個(gè)人助業(yè)貸款營銷指引0123

1、 分行個(gè)人金融部分行個(gè)人金融部2011年年1月月1 本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。2 市場拓展市場拓展客戶拓展客戶拓展第一部分第一部分第二部分第二部分現(xiàn)場營銷服務(wù)現(xiàn)場營銷服務(wù)營銷維護(hù)跟進(jìn)營銷維護(hù)跟進(jìn)第三部分第三部分第四部分第四部分指引提綱指引提綱個(gè)人助業(yè)貸款營銷個(gè)人助業(yè)貸款營銷3個(gè)人助業(yè)貸款營銷個(gè)人助業(yè)貸款營銷 發(fā)展個(gè)人助業(yè)貸款，必須堅(jiān)持以效益為導(dǎo)向，以個(gè)私經(jīng)濟(jì)活發(fā)展個(gè)人助業(yè)貸款，必須堅(jiān)持以效益為導(dǎo)向，

2、以個(gè)私經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場為依托，以從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高端躍區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場為依托，以從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高端業(yè)主為基礎(chǔ)客戶，以抵押擔(dān)保方式為主流擔(dān)保方式。業(yè)主為基礎(chǔ)客戶，以抵押擔(dān)保方式為主流擔(dān)保方式。 個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展基本原則個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展基本原則4個(gè)人助業(yè)貸款營銷個(gè)人助業(yè)貸款營銷 主要工作主要工作市場拓展客戶拓展現(xiàn)場營銷營銷維護(hù)跟進(jìn)5個(gè)人助業(yè)貸款市場拓展個(gè)人助業(yè)貸款市場拓展第一部分第一部分搜集獲取信息搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃做好行業(yè)規(guī)劃24 4市場篩選市場篩選3 6信息渠道政府機(jī)構(gòu)內(nèi)部信息非政府機(jī)構(gòu)7 政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)非政府機(jī)構(gòu)非政府機(jī)構(gòu)工商局、稅務(wù)局、中小企業(yè)管理局、人

3、民銀行。行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、工商聯(lián)、商戶俱樂部、市場管理方、貨運(yùn)部門。內(nèi)部信息內(nèi)部信息我行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、公私聯(lián)動(dòng)。8v 案例：案例：廈門江頭支行通過廈門江頭支行通過PCRMPCRM系統(tǒng)開展個(gè)貸營銷系統(tǒng)開展個(gè)貸營銷v 有效利用有效利用PCRMPCRM系統(tǒng)中貴賓客戶信息，在鉆石卡貴賓客戶、白金卡貴賓系統(tǒng)中貴賓客戶信息，在鉆石卡貴賓客戶、白金卡貴賓客戶、金卡貴賓客戶、銀卡貴賓客戶中，根據(jù)各類客戶、金卡貴賓客戶、銀卡貴賓客戶中，根據(jù)各類VIPVIP客戶的資金流客戶的資金流動(dòng)情況，挑選出資金流動(dòng)性較強(qiáng)的動(dòng)情況，挑選出資金流動(dòng)性較強(qiáng)的VIPVIP客戶作為個(gè)貸重點(diǎn)營銷對象?？蛻糇鳛閭€(gè)貸重點(diǎn)營銷對象。v 確定重點(diǎn)營銷

4、客戶名單后，通過群發(fā)短信、柜面營銷確定重點(diǎn)營銷客戶名單后，通過群發(fā)短信、柜面營銷 、電話溝通、電話溝通 、個(gè)貸推薦會(huì)的方式，向個(gè)人個(gè)貸推薦會(huì)的方式，向個(gè)人VIPVIP客戶營銷我行個(gè)貸產(chǎn)品?？蛻魻I銷我行個(gè)貸產(chǎn)品。v 讓所有的讓所有的VIPVIP客戶進(jìn)一步了解我行的個(gè)貸產(chǎn)品和政策以及客戶進(jìn)一步了解我行的個(gè)貸產(chǎn)品和政策以及辦理流程，同時(shí)可全面了解辦理流程，同時(shí)可全面了解VIPVIP客戶的信貸需求，從而進(jìn)客戶的信貸需求，從而進(jìn)一步優(yōu)化我行個(gè)貸產(chǎn)品。一步優(yōu)化我行個(gè)貸產(chǎn)品。9個(gè)人助業(yè)貸款市場拓展個(gè)人助業(yè)貸款市場拓展第一部分第一部分搜集獲取信息搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃做好行業(yè)規(guī)劃24 4市場篩選市場篩選3

