XX新城銷(xiāo)售密

1、解決方案u買(mǎi)方不尊重銷(xiāo)售人員買(mǎi)方不尊重銷(xiāo)售人員,導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中雙方導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中雙方無(wú)法形成信任關(guān)系無(wú)法形成信任關(guān)系, 無(wú)法控制銷(xiāo)售進(jìn)程無(wú)法控制銷(xiāo)售進(jìn)程.u銷(xiāo)售可以成為令人敬重的行業(yè)銷(xiāo)售可以成為令人敬重的行業(yè),我們應(yīng)當(dāng)幫助我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求,獲得雙贏獲得雙贏的效果的效果.u買(mǎi)方過(guò)早地提出反對(duì)意見(jiàn)買(mǎi)方過(guò)早地提出反對(duì)意見(jiàn).u與買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)需求一致與買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)需求一致,隨著購(gòu)買(mǎi)階段的變化隨著購(gòu)買(mǎi)階段的變化采用不同的策略采用不同的策略.u無(wú)法控制銷(xiāo)售進(jìn)程無(wú)法控制銷(xiāo)售進(jìn)程.u了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的變化了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的變化,了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)個(gè)階了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)個(gè)階段關(guān)心的

2、主要問(wèn)題段關(guān)心的主要問(wèn)題.u令人討厭的電話銷(xiāo)售令人討厭的電話銷(xiāo)售.u要引起客戶(hù)的興趣要引起客戶(hù)的興趣,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問(wèn)題技術(shù)問(wèn)題.u買(mǎi)方認(rèn)為許多同類(lèi)產(chǎn)品與服務(wù)相差不大買(mǎi)方認(rèn)為許多同類(lèi)產(chǎn)品與服務(wù)相差不大.u以與眾不同的銷(xiāo)售方式以與眾不同的銷(xiāo)售方式,獲得特別獲得特別的效果的效果.u買(mǎi)方已經(jīng)確定了一些功能需求買(mǎi)方已經(jīng)確定了一些功能需求,沒(méi)有涉及到我沒(méi)有涉及到我們產(chǎn)品的長(zhǎng)處們產(chǎn)品的長(zhǎng)處.u幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求,擴(kuò)展擴(kuò)展用戶(hù)現(xiàn)有用戶(hù)現(xiàn)有的觀點(diǎn)的觀點(diǎn).u第一次訪問(wèn)后就無(wú)法控制銷(xiāo)售進(jìn)程第一次訪問(wèn)后就無(wú)法控制銷(xiāo)售進(jìn)程.u以書(shū)面的

3、形式總結(jié)會(huì)談紀(jì)要以書(shū)面的形式總結(jié)會(huì)談紀(jì)要,安排日后的計(jì)劃安排日后的計(jì)劃.u難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)u創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求,開(kāi)發(fā)具有潛在需求的客戶(hù)會(huì)獲得更開(kāi)發(fā)具有潛在需求的客戶(hù)會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)多的機(jī)會(huì).u在談判中退卻在談判中退卻,做出不必要的讓步做出不必要的讓步.u不要做無(wú)條件的讓步不要做無(wú)條件的讓步u銷(xiāo)售人員與其他人配合時(shí)銷(xiāo)售人員與其他人配合時(shí),導(dǎo)致買(mǎi)方對(duì)銷(xiāo)售人導(dǎo)致買(mǎi)方對(duì)銷(xiāo)售人員能力的懷疑員能力的懷疑.u銷(xiāo)售要協(xié)調(diào)一致銷(xiāo)售要協(xié)調(diào)一致,職權(quán)明確職權(quán)明確,不要越權(quán)不要越權(quán).u獲得與眾不同的銷(xiāo)售方式獲得與眾不同的銷(xiāo)售方式u于實(shí)權(quán)人物商定銷(xiāo)售過(guò)程于實(shí)權(quán)人物商定銷(xiāo)售過(guò)程.u對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)階段對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)

