如何去拓展市場的

1、如何去拓展市場首先送給大家一句話要拓展市場必先要求自己，就是說： 工欲善其事、必先利其器一：首先是加強自身綜合能力的提升：如何來檢驗你的綜合能力， 1：是否懂得產(chǎn)品有關(guān)的知識 2：營銷的技巧如何 3：拜訪客戶前是否擬訂計劃 4：心目中潛在客戶數(shù)量多少5：交談過程當中有無刺傷客戶的自尊心 6：對客戶有無恐懼感 7：業(yè)務(wù)過程中是否慎重地選擇客戶 8：有無時間觀念 9：對所銷售的產(chǎn)品有無信心 10：對所在的公司有無信心 11：有沒有高估自己的能力 12：是否看不起別人 13：有無積極推廣營銷工作 14：業(yè)績不好時是否遷怒別人 15：有無時間做自我檢討工作 16：做業(yè)務(wù)時，小單業(yè)務(wù)是否有輕視心理 18

2、：能不能自我奉獻 19；是否敬業(yè)愛崗獻 20：有無訪問恐懼感21：對生活，將來有無具體計劃和目標22 是否有很強談判能力，判斷能力，組織能力及煽動能力。 二：建立完整的市場數(shù)據(jù)庫：對自己所轄區(qū)域的商圈的狀況，商場的分布點、商場動態(tài)、檔次，各商場里面品牌的分布狀況。 各個競爭對手的盈虧狀況、 各個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、 只有建立了完整的數(shù)據(jù)庫才能在談判中不會處于 被動的狀況，這樣你和意向客戶洽談時，他會覺得你對市場相當熟悉，你對市場分析及意見他才會采 納。市場拓展方面有兩大點：1：渠道的拓展 2 ：提升市場的占有率如何來拓展渠道 ： 一：以點帶面：做樣板市場，在重點市場能輻射及影響周邊市場或有號召力

3、的市場來建立一個樣 板市場。 再借助這個樣板市場來推動周邊市場的開拓。 因為這些市場都有很大的影響力， 像河南鄭州， 江蘇里口，湖北武漢等地方，只要把這個樣板店做好，自然就能影響及輻射周邊城市，當然這是一個 大的點， 另外你們也可根據(jù)自己所負責的區(qū)域劃出一個能代表點的地方來把他做好， 從而起到影響的 作用。二：以面帶面：做好一個省份的市場來帶動或影響另外一個甚至多個省的市場。如上海，主要把整 個上海的市場運作成功就能對整個長三角的市場起到推波助瀾的作用。 把陜西的市場做好就能對西北 五省起到影響的作用。所以要把一個面經(jīng)營好是相當重要的。三：做好招商計劃：我們所謂的招商就是在每年的三、八月份，所

4、以在展會之前，要解決幾大問題： 一是區(qū)域經(jīng)理要對產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，如開店讓利促銷，商場店慶等優(yōu)惠條件等方案策劃，三是相配套的銷售政策，四：分析經(jīng)營本產(chǎn)品的贏利點，經(jīng)銷商自身需要投入多少費用？ 五：要給經(jīng)銷商講解清楚經(jīng)營本產(chǎn)品市場如何操作。在這幾個基礎(chǔ)上，才能制定切實可行的招商方案。我們來分析一下如何開拓一個點的市場：一：市場調(diào)查：當?shù)厣倘φ{(diào)查：房價，經(jīng)濟收入水平、消費水平、及消費習慣、產(chǎn)業(yè)等。這 樣能明確到我們產(chǎn)品是否符合當?shù)厥袌龌蛟诋數(shù)厥袌龅匿N售潛力。二：明確我們產(chǎn)品定位及細化目標群體。1:首先要了解當?shù)厥袌龅拇笮图揖哔u場檔次定位，要確定那些商場是與我們品牌的定位匹 配。在

5、確定商場后要：A先走訪市場，看有無撤場地的或正在清貨的，同時向商場管理部門打聽準備撤場或換品牌 的商戶。B :初步了解商場（專賣店）產(chǎn)品、擺場、規(guī)模、店員素質(zhì)、銷售狀況、銷售價格等。C尋找商場辦公室（招商部），了解賣場經(jīng)銷商狀況，租金，品牌或商戶調(diào)整狀況。D :利用中午休息或其余空余時間整理資料，圈定要拜訪客戶，針對客戶銷售情況好壞做交談 計劃。E其次就要了解這個區(qū)域市場了，每個商場的發(fā)展過程及程度，期間成就了哪些人物，現(xiàn)有 眾品牌銷量及經(jīng)營者的一些基本情況。這些可以向行業(yè)朋友打聽，也可以自己走訪。2 :如何去尋找潛在的合適意向客戶呢？一般來說，尋找經(jīng)銷商要考慮以下幾方面的條件：A :經(jīng)銷商的

