《美容美發(fā)院銷售冠軍》

1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載最好的培訓(xùn)是把理念落實到動作最好的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：屈繩濤作者：屈繩濤美容銷售冠軍一.認(rèn)識自己眼前的 路路 是多么的 遙 遠(yuǎn) ? 在 哪 里? 你 知 道 嗎?我們渴望得到: 健康的身體 自己的事業(yè) 美滿的愛情 家庭的幸福 社會的認(rèn)可 這些你都得到了嗎?如果還沒有的話, 朋友聽我的,你該努力了!二.更加清楚現(xiàn)在的你 你現(xiàn)在做的是什么工作? 你工作了多長時間? 你工作做的怎么樣? 你的服務(wù)是最好的嗎? 你的銷售業(yè)績是最高的嗎? 你的收入理想嗎? 你對得起你自己嗎?如果這些你都不敢肯定, 就需要反省l我們每個人都扮演著一個共同的角色,就

2、是隨時隨地的不停的銷售,銷售自己和產(chǎn)品.l然而,世界上80%人都不愿從事銷售,因為生存的壓力又不得不從事銷售的工作而扮演銷售的角色.但他們從來都沒有把銷售做的很好.l通過調(diào)查,每個人都想做銷售的冠軍,但都不做達(dá)到冠軍的事情. 所以,在現(xiàn)在社會中,最多工作崗位就是銷售. 銷售能力的大小,實際上就是檢驗生存能力的強(qiáng)和弱. 銷售是創(chuàng)造奇跡的平臺,也許今天你是窮光蛋,到明天你就是富翁.問題的重點(diǎn),你今天做什么了? 銷售一般人都不會去做,能夠做的人不一定能夠堅持下來.所以,當(dāng)一個人通過銷售獲得成功時,都會引起很多羨慕的眼光.銷售是一份偉大的事業(yè)v我們?yōu)槔习鍎?chuàng)造了利潤,為自己創(chuàng)造了財富v我們?yōu)橄M(fèi)者提供了

3、優(yōu)秀的產(chǎn)品,滿足了他們的需求.v我們使商品流通最終劃上圓滿的句號.v我們使自己成長的非常迅速.v我們刺激了顧客的消費(fèi),促進(jìn)了社會的發(fā)展.三.如何成為美容美發(fā)院的銷售冠軍l你想過嗎?l我告訴你,你完全可以把銷售做的很好!l沒有太多的復(fù)雜,只要求把最簡單的事情做到最好.l你可以在最短的一個月時間將你的銷售業(yè)績提升2倍.當(dāng)然,你想不做事情,但想把業(yè)績提升是很困難的.我們該怎么辦我們該怎么辦? 第一步第一步:認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售 銷售的概念 銷售的目的 銷售就是賣產(chǎn)品,賣服務(wù),賣文化. 賣的過程就是銷售. 銷售的目的就是滿足顧客的需求 產(chǎn)生利潤銷的是自己,售的是觀念o“觀”就是價值觀,“念”就是信念o買的

4、是感覺,賣的是好處o顧客永遠(yuǎn)不買她需要的產(chǎn)品,只買給她帶來的好處顧客購買產(chǎn)品的理由顧客購買產(chǎn)品的理由 追求快樂 逃避痛苦第二步第二步:建立自信建立自信v害怕銷售是因為害怕顧客的拒絕v顧客拒絕是因為沒有激發(fā)顧客的購買欲望v沒有購買欲望是因為沒有找準(zhǔn)顧客的需求v沒有找準(zhǔn)顧客的需求是因為不善于發(fā)現(xiàn)需求v不善于發(fā)現(xiàn)需求是因為對產(chǎn)品了解不夠透徹v產(chǎn)品了解不透徹是因為沒有用心學(xué)習(xí)v沒有用心學(xué)習(xí)是因為沒有足夠的痛苦第三步:學(xué)會思考 不愿思考的人是固執(zhí)者 不能思考的人是愚人 不去思考的人上奴隸 產(chǎn)品銷售不出去,那是因為沒有更多的方法.事實證明,沒有方法的原因是沒有思考.其實: 銷售是很快樂的事情,從你賣出第一

