7品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù)

1、 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù) 李從選李從選 深圳金活醫(yī)藥深圳金活醫(yī)藥 2005 2005年年8 8月于南京月于南京 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司一、品牌藥品的終端反攔截1、品牌藥品營(yíng)銷趨勢(shì)2、品牌藥品所面臨的終端危機(jī)3、反攔截，走出終端危機(jī) PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司1、品牌藥品營(yíng)銷趨勢(shì)據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，名牌OTC產(chǎn)品的銷售額已占到所有OTC藥品的65。有人認(rèn)為是7080

2、?！罢忌綖橥?、分疆裂土”的OTC市場(chǎng)即將逝去，取而代之的是群雄割據(jù)、此消彼長(zhǎng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。OTC產(chǎn)品越來越趨于品牌競(jìng)爭(zhēng)。例如：由于PPA風(fēng)波，天津中美史克的8億元市場(chǎng)一夜頓失，感康、快克等迅速做大，現(xiàn)在復(fù)方氨酚烷胺大概占有30的感冒藥市場(chǎng)份額。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司2、品牌藥品所面臨的終端危機(jī)危機(jī)之一：效益與效率雙低困境：利潤(rùn)越來越低，終端工作效率越來越低。越是知名的0TC品牌，在終端的毛利越低，別說漲價(jià)，就是想維持原價(jià)都不行。毛利低，因此終端也不愿賣。日常終端工作的效率異常低下，費(fèi)用越來越高。做終端的廠家多、方法雷同。效率低

3、下。做終端產(chǎn)生作用的邊際效益是遞減的。決戰(zhàn)終端成為雞勒。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司危機(jī)之二：面臨競(jìng)爭(zhēng)者和個(gè)代的各種終端攔截包裝攔截：設(shè)計(jì)與知名品牌類似的包裝，魚目混珠。比如全國(guó)每個(gè)一級(jí)市場(chǎng)上與京都念慈菴川貝枇杷膏包裝非常相似的產(chǎn)品就有68種。 名稱攔截：起一個(gè)和知名品牌相類似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等。 產(chǎn)品擺放貼近：終端攔截的第二步就是在鋪貨過程中想盡一切辦法將產(chǎn)品擺放在廣告產(chǎn)品的相臨位置，并盡量將名牌產(chǎn)品遮擋住。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有

4、限公司價(jià)格攔截：現(xiàn)在藥廠產(chǎn)品多數(shù)為自主定價(jià)，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費(fèi)用支出，所以，在定價(jià)上多數(shù)比廣告產(chǎn)品低的很多，進(jìn)而取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。終端POP攔截：購(gòu)買較好、較大、較多的POP陳列位置，甚至直接做堆頭或者專柜。 廣告炒作攔截：這些進(jìn)行攔截的產(chǎn)品往往都有些社會(huì)關(guān)系，加上打點(diǎn)擦邊球，老藥新作，換個(gè)名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。買贈(zèng)與禮品等促銷活動(dòng)攔截：買一送一，盡管藥品不允許贈(zèng)送，不允許有獎(jiǎng)銷售。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經(jīng)常化。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司會(huì)議營(yíng)銷攔截：會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品大都是有同類著名品牌的產(chǎn)品，且會(huì)議營(yíng)

5、銷攔截很有效，消費(fèi)者一次就購(gòu)買一個(gè)到兩個(gè)月的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品將在兩個(gè)月內(nèi)失去銷售機(jī)會(huì)。 培訓(xùn)攔截：大家爭(zhēng)著給店員作自己產(chǎn)品知識(shí)和推薦技巧的培訓(xùn)，講自己的產(chǎn)品比別人好多少！ 帶金銷售攔截：把大量的廣告品牌費(fèi)省下，直接用于給店員，銷一個(gè)單位包裝按照產(chǎn)品本身零售價(jià)給予元不等的費(fèi)用給店員。據(jù)聞?dòng)蟹N感冒藥，零售價(jià)12元，給店員帶金9元。這種現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，據(jù)聞東北有個(gè)連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員向上游廠家要費(fèi)用。 駐店促銷攔截：一些廠家或者代理商，直接派自己的人員銷售進(jìn)駐藥店，銷售自己生產(chǎn)的或者自己代理的產(chǎn)品。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥

