人員素質(zhì)測評(píng)方案設(shè)計(jì)

1、石安培率學(xué)院人員素質(zhì)測評(píng)實(shí)驗(yàn)課程設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)題目：QR公司銷售人員素質(zhì)測評(píng)方案姓名：黃登鵬學(xué)號(hào)：192712班級(jí)：8B1361班任課教師：任靜時(shí)間：2016年11月7日目錄一、課程設(shè)計(jì)的背景1二、考核方案的提出1三、方案的具體實(shí)施2（一）筆試2（二）面試2（三）評(píng)價(jià)中心4四、統(tǒng)計(jì)處理測評(píng)數(shù)據(jù)6五、分析測評(píng)結(jié)果7一、課程設(shè)計(jì)的背景QR公司經(jīng)營業(yè)績一直不錯(cuò)，但是由于企業(yè)銷售部門人力成本太高，盡管業(yè)績不錯(cuò)，但利潤不高，引起投資方不滿，你受投資方委托，經(jīng)過討論，認(rèn)為對(duì)QR公司的銷售部人員進(jìn)行素質(zhì)測評(píng)，以提出有效的培訓(xùn)方案，來提高部門人員的整體素質(zhì)，進(jìn)而改善績效請(qǐng)用所學(xué)知識(shí)，設(shè)計(jì)素質(zhì)測評(píng)方案。二、考核方案的

2、提出在接到QR公司委托的任務(wù)后，經(jīng)過討論和詳細(xì)的調(diào)查，認(rèn)為對(duì)QR公司的銷售部人員進(jìn)行素質(zhì)測評(píng)，以提出有效的培訓(xùn)方案，來提高部門人員的整體素質(zhì)，所以首先需要明確培訓(xùn)的內(nèi)容。因?yàn)榕嘤?xùn)應(yīng)該具有針對(duì)性，所以要根據(jù)素質(zhì)測評(píng)的結(jié)果來確定培訓(xùn)的內(nèi)容，整體銷售人員素質(zhì)薄弱的方面應(yīng)進(jìn)行整體的重點(diǎn)培訓(xùn)I,同時(shí)單個(gè)銷售人員也有自己獨(dú)特的素質(zhì)結(jié)構(gòu)，所以也應(yīng)針對(duì)不同銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。評(píng)價(jià)方法測評(píng)指標(biāo)權(quán)重（%）筆試基礎(chǔ)理論及專業(yè)知識(shí)、技10敬業(yè)精神、職業(yè)道德15面試溝通能力20計(jì)劃執(zhí)行力15判斷能力15評(píng)價(jià)中心人際洞察力15客戶導(dǎo)向10三、方案的具體實(shí)施（一）筆試A.專業(yè)知識(shí)測試B.職業(yè)道德測試專業(yè)知識(shí)

3、和職業(yè)道德計(jì)分方法及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分方法答對(duì)題目的分?jǐn)?shù)加總所得分?jǐn)?shù)總得分60分以下6075分7585分85100分專業(yè)知識(shí)差良好職業(yè)道德（二）面試1 .舉一個(gè)例子來說明你是如何克服困難把工作做好的。（計(jì)劃執(zhí)行力）2 .舉一個(gè)例子來說明當(dāng)一個(gè)顧客起先不愿買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你又是怎樣成功地說服顧客來買你的產(chǎn)品呢？（溝通能力）3 .描述一下你如何能爭取到新的客戶？（溝通能力）4 .描述一下你如何能維護(hù)現(xiàn)有的客戶？（溝通能力）5 .你認(rèn)為你的改進(jìn)空間在哪里？（判斷力）6 .你自己認(rèn)為哪些指標(biāo)超越了目標(biāo)？哪些達(dá)到了目標(biāo)？哪些沒有達(dá)到目標(biāo)？（計(jì)劃執(zhí)行力）通過以上問題的測試，考察銷售的溝通能力，計(jì)劃執(zhí)行力、判

