區(qū)域經(jīng)理的角色和職能6

1、區(qū)域經(jīng)理的角色和職能doc6市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或者協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本文將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。在目前的營銷領(lǐng)域里，無法對區(qū)域經(jīng)理那個(gè)概念在每個(gè)行業(yè)中的明白得進(jìn)行全面的闡述和細(xì)分，也無法對每一個(gè)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情形來描述。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能作為區(qū)域經(jīng)理，你必須能夠清晰地描述自己的工作職能和范疇。它是能夠關(guān)心你目標(biāo)明確地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的一個(gè)有效通道，而區(qū)域經(jīng)理

2、的職能和角色是由區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各個(gè)部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。那個(gè)地點(diǎn)僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場部來討論。與銷售部的關(guān)系銷售部是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動阻礙龐大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，要緊行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直截了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)要緊從事當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研

3、、促銷等各種市場營銷活動。銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)；提供必要的協(xié)助和支援；提供培訓(xùn)并授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使有關(guān)權(quán)力。與市場部的關(guān)系市場部是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)，其要緊工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場部并非完全獨(dú)立的部門，與區(qū)域銷售部門有緊密的聯(lián)系。市場部應(yīng)在促進(jìn)系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括：對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案；針對市場競爭進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)、研究動向、提出計(jì)策；對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案，落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動；支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實(shí)施活動。區(qū)域經(jīng)理的崗位職能工作崗位職能

4、有四個(gè)最差不多的要求：在公司進(jìn)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織機(jī)構(gòu)確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確自己的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該制訂營銷工作打算；通過步驟的推進(jìn)，明確目標(biāo)應(yīng)該通過何種營銷手段來達(dá)成；最后，用崗位責(zé)任體系和規(guī)章制度治理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營銷活動的行為，最終使得這些行為的實(shí)施運(yùn)行得到保證。區(qū)域經(jīng)理的工作崗位職能包括： 同意銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動方案。 遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情形制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。 跟銷售部經(jīng)理保持聯(lián)絡(luò)，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)工作，提出市場運(yùn)作設(shè)想和建議，并同意銷售部經(jīng)理的監(jiān)督和指。 按照公司年度營銷戰(zhàn)

5、略打算，制訂所轄區(qū)域市場的年度營銷打算，并負(fù)責(zé)分解打算和執(zhí)行。 按照公司營銷中心的營銷治理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂所轄區(qū)域市場的營銷治理體。 按照公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃。 按照區(qū)域市場的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的聘請、面試、選拔和培訓(xùn)。按照公司的人力資源的治理體系，結(jié)合所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程。 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作，調(diào)研競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施。負(fù)責(zé)制訂績效考核治理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行。 負(fù)責(zé)建設(shè)、治理和愛護(hù)所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷

6、商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，并制訂經(jīng)銷商的考核措施。 負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同。 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系。 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結(jié)上一時(shí)期的工作，總結(jié)咨詢題、體會并提出解決的方法，部署下個(gè)時(shí)期的工作。 負(fù)責(zé)營銷隊(duì)伍的治理、指導(dǎo)和監(jiān)督。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的廣告宣傳打算與實(shí)施。上述所及的職能范疇差不多上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理的不同組織設(shè)定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，對區(qū)域經(jīng)理給予營銷工作的內(nèi)涵也有所不同。區(qū)域工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作設(shè)計(jì)區(qū)域業(yè)

7、務(wù)打算、區(qū)域業(yè)務(wù)治理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息治理、同意業(yè)務(wù)稽查、與總部保持良好的互動、正確地處理與上級的關(guān)系等方面。“經(jīng)營”分支機(jī)構(gòu)專門多區(qū)域經(jīng)理注重于銷售，在一定程度上忽視了“經(jīng)營”的概念。分支機(jī)構(gòu)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)；而要有經(jīng)營的核心概念，既要銷售又要盈利。要對分支機(jī)構(gòu)的進(jìn)展進(jìn)行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖入無利潤空間，完成企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)。把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)分支機(jī)構(gòu)要有完善的財(cái)務(wù)治理制度，區(qū)域經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析、進(jìn)銷存治理和各種費(fèi)用操縱等。同時(shí)，還要與各方面都打好交道，并增加法律意識，熟悉有關(guān)法律。核心是銷售治理不同的市場有不同的銷售策略，

8、但有以下幾點(diǎn)共性：產(chǎn)品利潤區(qū)和價(jià)值鏈的確定專門多經(jīng)理人在沒有經(jīng)營概念的情形下一味地向公司要政策，低價(jià)銷售，這種做法專門不適合。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤就無法達(dá)到企業(yè)的可連續(xù)性進(jìn)展。為了產(chǎn)生利潤，又要防備競爭對手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場銷售的價(jià)值鏈，通過高利潤產(chǎn)品、低利潤產(chǎn)品和無利潤產(chǎn)品的合理搭配來制造利潤。市場治理及分析優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，施之以有區(qū)不的營銷方式，而且要時(shí)刻注意競爭對手的舉動和市場環(huán)境的細(xì)微變化并針對其采取相應(yīng)措施，專門是對現(xiàn)有客戶的鞏固和銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。促銷和廣告治理目前要緊存在促銷費(fèi)用的打算性與實(shí)際市場情形的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動現(xiàn)場推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，按照市場的實(shí)際情形靈活調(diào)劑。人力資源治理我們常看到一些經(jīng)理人一味地