招投標(biāo)須知及其安排

1、投標(biāo)須知事項(xiàng)及其安排2014/5/2016一、與招標(biāo)方的前期接觸1二、控標(biāo)技巧1三、競標(biāo)評判規(guī)則：1四、項(xiàng)目招標(biāo)總體應(yīng)對流程1五、詳細(xì)流程：2七、招標(biāo)書注意事項(xiàng)以及編寫流程6八、參加投標(biāo)會議9九、投標(biāo)總結(jié)流程13十、合同談判14附錄：15一、 與招標(biāo)方的前期接觸1. 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息2. 了解采購方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”3. 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)4. 抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方二、 控標(biāo)技巧1. 招標(biāo)公告環(huán)節(jié)2. 資格審查環(huán)節(jié)3. 商務(wù)條款的

2、傾向性4. 技術(shù)參數(shù)的排他性5. 與評委之間的關(guān)系6. 與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)三、 競標(biāo)評判規(guī)則：1. 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評價標(biāo)準(zhǔn)2. 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外）四、 項(xiàng)目招標(biāo)總體應(yīng)對流程 準(zhǔn)備階段 標(biāo)書編寫 形成標(biāo)書 項(xiàng)目總結(jié) 五、 詳細(xì)流程：標(biāo)書定稿確定關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)書初稿審核標(biāo)書公司講演項(xiàng)目展示領(lǐng)取招標(biāo)書成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)開研討會制定計劃項(xiàng)目總結(jié)辦理保證金領(lǐng)取招標(biāo)書成立團(tuán)隊(duì)開研討會制定計劃辦理保證金六、 標(biāo)書準(zhǔn)備階段：1. 投標(biāo)網(wǎng)站公布投標(biāo)項(xiàng)目，市場部人員（劉陽，張偉明）回饋給顧總或張總進(jìn)行初步審查，再與相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)確定公司

3、是否具備投標(biāo)資格。a) 領(lǐng)取標(biāo)書后，市場部人員與項(xiàng)目對應(yīng)的技術(shù)部門經(jīng)理初步對項(xiàng)目進(jìn)行可行性判斷：i. 綜合技術(shù)分析ii. 項(xiàng)目周期分析iii. 公司人員素質(zhì)分析iv. 承受能力與物資供應(yīng)分析v. 資金支持分析vi. 利潤分析（報價分析）1. 報價水平取決于項(xiàng)目收益最大化2. 項(xiàng)目收益 = 中標(biāo)幾率×項(xiàng)目利潤vii. 競爭力分析（競爭策略）1. 誠信取勝 2.以快取勝 3.以廉取勝 4.創(chuàng)新取勝viii. 風(fēng)險預(yù)測1. 政策風(fēng)險：包括國家宏觀調(diào)控政策，財政貨幣政策，稅收政策，可能對項(xiàng)目今后的運(yùn)作產(chǎn)生影響。2. 財務(wù)風(fēng)險：財務(wù)風(fēng)險來源于企業(yè)資金利潤率和接入資金利息率差額上的不確定因素以及

4、借入資金與自有資金的比例的大小。借入資金比例越大，風(fēng)險程度越大；反之則越小。3. 市場風(fēng)險：競爭對手實(shí)力評估，價格波動等。4. 管理風(fēng)險：項(xiàng)目的實(shí)施有一定的周期，涉及的環(huán)節(jié)也較多，在這期間如果出現(xiàn)一些人力不可抗拒的意外事件或某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題以及宏觀經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生較大的變化，公司組織結(jié)構(gòu)、管理方法可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境，將會大大影響項(xiàng)目的進(jìn)展或收益。2. 標(biāo)書領(lǐng)取并對該項(xiàng)目初步可行性分析完成后，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（顧總或張總）發(fā)起成立團(tuán)隊(duì)，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目參與人員。a) 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：i. 經(jīng)濟(jì)管理類人才（市場部）：報價提議ii. 技術(shù)類人才（項(xiàng)目所對應(yīng)的部門經(jīng)理）：提出最為經(jīng)濟(jì)與合理的方案

