銷售人員管理論文

1、試論“白家”銷售人員管理【摘要】企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)個(gè)部門構(gòu)成了這個(gè)系統(tǒng)，所有部門的正常運(yùn)轉(zhuǎn)才能確保企業(yè)有利可圖。企業(yè)的每一個(gè)部門都分別承擔(dān)著其特定的職能和工作目標(biāo)。銷售人員，作為企業(yè)的先鋒部隊(duì)，擔(dān)任著企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析，市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以及產(chǎn)品的最終銷售和售后的客戶服務(wù)等各方面任務(wù)，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。本文，立足于“白家”這一四川知名企業(yè)的銷售管理模式，從銷售人員的管理著手，站在銷售經(jīng)理的角度來(lái)分析銷售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了銷售系統(tǒng)的“八大罪狀”，并總結(jié)出如何更好地進(jìn)行銷售人員管理。確?！鞍准摇痹诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正的做到“以人為本”，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使其真正

2、成為“白家”的主力軍?！娟P(guān)鍵詞】 “白家” 銷售人員管理 以人為本 激勵(lì)管理 溝通Abstract： The business enterprise is a system, many sections constituted this system, the normal operation of all sections then can insure a business enterprise to worth striving for.Each sections of the business enterprise undertake its particular working ta

3、lent and the work target respectively.Sell a personnel, be the vanguard troops of the business enterprise, hold the post of the market of the business enterprise product analysis, market investigation, market estimate, and the end sale of the product and customer after sell service etc. everyone the

4、 noodles mission, have a prominent position in the business enterprise.This text, have a foothold in"Baijia" this shichuan Province the sale management style of the well-known business enterprise, begin from the sale personnel's management, stand to appear in the angle of sell the mana

5、ger to the analytical sale personnel the management of problem, put forward sale"eight greatest articleses"s of the system, and tally up how to be betterly carry on selling a personnel a management.Insure"Baijia" to attain to"make people the center" really in the market

6、 competition of the vehemence, transfer the sale personnel's aggressive thus and well, make it real to become the main soldier of"Baijia".Keywords： “Baijia”； The sale personnel's management ； Make people the center ； Encouraged management ； Communication引 言企業(yè)中，營(yíng)銷人員是企業(yè)中生產(chǎn)和分配之間的橋梁，他們

7、在市場(chǎng)上代表著企業(yè)與客戶直接接觸，是公司在市場(chǎng)上的營(yíng)銷代理人，公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的直接執(zhí)行者，直接從事公司產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，營(yíng)銷人員的工作成效直接關(guān)系到企業(yè)的興衰。尤其是在快速消費(fèi)品行業(yè)中，銷售人員就具有更加重要的地位?！鞍准摇弊鳛榉劢z行業(yè)的帶頭人，在四川乃至整個(gè)中國(guó)“快消品”行業(yè)都具有很大的影響力?！鞍准摇钡匿N售人員更是創(chuàng)造了快速消費(fèi)品中的“鐵軍”稱號(hào)?！鞍准摇钡匿N售人員管理也值得很多企業(yè)去學(xué)習(xí)。 一、“白家”銷售人員管理的重要性 快速消費(fèi)品指消費(fèi)者消耗較快，需要不斷重復(fù)購(gòu)買的商品。典型的快速消費(fèi)品包括日化用品，食品，飲料，煙草等，藥品中的非處方藥（OTC）也可以歸為此類。“白家”就是“快消品”行

8、業(yè)中的一員。作為“白家”的銷售人員，其工作內(nèi)容和自身的特質(zhì)都具備一定的特殊性。而恰恰是這些特殊性決定了銷售人員工作的好壞。 二、“白家”銷售人員管理現(xiàn)狀淺析 銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的把自己做代表的商品銷售給以定的客戶手中，尤其是在快速消費(fèi)品這一行業(yè)。但是往往很多企業(yè)的銷售管理者把這一問(wèn)題簡(jiǎn)單化，忽視了真正的銷售人員的管理，所以問(wèn)題就出現(xiàn)了。作為快速消費(fèi)品行業(yè)中粉絲生產(chǎn)銷售的領(lǐng)頭羊“白家”企業(yè)也不例外，它的銷售人員管理中也出現(xiàn)了很多問(wèn)題。而這些問(wèn)題的出現(xiàn)使得當(dāng)初的“鐵軍”變成了現(xiàn)在的“豆腐軍”。通過(guò)在“白家”三個(gè)月的實(shí)習(xí)工作，筆者把銷售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題總結(jié)了八條，暫且就把這八個(gè)問(wèn)題稱為銷售管理中的

