XX年銷售部年度總結

1、2021年年度總結年年度總結 xxx2目目 錄錄2021年業(yè)務匯報年業(yè)務匯報 2021年營銷回顧年營銷回顧 2021年營銷規(guī)劃年營銷規(guī)劃 銷售與純銷銷售與純銷 產產 品品 區(qū)區(qū) 域域 重重 點點 費費 用用3注：任務口徑銷售數據。（07年銷售中含預收款1.17億）銷銷 售售OTC部銷售保持快速增長的態(tài)勢部銷售保持快速增長的態(tài)勢4銷銷 售售純純 銷銷0707年，年，OTCOTC銷售和純銷都實現(xiàn)了較大幅度的增長：銷售和純銷都實現(xiàn)了較大幅度的增長： 銷售完成銷售完成17.7417.74億億( (實際含稅銷售實際含稅銷售16.5716.57億億; ;預收款預收款1.171.17億億);); 完成率完成

2、率101.36%101.36%，比，比0606年增長年增長18.17%18.17%； 純銷完成純銷完成16.7116.71億億 ，完成率，完成率98.78%98.78%比比0606年增長年增長9.83% 9.83% 。16.7116.715新產品占比提高新產品占比提高在在20212021年銷售中，成熟品種銷售約占年銷售中，成熟品種銷售約占93%93%；新品種銷售約占；新品種銷售約占7%7%，新品種的銷售比例較新品種的銷售比例較0606年提升約年提升約3 3個百分點。個百分點。6產產 品品 復復 合合 成成 長長 性性 排排 名名（純銷額單位：萬元）（純銷額單位：萬元）7片片 區(qū)區(qū) 銷銷 售售

3、增增 長長 率率 排排 名名（單位：萬元）（單位：萬元）8片片 區(qū)區(qū) 純純 銷銷 增增 長長 率率 排排 名名（單位：萬元）（單位：萬元）167132116713219重點費用的投入情況對比重點費用的投入情況對比（單位：萬元）（單位：萬元）注：數據來源于注：數據來源于0606、0707年的決算數據。年的決算數據。 0707年線上投入年線上投入增大，有力的增大，有力的支撐了品牌建支撐了品牌建設和產品銷售設和產品銷售 隨著銷售重心隨著銷售重心的下沉，的下沉，0707年年渠道促銷費減渠道促銷費減少，相應地，少，相應地，在終端的線下在終端的線下資源投入增大資源投入增大10目目 錄錄07年業(yè)務匯報年業(yè)務

4、匯報07年營銷回顧年營銷回顧08營銷規(guī)劃營銷規(guī)劃 十個營銷目標的實現(xiàn)十個營銷目標的實現(xiàn) 工作中仍存在的不足工作中仍存在的不足1120212021年實現(xiàn)的十個營銷目標年實現(xiàn)的十個營銷目標OTC事業(yè)部事業(yè)部121、2021年，超額完成了銷售任務！年，超額完成了銷售任務！ 這是我們在座各位同仁辛勤努力的結果這是我們在座各位同仁辛勤努力的結果!注：數據來源于計劃口徑注：數據來源于計劃口徑132、銷售的運營效率保持行業(yè)內領先、銷售的運營效率保持行業(yè)內領先 在保持銷售高速增長的同時在保持銷售高速增長的同時,我們也大副提高了銷售的運我們也大副提高了銷售的運營效率營效率鋪底款鋪底款共計使用共計使用195019

5、50萬元萬元, ,占銷售額的占銷售額的1.10%,1.10%,行業(yè)內最低行業(yè)內最低回款率回款率連續(xù)三年保持連續(xù)三年保持100%,100%,行業(yè)內最高行業(yè)內最高壞貨壞貨全年實際發(fā)生全年實際發(fā)生375375萬元萬元, ,低于預算目標低于預算目標450450萬元萬元, ,達成率達成率120%120%銷售計劃準確率銷售計劃準確率 全年達到全年達到1111個月準確個月準確, ,較較0606年年8 8個月準確有大幅提高個月準確有大幅提高存貨周轉天數存貨周轉天數按全年每月平均計算按全年每月平均計算2929天天. .渠道推廣費用渠道推廣費用大幅下降大幅下降,07,07年費用實際發(fā)生年費用實際發(fā)生753753萬