5、件產(chǎn)品 銷售是很容易的事情,只要把小的事情做好 銷售是很容易做好的事情,只要把簡單的事情重復(fù)做 銷售是很輕松的事情,只要你永遠(yuǎn)都不放棄 銷售是最好的職業(yè),有了它你永遠(yuǎn)都不怕生存的壓力目前的銷售渠道:v銷售產(chǎn)品v銷售服務(wù)項目v其它第四步:銷售計劃v銷售要有明確的目標(biāo)v明確的目標(biāo)是動力產(chǎn)生的源泉v明確的計劃能夠讓你更容易達(dá)成銷售目標(biāo)v銷售計劃是行動的指南v詳細(xì)的銷售計劃是指引我們走向銷售冠軍的捷徑第五步:售前準(zhǔn)備:v一個賣汽車的人,肯定對汽車比較了解;一個賣房的人肯定對房屋比較了解;一個賣服裝的人肯定對服裝比較了解 v所以,一個出色的銷售人員,他對自己的產(chǎn)品 是了如指掌,同時也清楚競爭對手的產(chǎn)品,

6、正 所謂:“知彼知己,百戰(zhàn)不殆.”銷售的天敵是:v對自己的產(chǎn)品不熟悉 一個對產(chǎn)品都不了解的銷售人員,要把產(chǎn)品銷售出去是一件很困難的事情.一個自己傾慕已久的愛人,如果你都不了解對方,你怎么把自己成功的銷售給對方呢?想一想你對自己美容院銷售的產(chǎn)品了解多少?如果了解很少,這正是你銷售業(yè)績底下的原因.v對競爭對手的產(chǎn)品不了解 顧客購買產(chǎn)品,總是喜歡拿別家的產(chǎn)品進(jìn)行比較,如果對競爭對手的產(chǎn)品不了解,就無法比較,沒有比較,就難以找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,幫助不了顧客下定決心的購買.想一想,在你所在的美容院周圍有多少家競爭對手,他們都經(jīng)營的是哪些品牌?你對這些品牌熟悉嗎?如果你到現(xiàn)在都不熟悉,那么從現(xiàn)在開始,你要

7、開始留心了!因為你的顧客一不小心就成為對方的客人.v對自己的專業(yè)技術(shù)不精 一個專業(yè)的醫(yī)生在給病人治療的時候,病人總是很信任.醫(yī)生開出再貴的藥,病人都能夠接 受;然而,一個江湖郎中,他的藥再便宜,都沒有人買.究其原因,就是因為沒有專業(yè)化的技術(shù).專業(yè)化的技術(shù)能夠帶來很好的效果,效果是顧客最關(guān)注的.想一想,你對專業(yè)技術(shù)掌握的怎么樣?如果還不到位,奉勸你趕快強(qiáng)化.在技術(shù)沒有到位之前,不要輕易的去銷售,否則會有麻煩的后遺癥等待你的處理.v沒有用心、體貼和優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 認(rèn)真只能把事情作對,用心才能把事情做好. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù),能夠產(chǎn)生最佳的滿意度.最佳的滿意度實際上就代表顧客的忠誠度.同時,因為顧客的非常滿意,

8、就會為我們做大量的宣傳,增加大量的新客人. 想一想,你的服務(wù)怎么樣?是不是每個客人在你服務(wù)以后都大加贊許?你的服務(wù)每次都超出了顧客的期望了嗎?v沒有強(qiáng)烈的自信心 任何一個人,在沒有嘗試之前都不要說做不到. 所以銷售需要我們?nèi)ゴ竽懙膰L試,嘗試的過程就是突破,我們的經(jīng)驗才會增加,成長的更快.不要對銷售產(chǎn)生恐懼,每個人都需要銷售的訓(xùn)練,訓(xùn)練的次數(shù)多了,當(dāng)然也就自信了! 想一想,每次你在做銷售的時候都非常的自信嗎?如果你還有設(shè)限,不要怕,鼓起勇氣,大膽的去嘗試!v對你的顧客不了解 不了解你的顧客,就難以給顧客定位. 為什么很多的顧客對你產(chǎn)品感興趣但沒有消費(fèi)了? 不了解你的顧客,就無法去發(fā)現(xiàn)需求. 為什

9、么很多有錢的顧客消費(fèi)的質(zhì)量不高? 不了解你的顧客,就無法去引導(dǎo). 為什么我們在對很多顧客銷售的時候總是不能成功? 小結(jié)小結(jié):v要想作好銷售,就要掌握專業(yè)扎實的產(chǎn)品知識v要想作好銷售,就要有過硬的專業(yè)實操技術(shù)v要想作好銷售,就要有超出顧客想象的優(yōu)質(zhì)服務(wù)v要想作好銷售,就要有敢于挑戰(zhàn)、嘗試的自信心v要想作好銷售,就要熟悉和了解你的顧客 有準(zhǔn)備則不累,沒準(zhǔn)備就狼狽第六步:執(zhí)行銷售v因為我害怕,所以我要立即行動v再好的銷售計劃都需要立即執(zhí)行v沒有行動就沒有結(jié)果v沒有失敗,只是暫時沒有達(dá)成銷售v銷售要有一個永久的動力源 銷售的幾大步驟:1.作充分的準(zhǔn)備 A.心理準(zhǔn)備 B.體力準(zhǔn)備 C.專業(yè)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)補(bǔ)充：