9、“八大罪狀”。 （一）態(tài)度問(wèn)題是銷售人員的通病人們通常說(shuō)一個(gè)人的態(tài)度決定一切。在銷售上也是如此，作為一個(gè)銷售人員，沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，那他的業(yè)務(wù)水平也可想而知。在“白家”企業(yè)內(nèi)部的銷售人員中，很大一部分銷售人員認(rèn)為，企業(yè)的銷售量已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)頂峰，無(wú)論你再怎么去開發(fā)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域，你的銷售量不會(huì)有很大的提高。取而代之的卻是在銷售人員開完早會(huì)之后，跑到自己的市場(chǎng)，覺得沒什么可去跑的，就去打牌，喝茶，上網(wǎng)。因?yàn)楣P者的親身經(jīng)歷，所以也很清楚。銷售人員的壓力是很大，但是，在那么大的壓力之下，沒有很好的端正自己的工作態(tài)度，我想這很可能會(huì)影響工作的好壞，也會(huì)給公司帶來(lái)很大的損失。 （二）招聘人員的特質(zhì)

10、決定了銷售的成敗 個(gè)人的營(yíng)銷特質(zhì)就是由個(gè)人的靈敏性和強(qiáng)烈的自身驅(qū)動(dòng)力兩部分交互作用而形成的。兩個(gè)部分互相作用，互相加強(qiáng)，對(duì)顧客的反映靈敏性加上自身固有的營(yíng)銷特質(zhì)，才能達(dá)成成功的銷售。一個(gè)具有上述雙重特質(zhì)的人，在加上其合適的學(xué)歷與年齡，當(dāng)是企業(yè)理想的營(yíng)銷人員，輔助以適當(dāng)培訓(xùn)，必有杰出表現(xiàn)。在此過(guò)程中，經(jīng)驗(yàn)就變成了很次要的因素。 （三）忽視“銷售人員的存在是能夠解決問(wèn)題”這一哲理 商場(chǎng)部的陳經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，銷售人員的存在是為了能夠給公司解決銷售上的問(wèn)題，至少是解決一部分銷售上的問(wèn)題，如果說(shuō)你不能為公司解決這方面的問(wèn)題了，那么你的存在是多余的了，結(jié)果可想而知，你將回被淘汰。這個(gè)社會(huì)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的

11、社會(huì)。沒有能力解決問(wèn)題，那么你的存在與否就是一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)前的很多銷售人員認(rèn)識(shí)不到這個(gè)問(wèn)題的存在。 （四）激勵(lì)措施實(shí)施不到位制約了銷售業(yè)績(jī) 一個(gè)合格的銷售經(jīng)理不需要隨時(shí)隨地吸引別人的注意力，他更重要的任務(wù)是激勵(lì)自己團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀分子，使他們能脫穎而出。而在現(xiàn)實(shí)的“白家”銷售人員管理過(guò)程中，銷售經(jīng)理卻把激勵(lì)看做是沒有必要的一項(xiàng)措施，他認(rèn)為這種激勵(lì)只是存在于表面的口頭舉動(dòng)，根本沒有什么現(xiàn)實(shí)的意義。每天的早會(huì)大家好象是在例行公事，企業(yè)提倡的文化精神也沒有什么感召力，只是單純的空洞的口號(hào)而已。如果銷售人員帶著這樣的工作態(tài)度去工作，那么工作的結(jié)果是什么？“白家”的銷售人員究竟是人還是為了工作而工作的機(jī)器？