5、 10確定行業(yè)定位確定行業(yè)定位我行拓展個(gè)人助業(yè)貸款，應(yīng)優(yōu)先支持國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定的行業(yè)，同時(shí)要符合我行行業(yè)信貸政策。我行個(gè)人助業(yè)貸款主要定位于商貿(mào)流通領(lǐng)域，主要支持行業(yè)包括：經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通貨膨脹影響較小、經(jīng)營相對穩(wěn)定、與大眾生活直接密切相關(guān)、需求彈性小、認(rèn)知度高的日用品消費(fèi)品、品牌消費(fèi)品、家居用品、文化休閑等。 11日用消費(fèi)品行業(yè)日用消費(fèi)品行業(yè) 行業(yè)細(xì)分：包括食品、飲料、日化、醫(yī)藥、日用雜貨等相關(guān)行業(yè)。 行業(yè)特點(diǎn)：日用消費(fèi)品行業(yè)需求具有極強(qiáng)的剛性，受經(jīng)濟(jì)周期影響相對較小，加之新農(nóng)村建設(shè)、新醫(yī)改和城市化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，給相關(guān)子行業(yè)創(chuàng)造了很大的市場

6、機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)整個(gè)日用消費(fèi)品行業(yè)近年將保持兩位數(shù)的增長速率。 品牌消費(fèi)品行業(yè)品牌消費(fèi)品行業(yè)行業(yè)細(xì)分：包括品牌服飾、鞋類箱包、名牌電器、高檔化妝品、首飾鐘表等相關(guān)行業(yè)。 行業(yè)特點(diǎn)：隨著居民收入不斷增長，大眾消費(fèi)逐步由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，品牌化、時(shí)尚化、高檔化的商品成為中高端消費(fèi)的主流方向，行業(yè)中不乏成倍增長的品牌，總體發(fā)展前景十分樂觀。 12家具用品行業(yè)家具用品行業(yè) 行業(yè)細(xì)分：包括家裝建材、家具、燈飾、裝飾用品、花木等相關(guān)行業(yè)。 行業(yè)特點(diǎn)：與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，以剛性需求為主，受居民收入上升、個(gè)性化和人性化需求日益增長等因素影響，行業(yè)前景長期看好。 文化休閑行業(yè)文化休閑行業(yè)行業(yè)細(xì)分：包括圖書報(bào)刊、

7、音像、文化用品、體育健身、教育培訓(xùn)、休閑游戲、廣告設(shè)計(jì)等相關(guān)行業(yè)。 行業(yè)特點(diǎn)：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中的重點(diǎn)行業(yè)，在國家政策支持下，直接推動(dòng)了文化消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的投資回報(bào)較高，市場機(jī)會(huì)很多，是與日俱增的行業(yè)熱點(diǎn)?！笆晃濉币?guī)劃把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要舉措，文化部提出在五年內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)年均15%的增長速度。 13個(gè)人助業(yè)貸款市場拓展個(gè)人助業(yè)貸款市場拓展第一部分第一部分搜集獲取信息搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃做好行業(yè)規(guī)劃24 4市場篩選市場篩選3 14確定重點(diǎn)營銷區(qū)域確定重點(diǎn)營銷區(qū)域個(gè)人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)以大型專業(yè)市場、商業(yè)街區(qū)為重點(diǎn)營銷區(qū)域。要在對轄屬大型市場和商業(yè)街區(qū)進(jìn)行充分調(diào)

