商品銷售方法

1、商品銷售 掌握銷售的方法連鎖店管理中心2013年4月店面業(yè)績(jī)達(dá)成原理圖營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)進(jìn)店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)購(gòu)買客數(shù)入店客數(shù)成交未成交原因探討？商品價(jià)格競(jìng)品比較商品種類商品陳列商品布置 銷售服務(wù)技能 平均單價(jià)平均件數(shù)商品種類及商品陳列銷售服務(wù)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及套餐銷售商品種類及商品陳列銷售服務(wù)技能平均交易客單價(jià)商圈分析與店面形象促銷推廣與自身宣傳課題導(dǎo)入老顧客多次購(gòu)物或者老帶新銷售服務(wù)技能課題導(dǎo)入 有了正確的狀態(tài)和基本觀念，銷售提升還是太慢 有了狀態(tài)和觀念，還得有套路，套路決定你是業(yè)余選手還是專 業(yè)高手 銷售是一連串正確行為的結(jié)果 如果過程是對(duì)的，那么結(jié)果也是對(duì)的 課題導(dǎo)入做銷售的基本要求：了

2、解商品 根據(jù)對(duì)顧客的了解和分析推薦合適的商品懂得顧客 通過顧客行為分析顧客心理及顧客需求銷售的定義是什么？那么到賣場(chǎng)來(lái)買東西的顧客是怎么做的呢？顧客的行為和心理決定銷售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)物某品類商品需求顧客行為銷售人員有購(gòu)買某品牌商品需求有購(gòu)買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交 顧客翻看產(chǎn)品介紹資料 顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某個(gè)商品 顧客用手觸摸商品 顧客簡(jiǎn)單詢問1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)一、顧客了解商品階段 接觸2、銷售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求一、顧客了解商品階段 觀察切入 詢問 一、顧客了解商品階段接觸顧客這一步驟的目標(biāo)

3、就是與顧客成功的開始交流！一、顧客了解商品階段2.針對(duì)不同人群: (寒暄)年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天） ： 小姐，這裙子真漂亮，在哪買的？/先生，這件T恤很個(gè)性么！帶有小朋友的（通過對(duì)小孩的關(guān)注獲得家長(zhǎng)的認(rèn)同）： 小朋友你真可愛，幾歲了？男士/女士（通過贊美體現(xiàn)其有品位） ： 您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）： 您氣色看起來(lái)真好！您先坐坐，再慢慢看。一、顧客了解商品階段顧客是可以等待的，但是不能被忽視！顧客是可以等待的，但是不能被忽視！一、顧客了解商品階段小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小李；請(qǐng)問一下您貴姓。 6.寒暄后的自我介紹

4、（拉近客情關(guān)系）一、顧客了解商品階段不回避我們的或者主動(dòng)與銷售員交流的：回避銷售員的、沉默的、看見我們就會(huì)躲開的：來(lái)我們柜臺(tái)的顧客可以簡(jiǎn)單地劃分為2種：每個(gè)顧客都是過來(lái)買東西的！每個(gè)顧客都是過來(lái)買東西的！ 一、顧客了解商品階段切勿以貌取人！切勿以貌取人！1、這是我們2011年最新的上市的尼康D5100家用單反相機(jī)。2、這款型號(hào)很多顧客看到宣傳之后都來(lái)提前預(yù)訂了，您是最幸運(yùn)的一個(gè)，今天過來(lái)，今天貨就剛到，果然是來(lái)得早不如來(lái)的巧呀！一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段您現(xiàn)在所看到就是我們單反專區(qū)，這邊是體驗(yàn)區(qū)、那邊是我們的鏡頭專區(qū)，來(lái)！這邊請(qǐng)，這是我們的配件專區(qū)。在我們這里無(wú)論是相機(jī)還是配件都

5、是非常豐富的，你可以體驗(yàn)一站式服務(wù)，買到最全的產(chǎn)品。一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段原則：結(jié)合商品特點(diǎn)探索提問，達(dá)到激發(fā)顧客的興趣和欲望，為原則：結(jié)合商品特點(diǎn)探索提問，達(dá)到激發(fā)顧客的興趣和欲望，為接下來(lái)介紹商品功能埋下伏筆。接下來(lái)介紹商品功能埋下伏筆。一、顧客了解商品階段分組練習(xí)：根據(jù)顧客的回應(yīng)來(lái)贊美A.“我以前用過奧林巴斯的膠卷相機(jī)”B.“我已經(jīng)有一臺(tái)佳能相機(jī)了”C.“你剛對(duì)單反和卡片機(jī)區(qū)別介紹的就不太專業(yè)？”D.“我是新環(huán)的老顧客了”E.“別忽悠我，我們家原來(lái)就是做電器的”F.“我看中的是品質(zhì)”G.“很多專賣店也說一口價(jià)，最后一商量，還是能便宜一些的”H. 顧客