6、勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司危機(jī)之三：面臨零售場(chǎng)所的攔截平價(jià)藥品超市：由于講求價(jià)格的可比性與廣告效應(yīng)，平價(jià)藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開刀！以給消費(fèi)者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費(fèi)者對(duì)品牌藥的價(jià)格了解，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時(shí)也記不住其價(jià)格。主推品種攔截：連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會(huì)選為主推。直接代理品牌的攔截：連鎖藥店迫于平價(jià)藥品超市的壓力，直接代理一些無名小廠的產(chǎn)品，由于是直接代理，價(jià)格有時(shí)可以到批價(jià)的扣優(yōu)勢(shì)明顯。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司開發(fā)自有品牌（B

7、P），連鎖藥店迫于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)商標(biāo)，開發(fā)或者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品?；蛘叽螂p品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有產(chǎn)品。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 陳列攔截：把著名品牌產(chǎn)品放在最差的貨架與貨柜位置。把主推產(chǎn)品和自己代理或者自有品牌的產(chǎn)品擺放在最好的位置。 價(jià)位攔截，拿你的產(chǎn)品做為價(jià)格標(biāo)桿，把價(jià)格降到底線甚至虧本，吸引消費(fèi)者的眼球，吸引媒體的關(guān)注，制造賣場(chǎng)的人氣，從而帶來一定量的生意和給消費(fèi)者平價(jià)的印象。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司、品牌藥企直面終端危機(jī)，奮起反攔截是應(yīng)有態(tài)度抱

8、怨無濟(jì)于事；指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補(bǔ)；等待政府規(guī)范也無異于等死；置之不理更是鴕鳥心態(tài)；終端攔截是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程的必然，是品牌藥企生存必須度過的一道坎！ PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司競(jìng)品終端攔截不可怕終端攔截不可怕-可怕的是沒看見。終端攔截不可怕-可怕的是不重視。終端攔截不可怕-可怕的是沒有信心。終端攔截不可怕-可怕的是沒有一往無前的精神，以攔截為借口拒絕做事。終端攔截不可怕-可怕的是執(zhí)行力差。終端攔截不可怕-可怕的是不去思考分析。終端攔截不可怕-可怕的是不去想辦法。 PharmPowerPharmPower 北京

9、藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司、行動(dòng)起來，提價(jià)、聯(lián)盟、促銷、活動(dòng)、整體合作，進(jìn)行有效反攔截。反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理反終端攔截方法之二：通過漲價(jià)直接給終端毛利方法一是可行的：多花出營(yíng)銷成本去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情?？尚械氖菑S家可依據(jù)在連鎖藥店這個(gè)品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動(dòng)，連鎖藥店一年能做1020個(gè)這樣品牌的活動(dòng)，一定是工商雙贏品牌藥甚至可在藥店里多幾個(gè)SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位)，擠去競(jìng)爭(zhēng)品種的空間。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司品牌

10、藥品反終端攔截方法之二對(duì)品牌OTC藥企來說，當(dāng)務(wù)之急是如何提高在終端零售的毛利率，專家開出的藥方是：做好品類管理。中美兩家藥店的胃腸OTC產(chǎn)品陳列，在美國(guó)藥店的貨架上，消費(fèi)者能清晰地看到其中23個(gè)品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國(guó)內(nèi)的柜臺(tái)，藥品品牌數(shù)量和種類比前者要多得多，但一個(gè)能識(shí)別的品牌都沒有。面對(duì)前一種貨架，消費(fèi)者很容易作出選擇，容易被打動(dòng)，而后者卻沒有購(gòu)物刺激，沒有主要的品牌表現(xiàn)。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司加入PTO聯(lián)盟，進(jìn)行品類管理教育與深圳市匹特歐藥店管理公司：PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟），先合作者必然先受益，中國(guó)品牌藥

