營銷大雜匯XXXX年5月份

1、營銷“大雜匯”促銷匯促銷匯終端終端基于KA渠道談促銷我們知道的、我們知道的、看到的、接觸看到的、接觸到的到的促銷方法促銷方法有什么？有什么？有人統(tǒng)計(jì)過，有有人統(tǒng)計(jì)過，有100100種促銷方法種促銷方法又有人說，常用的有又有人說，常用的有2626種種不管是不管是100種方法，還是種方法，還是26種策略種策略我認(rèn)為我認(rèn)為實(shí)用的、好用的促銷活動實(shí)用的、好用的促銷活動只有只有3種種打折打折買贈買贈打折打折+ +買贈買贈打折打折特價(jià)、驚爆價(jià)、均價(jià)特價(jià)、驚爆價(jià)、均價(jià)3 3元、買滿元、買滿XXXX送送XXXX，加加1010元買元買XXXX，第二件第二件半價(jià)等等半價(jià)等等特點(diǎn)：特點(diǎn)：讓消費(fèi)者直接感受到價(jià)格帶來的

2、吸引力，讓消費(fèi)者直接感受到價(jià)格帶來的吸引力，是最容易打動消費(fèi)者的促銷活動！是最容易打動消費(fèi)者的促銷活動！買贈買贈買一送一、買二送一、買一送一、買二送一、抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)等抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)等特點(diǎn)：特點(diǎn)：可以用贈品來提高產(chǎn)品價(jià)值感、檔次感，可以用贈品來提高產(chǎn)品價(jià)值感、檔次感，對抗競爭對手的促銷活動！對抗競爭對手的促銷活動！打折打折+ +買贈買贈特點(diǎn)：特點(diǎn)：特價(jià)特價(jià)+ +買贈，增加促銷力度，現(xiàn)場殺傷力買贈，增加促銷力度，現(xiàn)場殺傷力最大！最大！促銷活動策劃的促銷活動策劃的3個(gè)原則個(gè)原則“從簡、易知、執(zhí)行從簡、易知、執(zhí)行”為什么是為什么是“從簡從簡”？促銷活動首先要做到“從簡從簡”1、消費(fèi)者參與要從簡消費(fèi)者參與要從

3、簡 參與成本越低越好； 參與難度越小越好； 參與步驟越簡單越好；因?yàn)橥瑫r(shí)有很多產(chǎn)品在做促銷，消費(fèi)者講效率，沖動性購買的多；2、企業(yè)執(zhí)行要從簡企業(yè)執(zhí)行要從簡 執(zhí)行成本越低越好； 執(zhí)行難度越小越好； 執(zhí)行步驟越簡單越好；執(zhí)行的促銷活動目標(biāo)最終是為了銷售量的提升，促銷團(tuán)隊(duì)需要更多的時(shí)間去做銷售；為什么是為什么是“易知易知”？促銷活動其次要做到“易知易知”1、要讓消費(fèi)者一看就明白要讓消費(fèi)者一看就明白要讓消費(fèi)者一看就明白，不是記憶；要引起消費(fèi)者沖動，要超市里面，有70%消費(fèi)者沖動購買，但沖動時(shí)間一般只有2-3秒；不僅要他們可以看，還要他們可以拿；堆頭、海報(bào)、促銷臺、試吃試用、價(jià)格信息堆頭、海報(bào)、促銷臺、

4、試吃試用、價(jià)格信息等等；等等；2、要讓促銷員一學(xué)就會要讓促銷員一學(xué)就會促銷活動的最終執(zhí)行者是推廣部，是促銷員，不是市場部；促銷員的水平參差不齊，有長期的有臨時(shí)的，不求他們牢記，只要這次促銷能用得上；簡單化的活動培訓(xùn)、操作規(guī)范與要求、促銷簡單化的活動培訓(xùn)、操作規(guī)范與要求、促銷三句話三句話為什么是為什么是“執(zhí)行執(zhí)行”？促銷活動最重要是做到“執(zhí)執(zhí)行行”任何一個(gè)促銷活動停留在方案上沒任何一個(gè)促銷活動停留在方案上沒有意義；有意義；活動行與不行都要做過才知道；活動行與不行都要做過才知道；促銷活動要有強(qiáng)有力的執(zhí)行，并且促銷活動要有強(qiáng)有力的執(zhí)行，并且能夠及時(shí)調(diào)整變通，這也是執(zhí)行的能夠及時(shí)調(diào)整變通，這也是執(zhí)行的