8、研和考察的基礎(chǔ)上，實(shí)行名單制管理。 15市場篩選市場篩選專業(yè)市場專業(yè)市場經(jīng)營時(shí)間、商戶數(shù)量、年成交額 交易活躍市場管理規(guī)范商業(yè)街區(qū)商業(yè)街區(qū)知名度商業(yè)運(yùn)作、人氣和客流量商鋪出租率和換手率16v案例：案例：湖南分行轄內(nèi)專業(yè)市場名單管理湖南分行轄內(nèi)專業(yè)市場名單管理v 在全行區(qū)域內(nèi)選定一批專業(yè)市場實(shí)行名單制管理，出臺(tái)優(yōu)惠政策，作在全行區(qū)域內(nèi)選定一批專業(yè)市場實(shí)行名單制管理，出臺(tái)優(yōu)惠政策，作為個(gè)貸重點(diǎn)營銷區(qū)域，開展個(gè)人助業(yè)貸款專項(xiàng)營銷活動(dòng)。為個(gè)貸重點(diǎn)營銷區(qū)域，開展個(gè)人助業(yè)貸款專項(xiàng)營銷活動(dòng)。v 入選標(biāo)準(zhǔn)：入選標(biāo)準(zhǔn)：v 一是經(jīng)營時(shí)間在一是經(jīng)營時(shí)間在3 3年以上；二是門面出租率在年以上；二是門面出租率在80%8

9、0%以上；三是市場商戶以上；三是市場商戶數(shù)在數(shù)在300300戶以上；四是市場年成交額在戶以上；四是市場年成交額在2020億元以上；五是在全省或當(dāng)億元以上；五是在全省或當(dāng)?shù)刂雀撸椛浞秶鷱V地知名度高，輻射范圍廣。 17制定營銷服務(wù)方案制定營銷服務(wù)方案 農(nóng)行基本情況介紹。目標(biāo)客戶群體。營銷活動(dòng)主推產(chǎn)品及其組合。配套增值服務(wù)，包括個(gè)人助業(yè)貸款以外的其它個(gè)貸產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)。18v 案例：案例：浙江義烏小商品市場營銷服務(wù)方案浙江義烏小商品市場營銷服務(wù)方案目標(biāo)客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表目標(biāo)客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表目標(biāo)客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表目標(biāo)客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表義烏支行以市場周邊城區(qū)的20個(gè)營

10、業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為營銷主體，將市場內(nèi)或市場周邊高端客戶群體中經(jīng)營效益好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、信用記錄好、經(jīng)營合規(guī)合法的客戶，特別是日均存款在50萬元、資金需求在50萬元以上，可提供有效抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)客戶確定為重點(diǎn)營銷群體，并制定了個(gè)人助業(yè)貸款綜合營銷服務(wù)推介指南。19個(gè)人助業(yè)貸款客戶拓展個(gè)人助業(yè)貸款客戶拓展第二部分第二部分有效識(shí)別客戶有效識(shí)別客戶1差異化產(chǎn)品營銷差異化產(chǎn)品營銷24 4 20具有一定經(jīng)營實(shí)力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所從事行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小、銷售資金回籠較好的優(yōu)質(zhì)商戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展主體 。加大對大型專業(yè)市場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商戶、國內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品的品牌代理商、品牌經(jīng)銷商、為大型零售商提供服務(wù)的上下游商戶以及各行業(yè)銷售大戶的營

11、銷力度，要以點(diǎn)帶面，發(fā)揮示范效應(yīng) 。挖掘潛在客戶，選擇行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力較強(qiáng)、發(fā)展前景較好、業(yè)務(wù)經(jīng)營已初現(xiàn)規(guī)模、具備較高經(jīng)營管理水平的成長型中端客戶合作開展業(yè)務(wù)，培育我行自有業(yè)務(wù)資源。 客戶分層客戶分層應(yīng)重點(diǎn)選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶應(yīng)重點(diǎn)選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶21主要工作主要工作篩選客戶篩選客戶-經(jīng)驗(yàn)及年限交易流水家庭資產(chǎn)市場 認(rèn)可度22目標(biāo)客戶庫目標(biāo)客戶庫銷售額前銷售額前30%的的客戶客戶資產(chǎn)實(shí)力雄厚資產(chǎn)實(shí)力雄厚的客戶的客戶交易流水金額大、交易流水金額大、頻繁的客戶頻繁的客戶23目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶庫應(yīng)用庫應(yīng)用重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)頭人物、經(jīng)營規(guī)模位居前列的專業(yè)市場商戶要由分管行長和個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)營銷