11、企約有三百多個(gè)，先合作者，你的品牌就會(huì)不被類似場(chǎng)所攔截，零售場(chǎng)所也禁止同類競(jìng)品終端攔截?cái)r截你的產(chǎn)品。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司品牌藥企協(xié)助零售店進(jìn)行品類管理可以預(yù)計(jì)，不久的將來，像日用消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，制藥廠商會(huì)與連鎖藥店合作進(jìn)行零售品類的管理，類別領(lǐng)先品牌的廠商將會(huì)扮演“品類隊(duì)長(zhǎng)”的角色，幫助零售商進(jìn)行貨架管理，告訴你每個(gè)產(chǎn)品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點(diǎn)，什么地方是最冷的點(diǎn)。這種“少即是多”的品類管理，可幫助消費(fèi)者選擇，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。據(jù)調(diào)查，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域，品類管理使市場(chǎng)增長(zhǎng)了10，對(duì)于大型連鎖藥店可增長(zhǎng)3

12、5以上，而大店中類別領(lǐng)先的品牌可取得超過l00的增長(zhǎng)。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司施貴寶與一致合作案例如一致連鎖與上海施貴寶聯(lián)手共同進(jìn)行維生素產(chǎn)品的品類管理合作。據(jù)施貴寶負(fù)責(zé)品類管理的鄭越女士介紹，這是施貴寶第一次與國(guó)內(nèi)藥店合作開發(fā)品類管理項(xiàng)目。雙方從店面、采購(gòu)到總部，都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，組成一個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)。品類管理合作了年之后，雙方又合辦了一個(gè)維生素產(chǎn)品生活館。一致連鎖的總經(jīng)理曲文浩表示：“一開始推動(dòng)品類管理的總是廠家而不是商家，因?yàn)閺S家積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥

13、勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司反攔截法之三：說服店方放棄攔截自己的產(chǎn)品藥店的經(jīng)營(yíng)始終必須考慮到品牌、質(zhì)量以及顧客的認(rèn)知度等問題。如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤(rùn)高的藥品而不顧及顧客的需要，可能個(gè)光顧的顧客中，會(huì)流失個(gè)，得不償失。其實(shí)賺錢應(yīng)該是一種長(zhǎng)期的策略，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司說明品牌藥的集客效果據(jù)全球零售專家的調(diào)查表明，如果陳列空間不夠，造成產(chǎn)品的脫銷，31以上的購(gòu)物者會(huì)到別的商店購(gòu)買同一個(gè)品牌的商品。知名品牌能夠幫助藥店保持

14、客流，加快購(gòu)物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費(fèi)者不熟悉的品牌要快。知名品牌應(yīng)該在終端的貨架上得到更多重視，從而維持藥店正常營(yíng)運(yùn)的銷售利潤(rùn)。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法之四：建立新的銷售渠道柯達(dá)在美國(guó)有70%的銷量都來自它的獨(dú)特銷售渠道藥店（在中國(guó)市場(chǎng)，它也與重慶桐君閣連鎖藥店開展了合作）；可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對(duì)手的藥店。為產(chǎn)品創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競(jìng)品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。 薇姿（）化妝品：藥店渠道。.藥妝店.htm PharmPowerPharm

15、Power 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法五：以高素質(zhì)的促銷員反攔截重點(diǎn)終端導(dǎo)購(gòu)資源死守為“先”：重點(diǎn)終端中選擇20%左右的重點(diǎn)之重點(diǎn)終端，設(shè)定專職導(dǎo)購(gòu)人員，甚至加大導(dǎo)購(gòu)人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費(fèi)者，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力軍。 終端攔截要保證促銷員的素質(zhì)，盡可能讓每個(gè)終端的促銷員都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有每個(gè)點(diǎn)有保障，整體銷量才會(huì)高，否則，個(gè)個(gè)點(diǎn)都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總銷量肯定是一塌糊涂。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法六：掛金與促銷活動(dòng)反攔截掛金：階段性進(jìn)行掛金，重點(diǎn)店長(zhǎng)、店員。變相掛金：銷量積分、產(chǎn)