5、一個(gè)方面。一個(gè)方面?！皬暮啅暮啞?、“易知易知”只是促銷活動執(zhí)行的基礎(chǔ)，還要只是促銷活動執(zhí)行的基礎(chǔ)，還要做好細(xì)節(jié)控制與過程管理：做好細(xì)節(jié)控制與過程管理：1 1、促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇旺季做促銷、淡季更要做促銷，周六日也可以做促銷；2 2、促銷方法的選擇促銷方法的選擇折扣特價(jià)作為打底，必要時(shí)視情況上贈品，贈品有時(shí)候是很好的底牌；3 3、促銷地點(diǎn)的選擇促銷地點(diǎn)的選擇要盡量擴(kuò)大促銷范圍，點(diǎn)與面同時(shí)都要啟動，要全面開花；4 4、促銷不是推廣促銷不是推廣促銷不是推廣，不是做品牌，促銷就是搶銷量，做品牌可以慢慢做；促銷活動的有效促銷活動的有效“執(zhí)行執(zhí)行”做得較好的促銷活動案例做得較好的促銷活動案例再來

6、一瓶促銷大殺器促銷大殺器“再來一瓶再來一瓶”的江湖的江湖從來沒有哪一種促銷形式，像“再來一瓶”這樣，被全行業(yè)長時(shí)間的同時(shí)運(yùn)用；從來沒有哪一種促銷形式，像“再來一瓶”這樣，使所有其它方式，在其面前暗然失色。事實(shí)上，“再來一瓶”已經(jīng)存在了20多年。但是以往的“贈飲”，只是一種“小打小鬧”的促銷手段?！霸賮硪黄俊逼鹪从诳煽诳蓸罚钡?009年2月，康師傅茶系列飲料的“7億瓶、17%中獎(jiǎng)率”祭出江湖，將“再來一瓶”演繹為集品牌戰(zhàn)略、營銷毒藥、行業(yè)壁壘等諸多功能于一身，成就了這款飲料產(chǎn)品的“大規(guī)模殺傷性武器”。目前，“再來一瓶”已經(jīng)進(jìn)入將近瘋狂的地步，最多的時(shí)候，有近20個(gè)飲料品牌同時(shí)進(jìn)行促銷，近20億

7、瓶的贈品。源于可口可樂，登峰造極于源于可口可樂，登峰造極于康師傅康師傅康師傅、統(tǒng)一、百事、雪花、紅牛、娃哈哈等“再來一瓶再來一瓶”綜合了綜合了“簡、易、簡、易、行行”特點(diǎn)特點(diǎn)再再來來一一瓶瓶1、活動信息告知：外包裝告知活動信息，簡單不增加成本，消費(fèi)者容易參與，很容易造成沖動消費(fèi)；2、兌獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：必須購買，打開包裝后才可以知道是否中獎(jiǎng)，促進(jìn)銷售；操作簡單，現(xiàn)場兌獎(jiǎng)提升消費(fèi)者沖動性購買的可能；3、反復(fù)中獎(jiǎng)：可能出現(xiàn)接二連三的中獎(jiǎng)，消費(fèi)者參與程度很高，參與門檻很低；4、打擊競爭對手：“再來一瓶”大大阻止了消費(fèi)者購買別的飲料特別是小品牌飲料的概率；5、本品促銷執(zhí)行容易、范圍廣：本品促銷最大的好處是大大節(jié)

8、省了現(xiàn)金的支出、節(jié)省了物流成本和人員麻煩，讓此形式在更大范圍內(nèi)推進(jìn)成為可能做得較好的促銷活動案例做得較好的促銷活動案例麥斯威爾咖啡買贈促銷麥斯威爾促銷活動形式麥斯威爾促銷活動形式形式：形式：直接捆綁直接捆綁贈品與產(chǎn)品直接贈品與產(chǎn)品直接通過塑封膜包裝通過塑封膜包裝在一起，贈品與在一起，贈品與產(chǎn)品一起配送產(chǎn)品一起配送“簡、易、行簡、易、行”原則原則麥斯威爾促銷活動特點(diǎn)麥斯威爾促銷活動特點(diǎn)特點(diǎn)：特點(diǎn)：由由“直接捆綁直接捆綁”帶來的利好帶來的利好 產(chǎn)品形象好，整體效果產(chǎn)品形象好，整體效果統(tǒng)一統(tǒng)一 促銷贈品高檔促銷贈品高檔 活動操作簡單容易活動操作簡單容易 促銷效率高促銷效率高促銷開展范圍促銷開展范圍廣