12、（五）目標(biāo)的不合理化問(wèn)題淺析一個(gè)好的“白家”銷售經(jīng)理擅長(zhǎng)給自己的銷售人員制定合理的工作目標(biāo)。只有這樣銷售人員的積極性才不至于磨滅，如果目標(biāo)制定的不合理，銷售人員會(huì)為了完不成目標(biāo)而心煩，一味的想著如何去完成自己的目標(biāo)，市場(chǎng)本身只有這么大，根本出不到那么多的銷售量，那么銷售人員該怎么辦？一次又一次的壓貨，市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，這樣的壓貨相信是有百害而無(wú)一利的。（六）團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)的淡薄 團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)不僅僅是對(duì)員工的要求，更應(yīng)該是對(duì)管理者的要求。在現(xiàn)在“白家”內(nèi)部，各個(gè)銷售人員都以完成自己的目標(biāo)為自己的工作目標(biāo)，很少與公司其他員工進(jìn)行溝通與合作。而銷售經(jīng)理也是如此，把銷售量定給個(gè)人，沒有把自己的部門看做是一

13、個(gè)整體。缺少內(nèi)部合作意識(shí)，在真正需要團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候，問(wèn)題出現(xiàn)了：團(tuán)隊(duì)人員沒有共同的目標(biāo)，不分工合作去解決問(wèn)題，遇到問(wèn)題都有自己的想法，按照自己的方法去解決問(wèn)題?！鞍准摇笔且粋€(gè)整體，沒有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的團(tuán)體，他的存在不會(huì)很久。 （七）“以人為本”觀念的缺失 在“以人為本”的問(wèn)題上，筆者認(rèn)為首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍?！鞍准摇币晃兜淖非箐N售量，一味的想完成今年的目標(biāo)，根本不考慮下屬的情況。在五一期間強(qiáng)迫員工加班加點(diǎn)，而且周末隔一個(gè)星期要加班一次，公司在加班問(wèn)題上是提倡主動(dòng)原則，在每一次加班前都要員工寫加班申請(qǐng)。如果企業(yè)口號(hào)真的是“

14、以人為本”，連續(xù)一個(gè)星期每天十二個(gè)小時(shí)的工作量，而沒有加班費(fèi)以至于出現(xiàn)公司員工集體罷工的情況，這種放棄“以人為本”的做法不僅影響了公司的工作目標(biāo)的執(zhí)行，在一定程度上也影響了其他員工的積極性，公司產(chǎn)品的知名度也跟著大打折扣。 （八）看不出問(wèn)題是最大的問(wèn)題筆者認(rèn)為“白家”招聘銷售人員來(lái)，不僅僅是做銷售這么簡(jiǎn)單。銷售人員的到來(lái)是為“白家”解決問(wèn)題的，至少是可以解決一部分問(wèn)題，如果銷售人員有一天再也解決不了問(wèn)題的時(shí)候，他們的存在就是多余了。但是現(xiàn)在“白家”很多銷售人員卻意識(shí)不到這一點(diǎn)，甚至有很多人認(rèn)為問(wèn)題是存在的，但是要去解決是“白家”其他部門的事，根本與自己無(wú)關(guān)。 三、“白家”銷售人員管理問(wèn)題解決途

15、徑針對(duì)于“白家”銷售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合其現(xiàn)狀，筆者提出幾種解決途徑： （一）招聘具有特質(zhì)的銷售人員 1了解銷售人員的特質(zhì)要有效的對(duì)“白家”市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，首先必須從根本上了解“白家”所需營(yíng)銷人員的特質(zhì)：個(gè)人的靈敏性和強(qiáng)烈的自身驅(qū)動(dòng)力。個(gè)人的營(yíng)銷特質(zhì)就是由此兩部分交互作用而形成的。兩個(gè)部分互相作用，互相加強(qiáng)，對(duì)顧客的反映靈敏性加上自身固有的營(yíng)銷特質(zhì)，才能達(dá)成成功的銷售。一個(gè)具有上述雙重特質(zhì)的人，再加上其合適的學(xué)歷與年齡，當(dāng)是“白家”理想的營(yíng)銷人員，輔助以適當(dāng)培訓(xùn)，必有杰出表現(xiàn)。 2針對(duì)銷售人員的特質(zhì)對(duì)銷售人員的選拔 做為“白家”的營(yíng)銷人力資源管理者和直線經(jīng)理，在招聘甄選合格的營(yíng)銷人

