珠寶銷售案例分享

1、際簽:標(biāo)題篇一：銷售案例珠寶銷售案例對(duì)于現(xiàn)代珠寶營(yíng)銷來說，銷售就是一門藝術(shù)，而我們?cè)谡麄€(gè)銷售過程中起著至關(guān)重要的作 用，因?yàn)閷?duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是能帶來更多的顧客，但顧客是否購(gòu)買, 是否能購(gòu)買到滿意的珠寶,是否能成為長(zhǎng)期購(gòu)買的顧客，關(guān)鍵是看我們的工作做的細(xì)不細(xì)致, 服務(wù)到不到位，是否僮得揣摩顧客的心里。舉個(gè)例于：去年某天下午，由于外面下雨，店里比較冷清，迂時(shí)進(jìn)來一位40歲左右的中年女士。這位 女士漫無(wú)目的的在各個(gè)柜臺(tái)前觀看，好像給人的感覺就是進(jìn)來躲雨、閑逛，沒有購(gòu)買的意思。 而我卻不遺樣認(rèn)為，首先這位女士沒有打傘，但是身上沒有一點(diǎn)潮濕，而且穿著高貴得體, 那么這位女士要么是開車

2、來的，要么就是別人開車送來的。我們可以想一下，如果她不是想 購(gòu)買珠寶，為什么會(huì)在天氣不好的情況下還出門逛街，而且對(duì)其他商品不關(guān)注直奔珠寶區(qū)域 呢？當(dāng)這位女士走到我柜臺(tái)時(shí)，我面帶真誠(chéng)的微笑問候到：“您好，歡迎來到星光珠寶，請(qǐng) 問有什么可以幫您么？ ”這時(shí)這位女士只是抬頭看了我一眼笑笑并沒有說話，于是我立刻拿 紙杯倒了一杯茶端到了女士面前繼續(xù)說道：“您好，請(qǐng)喝茶。”也許是我的真誠(chéng)打動(dòng)了她，女 士接過紙杯笑著對(duì)我說：“謝謝你，小丫頭?！蔽艺f：“不用客氣，辻是應(yīng)該的?！边@時(shí)同一柜 臺(tái)的同事適時(shí)搬來了椅于說道：“您請(qǐng)坐，休息一下。”這位女士看到我們?nèi)绱藷崆?，于是?開始坐下與我們聊了起來：“你們服務(wù)真不

3、錯(cuò)，謝謝你們。”我說：“不用客氣，我們就是為 您服務(wù)的?！迸坷^續(xù)說道：“其實(shí)我今天來是想看看項(xiàng)鏈的，也不知道我?guī)裁礃拥暮每础！?我心想果然如此，說道：“沒關(guān)系的，您可以多看看，多試幾條，我們幫您參誇一下，正巧 我們這里來了許多新款項(xiàng)鏈，一定達(dá)到您的滿意?！薄澳銈冞@叫什么牌于？ ”女士問道，“我 們的品牌叫百年同心，我們主打黃金飾品?！庇谑俏议_始耐心的向她介紹我們的品牌, 從品牌的歷史，公司的信嘗到做工的精致，款式的多樣化一一介紹。介紹時(shí)，女士聽的很仔 細(xì)，頻頻點(diǎn)頭，終于說道：“行，挺不錯(cuò)，那么我就試試，看能不能找到喜歡的款式?！庇谑?我們開始耐匚、的幫女士挑選，試帶。經(jīng)過10幾分鐘的挑選，

4、終于找到了一款與她相配的項(xiàng) 鏈，這位女士也很是滿意，愛不釋手，于是說道：“就它了吧，給我包起來吧?！蔽腋械胶荏@ 訝，這位女士對(duì)價(jià)格問都不問，就要包起來，看來經(jīng)濟(jì)比較富裕，但是我并沒有立刻開票, 而是繼續(xù)耐心的為她介紹我們的價(jià)格以及優(yōu)惠政策，女士聽完以后很是高興，于是說：“可 以，就按你們的價(jià)格，包起來吧，你們真負(fù)責(zé)?！彪m然銷售完畢，但是我并沒有放棄，因?yàn)?從這位女士如此大方的購(gòu)買情況，我認(rèn)為可以將她發(fā)展成長(zhǎng)期顧客，于是繼續(xù)對(duì)她說道：“我 可以和您互留聯(lián)系方式么？以后如果我們來新款首飾或者您有需要，可以隨時(shí)保持聯(lián)系，我 們竭誠(chéng)為您服務(wù)?！迸柯犨^，誇慮了一下，還是爽快的與我交換了聯(lián)系方式。在以后