9、廣贈品配送方便贈品配送方便贈品易于管理，贈品易于管理，不容易丟失；不容易丟失；促銷品現(xiàn)場包裝的活動效果明顯不如塑封好的。贈品直接贈品直接捆綁上架是捆綁上架是目前的目前的主流主流微信匯微信匯2012年微信營銷經(jīng)典案例微信改變品牌營銷方式微信改變品牌營銷方式當(dāng)騰訊推出微信的時(shí)候，恐怕沒有太多人想到，這樣一個(gè)小小的手機(jī)APP會在未來對看似無法撼動的移動運(yùn)營商產(chǎn)生如此大的沖擊。如今，微信已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)钠占俺潭?，它正在急劇的改變著人們的生活方式，也在改變著企業(yè)的營銷方式，微信公眾平臺已經(jīng)成為品牌營銷新寵。微信與微博比較微信與微博比較微博多對多單向關(guān)注開放的媒體平臺微信一對一、一對多雙向關(guān)注封閉的信息平臺

10、微博營銷與微信營銷微博營銷與微信營銷 品牌曝光 公共關(guān)系 客戶關(guān)系微博微博 信息推送 客戶關(guān)系 打折促銷微信微信微信營銷六大利器微信營銷六大利器漂流瓶位置簽名二維碼開放平臺語音信息公眾平臺微信微信二維碼二維碼營銷營銷深圳海岸城的深圳海岸城的“微信會員卡微信會員卡”營銷亮點(diǎn)：營銷亮點(diǎn)：商家進(jìn)行有針對性的推廣，成本不高、得到的消費(fèi)者都是目標(biāo)人群，定位更加精準(zhǔn)，消費(fèi)者覺得有興趣通過二維碼與商家直接聯(lián)系，省去繁枝末節(jié)，效率更高。微信微信互動互動營銷營銷1號店的號店的“你畫我猜你畫我猜”活動活動 在關(guān)注1號店的微信賬號之后，每天微信會推送一張圖給用戶，然后用戶就可以通過回復(fù)答案的方式來參與到游戲當(dāng)中，猜

11、中并且在名額范圍以內(nèi)就有獎(jiǎng)品。 將猜圖的有趣和搶答的緊張結(jié)合在了一起，用戶以非常低的成本就能去博得實(shí)實(shí)在在的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣讓手機(jī)端的用戶與WEB端互動起來，1號店以非常小的成本就實(shí)現(xiàn)了為電商平臺導(dǎo)入了大量有針對性流量。營銷亮點(diǎn)：營銷亮點(diǎn)：低成本、高流量回報(bào)，增加了商家與消費(fèi)者低成本、高流量回報(bào)，增加了商家與消費(fèi)者之間的之間的互動性互動性微信微信漂流瓶漂流瓶營銷營銷招商銀行的招商銀行的“愛心漂流瓶愛心漂流瓶”活動活動此活動是招商銀行為自閉癥兒童提供幫助的慈善性質(zhì)的營銷活動，是一項(xiàng)公益活動。微信用戶可通過“漂流瓶”功能撿到來自招行微信賬戶的漂流瓶，然后根據(jù)上面的提示完成一些配合，比如通過微信給自閉癥孩

12、子們說一些祝福的話，隨后招商銀行會根據(jù)用戶的參與情況，通過壹基金的“海洋天堂”計(jì)劃來購買為自閉孩子提供的專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練。營銷亮點(diǎn)：營銷亮點(diǎn)：技術(shù)性與創(chuàng)意性并重，提高招商銀行的知名度與美譽(yù)度！技術(shù)性與創(chuàng)意性并重，提高招商銀行的知名度與美譽(yù)度！微信微信互動式推送互動式推送營銷營銷星巴克星巴克自然醒自然醒活動活動通過一對一的推送，品牌可以與“粉絲”開展個(gè)性化的互動活動，提供更加直接的互動體驗(yàn)。當(dāng)用戶添加“星巴克”為好友后，用微信表情表達(dá)心情，星巴克就會根據(jù)用戶發(fā)送的心情，用自然醒專輯中的音樂回應(yīng)用戶。營銷亮點(diǎn)：營銷亮點(diǎn)：互動式的，個(gè)性化的，利用點(diǎn)對點(diǎn)的優(yōu)勢，將信息傳遞到互動式的，個(gè)性化的，利用點(diǎn)對點(diǎn)的

13、優(yōu)勢，將信息傳遞到消費(fèi)者手機(jī)中！消費(fèi)者手機(jī)中！熱熱點(diǎn)點(diǎn)匯匯農(nóng)夫山泉農(nóng)夫山泉“有點(diǎn)懸有點(diǎn)懸”前于農(nóng)夫山泉標(biāo)準(zhǔn)門的幾點(diǎn)看法近一個(gè)月來，農(nóng)夫山泉京華時(shí)報(bào)抓住農(nóng)夫山泉外包裝上的地標(biāo)做文章，死咬著農(nóng)夫山泉一月有余了，雖然5月6號農(nóng)夫山泉召開了新聞發(fā)布會，并且祭起了法律起訴的大棒，然而事情卻越搞越復(fù)雜，不但沒有平息的跡象，反而越演越烈，以至于農(nóng)夫山泉都說出了“放棄北京市場”的氣話。農(nóng)夫山泉，不是有點(diǎn)甜，還有農(nóng)夫山泉，不是有點(diǎn)甜，還有點(diǎn)暈，更有點(diǎn)懸。點(diǎn)暈，更有點(diǎn)懸。農(nóng)夫山泉總陷農(nóng)夫山泉總陷“門事件門事件”，從幾年前農(nóng)夫山泉從幾年前農(nóng)夫山泉 “水源門水源門”、“捐獻(xiàn)捐獻(xiàn)們們”、水溶、水溶C100的的“砒霜門砒