6、元萬元, ,較較0606年年1,4931,493萬元下降萬元下降49.55%49.55%143、引入了產品品類規(guī)劃，對感冒靈和胃泰進行了重點戰(zhàn)略、引入了產品品類規(guī)劃，對感冒靈和胃泰進行了重點戰(zhàn)略投入，較好的品牌運作，帶來了這投入，較好的品牌運作，帶來了這兩個成熟產品銷售和兩個成熟產品銷售和純銷的增長純銷的增長。999999感冒靈感冒靈0707年保持高速增長，銷售額一舉年保持高速增長，銷售額一舉突破突破7 7個億，實現(xiàn)銷售個億，實現(xiàn)銷售7.027.02億，增長率達到億，增長率達到21%,21%,超過感康，成為感冒藥品類第一品牌。超過感康，成為感冒藥品類第一品牌。感冒靈感冒靈感冒藥品類第一品牌感冒

7、藥品類第一品牌三九胃泰作為公司戰(zhàn)略性投入產品，三九胃泰作為公司戰(zhàn)略性投入產品，0707年進年進行了央視行了央視+ +衛(wèi)視的全國性媒介強力投放，實衛(wèi)視的全國性媒介強力投放，實現(xiàn)銷售現(xiàn)銷售2.052.05億，取得了億，取得了25%25%的增長。基本上的增長。基本上成功完成了成功完成了“老品新做老品新做”的第一步。的第一步。胃泰胃泰旗艦產品再放光彩旗艦產品再放光彩154、新產品銷售突破億元大觀，有力的支撐了銷售額的增長，新產品銷售突破億元大觀，有力的支撐了銷售額的增長，逐漸成為逐漸成為新的增長點新的增長點，改善了客戶的盈利，改善了客戶的盈利20212021年，強力枇杷露實現(xiàn)了年，強力枇杷露實現(xiàn)了30

8、003000萬的銷售；小兒止咳糖漿萬的銷售；小兒止咳糖漿實現(xiàn)了實現(xiàn)了10001000萬的銷售，均較萬的銷售，均較0606年實現(xiàn)超過年實現(xiàn)超過200%200%的增長。的增長。20212021年年4 4月份開始上市，上市半月份開始上市，上市半年多內就突破了年多內就突破了15001500萬，奠定萬，奠定了良好的市場基礎。了良好的市場基礎。止咳藥止咳藥小兒氨酚小兒氨酚 165、加強了對媒介發(fā)展方向和趨勢的研究，、加強了對媒介發(fā)展方向和趨勢的研究，媒介媒介談判能談判能力提高力提高p 成立了媒介策略委員會，對媒介投放進行細致的規(guī)成立了媒介策略委員會，對媒介投放進行細致的規(guī)劃、評估劃、評估p 建立了的廣告招

9、投標制度，降低了購買成本建立了的廣告招投標制度，降低了購買成本p 媒介計劃、評估、執(zhí)行體系單獨設立媒介計劃、評估、執(zhí)行體系單獨設立176、深化分銷渠道扁平化戰(zhàn)略，并取得顯著成效、深化分銷渠道扁平化戰(zhàn)略，并取得顯著成效縮短了渠道縮短了渠道 協(xié)議客戶由協(xié)議客戶由20212021年的年的468468家，增加到家，增加到20212021年的年的10351035家，使大型非協(xié)議商業(yè)數家，使大型非協(xié)議商業(yè)數量減少，降低了渠道風險量減少，降低了渠道風險 優(yōu)化了客戶，確定了各產品的促銷平優(yōu)化了客戶，確定了各產品的促銷平臺，將使今后的投入更加精準臺，將使今后的投入更加精準提升了終端純銷比例提升了終端純銷比例純銷

10、純銷16.7916.79億億商業(yè)商業(yè)33%33%連鎖連鎖藥店藥店11.5%11.5%藥店藥店37%37%醫(yī)院醫(yī)院5.5%5.5%診所診所13%13%真正終端純銷真正終端純銷67%187、終端網絡建設取得較大成績，直控終端數比、終端網絡建設取得較大成績，直控終端數比2021年增加年增加38%直控終端增加到直控終端增加到8000080000家家198、新增一個億元片區(qū)，并產生兩個準億元片區(qū)新增一個億元片區(qū)，并產生兩個準億元片區(qū) 線上線下資源的集中投放，擴大了重點片區(qū)的銷售，線上線下資源的集中投放，擴大了重點片區(qū)的銷售， 目前共有目前共有5個億元片區(qū)和個億元片區(qū)和3個準億元片區(qū)個準億元片區(qū)億元片區(qū)準