16、品陣列獎(jiǎng)、銷量增長(zhǎng)最快獎(jiǎng)、最佳柜組、最佳店長(zhǎng)、最佳店員、首薦率獎(jiǎng)、推薦率獎(jiǎng)、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等。禮品促銷：購(gòu)買幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司蹲點(diǎn)促銷員促銷員說“競(jìng)爭(zhēng)如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！”?？偸墙杩?。例子：一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)以下的終端點(diǎn)，換上該企業(yè)的一個(gè)促銷狀元進(jìn)駐該店后，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了六倍。競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個(gè)月下滑了一大半”。 一定要化大力氣找出人員的問題所在，針對(duì)

17、性解決。銷量自然可以上來。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法七：迫使競(jìng)品降價(jià)進(jìn)行反攔截降價(jià)法：想辦法將競(jìng)品的零售價(jià)格降至最低，讓他失去高利潤(rùn)空間。1、利用患者到藥店購(gòu)買競(jìng)品，以最低價(jià)格開發(fā)票，再到有影響的大店現(xiàn)身說法，迫使其降價(jià)。2、沖貨：利用二級(jí)商或利益型批發(fā)商，低價(jià)批發(fā)競(jìng)品沖擊他們價(jià)格體系。3、利益誘惑法：找一個(gè)或二個(gè)和我們客情關(guān)系比較好的零售終端給予贊助，條件是把競(jìng)品的零售價(jià)格降至最低，讓其影響全市競(jìng)品價(jià)格。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法八：輿論廣告反攔截品牌藥

18、在終端銷售過程中遭到攔截的時(shí)候，廣告此時(shí)應(yīng)及時(shí)該調(diào)整一下戰(zhàn)略功能，轉(zhuǎn)而變化為配合終端反攔截的重要輿論工具。此時(shí)的廣告內(nèi)容著重訴求的是“品牌”產(chǎn)品終端的促銷活動(dòng)的信息，吸引更多的消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品品牌的同時(shí)愿意來到銷售終端了解和購(gòu)買你的產(chǎn)品。眾多消費(fèi)者的慕名和慕利來訪是終端反攔截的重要“預(yù)熱基礎(chǔ)”，大批量的消費(fèi)者的光臨你的終端，反攔截方法才會(huì)有效！ PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司反攔截之九：終端包裝與氣氛攔截終端全方位包裝。賣場(chǎng)包裝、人員包裝、活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)。利用堆頭壓倒對(duì)方。促銷活動(dòng)氣氛，大型促銷活動(dòng)信息。只強(qiáng)一點(diǎn)法：比對(duì)手多一個(gè)陳列盒，多一

19、個(gè)，模擬盒大一點(diǎn)，店員多說一句話，陳列位好一點(diǎn)。策劃大型或者有特色的終端活動(dòng)：氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司反攔截之十：差異化攔截USP賣點(diǎn)差異化。步長(zhǎng)倍佳。前終端攔截：消費(fèi)者社區(qū)攔截：居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會(huì)注意有很多的，比如大門邊掛個(gè)“紅桃K”，緊接著就會(huì)一個(gè)家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會(huì)貼多的各式各樣的廣告。消費(fèi)者教育反攔截：利用美信每個(gè)月都會(huì)寄健康刊物給會(huì)員，通過在健康刊物上面登載專業(yè)的文章，在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的同時(shí)也宣傳了自己的產(chǎn)品。另外，這樣的方式可以減輕顧客對(duì)藥店過度促銷的反感心理

20、。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法十一：制作更精美的宣傳單終端攔截要求給促銷員準(zhǔn)備說服消費(fèi)者的有力武器宣傳單，制作比對(duì)手等精美的POP用品。明確病癥的原因、危害、產(chǎn)品的組方、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹消費(fèi)者使用后的真實(shí)感受和好處，用白紙黑字協(xié)助促銷員增強(qiáng)產(chǎn)品的專業(yè)性、權(quán)威性和說服力。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司反攔截方法之十二：利用精美禮品制作獨(dú)特的禮品：只在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)才能得到。加強(qiáng)買贈(zèng)活動(dòng)?？慨a(chǎn)品說話：即設(shè)法實(shí)現(xiàn)首次購(gòu)買。產(chǎn)品本身自然會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度。 P