5、的日 于里，我不斷通過短信的方式在特殊節(jié)日里給這位女士發(fā)去問候，而且只要新款到貨，都會(huì) 通過拍照?qǐng)D片通過微信發(fā)給這位女士，后來這位女士便經(jīng)常來購(gòu)買首飾。雖然這次銷售看似簡(jiǎn)單，但是我認(rèn)為，如果我們做不到良好體貼的服務(wù)，細(xì)致細(xì)心的觀察, 也許這樣的顧客就會(huì)從我們身邊溜走，所以在以后的銷售工作中我認(rèn)為，我們應(yīng)該做到以下 幾點(diǎn)：第一、微笑，嬰兒般的微笑；第二、贊美，女人不能沒有贊美，男人不能沒有面于；第三、傾聽顧客需求；第四、多涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，特別是心理學(xué)方面的知識(shí)，只有擴(kuò)充知識(shí)面，才能成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員;第五、試帶，讓顧客多接觸商品；第六、真誠(chéng)，我們要以真誠(chéng)的心目視顧客；第七、與顧客交朋友，做她

6、一輩于的生意；第八、做客戶檔案，記錄顧客的聯(lián)系方式、愛好興趣等；第九、適當(dāng)在顧客購(gòu)買時(shí)送些小禮物；第十、定期發(fā)短信，問候、宣傳珠寶知識(shí)、新產(chǎn)品介紹等。只有這樣，我們的銷售才能蒸蒸日上，才能讓顧客滿意，才能做一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員。篇二：珠寶首飾銷害技術(shù)案例分析.珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析案例：如果你是珠寶專賣的銷售人員，一對(duì)30歲的年輕情侶給 自己買結(jié)婚鉆戒，設(shè)計(jì)出整個(gè)交易過程。根據(jù)以上情況，在整個(gè)交易過程中分為三個(gè)階段：一：銷售前1、了解不同鉆戒的產(chǎn)品知識(shí)，不同指形的戒指佩戴幼手指比較短?。鹤詈眠x配梨形或橢圓形或橄欖形的鉆石，這樣會(huì)讓手指顯得比較修長(zhǎng)， 但忌配戴公主方鉆石戒指。b）手指不夠豐滿：可選

7、擇圓形鉆石簾在兩行金環(huán)之間的款式，讓手指顯得圓潤(rùn)一點(diǎn)。c）手指小巧纖細(xì)：適宜配戴心形成的鉆石戒指。d）手指粗壯：忌用心形的鉆石，宜選用最簡(jiǎn)單的款式。c）手指短而扁平：戴上橢圓形、梨形、橄欖形戒指面，會(huì)増加其手指的細(xì)長(zhǎng)感。2、了解有關(guān)專業(yè)知識(shí)，無(wú)需精通，因?yàn)橹閷氫N售的工作一般在促銷、訂款、開渠道等方面, 你需要專研一本珠寶普及書籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志, 了解行業(yè)信息。二、銷售中1、了解顧客想法顧客走進(jìn)珠寶賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買的 商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來推斷顧客想要買的商品， 千萬(wàn)不要一味

8、推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對(duì)話，觀察顧客的需求重點(diǎn) 然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷，才能増加銷售的機(jī)會(huì)。2、儀容整齊清潔營(yíng)業(yè)員的儀容是珠寶賣場(chǎng)給顧客的第一印象。3、解決顧客抱怨每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”， 當(dāng)碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后, 面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問題。顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的 抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。4、工作態(tài)度熱忱即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買。一般來說，對(duì) 于這種只看

9、不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確 的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后 會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買。5、陳述賣點(diǎn)賣點(diǎn)陳述要從商品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，情感訴求出發(fā)6、體驗(yàn)試戴詢問式：建議式：推動(dòng)式：6、促成交易1.贊美2. 利益塑造3. 逼單4. 不要輕易放走客人三、銷售后1）告知顧客首飾佩戴的保養(yǎng)知識(shí)和售后服務(wù)內(nèi)容；2）和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視他，客源便會(huì)漸累積。先 決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。 另一種方法是留下顧客的姓名、電話、

