shù)量種類和數(shù)量劃分各系列劃分各系列陳列區(qū)域陳列區(qū)域貨品的監(jiān)測方案1、吸引眼球的 （明度比較高，流行時(shí)尚的）【看的】2、主力商品 （主題突出的商品，你要賣什么？）【賣的】3、對比商品 （顏色的對比；價(jià)

6、格的對比）【托】4、搭配性商品 （陳列的手法）【提高商品價(jià)值感】只有組合訂貨，才能進(jìn)入購買者的情感營銷貨品的三大參考數(shù)據(jù)自己去年的銷售數(shù)據(jù)；（總量、類別的銷售比列、尺碼銷售比列、顏色銷售比例、單款銷售最高量、業(yè)績增長率）對手的銷售情況；（競爭對手類別的銷售分析）市場銷售情況。專業(yè)訂貨、發(fā)現(xiàn)潛在的數(shù)據(jù)系列名稱skusku編號(hào)品類名稱定量時(shí)尚系列1001110011短外套1001001001210012針織衫10101001310013襯衫20201001510015短褲0 01001610016褲子1212商品組合銷售是附加推銷提升業(yè)績的保障商品組合銷售是附加推銷提升業(yè)績的保障這是否是一個(gè)錯(cuò)誤定

7、單結(jié)構(gòu)？這是否是一個(gè)錯(cuò)誤定單結(jié)構(gòu)？ 產(chǎn)品品類不完整產(chǎn)品品類不完整 這是個(gè)做散貨的定單這是個(gè)做散貨的定單 上下裝比例失調(diào)除非你上下裝比例失調(diào)除非你 有庫存可以配搭有庫存可以配搭 有針織衫但無短褲配搭有針織衫但無短褲配搭 內(nèi)外配搭失調(diào)，內(nèi)外配搭失調(diào)，t t恤與襯衫比例太少恤與襯衫比例太少 店員怎做附加推銷？店員怎做附加推銷？為什么會(huì)發(fā)生這種情況為什么會(huì)發(fā)生這種情況導(dǎo)致錯(cuò)誤的終端銷售結(jié)果導(dǎo)致錯(cuò)誤的終端銷售結(jié)果 轉(zhuǎn)變觀念： 學(xué)會(huì)開鎖 備足你的彈藥-維護(hù)好你的戰(zhàn)斗武器 服裝行業(yè)訂貨制是一種多贏的核心優(yōu)勢做零售就是做庫存我們訂貨時(shí)最害怕什么？案例分析比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)

8、生庫存以后，我們以3折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的;如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存. 斷貨1件=庫存5件第三章第三章攻心為上持續(xù)提升業(yè)績的魔力攻心為上持續(xù)提升業(yè)績的魔力 vip體系成本成本預(yù)算預(yù)算活動(dòng)活動(dòng)策劃策劃后臺(tái)后臺(tái)管理管理活動(dòng)活動(dòng)剪輯剪輯vip年年度計(jì)劃度計(jì)劃vip服服務(wù)模式務(wù)模式vip會(huì)會(huì)員權(quán)益員權(quán)益分類晉分類晉升管理升管理 vip定義定義vip管理體系管理體系客戶服務(wù)的四大循環(huán)接待客戶接待客戶留住客戶留住客戶理解客戶理解客

9、戶幫助客戶幫助客戶硬件檔案、軟件檔案會(huì)員年度計(jì)劃項(xiàng)目時(shí)間月份節(jié)日形式內(nèi)容禮品形式活動(dòng)目的常規(guī)，節(jié)日推廣1 1元旦，會(huì)員生日，季末活動(dòng)，生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募，節(jié)日推廣2 2情人節(jié)，春節(jié)，會(huì)員節(jié)日，新品推廣生日禮品，買贈(zèng)活動(dòng)，禮品券或禮品常規(guī)，節(jié)日推廣3 3三八婦女節(jié)，會(huì)員生日生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募，常規(guī)4 4會(huì)員生日生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募節(jié)日推廣5 5五一長假，母親節(jié)，會(huì)員生日生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募，返券活動(dòng)會(huì)員專享活動(dòng)6 6六一兒童節(jié)，父親節(jié)，會(huì)員生日，季末活動(dòng)生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募，先行會(huì)員專場季末專享活動(dòng)，季度回饋7 7新品上市，會(huì)員生日，季末活動(dòng)生日禮品，先行會(huì)員專場，新品推廣專享活動(dòng)

10、8 8會(huì)員生日，新品推廣生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募，會(huì)員買贈(zèng)活動(dòng)常規(guī)9 9教師節(jié)，會(huì)員生日生日禮品，禮品券新品推廣專享活動(dòng)1010國慶節(jié)，新品推廣，會(huì)員生日，積分換禮，生日禮品，禮品券常規(guī)1111會(huì)員生日，積分換禮，生日禮品，擴(kuò)大會(huì)員招募會(huì)員專場返利活動(dòng)1212圣誕節(jié)，季末會(huì)員專場，會(huì)員專場活動(dòng)，會(huì)員返利回饋vipvip服務(wù)管理戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)快樂客戶是21世紀(jì)企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)38 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資！ 愛你的vip吧，她會(huì)百倍地愛你的品牌，千倍的愛你的營銷事業(yè)！消費(fèi)近度 消費(fèi)密度 消費(fèi)強(qiáng)度 消費(fèi)寬度333322221111r:【消費(fèi)近度】 f：【消費(fèi)密度】 m【消費(fèi)強(qiáng)度