21、harmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法十三：終端隱藏法方法十三：終端隱藏法 把競(jìng)品放到不容易看到的地方，患者不容把競(jìng)品放到不容易看到的地方，患者不容 易拿到的地方貨讓其斷貨。易拿到的地方貨讓其斷貨。 如：柜臺(tái)的最下面。如：柜臺(tái)的最下面。 把帶有產(chǎn)品名稱的藥盒背對(duì)著消費(fèi)者。把帶有產(chǎn)品名稱的藥盒背對(duì)著消費(fèi)者。 用價(jià)格標(biāo)簽擋住藥品盒。用價(jià)格標(biāo)簽擋住藥品盒。 把競(jìng)品的擺放數(shù)量越少越好。把競(jìng)品的擺放數(shù)量越少越好。 終端斷貨法：做通藥店經(jīng)理、店長(zhǎng)、計(jì)劃終端斷貨法：做通藥店經(jīng)理、店長(zhǎng)、計(jì)劃 員的工作，不提計(jì)劃，少提計(jì)劃，晚提計(jì)員的工作，不提計(jì)劃，少提計(jì)劃

22、，晚提計(jì) 劃，造成長(zhǎng)期的、階段性斷貨。劃，造成長(zhǎng)期的、階段性斷貨。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法十四：終端退法攔截 目的：在終端上退掉同名競(jìng)品，逐步在區(qū)域內(nèi)退掉競(jìng)品，凈化市場(chǎng)。信譽(yù)退貨法：找?guī)酌?dāng)?shù)氐幕颊叩剿幍攴磻?yīng)購(gòu)買的其它品牌競(jìng)品療效不好，質(zhì)量不好，要求退貨，這樣連續(xù)做幾次能有效的打擊經(jīng)營(yíng)者的信心，最終達(dá)到退貨。協(xié)議退貨法：利用和終端簽定戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議書退掉同名競(jìng)品。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司方法十五： POP退貨法利用在終端發(fā)布櫥窗、店招達(dá)成共識(shí)退掉同名競(jìng)品

23、。買斷退貨法：和終端合作買斷品種經(jīng)營(yíng)權(quán)，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)品種。補(bǔ)差退貨法：和終端協(xié)商保證我們的產(chǎn)品一年達(dá)到多少銷量，實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，如達(dá)不到給予補(bǔ)差額，實(shí)現(xiàn)退貨。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司終端攔截之十六：法律手段由于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，無秩序競(jìng)爭(zhēng)的頑疾依舊存在，在忍無可忍的的情況下，只有拿起法律的武器來維護(hù)我們用心血和金錢營(yíng)造出來的優(yōu)勢(shì)品牌和既得利益 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司二、品牌藥品的價(jià)格體系維護(hù)1、品牌藥品價(jià)格體系維護(hù)的重要性2、品牌藥品價(jià)格體系維護(hù)方法 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司1、品牌藥品價(jià)格體系維護(hù)的重要性價(jià)格是品牌藥品保持一定利潤(rùn)的根本價(jià)格體系穩(wěn)定是連鎖藥店愿意銷的保證。價(jià)格體系穩(wěn)定也是產(chǎn)品按照正常區(qū)域銷售的前提。提價(jià)或者價(jià)格體系維護(hù)是有正常操作空間的前提。 PharmPowerPharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司、品牌藥品價(jià)格維護(hù)方法（）、協(xié)議提價(jià)和會(huì)議提價(jià)協(xié)議調(diào)價(jià)：終端逐一經(jīng)過溝通同意調(diào)價(jià)，在調(diào)價(jià)協(xié)議書上簽字、蓋章，統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一價(jià)格。會(huì)議調(diào)價(jià)；召開主要大店、連鎖店、有競(jìng)議店負(fù)責(zé)人會(huì)議，說明調(diào)價(jià)原因、目的，調(diào)價(jià)所帶來的效益，讓到會(huì)負(fù)責(zé)人