11、億元片區(qū)（銷售規(guī)模8500萬以上）20“億元億元”、準億元、準億元”片區(qū)規(guī)模片區(qū)規(guī)模（單位：萬元）（單位：萬元）219、引入了終端布貨率考核指標，提高了對終端代表的工、引入了終端布貨率考核指標，提高了對終端代表的工作要求，作要求，07年年終端布貨情況有很大進步終端布貨情況有很大進步，有力支持了總部，有力支持了總部的決策的決策強枇、小兒兩強枇、小兒兩個新品的布貨個新品的布貨率指標有較大率指標有較大提升提升2210、完成組織架構變更和銷售力強重新分配、完成組織架構變更和銷售力強重新分配完成了完成了OTCOTC事業(yè)部組織架構的變化事業(yè)部組織架構的變化對銷售人員重新進行了分配對銷售人員重新進行了分配增

12、加增加100100名終名終端代表，銷售工作更加向終端傾斜。端代表，銷售工作更加向終端傾斜。加大了新品考核力度，提高了隊伍對新品的加大了新品考核力度，提高了隊伍對新品的重視度重視度完成了終端代表的人員儲備工作完成了終端代表的人員儲備工作231212年工作中仍存在的不足年工作中仍存在的不足24銷售規(guī)模銷售規(guī)模出現(xiàn)下降出現(xiàn)下降銷售、純銷規(guī)銷售、純銷規(guī)模出現(xiàn)下降，模出現(xiàn)下降，投入較投入較0606年減年減少少51%51%1 1、產品、產品 皮炎平和正天丸的規(guī)模出現(xiàn)下降皮炎平和正天丸的規(guī)模出現(xiàn)下降25 缺乏一套成熟的新品引入及推廣模式缺乏一套成熟的新品引入及推廣模式一套成熟的新品引入及推廣模式，有利于新品

13、的快速成長，加強我們的產品競爭力 媒介投放的效益研究、精準度評估模式缺乏媒介投放的效益研究、精準度評估模式缺乏產品媒介支出是我們十分重要的一項資源投入，如果情況得到改善，將能帶來營銷效率的極大提升 消費者需求方面的研究仍不夠深入消費者需求方面的研究仍不夠深入消費者需求研究是十分重要的一項市場研究，它有助于加強我們的市場洞察力和研究分析能力主要原因主要原因262 2、渠道、渠道 渠道和終端的掌控能力仍有待加強渠道和終端的掌控能力仍有待加強對連鎖藥店的掌控能力有待提高需要進一步加強商業(yè)渠道的扁平化，以達到資源的更有效投入空白終端的布貨和斷貨的管理能力有待提高對社區(qū)醫(yī)療和農村醫(yī)療市場的關注度有待提高

14、 中小片區(qū)成長乏力中小片區(qū)成長乏力部分片區(qū)純銷增長表現(xiàn)部分片區(qū)純銷增長表現(xiàn)273 3、促銷、促銷 在方案、資源使用在方案、資源使用效率方面無完善評估效率方面無完善評估體系，監(jiān)控力度弱體系，監(jiān)控力度弱 促銷過程監(jiān)控手段促銷過程監(jiān)控手段未形成體系未形成體系284 4、客戶服務、客戶服務客戶對我公司盈利滿意度較低，有待提高客戶對我公司盈利滿意度較低，有待提高產品差價產品差價返利激勵返利激勵客戶關注度高，認客戶關注度高，認為重要，但我們做為重要，但我們做得不夠得不夠29n 內部員工激勵制度還需完善內部員工激勵制度還需完善n 人員專業(yè)化培訓方面的投入少人員專業(yè)化培訓方面的投入少n 人員獎懲制度有待完善人

15、員獎懲制度有待完善n 區(qū)域與總部間的內部交流溝通較少區(qū)域與總部間的內部交流溝通較少30三年銷售目標三年銷售目標（單位：億）（單位：億）31銷銷 售售市市 場場1、在提高運作效率的前提下，加大投入、在提高運作效率的前提下，加大投入4、改善客戶的滿意度、改善客戶的滿意度3、提高新產品的推廣能力、提高新產品的推廣能力1、提高消費者需求分析和市場分析能力、提高消費者需求分析和市場分析能力2、提高媒介分析和媒介購買能力、提高媒介分析和媒介購買能力3、提高新品的市場策劃能力、提高新品的市場策劃能力2、加強終端布貨率和斷貨率的管理、加強終端布貨率和斷貨率的管理32在保證利潤的前提下，在保證利潤的前提下，08