6、市場范圍即市場覆蓋率。B :經(jīng)銷商的地理區(qū)域優(yōu)勢。C :經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識。D :預期的合作程度。E :經(jīng)銷商的市場操作水平。 F :經(jīng)銷商的綜合服務(wù)水平。3:鎖定目標客戶。在鎖定目目標客戶后要對他進行全面評估：資金是否雄厚、經(jīng)營思路理念是否很強、行業(yè)資力是 否很深、店面管理水平是否很強、在行業(yè)或當?shù)氐挠绊懥κ欠窈艽?。這樣評估后我們得出幾種類型 第一種。領(lǐng)導者，他們具備了很大的實力和規(guī)模。有自己的經(jīng)營思路，能夠深入透徹地分析市場。 第二種。有一定的實力和規(guī)模，但他們見風使舵，說砍就砍，不能堅持，一年到頭都在調(diào)整產(chǎn)品。 第三種。追隨者，規(guī)模不大，但會用心經(jīng)營，很有發(fā)展?jié)摿?，日后會變成前兩種類型。

7、第四種。剛?cè)胄?，或?jīng)營多年但缺乏理念一直無法發(fā)展以及那些低檔產(chǎn)品經(jīng)營戶以價格沖擊市場者。 這種人是市場的搗蛋鬼。首先我們應該心里有數(shù)，根據(jù)產(chǎn)品定位，我們應該選擇什么樣的經(jīng)銷商。市場不同時期，可能側(cè)重點 不一樣，比如先期可能會注重賣場形象，后期就要轉(zhuǎn)移到銷量上來，但擇商標準是一樣的啊。4 :拜訪意向客戶：A :拜訪前提。了解自己產(chǎn)品及在各地的營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售狀況。其他同類產(chǎn)品、主要品牌產(chǎn)品及銷 售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營情況，客戶詳細資料及經(jīng)營成本和利潤狀況。B :不要直入主題向客戶提問，了解客戶實際銷售情況。C :尋找客戶銷售情況的弱點。通過已收集信息和所掌握的資料分析計算客戶實際經(jīng)營成本，了解 客戶現(xiàn)階段銷

8、售是否盈利。D :分析市場，模糊報價。通過自己對產(chǎn)品、市場的了解，站在客戶的角度分析銷售應如何經(jīng)營， 在客戶未確定合作時，應模糊報價。E ：步步緊逼，說服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強，對方已了解公司產(chǎn)品及銷售情況后，為客戶 分析做好家具商場（專賣店）的必備條件及如何改進不足。步步緊逼客戶做決定。如近期有無合作可 能，具體時間，場地位置及規(guī)模，預算多少資金。如無合作可能，問清原因。F:借勢宣傳，信心鼓勵。要給意向客戶分析出調(diào)整產(chǎn)品后的裝修，樣板、裝飾品成本。利用公司 現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的影響力， 借勢臨近城市成功經(jīng)銷商實例來影響客戶做出決定， 樹立客戶行業(yè)第一的信 心。G加強跟蹤，做好客戶資料，進行分

9、類。很多時候，客戶不是一次就決定下來，有時為了能找到一 位合適的經(jīng)銷商得花上半年甚至一年時間。這就要我們加強跟蹤，做好客戶資料。及時跟進，首先 我們要與意向經(jīng)銷商做朋友，其次才是做生意。也有平時客戶直接打電話到公司的。所以，平時走 訪市場時，怎樣去傳播信息也是很重要的。5 專賣店的選址 :家具專賣店有獨立店和店中店之分。作為目前家具行業(yè) 的銷售渠道來說，單純做 200 來平米的品牌獨立店幾乎沒 有，象一些大的廠家、聯(lián)邦、大豪興利、皇朝這樣實施多品牌的集 團公司，經(jīng)常操作一千或幾百平米的獨立旗艦店，比如武漢 金馬，但是從市場角度反饋來說，效果并不理想。因為在那種賣場里面，消費者消費時對產(chǎn)品的可選

10、 性與可比較性被大大的降低了。（?。┆毩⒌赀x址A、最好選擇十字路口， L 型店面，利于做形象，且店面的招牌展示面很多，視覺沖擊力強。B、商業(yè)中心也是較佳的選擇，利用原有的商業(yè)氛圍，帶動獨立店的人氣。C、店面要有足夠的停車位，沒有的話不做考慮。D、不要選擇立交橋、高架橋下方開獨立店，這樣不利于形象展示，交通不便，不聚人氣。E、周邊居民區(qū)消費力高低對選址取決定作用。F、交通便捷也是決定選址的重要因素之一。（2）店中店選址A、家具市場定位、該家具市場經(jīng)營高、中、低檔家具的比例、風格及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價位等，要符合自 己所經(jīng)營的家具標準B、家具市場的營業(yè)面積、硬件設(shè)施及購物環(huán)境。C、 家具市場所處路段。位于