4、斷力等方面的素質(zhì),根據(jù)員工的回答，分別對(duì)應(yīng)能力的不同級(jí)別，并賦予不同分?jǐn)?shù)，以測評(píng)相應(yīng)素質(zhì)的高低。如下表:，級(jí)指標(biāo)一級(jí)(<60分)差二級(jí)(60-70)較差三級(jí)(70-80)四級(jí)(80-90)良好五級(jí)(90-100)勾通能力愿意溝通有準(zhǔn)確表達(dá)能夠高效溝通在注重技巧通過設(shè)計(jì)策略預(yù)見溝通的愿望，耐心傾聽他人與他人交流一些語百技巧，到他人的需要能夠回應(yīng)他的觀點(diǎn)，基本把時(shí)能夠準(zhǔn)確清晰地表達(dá)較和關(guān)注點(diǎn)，根據(jù)人發(fā)出的溝握他人談話的理解他人的為深?yuàn)W而復(fù)雜不同對(duì)象采取通信號(hào)。主旨。能比較完整地表達(dá)自己的意見和想法，使對(duì)方能夠理解。觀點(diǎn)，積極地給予反饋。表達(dá)言簡意賅，具有較強(qiáng)的邏輯性，觀點(diǎn)清晰明確。的觀點(diǎn)。在

5、表達(dá)時(shí)有意識(shí)地使用一些肢體語言作為輔助，增加語言表達(dá)的感染力。相應(yīng)的溝通策略。對(duì)/、同對(duì)象和情境所要求的溝通方式有系統(tǒng)和深入的認(rèn)識(shí)，并能自如地運(yùn)用和進(jìn)行靈活調(diào)整。計(jì)劃執(zhí)行明確目標(biāo)能目標(biāo)分解根據(jù)資源配置能監(jiān)控與反饋建靈活應(yīng)變在工夠根據(jù)公司具體目標(biāo)，將工夠準(zhǔn)確評(píng)估立監(jiān)控和反饋?zhàn)饔?jì)劃中預(yù)先或上級(jí)的明作分解為若干實(shí)現(xiàn)工作目機(jī)制，能夠從整考慮預(yù)留彈性確要求，結(jié)合的關(guān)鍵可操作標(biāo)所需的人、體上把握計(jì)劃或額外工作時(shí)本崗位的職性步驟，設(shè)立優(yōu)財(cái)、物等資實(shí)施的進(jìn)程。問，以應(yīng)對(duì)意外責(zé)，確定自己先次序，形成任源，并做出資事件。工作的短期務(wù)時(shí)間進(jìn)度表。源配置的可目標(biāo)。行性力殺，斷能力對(duì)他人的情對(duì)他人的情緒對(duì)沒有說出知道根

6、本的問對(duì)他人長期、緒和內(nèi)涵之和內(nèi)涵都能給的想法、關(guān)心題所在：某種行基本的態(tài)度、行一能夠理解。予理解。和感覺，能夠?yàn)?、長時(shí)期的感為模式和問題理解出內(nèi)涵，覺和關(guān)注的根總是能給出相使他人愿意本原因，對(duì)他人對(duì)復(fù)雜的深層立即行動(dòng)。的優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)能原因。給出公平合理的評(píng)價(jià)。（三）評(píng)價(jià)中心評(píng)價(jià)中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測量手段，包括公文處理，角色扮演，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測評(píng)出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其中公文處理和案例分析是針對(duì)管理人員效度較高的測評(píng)手段；無領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。情景評(píng)價(jià)情景評(píng)價(jià)法，又稱為情景模擬法，是通過創(chuàng)設(shè)一種受控制的情景模擬狀態(tài)或