4、的購(gòu)買(mǎi)階段u用產(chǎn)品幫助客戶(hù)自己解決問(wèn)題用產(chǎn)品幫助客戶(hù)自己解決問(wèn)題u加入競(jìng)爭(zhēng)，并獲得主動(dòng)加入競(jìng)爭(zhēng)，并獲得主動(dòng)u順其自然的獲得訂單順其自然的獲得訂單解決方案解決方案Solution用戶(hù)定出時(shí)間、步驟及人員按賣(mài)方用戶(hù)定出時(shí)間、步驟及人員按賣(mài)方 所描述的藍(lán)圖來(lái)解決問(wèn)題。所描述的藍(lán)圖來(lái)解決問(wèn)題。買(mǎi)賣(mài)雙方一起來(lái)建立或修改方案，買(mǎi)賣(mài)雙方一起來(lái)建立或修改方案， 以期將來(lái)被采納。以期將來(lái)被采納。當(dāng)用戶(hù)有了解決方案時(shí)，他們不希當(dāng)用戶(hù)有了解決方案時(shí)，他們不希 望賣(mài)方來(lái)解決。而是由自己采望賣(mài)方來(lái)解決。而是由自己采 取行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，以顯示他取行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，以顯示他 們的能力。們的能力。銷(xiāo)售方法的演變銷(xiāo)售方法的演變X

5、erox Professional Selling Skills 專(zhuān)業(yè)式銷(xiāo)售方法專(zhuān)業(yè)式銷(xiāo)售方法結(jié)構(gòu)化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法技術(shù)支持人員編在銷(xiāo)售小組中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于調(diào)研的銷(xiāo)售方式基于調(diào)研的銷(xiāo)售方式假設(shè)客戶(hù)懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶(hù)觀點(diǎn)Solution Selling (1983)提供解決問(wèn)題方案的銷(xiāo)售方法提供解決問(wèn)題方案的銷(xiāo)售方法客戶(hù)不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)不懂得如何解決自己的問(wèn)題銷(xiāo)售員成為促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的助手People buy from people who empower Peopl

6、e buy from people who empower them, who can create visions for them them, who can create visions for them and take action.and take action.A A “SolutionSolution” is equivalent to the is equivalent to the buyerbuyers vision.s vision.Diagnose before you prescribe.Diagnose before you prescribe.Power buy

7、s from power (seller needs Power buys from power (seller needs the power to promise).the power to promise).Make yourself equal before differentMake yourself equal before differentDonDont close before it is closeable.t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷(xiāo)售的基本原則銷(xiāo)售的

8、基本原則沒(méi)有痛苦就沒(méi)有變革沒(méi)有痛苦就沒(méi)有變革給用戶(hù)開(kāi)給用戶(hù)開(kāi)“藥方藥方”之前先進(jìn)行診斷之前先進(jìn)行診斷用戶(hù)的需求有三個(gè)不同的層次用戶(hù)的需求有三個(gè)不同的層次人們從他們喜歡和信任的人那里買(mǎi)東西人們從他們喜歡和信任的人那里買(mǎi)東西人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買(mǎi)東西有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買(mǎi)東西使自己與別人不同之前先使自己與別人相等使自己與別人不同之前先使自己與別人相等使買(mǎi)方看到的是解決方案使買(mǎi)方看到的是解決方案你不要試圖把東西賣(mài)給不可能買(mǎi)它的人你不要試圖把東西賣(mài)給不可能買(mǎi)它的人現(xiàn)行活動(dòng)都擠在現(xiàn)行活動(dòng)都擠在小市場(chǎng)的窗口內(nèi)小市場(chǎng)

9、的窗口內(nèi)沒(méi)有看到的市場(chǎng)沒(méi)有看到的市場(chǎng)看到的市場(chǎng)看到的市場(chǎng)概念上的銷(xiāo)售區(qū)域概念上的銷(xiāo)售區(qū)域潛在需求潛在需求 有問(wèn)題，并未想去解決。感到痛苦需要變革感到痛苦需要變革 看到問(wèn)題，但不知如何解決。解決問(wèn)題的觀點(diǎn)解決問(wèn)題的觀點(diǎn) 產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶(hù)需求的三個(gè)層次用戶(hù)需求的三個(gè)層次潛在需求潛在需求 運(yùn)用參考故事 發(fā)掘渴望感到痛苦需要變革感到痛苦需要變革 運(yùn)用9BOXS用戶(hù)觀點(diǎn)處理模式 將用戶(hù)引向賣(mài)方能力解決問(wèn)題的觀點(diǎn)解決問(wèn)題的觀點(diǎn)給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案設(shè)想解