11、】 w：【消費(fèi)寬度】增值服務(wù)信息服務(wù)重要節(jié)日服務(wù)，重要活動(dòng)內(nèi)容提醒；vip會(huì)員提供的活動(dòng)與權(quán)益的信息 。特殊節(jié)日（六一、十一、圣誕、春節(jié)）公司統(tǒng)一發(fā)送短信，終端進(jìn)行維護(hù)執(zhí)行，以電話或當(dāng)面溝為主。積分服務(wù)積分服務(wù)：會(huì)員每消費(fèi)一元相應(yīng)累計(jì)一分積分（以實(shí)收金額為準(zhǔn)）；促銷活動(dòng)其間，會(huì)員積分照常累計(jì)，以實(shí)收現(xiàn)金為準(zhǔn)。會(huì)員體驗(yàn)根據(jù)會(huì)員需求，小朋友的愛好而開發(fā)的會(huì)員活動(dòng)以品牌主題活動(dòng)、教育、心理、健康為主要類別通過活動(dòng)來提高會(huì)員忠誠度。特殊節(jié)日六一、十一、圣誕、春節(jié)享受公司特別待遇，專為會(huì)員開發(fā)的各類服務(wù)會(huì)員專場年終特別為會(huì)員開發(fā)的體驗(yàn)活動(dòng)，讓會(huì)員感受個(gè)人價(jià)值，提高會(huì)員價(jià)值感。積分兌換提供給會(huì)員的增值回饋

12、活動(dòng)，提高積分的附加值，提高會(huì)員對會(huì)員卡的使用率；網(wǎng)站、終端店鋪同時(shí)進(jìn)行，11年4月正式推廣 客單價(jià)客單價(jià)回頭率回頭率成交率成交率客流量客流量連帶率連帶率營業(yè)額營業(yè)額深度接觸率深度接觸率試穿率試穿率試穿客單件量試穿客單件量進(jìn)店率進(jìn)店率轉(zhuǎn)介紹率轉(zhuǎn)介紹率 頭腦風(fēng)暴 如何100%完成業(yè)績？標(biāo)桿店鋪售前標(biāo)準(zhǔn)體系打造與復(fù)制1前班工作交接當(dāng)班店長準(zhǔn)確掌握上班工作情況，及時(shí)解決問題；工作交接表2人員到崗檢查了解導(dǎo)購上崗情況，及工作安排是否相符合；上班考勤表3服務(wù)區(qū)間檢查按區(qū)間服務(wù)質(zhì)量要求，核對服務(wù)準(zhǔn)備，迎接顧客；工作交接表4昨天報(bào)表分析分析昨天：服務(wù)、客流、銷售、業(yè)績、vip收入情況；營業(yè)日報(bào)表5今天目標(biāo)分

13、析顧客到店前的統(tǒng)籌安排、團(tuán)隊(duì)配合和vip服務(wù)準(zhǔn)備；合理目標(biāo)表6晨會(huì)例會(huì)進(jìn)行按正規(guī)的工作通報(bào)和管理事項(xiàng)，進(jìn)行晨會(huì)；參考：例會(huì)模式7配套工作布置按vip顧客進(jìn)店所須服務(wù)準(zhǔn)備配置，安排人員協(xié)助；相關(guān)工作安排表8崗位工作跟進(jìn)根據(jù)已安排的事項(xiàng)由店長跟進(jìn)，提升vip執(zhí)行力度；相關(guān)工作跟進(jìn)表標(biāo)桿店鋪售中標(biāo)準(zhǔn)體系打造與復(fù)制1工作下達(dá)執(zhí)行一天工作根據(jù)輕重緩急來進(jìn)行工作執(zhí)行執(zhí)行工作任務(wù)表2顧客檔案應(yīng)用分析顧客情況及記錄，制訂vip對應(yīng)方案；顧客檔案表3執(zhí)行服務(wù)接待對vip新老顧客傳達(dá)第一個(gè)最好服務(wù)印象，促進(jìn)好感；常規(guī)：禮儀服務(wù)4淡場旺場安排分析vip顧客情況及提出購買建議，了解顧客需求；常規(guī)：專業(yè)跟進(jìn)5顧客管理跟進(jìn)在操作中，跟進(jìn)vip服務(wù)效果與服務(wù)質(zhì)量；督導(dǎo)：工作質(zhì)量6服務(wù)結(jié)束跟進(jìn)跟進(jìn)vip顧客購買效果及服務(wù)評價(jià)，安撫與關(guān)懷顧客；監(jiān)察：服務(wù)質(zhì)量7顧客離店送別在vip顧客離店時(shí)，保持優(yōu)雅的服務(wù)形象與服務(wù)禮儀；常規(guī)：服務(wù)禮儀標(biāo)桿店鋪售后標(biāo)準(zhǔn)體系打造與復(fù)制1顧客檔案記錄保留并及時(shí)更新vip顧客的基礎(chǔ)檔案信息；常規(guī)