5、iii. 商務(wù)金融類人才（市場部）：提出金融，貸款，保函，保險方案等iv. 合同管理類人才（辦公室，市場部）：準(zhǔn)備合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)與處理索賠。3. 該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人召集人員召開討論會，針對項(xiàng)目招標(biāo)信息決定是否購買標(biāo)書。4. 購買標(biāo)書后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（顧總，張總）經(jīng)開會討論后擬訂投標(biāo)工作計劃責(zé)任書。其主要內(nèi)容為：（1） 商務(wù)人員回顧項(xiàng)目背景和項(xiàng)目過程，同時根據(jù)風(fēng)險評估，判斷出可能的競爭對手，闡述自身商務(wù)策略、優(yōu)勢及風(fēng)險。（2） 與團(tuán)隊(duì)認(rèn)真閱讀招標(biāo)書，根據(jù)項(xiàng)目需求制定評分標(biāo)準(zhǔn)，明確項(xiàng)目技術(shù)特點(diǎn)，應(yīng)答策略及項(xiàng)目風(fēng)險（3） 根據(jù)招標(biāo)書要求進(jìn)行工作人員分工及確定標(biāo)書清單，明確編寫，匯總，審核，校對

6、，打印制作，封裝，講標(biāo)，商務(wù)負(fù)責(zé)人、溝通等人員及工作內(nèi)容。（人員分工見附錄表格1）（4） 依據(jù)對項(xiàng)目的評估確定技術(shù)人員構(gòu)成及項(xiàng)目進(jìn)度計劃分配。（5） 收集項(xiàng)目相關(guān)資料，根據(jù)項(xiàng)目類型確定標(biāo)書模板，并經(jīng)會議討論形成方案提綱。（6） 制定投標(biāo)工作計劃書。5. 公司財務(wù)人員依招標(biāo)書規(guī)定辦理好招標(biāo)保證金。七、 招標(biāo)書注意事項(xiàng)以及編寫流程1. 拿到招標(biāo)文件后，首先要考慮的重點(diǎn)問題有：（1） 標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)書、技術(shù)標(biāo)書需要裝訂的形式、份數(shù)，需要封裝的要求。（2） 答疑、保證金、開標(biāo)等涉及招標(biāo)方的時間點(diǎn)，確保有充裕的時間。尤其是開標(biāo)時間，在外地的需要確保在8個小時前到達(dá)開標(biāo)地點(diǎn)5km以內(nèi)。2. 仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件

7、，將重要信息標(biāo)記。重要信息包括：（1） 項(xiàng)目名稱、編號、投標(biāo)日期、時間、投標(biāo)地點(diǎn)；（2） 資格要求內(nèi)容(是否符合要求,如注冊資金,所需資質(zhì)等)；（3） 投標(biāo)保證金的內(nèi)容(收款人、地址、賬號、金額、遞交方式、遞交時間的要求)；（4） 投標(biāo)文件遞交的要求要滿足(封套要求、標(biāo)書份數(shù)、唱標(biāo)信封)；（5） 評分標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)，確定業(yè)績、資質(zhì)、證明文件、人員、儀器、獎項(xiàng)與資金等應(yīng)滿足的最低標(biāo)準(zhǔn)要求，據(jù)此準(zhǔn)備材料；（6） 確定本項(xiàng)目的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，技術(shù)負(fù)責(zé)人及本次投標(biāo)活動的授權(quán)代表。3. 投標(biāo)函編寫流程：（1） 確定關(guān)鍵點(diǎn)（2） 初步定稿（3） 審核標(biāo)書（4） 標(biāo)書定稿（5） 項(xiàng)目展示（6） 技術(shù)講演（7

8、） 項(xiàng)目總結(jié)投標(biāo)文件細(xì)節(jié)描述：根據(jù)招標(biāo)文件要求，應(yīng)在“投標(biāo)文件的編制”一節(jié)中找到投標(biāo)文件包含的部分，按照要求的順序和格式做商務(wù)、技術(shù)標(biāo)書，同時招標(biāo)文件中附錄中的表格應(yīng)全部包含在投標(biāo)文件中，不能有遺漏，保證與招標(biāo)文件無偏離。確保以在投標(biāo)文件的編制過程中，仔細(xì)檢核相關(guān)信息，應(yīng)保證前后一致，沒有矛盾。1. 商務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人分別根據(jù)招標(biāo)書要求整理出標(biāo)書關(guān)鍵點(diǎn)，并制定關(guān)鍵點(diǎn)檢查表。（關(guān)鍵點(diǎn)檢查表見附表2）2. 關(guān)鍵點(diǎn)檢查表經(jīng)顧總或張總或者部門經(jīng)理審核通過后下發(fā)至各相關(guān)人員，作為重點(diǎn)工作。審核、匯總、裝訂、裝封人員參照關(guān)鍵點(diǎn)檢查表檢查自己的工作。3. 商務(wù)、技術(shù)人員分別編寫制作標(biāo)書商務(wù)、技術(shù)，服務(wù)文