10、決問(wèn)題方案形成用戶(hù)解決問(wèn)題的觀點(diǎn)你們單位的情況如何？(repeat pain)產(chǎn)生這種情況的原因是因?yàn)?？總?產(chǎn)生的原因是？(repeatpain)除你外，誰(shuí)還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說(shuō)不僅你受影響，而且他也受到了你所說(shuō)的影響?你感覺(jué)用現(xiàn)在的方法如何？你是否在尋求某種方法？如果有對(duì)你是否有幫助？你希望有能力可以解決問(wèn)題這是你所希望的？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)控制式

11、提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案設(shè)想解決問(wèn)題方案形成用戶(hù)解決問(wèn)題的觀點(diǎn)Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, woul

12、dnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if you

13、had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?發(fā)掘渴望式的談話發(fā)掘渴望式的談話發(fā)掘渴望的提問(wèn)發(fā)掘渴望的提問(wèn)針對(duì)用戶(hù)Pain舉出或設(shè)想實(shí)例，問(wèn)用戶(hù)是如何解決的？如果遇到這類(lèi)問(wèn)題打算如何解決？令他渴望解決而又沒(méi)有解決方案，承認(rèn)存在問(wèn)題。引向賣(mài)方能力的提問(wèn)引向賣(mài)方能力的提問(wèn)問(wèn)用戶(hù)如果有可以解決問(wèn)題的方法，怎么樣？

14、推出賣(mài)方能力推出賣(mài)方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的各種形式批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的各種形式?jīng)Q策：廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)、總經(jīng)理、總師決策：廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)、總經(jīng)理、總師.行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦.選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任選型小組選型小組(使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司執(zhí)行：財(cái)務(wù)執(zhí)行：財(cái)務(wù)顧問(wèn)：專(zhuān)家、學(xué)者顧問(wèn)：專(zhuān)家、學(xué)者開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想

15、解決問(wèn)題方案設(shè)想解決問(wèn)題方案銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員專(zhuān)家專(zhuān)家專(zhuān)家銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)所有銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)所有BOX負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)編織用戶(hù)痛苦鏈編織用戶(hù)痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式參考故事的格式背景：背景：對(duì)象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題：關(guān)鍵問(wèn)題：對(duì)象的痛苦和渴望原因：原因：把關(guān)鍵問(wèn)題引導(dǎo)到你的能力方面來(lái)方案：方案：要用客戶(hù)的話說(shuō)，他們需要.提供：提供：我們能夠給他們那些能力結(jié)果：結(jié)果：用專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)來(lái)衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度關(guān)心程度時(shí)間時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格價(jià)格需要需要解決方案解決方案買(mǎi)方關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)

16、移買(mǎi)方關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一階段一階段二階段二階段三階段三成本成本按階段劃分的購(gòu)買(mǎi)者的行為線索按階段劃分的購(gòu)買(mǎi)者的行為線索階段一階段一懷疑漫長(zhǎng)的調(diào)研過(guò)程討論涉及范圍廣時(shí)間過(guò)程不明確自愿或協(xié)商去接 近實(shí)權(quán)人物接受或原諒快速診斷嘗試縮小范圍日程安排或時(shí)間表已確定“橡皮圖章”或我的建議階段二階段二假如你在假如你在A列列愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)熱情、好奇不管過(guò)程多長(zhǎng)都愿意實(shí)權(quán)人物已參與假如你在假如你在B或或C列列消極的下斷語(yǔ)接受預(yù)約過(guò)程在繼續(xù)進(jìn)行實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)階段三階段三無(wú)產(chǎn)品方面的反對(duì)意見(jiàn)要不要進(jìn)行決定可能存在“封鎖期”接近實(shí)權(quán)人物對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有跡象停止鼓勵(lì)（暫時(shí)停止）要求你“最好和最后”回電話很快有限或沒(méi)

17、有接近實(shí)權(quán)人物對(duì)準(zhǔn)買(mǎi)和賣(mài)的各個(gè)階段對(duì)準(zhǔn)買(mǎi)和賣(mài)的各個(gè)階段階段一階段一買(mǎi)方：買(mǎi)方：確定需求確定需求 需要改變嗎？需要改變嗎？需求是什么？需求是什么？這會(huì)花多少錢(qián)？這會(huì)花多少錢(qián)？賣(mài)方：賣(mài)方：開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)需求引起興趣、尋找引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改痛苦，創(chuàng)建或改變用戶(hù)的觀點(diǎn)使變用戶(hù)的觀點(diǎn)使之與賣(mài)方的能力之與賣(mài)方的能力配合，確定購(gòu)買(mǎi)配合，確定購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。過(guò)程。階段二階段二買(mǎi)方：買(mǎi)方：對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估 真有解決問(wèn)題的方案嗎？真有解決問(wèn)題的方案嗎？那個(gè)方案能滿(mǎn)足需求？那個(gè)方案能滿(mǎn)足需求？如何證明？如何證明？賣(mài)方：賣(mài)方：展示自己的能力展示自己的能力 滿(mǎn)足用戶(hù)的觀點(diǎn)滿(mǎn)足用戶(hù)的觀點(diǎn) 對(duì)價(jià)值提供