12、與維護(hù) 。對長期往來、經(jīng)營穩(wěn)定、信用良好的中堅(jiān)層客戶要由專門的客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。 對潛力較大的其他類型客戶可采取分片包戶的辦法，分別由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或個(gè)貸中心的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。 24v 案例：案例：湖南分行目標(biāo)客戶庫建立與管理湖南分行目標(biāo)客戶庫建立與管理v 湖南分行根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、擬采用的擔(dān)保方式和生產(chǎn)經(jīng)營等情況湖南分行根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、擬采用的擔(dān)保方式和生產(chǎn)經(jīng)營等情況分層次和等級(jí)建立目標(biāo)客戶庫。分層次和等級(jí)建立目標(biāo)客戶庫。v 目標(biāo)客戶庫主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系目標(biāo)客戶庫主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系電話、所在市場、經(jīng)營項(xiàng)目、年銷

13、售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款電話、所在市場、經(jīng)營項(xiàng)目、年銷售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款、信用卡、信用卡、POSPOS機(jī)具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營銷；三是明確營機(jī)具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營銷；三是明確營銷目標(biāo)，如個(gè)貸投放計(jì)劃、中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃等；四是客戶擬采用的銷目標(biāo)，如個(gè)貸投放計(jì)劃、中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃等；四是客戶擬采用的擔(dān)保方式，優(yōu)先營銷全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營銷責(zé)任人擔(dān)保方式，優(yōu)先營銷全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營銷責(zé)任人和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺(tái)業(yè)務(wù)主管行長和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺(tái)業(yè)務(wù)主管行長，并限期完成營銷目標(biāo)。，并限

14、期完成營銷目標(biāo)。25個(gè)人助業(yè)貸款客戶拓展個(gè)人助業(yè)貸款客戶拓展第二部分第二部分有效識(shí)別客戶有效識(shí)別客戶1差異化產(chǎn)品營銷差異化產(chǎn)品營銷24 4 26抵押擔(dān)保抵押擔(dān)保 適合于所有客戶群體。原則上，個(gè)人助業(yè)貸款應(yīng)主要營銷抵押擔(dān)保方式個(gè)人助業(yè)貸款。 客戶經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注抵押物的權(quán)屬是否清晰、價(jià)值是否穩(wěn)定以及是否易于轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)，謹(jǐn)慎高價(jià)值別墅、低端住宅抵押，不得選擇產(chǎn)權(quán)不清晰、市場流通性不強(qiáng)、不易處置以及被查封或拍賣的房產(chǎn)作為抵押物。 27信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保 適合于營銷無法提供我行認(rèn)可的足額有效擔(dān)保物的客戶群體。此種模式要求市場內(nèi)成立為經(jīng)營戶提供擔(dān)保的專業(yè)擔(dān)保公司或者有專業(yè)擔(dān)保公司專門為市場內(nèi)

15、借款人提供擔(dān)保服務(wù)。 關(guān)鍵點(diǎn)在于擔(dān)保公司的選擇與控制，應(yīng)優(yōu)先選擇具有政府背景、與我行已開展合作且記錄良好的擔(dān)保公司。擔(dān)保公司要具備以下條件：一是是有較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力，資金使用和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，注冊資本金主要留存銀行或投資國債等高安全性和高流動(dòng)性品種； 二是要有豐富的擔(dān)保管理經(jīng)驗(yàn)，特別是對小企業(yè)或經(jīng)營性客戶有豐富的管理、擔(dān)保經(jīng)驗(yàn)，熟悉目標(biāo)市場客戶群； 三是具有良好的客戶管理系統(tǒng)和個(gè)人資信評(píng)級(jí)管理辦法，有對借款人資信進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查的專業(yè)隊(duì)伍，以確保對借款人進(jìn)行貸后檢查； 四是豐富的催收手段和能力。具備對違約客戶貸款處置的能力，有協(xié)助貸款行做好不良貸款清收工作的專職管理人員。 28商戶聯(lián)保商戶聯(lián)保 主要適