11、步行街、商業(yè)街及交通方便程度等，位于商業(yè)街（不是步行街），交通便 利的家具城優(yōu)先考慮。D人流量（人氣旺）的商場優(yōu)先考慮。第一，外部人流。即經(jīng)過家具城外部的人流的多少，步行， 騎車，坐車經(jīng)過的人流比例；常住人口流量流動人口流量等。第二，內(nèi)部人流量。即商場內(nèi)人流 量及實際購買者的比例，各檔次家具實際購買者的比例。E、周邊的相關(guān)環(huán)境。是否臨近立交橋，大型綜合市場（建材市場，商品批發(fā)市場，大型倉儲超市等） 居民小區(qū)，商業(yè)中心高架橋下方不予選擇。F、推廣。整個商場抄盤如何，廣告的預算如何，以及廣告宣傳的深度與廣度，廣告宣傳的載體，應 選擇廣告投入力度大或整合進行立體宣傳的家具市場。G商場的知名渡、美譽度

12、。家具商場在當?shù)叵M者心目中的地位，屬于哪個個層級的，也就是說你 算老幾，是賣什么類別的。一旦消費者有購買動機時，是否第一個想起或指名到該商場，即該商 場在消費者當中的心智占有率有多高。知名度與美譽度高的商場優(yōu)先考慮。H、營業(yè)面積。該商場的營業(yè)面積及各檔次家具營業(yè)面積比例，產(chǎn)品組合營業(yè)面積比例，這些是否科 學規(guī)范。I 、比較優(yōu)勢。該家具商場的管理模式，經(jīng)營理念，經(jīng)營費用，租金，廣告投入，品牌家具布局等與 其他競爭對手比較是否有優(yōu)勢。J、確定商場后，店中店的位置。首選是主入口的正對面次選是主入口的右手位置再選是主入口的左手位置當然人流量大的偏門口位置千萬要記?。哼M門左右手的第一個位置在大型商場來

13、說并不是一個好位置，因為太淺，留不住人。同時，在一個大型商場里面如果說用100平米來做一個專賣店，可以不做，因為100平米相對整個商場營業(yè)面積來說太小了，無法比較，加上重心放不近來，只抱著試試看的心理來投資。一級 市場尤其是那種商業(yè)環(huán)境不好的市場，在實施多品牌戰(zhàn)略時候，不太適合做旗艦店，而應該以網(wǎng) 點建設(shè)為主，占據(jù)主流市場以后遍地開花，多開幾個店。二級、三級市場做店，就必須做旗艦店， 上檔次，上規(guī)模。因為，一切事物對他們來說都是新鮮的。就象前幾年的超級市場流行風一樣。但是，行業(yè)發(fā)展到了今天，這種市場已不多了，競爭日趨激烈。占據(jù)主流市場，盡管說租金高， 成本也高，但產(chǎn)出也大。有時候，主流市場與非

14、主流市場對于經(jīng)銷商來說，從利潤上可能持平， 但其有一個場地增值的空間。所以說，我們一定要進主流市場，據(jù)主流位置。二：提高市場的占有率：維護原有市場：1:調(diào)整市場：重新選擇合適的經(jīng)銷商選擇更合適的經(jīng)銷商往往意味著要砍掉一部分客戶資源A: 大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高,同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的往往很難控制他們，加上他 們的精力會放在其它大的品牌上，我們的品牌就成了他們的附屬品，第二種：小而弱的經(jīng)銷商，此類經(jīng)銷商由于資金及理念不夠，沒法配合廠家的整體品牌運作，競爭不過對手，銷量就也無法提升， 這樣的市場往往要調(diào)整。調(diào)整時要狠、要快才能提升市場的占有率。2 :對

15、渠道經(jīng)銷商的管理業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業(yè)團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。但畢竟我們?yōu)榱私⒔】档匿N售渠道，把經(jīng)銷商當 作整個網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如何把他放好才是我們要做的：所以對渠道經(jīng)銷商進行嚴格的管理， 管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的其它品牌 情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商對終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn) 品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不能僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，這就需要我們區(qū)域經(jīng)理除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及導購員進行產(chǎn)品 和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并對個人產(chǎn)生好感。3 :經(jīng)銷商的激勵體制要想經(jīng)銷商提升銷量