18、證明對(duì)價(jià)值提供證明階段三階段三買(mǎi)方：買(mǎi)方：采取行動(dòng)采取行動(dòng) 該買(mǎi)它嗎？該買(mǎi)它嗎？后果會(huì)如何？后果會(huì)如何？拿到最好的價(jià)格了嗎？拿到最好的價(jià)格了嗎？賣(mài)方：賣(mài)方：收口收口為什么買(mǎi)我們的？為什么買(mǎi)我們的？為什么現(xiàn)在買(mǎi)？為什么現(xiàn)在買(mǎi)？幫助用戶(hù)解除對(duì)后幫助用戶(hù)解除對(duì)后果的擔(dān)心果的擔(dān)心銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)預(yù)期預(yù)期開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)需求篩選篩選控制控制談判談判解決用戶(hù)問(wèn)題的銷(xiāo)售方式解決用戶(hù)問(wèn)題的銷(xiāo)售方式推產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式推產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)需求 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 收口收口銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的時(shí)時(shí)間間銷(xiāo)售各階段的時(shí)間分配銷(xiāo)售各階段的時(shí)間分配銷(xiāo)售過(guò)程概述銷(xiāo)售過(guò)程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)

19、和潛在機(jī)會(huì)用戶(hù)訪問(wèn)前的計(jì)劃與調(diào)研用戶(hù)訪問(wèn)前的計(jì)劃與調(diào)研開(kāi)發(fā)用戶(hù)好奇心與希望開(kāi)發(fā)用戶(hù)好奇心與希望和藹、可靠、信任和藹、可靠、信任開(kāi)發(fā)用戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)用戶(hù)的需求確定痛處和關(guān)鍵問(wèn)題確定痛處和關(guān)鍵問(wèn)題切磋產(chǎn)生問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的能力切磋產(chǎn)生問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的能力確定用戶(hù)內(nèi)部的交叉影響及影響程度確定用戶(hù)內(nèi)部的交叉影響及影響程度開(kāi)發(fā)、分享和改變用戶(hù)觀點(diǎn)開(kāi)發(fā)、分享和改變用戶(hù)觀點(diǎn)弄清用戶(hù)期望和所屬關(guān)系弄清用戶(hù)期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿(mǎn)足用戶(hù)觀點(diǎn)的能力確定能滿(mǎn)足用戶(hù)觀點(diǎn)的能力提供解決問(wèn)題的方案提供解決問(wèn)題的方案用戶(hù)接受賣(mài)方的方案用戶(hù)接受賣(mài)方的方案談出一個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議談出一

20、個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. for access to powerPwr Sponsor Ltr1. Pai

21、n2. Reasons3. Vision, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA- Pilot/Benchmark- References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟?9 Box Vision P

22、rocessing ?態(tài)owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables

23、精明的買(mǎi)方精明的買(mǎi)方“永不吊死在一棵樹(shù)上永不吊死在一棵樹(shù)上”讓負(fù)責(zé)人讓負(fù)責(zé)人“貨比三家貨比三家”不讓你知道你會(huì)嬴不讓你知道你會(huì)嬴不讓你知道你會(huì)輸不讓你知道你會(huì)輸談判時(shí)把最想要的東西放在最后談判時(shí)把最想要的東西放在最后至少一次表示談判可能無(wú)法進(jìn)行了至少一次表示談判可能無(wú)法進(jìn)行了想知道你的底牌想知道你的底牌用戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)東西用戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)東西ABC用戶(hù)用戶(hù)需求需求“Column Fodder” 陪陪 襯襯用戶(hù)觀念的重塑（洗腦）用戶(hù)觀念的重塑（洗腦）了解用戶(hù)現(xiàn)有的解決問(wèn)題的觀點(diǎn)了解用戶(hù)現(xiàn)有的解決問(wèn)題的觀點(diǎn)在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中加進(jìn)你的影響在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中加進(jìn)你的影響證實(shí)用戶(hù)目前自己沒(méi)有解決問(wèn)題的能力證實(shí)用戶(hù)目前自