6、說：銷售員應(yīng)該怎樣贊美？現(xiàn)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)（1）羅列所屬品類常見的導(dǎo)入性和探索性詢問問題考核要求： 導(dǎo)入性和探索性詢問的問題均各不少于5個(gè)演 練（1） 接觸 觀察切入 詢問1、銷售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求+演練要求： 銷售人員：4個(gè)步驟均需涉及；其中詢問環(huán)節(jié)中，導(dǎo)入性詢問、探索性詢問至少各2個(gè)； 顧客不拓展發(fā)揮，僅配合回答銷售人員的問題。 演練情景設(shè)置： 3C 品類：經(jīng)常出差的商務(wù)人士 傳統(tǒng)品類：新裝修的3口之家顧客的行為和心理決定銷售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買某品類商品需求顧客行為銷售人員有購(gòu)買某品牌商品需求發(fā)掘顧客需求商品功能介紹了解商品商品比較有購(gòu)買某商品需求有滿足感增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心關(guān)聯(lián)商品及售后服

7、務(wù)介紹即將成交商品成交 不同品牌商品比較 不同型號(hào)商品比較 不同商場(chǎng)商品比較1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)二、顧客比較商品階段2、銷售人員動(dòng)作 商品功能介紹二、顧客比較商品階段 商品推薦 功能介紹二、顧客比較商品階段 二、顧客比較商品階段每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解都是每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解都是“無(wú)知無(wú)知”的！的！現(xiàn)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)（2）圍繞顧客需求對(duì)應(yīng)地進(jìn)行功能賣點(diǎn)介紹考核要求： 各學(xué)員先列出某品牌/產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)（不少于3個(gè)），結(jié)合功能賣點(diǎn)分別列出對(duì)應(yīng)的探索性詢問和功能賣點(diǎn)的FABET?銷售員探索性詢銷售員探索性詢問問顧客回答顧客回答銷售員應(yīng)選擇以下銷售員應(yīng)選擇以下賣點(diǎn)推薦賣點(diǎn)推薦賣點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)給顧

8、客帶來(lái)優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處的好處權(quán)威數(shù)據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù) 顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)二、顧客比較商品階段二、顧客比較商品階段推薦的注意點(diǎn)二、顧客比較商品階段演 練（2）1、銷售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求演練要求： 銷售人員：第1、2階段均需涉及；其中 第1階段，導(dǎo)入性詢問、探索性詢問至少各2個(gè)； 第2階段，選擇3個(gè)功能賣點(diǎn)，運(yùn)用FABET法則，同時(shí)，構(gòu)圖法至少運(yùn)用1次； 顧客不拓展發(fā)揮，僅配合回答銷售人員的問題。 演練情景設(shè)置： 3C 品類：經(jīng)常出差的商務(wù)人士 傳統(tǒng)品類：新裝修的3口之家2、銷售人員動(dòng)作 商品功能介紹 FABET法則 接觸 觀察切入 詢問+顧客的行為和心理決定銷售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買某品類商品需求

9、顧客行為銷售人員有購(gòu)買某品牌商品需求有購(gòu)買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交要求打折或詢問有無(wú)贈(zèng)品 興奮、點(diǎn)頭,做肯定性的陳述征求同伴的意見或詢問其他用戶的使用情況反復(fù)詢問某一優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn), 確定使用時(shí)的細(xì)節(jié)詢問售后服務(wù)詳情，要求導(dǎo)購(gòu)人員做出保證 詢問有關(guān)付款方式問題 詢問能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購(gòu)買后的話題自言自語(yǔ)，擔(dān)心朋友（家人）是否有意見1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)三、顧客即將成交階段2、銷售人員動(dòng)作 增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心 三、顧客即將成交階段 促進(jìn)成交 異議處理三、顧客即將成交階段商品質(zhì)量及性能方面商品價(jià)格方面贈(zèng)品方面售后服務(wù)

10、方面嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！三、顧客即將成交階段2.贊美四步驟1.認(rèn)同3.轉(zhuǎn)移4.推進(jìn)根據(jù)顧客的需求重復(fù)1-2個(gè)核心賣點(diǎn)！三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段顧客的行為和心理決定銷售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買某品類商品需求顧客行為銷售人員有購(gòu)買某品牌商品需求有購(gòu)買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交顧客確認(rèn)購(gòu)買某商品1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)四、顧客確認(rèn)成交階段關(guān)聯(lián)銷售2、銷售人員動(dòng)作 售后講解及關(guān)聯(lián)銷售四、顧客確認(rèn)成交階段 售后服

11、務(wù)完成交易送別顧客四、顧客確認(rèn)成交階段四、顧客確認(rèn)成交階段四、顧客確認(rèn)成交階段 四、顧客確認(rèn)成交階段四、顧客確認(rèn)成交階段四、顧客確認(rèn)成交階段四、顧客確認(rèn)成交階段買單后說些什么爭(zhēng)取二次光臨的送客語(yǔ)言 （留下內(nèi)疚的力量）送別顧客 送別顧客話術(shù)顧客的行為和心理決定銷售人員動(dòng)作顧客心理顧客行為銷售人員有購(gòu)買某品類商品需求有購(gòu)買某品牌商品需求有購(gòu)買某商品需求發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交有滿足感演 練（3）發(fā)掘顧客需求演練要求： 銷售人員：完整演示銷售4個(gè)階段，商品明碼標(biāo)價(jià)，無(wú)贈(zèng)品；其中 第1階段，導(dǎo)入性詢問、探索性詢問至少各2個(gè)； 第2階段，選擇3個(gè)功能賣點(diǎn)，運(yùn)用FABET法則，同時(shí)，構(gòu)圖法至少運(yùn)用1次； 第3階段，出現(xiàn)異議采取認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-推進(jìn)的方式（異議-需求-產(chǎn)品功能） 第4階