16、用于營銷能夠帶動(dòng)專業(yè)市場融資業(yè)務(wù)的高端客戶群體。通過此種方式，可拓展市場內(nèi)“領(lǐng)頭羊”商戶的營銷和合作，在市場內(nèi)形成我行個(gè)人助業(yè)貸款的品牌效應(yīng)。 聯(lián)保小組的參與人數(shù)要有限制，一般控制在3-5個(gè)（含）自然人，如人數(shù)過多，則成員間的約束效力會(huì)大大降低。同時(shí)，聯(lián)保小組成員應(yīng)屬同一專業(yè)市場且行業(yè)相近，這既有利于成員間建立信任、互相傳遞信息，也有利于銀行及時(shí)掌握商戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)。經(jīng)辦行在選擇聯(lián)保小組時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇在同一商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)的客戶。29現(xiàn)場營銷服務(wù)現(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分第三部分營銷前準(zhǔn)備營銷前準(zhǔn)備1營銷方式營銷方式24 4營銷技巧營銷技巧3 30營銷前營銷前準(zhǔn)備準(zhǔn)備組建項(xiàng)目組建項(xiàng)目小組小組活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)現(xiàn)

17、場安排安排宣傳資料宣傳資料明確營銷明確營銷政策政策營銷策略營銷策略主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)亮點(diǎn)組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)培訓(xùn)加強(qiáng)培訓(xùn)活動(dòng)現(xiàn)場布置活動(dòng)現(xiàn)場布置咨詢臺(tái)咨詢臺(tái)擺放宣傳折頁擺放宣傳折頁內(nèi)容明確內(nèi)容明確亮點(diǎn)突出亮點(diǎn)突出312011年春天行動(dòng)助業(yè)貸款宣傳單頁年春天行動(dòng)助業(yè)貸款宣傳單頁322011年春天行動(dòng)助業(yè)貸款宣傳折頁年春天行動(dòng)助業(yè)貸款宣傳折頁33現(xiàn)場營銷服務(wù)現(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分第三部分營銷前準(zhǔn)備營銷前準(zhǔn)備1營銷方式營銷方式24 4營銷技巧營銷技巧3 34營銷方式營銷推廣活動(dòng)客戶座談會(huì)商戶走訪媒體宣傳聯(lián)合營銷進(jìn)社區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)營銷專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)營銷35v營銷推廣活動(dòng)營銷推廣活動(dòng) 可在專業(yè)市場舉辦

18、宣傳推廣活動(dòng)，現(xiàn)場受理貸款業(yè)務(wù)的咨詢和受理。推廣活動(dòng)期間，可邀請當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、媒體等部門，以及有一定影響、知名度、并有合作意向的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、市場管理方、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)商戶參加，重點(diǎn)介紹我行個(gè)人助業(yè)貸款的產(chǎn)品政策和推廣思路等。同時(shí)，各行要做好各項(xiàng)籌備工作，準(zhǔn)備宣傳資料，對于參加活動(dòng)的客戶，應(yīng)保留聯(lián)系方式，以便跟進(jìn)落實(shí)客戶的辦貸意向。 36v商戶座談會(huì)商戶座談會(huì) 座談會(huì)要重點(diǎn)收集商戶對金融服務(wù)的具體需求，了解行業(yè)主要運(yùn)營特征和利潤來源，商戶資金使用的規(guī)律以及同業(yè)金融產(chǎn)品特點(diǎn)、在市場滲透情況等。商戶座談會(huì)可以一次或分多次召開，一般來講，要有來自市場主導(dǎo)產(chǎn)品類型和不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營期限的經(jīng)營代表