14、霜門”，到現(xiàn)在的，到現(xiàn)在的“標(biāo)準(zhǔn)門標(biāo)準(zhǔn)門”，不禁讓人，不禁讓人感嘆。農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)感嘆。農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“煩煩”，標(biāo)準(zhǔn)門之后，農(nóng)夫，標(biāo)準(zhǔn)門之后，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)山泉有點(diǎn)“懸懸”了。了。關(guān)于農(nóng)夫山泉標(biāo)準(zhǔn)門危機(jī)公關(guān)關(guān)于農(nóng)夫山泉標(biāo)準(zhǔn)門危機(jī)公關(guān)的兩個(gè)觀點(diǎn)的兩個(gè)觀點(diǎn)第一：不應(yīng)亂咬同行第一：不應(yīng)亂咬同行在回應(yīng)京華時(shí)報(bào)的指控時(shí)，農(nóng)夫山泉曾經(jīng)明確指出京華時(shí)報(bào)背后的推手是競爭對手國企怡寶。但是，在接下來的時(shí)間里，農(nóng)夫山泉并沒有繼續(xù)拋出自己指控怡寶的證據(jù)，反而就此不提了，讓公眾頗為不解。再者，在自身面臨危機(jī)時(shí)，指責(zé)同行，是危機(jī)公關(guān)的大忌，用這一招的，從來沒有成功的。因此，在危機(jī)公關(guān)中指摘同行

15、，實(shí)屬損人不利己。幕后黑手說？幕后黑手說？怡寶、康師傅、可口可樂、怡寶、康師傅、可口可樂、娃哈哈。娃哈哈。與之前一樣，農(nóng)夫山泉一開始就將與之前一樣，農(nóng)夫山泉一開始就將問題指向幕后黑手，以此轉(zhuǎn)移消費(fèi)問題指向幕后黑手，以此轉(zhuǎn)移消費(fèi)者或媒體目光者或媒體目光。農(nóng)夫山泉可能沒有想到，這一次沒農(nóng)夫山泉可能沒有想到，這一次沒有成功脫身，反而越陷越深，真的有成功脫身，反而越陷越深，真的有點(diǎn)懸了。有點(diǎn)懸了。第二第二：不應(yīng)該被京華時(shí)報(bào)牽著鼻子走：不應(yīng)該被京華時(shí)報(bào)牽著鼻子走在農(nóng)夫山泉和京華時(shí)報(bào)的對奕中，其實(shí)京華時(shí)報(bào)的招法是很清晰的抓住標(biāo)準(zhǔn)不放！在這種形勢下，農(nóng)夫山泉的招法本應(yīng)該很明確忽略標(biāo)準(zhǔn)之爭，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品品質(zhì)！其實(shí)普通消費(fèi)者不關(guān)心這些復(fù)雜的所謂復(fù)雜的，內(nèi)幕重重的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭，只關(guān)心你農(nóng)夫山泉的水質(zhì)是不是有問題、我喝著是不是放心。但是，農(nóng)夫山泉暈了頭，被京華時(shí)報(bào)拖著去辯論地標(biāo)和國標(biāo)、中國標(biāo)準(zhǔn)和美國標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)致區(qū)別，其結(jié)果只會讓消費(fèi)者厭煩。關(guān)于農(nóng)夫山泉標(biāo)準(zhǔn)門危機(jī)公關(guān)關(guān)于農(nóng)夫山泉標(biāo)準(zhǔn)門危機(jī)公關(guān)的兩個(gè)觀點(diǎn)的兩個(gè)觀點(diǎn)農(nóng)夫山泉最錯(cuò)誤的做法，農(nóng)夫山泉最錯(cuò)誤的做法，不敢承認(rèn)自己的標(biāo)準(zhǔn)低不敢承認(rèn)自己的標(biāo)準(zhǔn)低于國標(biāo)，顧左右言于國標(biāo)，顧左右言他，跟競他，跟競品和品和媒體媒體耗上耗上了。了。耗的時(shí)間越長，媒體越耗的時(shí)間越長，媒體越喜歡，競品越喜歡，消喜歡，競品越喜歡