9、檔初稿。對于較大項(xiàng)目的標(biāo)書，技術(shù)部門應(yīng)指派2-3名技術(shù)人員分別撰寫，在2-3天內(nèi)提交初稿內(nèi)容。（1） 商務(wù)標(biāo)i. 投標(biāo)函/報價函1. 投標(biāo)函附表，投標(biāo)商公司資質(zhì)概況2. 法人代表資格證明3. 授權(quán)委托書，被授權(quán)人相關(guān)證明文件4. 投標(biāo)保證金（繳納證明）5. 銀行資信證明書6. 項(xiàng)目報價一覽表：各個產(chǎn)品分別報價7. 對照表文件的認(rèn)可，商務(wù)偏差的說明8. 承諾書，優(yōu)惠條件9. 招標(biāo)文件的認(rèn)同程度，意見或者建議說明10. 招標(biāo)文件中的其他要求11. 投標(biāo)公司認(rèn)為適宜的其他說明材料ii. 資質(zhì)：1. 公司營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，市場準(zhǔn)入證，質(zhì)量管理體系認(rèn)證書，資信證明，法人身份證明2. 廠商產(chǎn)品授權(quán)（代

10、理）書3. 近年來項(xiàng)目進(jìn)度一覽表（項(xiàng)目相關(guān)人員職務(wù)，職稱，資質(zhì)證明，業(yè)績，證書等）iii. 其他說明：1. 財務(wù)狀況資料（審計報告，資產(chǎn)負(fù)債表，利潤表，現(xiàn)金流量表等）2. 招標(biāo)文件中的其他要求（2） 技術(shù)標(biāo)4. 各工作人員完成本職工作后在關(guān)鍵點(diǎn)檢查表上打鉤（）確認(rèn)。5. 依招標(biāo)書要求制定開標(biāo)一覽表。6. 標(biāo)書文檔審核。（1） 校對人員對所有文檔進(jìn)行校對（2） 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答文檔（3） 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理審核標(biāo)書整體質(zhì)量并對此進(jìn)行模擬評分（4） 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人召開標(biāo)書審議會議，確定最終的正式標(biāo)書，對于較大項(xiàng)目應(yīng)由與會的總經(jīng)理確認(rèn)。7. 技術(shù)人員制作產(chǎn)品演示。8. 講標(biāo)人根據(jù)團(tuán)隊(duì)意見制作講標(biāo)P

11、PT。9. 由事先確定的講標(biāo)人根據(jù)正式標(biāo)書進(jìn)行預(yù)講標(biāo)評審，并根據(jù)相關(guān)意見在預(yù)講的基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，形成正規(guī)講標(biāo)規(guī)范。10. 標(biāo)書正本制作：（1） 標(biāo)書瀏覽一遍，內(nèi)容確認(rèn)完整正確后，生成目錄，目錄一般要求生成單獨(dú)的頁碼或者沒有頁碼，從正文第一頁開始編制頁碼。（2） 正本是整個招標(biāo)文件的依據(jù)，所以要審核再三（3） 被授權(quán)人簽字與法人簽字（4） 在標(biāo)書中，有需要被授權(quán)人簽字與法人簽字的地方得注意，不能簽錯，同時確保不是由同一個人簽兩個地方（5） 小簽：每一頁都要求授權(quán)人在標(biāo)書的右下方簽字，注意不可太靠邊以便于裝訂。（6） 蓋章關(guān)鍵的部分有：標(biāo)書封面、投標(biāo)函、開標(biāo)一覽表、報價總表、分項(xiàng)報價、營業(yè)執(zhí)照、財

12、務(wù)報表、所有資質(zhì)證明文件及標(biāo)書要求蓋章簽名處，不可遺漏11. 裝訂（1） 副本制作：審查無誤后的正本需要復(fù)印成兩份副本，副本封皮下的第一頁也必須印有副本招標(biāo)文件的首頁，同時也應(yīng)當(dāng)在副本標(biāo)書封皮上蓋上公司印章（2） 裝袋：正本一份單獨(dú)封裝，副本分裝另一袋，然后密封并貼上密封條（密封條時間需要注意，同時在密封出蓋章）注：標(biāo)書制作注意事項(xiàng)：Ø 嚴(yán)格執(zhí)行所有要求與規(guī)則Ø 標(biāo)書應(yīng)當(dāng)抓重點(diǎn)，不必要太過于詳細(xì)，要有針對性介紹，如果可以，提供彩頁說明Ø 必須符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容Ø 按照規(guī)定填寫完標(biāo)書后，如若未能夠全面展示公司意圖與實(shí)力，可另附補(bǔ)充說明Ø