7、情景，讓被測評(píng)者參與其中，扮演一定角色，在模擬的情景中按測評(píng)者提出的要求，完成一個(gè)或一系列任務(wù)和活動(dòng)的方法。情形如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對(duì)每個(gè)問題側(cè)重的素質(zhì)：1 .初次見面介紹（測試素質(zhì)：溝通力）2 .如何給客戶介紹產(chǎn)品（測試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；3 .如何把握客戶需求（測試素質(zhì)：洞察力，客戶導(dǎo)向）；4 .如何取得客戶的信任（測試素質(zhì)：溝通能力，客戶導(dǎo)向）；5 .如何報(bào)價(jià)（測試素質(zhì)：人際洞察力）測試評(píng)估測試結(jié)束后，每位測評(píng)人員要將觀察紀(jì)錄進(jìn)行歸類、評(píng)估，寫出評(píng)語，然后一起對(duì)每位銷售人員在不同測試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合，對(duì)每一項(xiàng)素質(zhì)給出具體分?jǐn)?shù)，并按格式撰寫測評(píng)報(bào)告，即

8、銷售員工關(guān)于人際洞察力和客戶導(dǎo)向方面素質(zhì)的優(yōu)勢和劣勢。等級(jí)指標(biāo)一級(jí)（60分）二級(jí)(60-70)三級(jí)(70-80)四級(jí)(80-90)五級(jí)(90-100)人際對(duì)他人的情對(duì)他人的情對(duì)沒有說出的知道根本的問對(duì)他人長期、洞察緒和內(nèi)涵之緒和內(nèi)涵都想法、關(guān)心和題所在：某種基本的態(tài)度、力一能夠理能給予理解。感覺，能夠理行為、長時(shí)期行為模式和解。解出內(nèi)涵，使的感覺和關(guān)注問題總是能他人愿思立即的根本原因，給出相對(duì)復(fù)行動(dòng)。對(duì)他人的優(yōu)雜的深層原點(diǎn)、弱點(diǎn)能給出公平合理的評(píng)價(jià)。因。客戶及時(shí)回應(yīng)耐保持溝通與個(gè)性化服務(wù)挖掘潛在需求重視長遠(yuǎn)利導(dǎo)向心傾聽客戶客戶保持溝當(dāng)常規(guī)產(chǎn)品和關(guān)注和了解客益為客戶尋的咨詢、要通，當(dāng)客戶需服務(wù)不

9、能滿足戶的潛在需找長期利益，求和抱怨，要幫助的時(shí)客戶需要時(shí)，求，致力于開能夠采取具及時(shí)回應(yīng)客候可以隨時(shí)為客戶提供個(gè)發(fā)符合客戶需體的措施為戶的要求，取得聯(lián)系，關(guān)性化的產(chǎn)品和求的產(chǎn)品和服客戶提供增解決常規(guī)性注客戶的滿服務(wù)，盡可能務(wù)。值服務(wù)，并借的客戶問意度，提供對(duì)快速準(zhǔn)確的解此成功取信題?？蛻粲袔椭鷽Q客戶問題。于客戶。的信息。四、統(tǒng)計(jì)處理測評(píng)數(shù)據(jù)收齊所有評(píng)價(jià)表，運(yùn)用算術(shù)平均法或其他方法計(jì)算被測人員的單項(xiàng)要素得分，并將其匯總至銷售員工得分一覽表中，由此可以計(jì)算以下兩個(gè)數(shù)據(jù):所有被測人員單項(xiàng)要素平均得分和被測人員的加權(quán)總分。銷售員工得分一覽表測評(píng)指標(biāo)（權(quán)重）員工員工員工員工D員工E平均得ABC分專業(yè)知識(shí)（10%）職業(yè)道德（15%）說服與溝通能力（20%）計(jì)劃執(zhí)行力（15%）判斷能力（15%）人際洞察力（15%）客戶導(dǎo)向（10%）加權(quán)總分五、分析測評(píng)結(jié)果銷售員工單項(xiàng)指標(biāo)得分既可以反映所有被測人員的平均素質(zhì)水平，還可以反映每個(gè)測評(píng)人員與平均素