19、，例如商會(huì)的會(huì)長或副會(huì)長等。37v商戶走訪商戶走訪 對于符合我行貸款條件的客戶，可以進(jìn)行“一對一”商戶訪談。營銷人員要向客戶講解我行的營銷活動(dòng)和個(gè)貸產(chǎn)品功能；了解客戶行業(yè)經(jīng)營特征和經(jīng)營規(guī)律，全方位了解商戶金融需求；同時(shí)，要留下聯(lián)系人姓名和聯(lián)系電話，以便提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。 38v媒體宣傳媒體宣傳 各行可通過市民關(guān)注度較高的報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信等刊登個(gè)人助業(yè)貸款廣告及宣傳軟文，宣傳我行營銷活動(dòng)進(jìn)展情況和取得的效果。同時(shí)，還可利用我行辦公電話和寫字樓電梯、電話銀行、自助終端等電子化渠道進(jìn)行營銷宣傳。 39v 案例：案例：浙江省溫州市城東支行多渠道開展個(gè)人助業(yè)貸款營銷浙江省溫州市城東支行多渠道開展個(gè)人

20、助業(yè)貸款營銷v 堅(jiān)持堅(jiān)持“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的指導(dǎo)思想，對客戶進(jìn)行持續(xù)營銷的指導(dǎo)思想，對客戶進(jìn)行持續(xù)營銷v （1 1）廣泛開展直覆式宣傳）廣泛開展直覆式宣傳v （2 2）積極開展）積極開展“進(jìn)社區(qū)進(jìn)社區(qū)”營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)v （3 3）積極開展主題營銷活動(dòng)）積極開展主題營銷活動(dòng)40現(xiàn)場營銷服務(wù)現(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分第三部分營銷前準(zhǔn)備營銷前準(zhǔn)備1營銷方式營銷方式24 4營銷技巧營銷技巧3 41營銷技巧了解產(chǎn)品賣點(diǎn)深入了解市場，做客戶的伙伴傾聽客戶，了解客戶的真實(shí)需求多聊、多走、多看巧用利率爭奪客戶抓住源頭利用中介合作營銷挖掘客戶鏈取得市場管理方的支持把握營銷細(xì)節(jié)抓住營銷關(guān)鍵人物抓住營銷有

21、利時(shí)機(jī)客戶經(jīng)理掃街營銷42v 產(chǎn)品賣點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)：v 貸款對象廣泛：包括個(gè)體工商戶經(jīng)營者、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投貸款對象廣泛：包括個(gè)體工商戶經(jīng)營者、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人、小企業(yè)主等資人、合伙企業(yè)合伙人、小企業(yè)主等 。v 貸款額度高：單戶最高可獲得貸款額度高：單戶最高可獲得10001000萬元貸款額度。萬元貸款額度。v 可一次核定抵押額度，多次循環(huán)使用。可一次核定抵押額度，多次循環(huán)使用。v 可采用自助方式，自己放款、還款，輕松自主?？刹捎米灾绞剑约悍趴?、還款，輕松自主。43v深入了解市場，做客戶的伙伴深入了解市場，做客戶的伙伴 客戶經(jīng)理要熟練掌握產(chǎn)品和政策，為客戶選擇合適的貸款產(chǎn)品；同

22、時(shí)，還可針對客戶的需求，為客戶出謀劃策，提出解決方案。這樣，才能激發(fā)客戶對銀行的忠誠度，幫助銀行留住優(yōu)質(zhì)客戶資源。 44 在市場內(nèi)主動(dòng)出擊，尋找新客戶，主要表現(xiàn)在“三多”。 多聊與客戶多交流，談話的內(nèi)容不限于客戶自身情況，亦可多談其同業(yè)中其他經(jīng)營狀況較好的商戶； 多走經(jīng)常在市場內(nèi)多走訪，在上門調(diào)查途中對于門店地段好、門店面積大、或客戶周圍門店的其他客戶多拜訪； 多看平時(shí)多看廣告多留心，多注意收集行業(yè)相關(guān)信息。v多聊、多走、多看多聊、多走、多看45v抓住源頭抓住源頭 利用政府部門、市場管理方、行業(yè)協(xié)會(huì)等，提供市場大戶名單，有針對性地開展?fàn)I銷。v取得市場管理方的支持取得市場管理方的支持 v抓住營銷