16、08年關鍵費用指標預算為：年關鍵費用指標預算為：33p 品類定位：大品類、品類定位：大品類、OTCOTC、中成藥、多品類、中成藥、多品類p 品牌定位：可信賴、療效確切、買得起品牌定位：可信賴、療效確切、買得起p 價格定位：中高檔價格定位：中高檔34成熟品種清晰定位，加大對消費需求研究的投入；成熟品種清晰定位，加大對消費需求研究的投入；與銷售部加強合作，逐步搭建并完善新品引入的推廣模式及平臺。與銷售部加強合作，逐步搭建并完善新品引入的推廣模式及平臺。3536產品產品戰(zhàn)術定位戰(zhàn)術定位投放方式投放方式 營銷目標營銷目標感冒靈戰(zhàn)略進攻央視+衛(wèi)視+核心市場補點捍衛(wèi)感冒藥第一品牌胃泰戰(zhàn)略進攻央視+衛(wèi)視+核

17、心市場補點進入胃藥前四強強力枇杷露新品培育省臺+核心城市補點止咳藥前五位品牌小兒氨酚新品培育省臺+核心城市補點小兒感冒藥類前五位品牌正天丸戰(zhàn)略防守衛(wèi)視+核心市場補點維持頭痛類中成藥第一品牌皮炎平戰(zhàn)略防守央視+1-2個衛(wèi)視+核心市場少量補點維持激素類皮膚藥第一品牌37提高經銷商返利提高經銷商返利 提升客戶盈利能力提升客戶盈利能力 降低客戶經營成本降低客戶經營成本 在協(xié)議客戶范圍內，鞏固在協(xié)議客戶范圍內，鞏固價值客戶價值客戶 鼓勵經銷商純銷化建設鼓勵經銷商純銷化建設 通過線下資源和平臺的整通過線下資源和平臺的整合，調整資源在區(qū)域的分合，調整資源在區(qū)域的分配配建立重點客戶平臺建立重點客戶平臺加大線下

18、資源投入加大線下資源投入 提高客戶滿意度提高客戶滿意度 提供中小區(qū)域的發(fā)提供中小區(qū)域的發(fā)展支持展支持 提高對非直控終端提高對非直控終端的覆蓋的覆蓋 提高資源使用效率提高資源使用效率提高渠道掌控力提高渠道掌控力措措 施施作作 用用戰(zhàn)略目的戰(zhàn)略目的加強庫存管理加強庫存管理38增加增加100100人人編制編制擴大直控擴大直控終端數終端數1 1萬萬家家提升終端提升終端產出和終產出和終端掌控力端掌控力降低新品導降低新品導入難度入難度提高老品的提高老品的終端關注度終端關注度39n構建與全國排名前構建與全國排名前100100位的連鎖藥店總部高層有效溝通的平位的連鎖藥店總部高層有效溝通的平臺臺, ,提高公司產

19、品在連鎖的市場份額和談判能力提高公司產品在連鎖的市場份額和談判能力n關注醫(yī)改受益社區(qū)醫(yī)療和農村醫(yī)療關注醫(yī)改受益社區(qū)醫(yī)療和農村醫(yī)療, ,加強對國家政策的研加強對國家政策的研究究, ,制定相應的行動策略制定相應的行動策略n引導片區(qū)從商業(yè)渠道工作向終端工作轉型發(fā)展引導片區(qū)從商業(yè)渠道工作向終端工作轉型發(fā)展OTC事業(yè)部事業(yè)部40促銷策略促銷策略加強與皮炎平加強與皮炎平的終端促銷合的終端促銷合作，提升皮炎作，提升皮炎平終端表現(xiàn)平終端表現(xiàn)減少渠道促銷減少渠道促銷投入和頻次，投入和頻次，加大終端促銷加大終端促銷力度力度通過訂單和效通過訂單和效果數據，建立果數據，建立促銷方案和效促銷方案和效果評估體系果評估體系通過價格檢查通過價格檢查和促銷審批監(jiān)和促銷審批監(jiān)控，建立促銷控，建立促銷過程監(jiān)控過程監(jiān)控 體體系系41n完善新品種的引入和評估流程完善新品種的引入和評估流程n建立新產品的上市推廣模式建立新產品