10、v產(chǎn)品知識v客戶心理學(xué)v如何拜訪客戶v銷售流程的培訓(xùn)v客戶溝通技巧v如何寫計劃書和建議書為何銷售常常會失敗？v事先準(zhǔn)備不夠v不斷挫折后喪失信心v沒找準(zhǔn)潛在客戶v不會克服客戶的異議v還有設(shè)定目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)售前思考.接觸顧客 A.讓顧客在短時間內(nèi)建立信任感; B.你怎么證明你講的是真的? C.我為什么要聽你的? D.我為什么要現(xiàn)在立刻馬上聽你的? F.我為什么要買你的而不買其它的?交談四忌：v打斷對方除非火災(zāi)v補(bǔ)充對方v質(zhì)疑對方v糾正對方十里不同風(fēng)，白里不同倫接受別人的人是真正的有教養(yǎng) 了解顧客的問題,要求與渴望 只有我們挑選顧客,沒有顧客挑選我們 你賣的就是最好的. (1).模仿進(jìn)入同一頻道 (2

11、).假設(shè)成交 假設(shè)你購買我們公司的產(chǎn)品,那讓你購買的因素是什么? 假設(shè)你購買我們公司的產(chǎn)品,你需要我們幫到什么? (3).測試成交 請問你目前正在使用的產(chǎn)品有什么樣的感覺? .解除顧客的反對意見 A.對比成交法 把產(chǎn)品塑造成無價 B.回馬槍成交法 先拒絕,后妥協(xié).成交 成交的關(guān)鍵是拿到成果 成交的目的不是口頭承諾 不收定金就代表對方的誠意不夠 定金收取50%以上,否則99分=0 銷售就是要采取行動. 盡可能詳細(xì)的記錄資料銷售招數(shù)v想拜訪顧客就拜訪，顧客還沒有學(xué)會拒絕營銷勇氣，執(zhí)著v夏天跑銷售，學(xué)會喝水v備好合同鋼筆v服務(wù)要自己做，而不是別人做自己老婆自己服務(wù)v服務(wù)要把顧客放在心上討論：v增加銷

12、售業(yè)績的關(guān)鍵成功因素是什么？成功銷售的幾個要點(diǎn)：v你對自己的產(chǎn)品必須有充分的信心v記住公司不可能滿足客戶的所有要求v只有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品的性能才能成為優(yōu)勢v工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果v盡早探尋客戶的決策流程v態(tài)度和悟性的平衡第七步:銷售總結(jié)檢討 1.銷售失敗 成功者找方法,失敗者找借口 問:A.顧客為什么不購買? B.我有哪些地方做的不夠好? C.主要的原因是什么? D.下次該怎么辦?如何去做? 成功著決不放棄,不達(dá)目的不罷休.2.銷售成功v銷售沒有終點(diǎn),它是一個循環(huán)的過程.v銷售成功又是服務(wù)的開始.v銷售成功不是單次購買,而是永久消費(fèi)v擬訂更高的銷售目標(biāo),最大限度的培養(yǎng)自己售后服務(wù)：v老婆化裝v單次成交v分析顧客新的需求v服務(wù)不好，口碑不好，市場不好v過程暗示，伏筆v服務(wù)好就開發(fā)快v開發(fā)一個新顧客是維護(hù)一個老顧客難度的倍服務(wù)新招v送花v送蛋糕v送卡片，寫信v送禮品v看望從現(xiàn)在開始 承諾承諾1.我每天大量的宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客2.我熱愛我的商品3.我不斷地提供物超所值的服務(wù)4.每個顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品5.每天都有大量的顧客購買我的產(chǎn)品6.所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹新的顧客來購買我的產(chǎn)品7.我每天都不斷地銷售產(chǎn)品給大量的顧客8.每個顧客都非常熱愛我所賣給他的產(chǎn)品9.所有的顧客都迫不及待購買我的產(chǎn)品10.每一個顧客都非常喜歡我11.我不斷地介紹最新、最好的產(chǎn)品給