10、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān) 系維系。3）V1P信息登記；4）售后跟蹤電話。篇三：珠寶銷售10大安全案例分析銷售安全案例分析一、搶劫偷盜案例一：一個(gè)男人進(jìn)店，說要買黃金大項(xiàng)鏈，它試戴了一條110克的，又試了一條120克的，戴上 后說要把兩條項(xiàng)鏈都戴上比較一下，看看哪條更好點(diǎn)。當(dāng)營(yíng)業(yè)員把項(xiàng)鏈給他比較時(shí)，該男于 拿起項(xiàng)鏈就跑分析：此類事件一般岀現(xiàn)在人員較少的時(shí)候，一般1-2人作案，搶劫商品以大克重黃金為主，有 部分試戴一件就跑，大部分犯罪者攜帶兇器作案。應(yīng)對(duì)措施：1、給顧客試戴時(shí)，只能試戴一件，30克以上不能同時(shí)拿出兩件給顧客，以減少此類事件 的發(fā)生損失。2、顧客試戴大克重的，盡量

11、要求同事協(xié)助，有條件的門店安全員要在重點(diǎn)區(qū)域出現(xiàn)。3、搶劫發(fā)生后，在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間按動(dòng)報(bào)警器，并迅速報(bào)警和上 報(bào)公司。案例二：傍晚，一個(gè)男于帶著口罩穿著雨披到店，趁人少不注意，拿起錘于等直接砸開柜臺(tái)玻璃， 搶走多件黃金大項(xiàng)鏈，逃跑。分析：此類事件一般發(fā)生在中午或晚上就餐時(shí)段或遇到特殊天氣，街上客流非常少的時(shí)候。應(yīng)對(duì)措施：1、人員較少時(shí)，對(duì)于多個(gè)外地顧客或穿著怪異不正常的顧客保持高度警惕，防范危險(xiǎn)發(fā) 生。2、搶劫發(fā)生時(shí)，在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間按動(dòng)報(bào)警器，并迅速報(bào)警和上 報(bào)公司。案例三：黃金柜員工在接待顧客，員工給顧客試戴后，未及時(shí)關(guān)閉柜門，一個(gè)顧客直接把手伸進(jìn)柜

12、 臺(tái)，拿走了多根項(xiàng)鏈。分析：這種事件屬于員工疏忽造成，完全可以避免。應(yīng)對(duì)措施：1、給顧客看飾品時(shí)一定要在拿出飾品后把柜門鎖好；2、盜搶發(fā)生后，員工在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間報(bào)案，并向上級(jí)反饋。案例四：幾個(gè)顧客進(jìn)入門店，幾個(gè)人圍在一個(gè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)接不暇，一個(gè)顧客趁員工忙亂，用 萬(wàn)能鑰匙打開柜 門，拿走飾品。分析：該類事件一般也發(fā)生在接待人員不足時(shí)，也有可能指示小孩于減少接待人員的戒備心，讓 孩于進(jìn)入柜臺(tái)行竊。應(yīng)對(duì)措施：1、禁止顧客進(jìn)入柜臺(tái)內(nèi)，時(shí)刻注意柜臺(tái)入口是否有顧客進(jìn)入，如有，立刻要求離開，發(fā) 現(xiàn)有兒童進(jìn)入柜臺(tái)，第一時(shí)間自己或叫同事把孩于抱出去。（抱小孩時(shí)需收起首飾）2、盜搶發(fā)生

13、后，員工在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間報(bào)案，并向上級(jí)反饋。案例五：一個(gè)西裝革履的顧客進(jìn)店，在黃金柜臺(tái)反復(fù)挑選飾品，連續(xù)看了多件貨品后，該顧客未購(gòu) 買就走了。走后，發(fā)現(xiàn)貨品少了一件。分析：偷盜分于用一些外在包裝體現(xiàn)自己有購(gòu)買能力，且有明確的購(gòu)買意向，趁接待人員 麻痹大意的時(shí)候，在試戴過程中，偷走。應(yīng)對(duì)措施：1、接待任何顧客時(shí)，都要把注意力放在貨品上，展示不要超過3件，最好能夠拿一件放 一件，防止被人趁機(jī)偷走。2、首飾顧問要熟悉柜臺(tái)，柜臺(tái)最好一卡一件。3、接待完需及時(shí)點(diǎn)數(shù)和增加點(diǎn)數(shù)頻次，便于及早發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)后要第一時(shí)間報(bào)案并上 報(bào)公司。二、調(diào)包案例一：顧客巳經(jīng)第三次來店看克拉鉆，之前還拍了