13、如若碰到不明之處，應(yīng)及時向招標(biāo)機(jī)構(gòu)咨詢，切莫不可在投標(biāo)書中加入自己設(shè)想的條件，提出額外要求。Ø 反復(fù)核查，確保零誤差。八、 參加投標(biāo)會議參與注意事項(xiàng)：詳細(xì)記錄下競標(biāo)過程與結(jié)果，適當(dāng)與競爭對手交流，獲取即時信息。招標(biāo)開始前離開公司物品準(zhǔn)備。（1）公司公章（印臺）；（2）投標(biāo)保證金憑證（復(fù)印件或原件）具體看標(biāo)書要求；（3）投標(biāo)文件電子版（如有特殊要求，準(zhǔn)備光盤）；（4）經(jīng)法人簽字和蓋章的授權(quán)委托書；（5）標(biāo)書中所列公司證件的原件；（6）業(yè)績證明材料的原件；（7）人員職稱證原件；（8）單位及主要負(fù)責(zé)人榮譽(yù)證明材料；（9）封裝的牛皮紙（多帶5張）；（9）招標(biāo)文件要求提供的文件及特殊要求等。以

14、上文件經(jīng)兩人檢查，確保無誤后簽字。定好報價后，填入標(biāo)書中，然后仔細(xì)檢查核對一遍標(biāo)書內(nèi)容，最后按招標(biāo)文件要求，包裝標(biāo)書，蓋好騎縫章。開標(biāo)時間提前半小時進(jìn)入開標(biāo)現(xiàn)場，準(zhǔn)備開標(biāo)。1. 競標(biāo)注意事項(xiàng)：（1） 開標(biāo)會議參加人員由經(jīng)營業(yè)務(wù)人員根據(jù)招標(biāo)文件要求報請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確定，參加的人員應(yīng)提前一天通知并告知其應(yīng)準(zhǔn)備的文件資料。 （2） 應(yīng)提前到達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場，決不能延誤。 （3） 經(jīng)營業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細(xì)記錄開標(biāo)相關(guān)信息。 （4） 投標(biāo)活動結(jié)束后1日內(nèi)經(jīng)營業(yè)務(wù)人員應(yīng)將相關(guān)資料文件整理移交合同成本部主管人員。 （5） 合同成本部應(yīng)將招標(biāo)公告、招標(biāo)文件、開標(biāo)記錄等建立項(xiàng)目檔案。2.

15、 開標(biāo)程序：（1） 主持人在招標(biāo)文件確定時間停止后不再接受任何投標(biāo)文件，開始招標(biāo)（2） 主持人宣布開標(biāo)人員名單（3） 確認(rèn)投標(biāo)人法人或者授權(quán)代表是否到場（4） 宣布投標(biāo)文件開啟順序（5） 依照開標(biāo)順序，檢查投標(biāo)文件是否密封完好，再啟封投標(biāo)文件（6） 招標(biāo)方宣布投標(biāo)要素，再由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)（7） 對上述工作應(yīng)當(dāng)做好詳細(xì)記錄，存檔備案3. 評標(biāo)程序：（1） 招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員（2） 招標(biāo)人宣布有關(guān)評標(biāo)紀(jì)律（3） 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組（4） 聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件（5） 組織評標(biāo)人員學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法（6） 提出需要澄清的問題（7）

16、澄清問題（8） 評審、確定中標(biāo)候選人（9） 提出評標(biāo)工作報告 4. 評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則（1） 如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)（2） 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報價、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時，以投標(biāo)書填報的為準(zhǔn)（3） 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項(xiàng)目管理班子配備表填報的為準(zhǔn)（4） 當(dāng)單價和工程量的乘積與合同價不一致時以標(biāo)出的單價為準(zhǔn)；除非評標(biāo)委員會認(rèn)為有明顯的小數(shù)點(diǎn)錯位，此時應(yīng)以標(biāo)出的合價為準(zhǔn)，并修改單價（5） 不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)5. 未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件（1） 沒有按照招標(biāo)文

17、件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵；（2） 投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書；（3） 投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限；（4） 明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；（5） 投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；（6） 投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；（7） 以聯(lián)合體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；（8） 未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格；（9） 不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實(shí)質(zhì)性要求。6. 細(xì)微偏差：是指投標(biāo)文件在

18、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。7. 對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補(bǔ)正。澄清、說明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實(shí)際上卻很想要的東西，借此機(jī)會使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等。8. 講標(biāo)要點(diǎn)（1） 提前準(zhǔn)備好幻燈片；（2） 調(diào)試好設(shè)備；（3） 分清對象，突出重點(diǎn)；（4） 講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢；（5） 呈現(xiàn)技巧：Ø 語言表達(dá) ；Ø 動作和表情；Ø 視覺輔助材料；Ø 設(shè)備和工具控制；Ø 介紹產(chǎn)品與說服評委；Ø 回答提問；Ø 與同事的配合