16、員過(guò)程中，必須把營(yíng)銷特質(zhì)作為首位因素來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核與選拔。 （二）理想中的“白家”銷售人員管理 1激勵(lì)是“白家”銷售人員管理的第一課 理想的銷售經(jīng)理是激勵(lì)大師。因?yàn)椤翱煜贰毙袠I(yè)的獨(dú)特性，激勵(lì)“白家”銷售人員也應(yīng)該有不同的方式。應(yīng)該了解，除了錢之外，還有另外一些激勵(lì)銷售人員的東西。銷售團(tuán)隊(duì)就好比是賽馬，要沿著線路清晰的跑道才能抵達(dá)終點(diǎn)。“白家”的銷售經(jīng)理任務(wù)是為銷售人員提供成功所需要資源和工具，幫他們除掉前進(jìn)道路上的障礙。 2溝通是“白家”銷售人員管理的基礎(chǔ) 溝通是雙向行為，“白家”的很多銷售經(jīng)理認(rèn)為對(duì)員工敞開大門，或定期進(jìn)行溝通就萬(wàn)事大吉了，但他們沒意識(shí)到，在和員工進(jìn)行溝通時(shí)，自己自顧

17、自說(shuō)占用了90%的時(shí)間，而留給員工的時(shí)間只占10%。這些銷售經(jīng)理實(shí)際是在告訴手下：“我的大門永遠(yuǎn)敞開，如果愿意，隨時(shí)可以進(jìn)來(lái)讓我給你上一堂課?！边@種糟糕的溝通造成的危害甚至比不溝通還要大。筆者認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，作為“白家”的銷售經(jīng)理可以借此機(jī)會(huì)提升銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)。在客戶的購(gòu)買行為更加謹(jǐn)慎時(shí)，銷售人員往往不得不改變以往推銷的方式。此時(shí)的“白家”銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)氖桥嘤?xùn)師的角色，他的職責(zé)是傾聽該行業(yè)的種種呼聲，找到在一個(gè)更為嚴(yán)苛的“白家”產(chǎn)品生存的方法。 3制定目標(biāo)是“白家”銷售人員管理的關(guān)鍵 制定合理的目標(biāo)將使銷售經(jīng)理的工作變得相對(duì)輕松。“白家”的一些聰明的銷售經(jīng)理會(huì)讓下屬自己制定銷售目標(biāo)，

18、這樣他們工作起來(lái)會(huì)加倍努力，并視之為理所當(dāng)然。 4對(duì)“白家”銷售管理者能力的培養(yǎng) （1）獲得銷售人員的認(rèn)同 在“白家”銷售人員管理工作中，薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。因此，在筆者看來(lái)，獲得銷售人員的認(rèn)同，比薪資與職位對(duì)于銷售人員的驅(qū)動(dòng)會(huì)更加有效果。 （2）銷售目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)“白家”的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)

19、系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就“白家”銷售人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同與執(zhí)行上。 （3）良好的生活習(xí)慣和銷售技能的培養(yǎng) 在“白家”銷售管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力（不是執(zhí)行力?。┎畹默F(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。在筆者看來(lái)，習(xí)慣改變的是自己，而技能改變的是別人。在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就“白家”

20、的銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。 （三）“白家”團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?！鞍准摇彼枰木褪沁@樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于“白家”團(tuán)隊(duì)意識(shí)的淡薄，筆者提出幾種“白家”團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)的幾種途徑： 1“白家”團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)俗話說(shuō)：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否11>2?！鞍准摇钡膱F(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。其外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。

21、 2“白家”制度建設(shè)與執(zhí)行沒有規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。在“白家”也應(yīng)該如此。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的。 3“白家”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心建設(shè)無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)為核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功?！鞍准摇币哺鼞?yīng)如此。在“白家”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。（四）管理以人為本 現(xiàn)代的社會(huì)，企業(yè)要獲得長(zhǎng)期的成功，必須要有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！鞍准摇弊鳛樗拇ā翱煜贰毙袠I(yè)的帶頭人，也是要企圖求得長(zhǎng)期發(fā)展的。以人為本，尊重人，培養(yǎng)人，激勵(lì)人，信任人（對(duì)積極主動(dòng)，有勇有謀的高素質(zhì)銷售人員而言），控制