23、關(guān)鍵人物抓住營銷關(guān)鍵人物 對市場中的活躍分子和領(lǐng)頭人進(jìn)行重點(diǎn)先期營銷，形成口碑效應(yīng)。例如各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長或副會(huì)長，從而為整個(gè)市場營銷打開缺口，做到零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。46所謂“客戶鏈”營銷就是即以客戶帶動(dòng)客戶，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷。針對現(xiàn)有的客戶，通過溝通交流，獲取該客戶的朋友或親戚的貸款需求和融資信息，從而開展跟進(jìn)營銷。數(shù)據(jù)顯示，贏得新客戶的成本是維持舊客戶費(fèi)用的5倍，因此，要注重維護(hù)與老客戶的關(guān)系，充分挖掘現(xiàn)有客戶資源?？蛻艚?jīng)理在向存量客戶營銷時(shí)，要盡量獲得老客戶的朋友、親戚和合作伙伴的貸款需求和融資信息，爭取更多的客戶資源。 v挖掘客戶鏈挖掘客戶鏈 47 案例：溫州分行城東市府路支行深度挖掘溫

24、州分行城東市府路支行深度挖掘“客戶鏈客戶鏈”進(jìn)行營銷進(jìn)行營銷 溫州分行城東市府路支行某客戶申請個(gè)人貸款溫州分行城東市府路支行某客戶申請個(gè)人貸款150150萬元，該客戶由于萬元，該客戶由于急需用款，對貸款辦理效率要求比較高，支行客戶經(jīng)理全程陪同客戶急需用款，對貸款辦理效率要求比較高，支行客戶經(jīng)理全程陪同客戶辦理手續(xù)。在充分溝通的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)該客戶有許多商業(yè)伙伴有信貸辦理手續(xù)。在充分溝通的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)該客戶有許多商業(yè)伙伴有信貸需求，客戶經(jīng)理及時(shí)將有關(guān)信息反饋，并與該客戶進(jìn)行了深入溝通，需求，客戶經(jīng)理及時(shí)將有關(guān)信息反饋，并與該客戶進(jìn)行了深入溝通，了解到該客戶的關(guān)系網(wǎng)和他們周邊朋友的資金需求情況，于是

25、主動(dòng)對了解到該客戶的關(guān)系網(wǎng)和他們周邊朋友的資金需求情況，于是主動(dòng)對農(nóng)行的產(chǎn)品進(jìn)行了介紹和推薦。營銷活動(dòng)開展農(nóng)行的產(chǎn)品進(jìn)行了介紹和推薦。營銷活動(dòng)開展5 5個(gè)月期間，該網(wǎng)點(diǎn)以個(gè)月期間，該網(wǎng)點(diǎn)以客帶客所帶來的貸款業(yè)務(wù)高達(dá)客帶客所帶來的貸款業(yè)務(wù)高達(dá)50005000萬。不僅提升了網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展水平，而萬。不僅提升了網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展水平，而且在周邊社區(qū)建立了良好的口碑，客戶資源得到進(jìn)一步的深度挖掘。且在周邊社區(qū)建立了良好的口碑，客戶資源得到進(jìn)一步的深度挖掘。 48充分利用擔(dān)保公司、中介公司等中介結(jié)構(gòu)的客戶資源和信息資源，從中挑選符合農(nóng)行個(gè)人助業(yè)貸款受理?xiàng)l件的客戶進(jìn)行營銷，進(jìn)一步拓寬個(gè)人助業(yè)貸款營銷渠道。v利用中介合作營銷利用中介合作營銷49v把握營銷細(xì)節(jié)把握營銷細(xì)節(jié) 在對市場進(jìn)行營銷時(shí)，要及時(shí)將營銷信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶，避免信息不對稱。在營銷時(shí)，要注意一些細(xì)節(jié)，例如，在制作宣傳單時(shí)，要簡明扼要，突出營銷亮點(diǎn)，將本次營銷的亮點(diǎn)展示在宣傳單上，其他產(chǎn)品政策和辦貸條件等作為附件，使客戶一目了然，以最快的時(shí)間獲取有價(jià)值的信息，在搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源中往往能起到事半功倍的效果；留下聯(lián)系方式并爭取獲取客戶聯(lián)系方式。 50營銷維護(hù)跟進(jìn)營銷維護(hù)跟進(jìn)第四部分第四部分營銷日常維護(hù)營銷日常維護(hù)1營銷配