14、照片，這次來看了半天又沒買，第二 天，店助發(fā)現(xiàn)該鉆石有些問題，經(jīng)檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)鉆石不是原來的鉆石，而是一顆錯(cuò)石。分析：該顧客在第一次看鉆石時(shí)，巳經(jīng)記下了該鉆石的款式和樓嵌方式，回家后仿制了一件，后 面幾次來看時(shí)，尋找調(diào)包機(jī)會(huì)，一旦有機(jī)可趁，調(diào)包走人。這種事情也有可能發(fā)生在黃金、 鎧金等商品上。在這類事件上有可能該犯罪人與其他人配合，在試戴過程中該顧客叫其他行 人或顧客，干擾銷售人員的視線，趁機(jī)調(diào)包。應(yīng)對(duì)措施：1、銷售人員需要對(duì)自己的貨品詳細(xì)了解，了解商品特色，尤其是高價(jià)商品，在給顧客看 完后仔細(xì)檢査貨品是否與之前相同。2、銷售人員在顧客試戴時(shí)，需要時(shí)刻注意飾品，不能讓飾品離開自己的視線。3、商品與

15、標(biāo)簽不要分離，發(fā)現(xiàn)分離應(yīng)及時(shí)處置，確保不會(huì)發(fā)生安全隱患。4、如出現(xiàn)此類事件，第一時(shí)間上報(bào)公司，由公司進(jìn)行報(bào)案處置。案例二：一個(gè)顧客進(jìn)店挑選金條，選中一條100克的，比較了多條以后，確定下來，然后拿出自己 的銀行存折，展示上面的金額，問哪里有杯*銀行？然后把金條盒于交給銷售人員，開車去 取款，等了很長(zhǎng)時(shí)間，見顧客未回來，銷售人員打開金條盒于，發(fā)現(xiàn)金條巳經(jīng)不在了。分析：顧客在還金條盒時(shí)，巳經(jīng)將金條塞進(jìn)自己手里或其他位置，一般用去銀行或去車?yán)锬缅X等 迷惑銷售人員，有些作案人員甚至還會(huì)丟下100元訂金，說馬上就拿這個(gè)。趁機(jī)逃跑。應(yīng)對(duì)措施：1、顧客選中商品后，一定要檢査商品是否完整，顧客沒有交款之前，飾

16、品不能脫離視線, 有包裝盒的，一定要確認(rèn)清楚。2、如出現(xiàn)此類事件，第一時(shí)間上報(bào)公司，并聽從公司安排予以報(bào)案處理。案例三：一個(gè)顧客進(jìn)店，拿岀一個(gè)大黃金戒指想要換款，顧客不同意熔化。員工通過火燒驗(yàn)證后， 為顧客挑選，顧客也不愿意貼錢。挑選完畢，開完票后，顧客交到收銀臺(tái)，又反悔表示不想 換了，拿回了舊金。員工反復(fù)勸說，顧客猶豫了半天，同意換款。等顧客走后，發(fā)現(xiàn)該舊金 有問題分析：顧客先拿出的舊金是真金，通過所有的驗(yàn)證過程，給員工留下是真貨的印象。等待員工開 完票，在付錢時(shí)猶豫，甚至有些人會(huì)等到收銀童蓋好時(shí)再裝著猶豫，都是為了便于快速脫身。 在猶豫的過程中，顧客拿回先前的戒指，尋機(jī)在口袋里用一個(gè)事先準(zhǔn)

17、自的同樣大小的假金進(jìn) 行了調(diào)包。因?yàn)槠睋?jù)巳經(jīng)全部完畢，稍微不小心，作案人員快速逃離現(xiàn)場(chǎng)。應(yīng)對(duì)措施：1、舊金在操作過程中，只要脫離過銷售人員的視線，就一定要進(jìn)行重復(fù)的驗(yàn)金，避免在 過程中導(dǎo)致調(diào)包發(fā)生；2、舊金調(diào)換操作，銷售接待人員是第一責(zé)任人，一定要親自過問所有的步驟過程，發(fā)生 任何問題都需自己承擔(dān)，所以務(wù)必要認(rèn)真，不能因眼前的銷售而忽視了貨品安全。3、舊金在入庫(kù)前一定要再次復(fù)秤，確保第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題。4、如遇此類事件，第一時(shí)間上報(bào)公司，并聽從公司安排予以報(bào)案處理。三、順手牽羊一個(gè)顧客選購(gòu)好飾品，到收銀臺(tái)付錢，一部分付現(xiàn)金，一部分刷卡，付完現(xiàn)金后，收銀員 巳經(jīng)把印童都蓋好了，忘了要求顧客刷卡，顧客拿走物品。下班對(duì)賬后，發(fā)現(xiàn)漏收。分析：這類事件一般發(fā)生在銷售較忙時(shí)，收銀員在收款時(shí)未能認(rèn)真核對(duì)，導(dǎo)致漏刷，少刷的情況。 甚至可能收到假幣的情況。有些臨時(shí)收錢的人員對(duì)POS機(jī)操作不熟練，導(dǎo)致刷卡時(shí)少按兩