商品組合與商品選擇

1、連鎖零售商品管理本節(jié)目錄 商品管理的定義 確定市場定位 品類管理 確定商品結構 商品組合 商品選擇 供應商管理 商品調整 營采合作商品管理的定義 商品管理是零售商努力在正確的時間和正確的地點，以正確的價格向顧客提供正確數量的正確商品的程序，滿足顧客需求，達到公司的財務目標。確立市場定位 業(yè)態(tài)選擇及市場定位 業(yè)態(tài)：商品配備與店鋪形態(tài)的特征集合 定位：確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，收 入狀況，購物習慣，消費意向 滿足顧客某一方面的消費需求 設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等確立市場定位 商品組合程序 商品分類，類的描述為今后奠定基礎 分類層數，按部、組、大、中、小、

2、單品 編碼位數確定 確定商品結構數并固定 商品廣度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性 可見性：保持現貨，讓顧客能隨時購買品類管理 品類： 是在顧客看來一組彼此合理相關的商品組合，有相似的特征，相關的供商，其商品定價和促銷有相似的目標市場，價格促銷一般在一年中的相同時間。 采購部門通過品類管理控制訂貨、廣告促銷、配送等確定商品結構 目的： 使分析成為可能：按類 不同指標 使控制成為可能：一進一出 使調整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預算成為可能：制訂目標 使考核成為可能：采購 運營 使發(fā)展成為可能：可復制確定商品結構 原則： 以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎 以商圈、消費客

3、層、商品定位、商品角色為依據 以大、中、小類為架構，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為主確定商品結構 方法： 如何確定 市調：市場、顧客、供應商 學習：同行中的優(yōu)勝者 商品結構的要素 級數，每級分類數，類的單品數 價格帶 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質 中間價位的占50%以上 高價位商品占20%以下確定商品結構 方法：如何確定 市調：市場、顧客、供應商 學習：同行中的優(yōu)勝者商品結構的要素 級數，每級分類數，類的單品數價格帶 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質 中間價位的占50%以上

4、 高價位商品占20%以下 價格帶的范例 10 25 30 40 50 70 80 90結構數-價格帶-價格區(qū)間單品比例-區(qū)間內單品數同一小分類的單品應價位分布要求，中間價位為主，兼顧高、低價位（高、中、低價位比例約為：20%，50%，30%）商品組合 類的取舍：滿足目標顧客的需求 同類中單品間競爭：提供有限選擇 商品太多：占庫存，占人工，難發(fā)現，賣場面積有限 商品太少：顧客無選擇，無法混合加價商品組合 類的配合：連帶關系，功能延續(xù)，促進銷售 相近功能的分類排在一起。 一個小分類，滿足一種需求 一個單品，滿足一種選擇 要涵蓋顧客需求要注意：規(guī)格，價位，品牌，檔次商品組織表 將商品歸類于正確的小分

5、類：以顧客主要的需求為優(yōu)先 了解商品的編號方式 根據銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設定合理的單品數量 遵循統(tǒng)一組織結構表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品。標準店商品組織表（營業(yè)面積：6000平方米-9000平方米）總品項數：12319 生鮮部門品項數：947 蔬果組：431 水產組：140 肉 組：206 熟食組：170 食品部門品項數：4921 日配組：934 酒飲組：528 休閑組：1028 糧油組：658 沖調組：552 日化組：1221 百貨部門品項數：5992 文體組：1153 家居組：1308 DIY組：402 家紡組：1506 服飾組：492 鞋 組：1131 家電部門品項

6、數：459 大家電組：238 小家電組：221分類商品組織表部門 大組號 大組名稱 小組號小組名稱實際數量 計劃數量5 冷藏豬肉37冷凍豬肉10豬肉豬雜項2骨頭0豬肉批發(fā)16合計64干紅葡萄酒15普通紅葡萄酒25葡萄酒干白葡萄酒8其它白葡萄酒2其它果酒10合計60煤氣爐1714煤氣爐具排油煙機2115通風機22熱水器2521合計6252商品選擇依顧客的需求，精選商品，達到高回轉 為何要做有限選擇： 對顧客而言： 有較明確的選擇 較清晰的陳列 方便購買 對超市而言： 增加每一單品的銷售量 便于管理，控制費用 可以得到優(yōu)惠的進價 有限的賣場面積商品選擇依顧客的需求，精選商品，達到高回轉 使連鎖店鋪

7、陳列標準化 如何選擇 滿足顧客日常所需，貼近當地主流消費能力 以高回轉商品為先 按商品組織結構，通過市調確定經營的商品 品項 保證商品質量并具競爭性低價 80/20法則 重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池 等）商品選擇的方法 檢查每種商品的品質：三證，樣品，試用，調查。 了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇，先定價位，再開始選擇。 如何得知新商品： 向廠商詢問； 市場及競爭店調查； 市場價格帶； 廣告商品； 季節(jié)性商品。商品選擇的方法 選擇 好的商品：銷量大，毛利高，吸引人，價值高 名特優(yōu)新 考慮：價位，角色，敏感度， 了解：檔次，品牌，規(guī)格，質量等 供應商管理 依據選擇的商品，通

8、過市調尋求可以合作的供應商； 供應商選擇的順序為：制造商-代理商-批發(fā)商-商貿公司； 同類商品供應商要綜合考慮：商品品質、供貨價格、供貨能力及合同條件等； 增加能提供所需商品的供應商； 刪除銷售額低的供應商；供應商管理 優(yōu)化供應商結構，相對集中供應商，擴大雙方合作，使供應商認識到合作對雙方的重要性； 對銷售額大，單品少的供應商要關注； 對銷售額大，單品多的供應商要適當控制，開發(fā)同類供應商限制其壟斷； 對銷售額小，單品多的供應商要及時調整； 掌握雙方合作中的主動權。商品調整 調整依據： 根據銷售數據； 店鋪營業(yè)建議； 顧客反映； 委托調查公司，了解市場占有率； 廠商銷售數據； 采購員經驗； 商品周轉情況。 調整商品： 增新品： 新增品類 替補刪除品 改變結構數銷售數量 2000 高銷售區(qū)域 1600 1200 中銷售區(qū)域 800 低銷售區(qū)域 400 單品價格 0 100 150 170 190 220 250 300 350 400商品調整 增減分類 重新定義，轉移分類/單品 刪舊品：質量淘汰（高退貨，高投訴） 角色重復，角色不符 供貨無保證 硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬元以下公司） 排名后2-5% 毛利過低（2%） 不可刪除商品：高單價顧客購買品