24、己沒(méi)有解決問(wèn)題的能力帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶(hù)現(xiàn)有的解決問(wèn)題的方式帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶(hù)現(xiàn)有的解決問(wèn)題的方式發(fā)現(xiàn)、證實(shí)用戶(hù)的發(fā)現(xiàn)、證實(shí)用戶(hù)的Pain探索現(xiàn)有探索現(xiàn)有Pain對(duì)其他方面的影響對(duì)其他方面的影響再驗(yàn)證用戶(hù)的觀點(diǎn)并了解其購(gòu)買(mǎi)力的情況再驗(yàn)證用戶(hù)的觀點(diǎn)并了解其購(gòu)買(mǎi)力的情況陳述用戶(hù)將得到的效益陳述用戶(hù)將得到的效益審查購(gòu)買(mǎi)過(guò)程審查購(gòu)買(mǎi)過(guò)程Vision ReengineeringParticipate in the existing visionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capabil

25、itiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefitopencontrolconfirm診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案設(shè)想解決問(wèn)題方案形成用戶(hù)解決問(wèn)題的觀點(diǎn)How do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how a

26、re they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWh

27、at is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 頸架與海綿頸架與海綿買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)提出許多要求買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)提出許多要求銷(xiāo)售員特別容易輕易許諾銷(xiāo)售員特別容易輕易許諾應(yīng)該送個(gè)架子支撐著銷(xiāo)售員的脖子應(yīng)該送個(gè)架子支撐著銷(xiāo)售員的脖子 使其不能輕易點(diǎn)頭使其不能輕易點(diǎn)頭買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)不斷以各種借口壓價(jià)買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)不斷以各種借口壓價(jià)銷(xiāo)售員以為給出低價(jià)用戶(hù)就會(huì)接受銷(xiāo)售員以為給出低價(jià)用戶(hù)就會(huì)接受假

28、設(shè)用戶(hù)是洗澡的人，銷(xiāo)售員則好比假設(shè)用戶(hù)是洗澡的人，銷(xiāo)售員則好比 他手中的海綿，他的目的是要把海綿他手中的海綿，他的目的是要把海綿中的水?dāng)D干為止中的水?dāng)D干為止聽(tīng)聽(tīng)誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)能能勝勝任任出口出口不不不不不不是是是是是是賣(mài)方的情感障礙賣(mài)方的情感障礙關(guān)于談判關(guān)于談判知識(shí)就是力量知識(shí)就是力量仿真可能出現(xiàn)的情況仿真可能出現(xiàn)的情況開(kāi)始以前要清楚自己的底線開(kāi)始以前要清楚自己的底線未得到對(duì)方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也未得到對(duì)方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要至少頂住對(duì)方三次壓力要至少頂住對(duì)方三次壓力作出讓步時(shí)表示非常為難，必須小步后退作出讓步時(shí)表示非常為難，必須小步后退要有耐心，作好今天空手而歸的準(zhǔn)備要有耐心，

29、作好今天空手而歸的準(zhǔn)備銷(xiāo)售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動(dòng)銷(xiāo)售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動(dòng)設(shè)法使用戶(hù)相信已得到了最好的性能價(jià)格比設(shè)法使用戶(hù)相信已得到了最好的性能價(jià)格比采取互惠互利的方法采取互惠互利的方法銷(xiāo)售概念上的誤區(qū)銷(xiāo)售概念上的誤區(qū)需求：需求：為解決某一問(wèn)題而對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。為解決某一問(wèn)題而對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。 給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。方案：方案：賣(mài)方針對(duì)買(mǎi)方的賣(mài)方針對(duì)買(mǎi)方的Pain試圖左右買(mǎi)方意識(shí)的手段，試圖左右買(mǎi)方意識(shí)的手段， 必須雙方共同參與指定并達(dá)到買(mǎi)方觀點(diǎn)。必須雙方共同參與指定并達(dá)到買(mǎi)方觀點(diǎn)?？刂疲嚎刂疲阂刂七^(guò)程而不是控制人。要控制過(guò)程而不

30、是控制人。確認(rèn)：確認(rèn)：多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。痛苦：痛苦：不同職位的人不同職位的人Pain不同，要挖掘不同，要挖掘Pain、引向賣(mài)方能力。、引向賣(mài)方能力。談判：談判：不僅限于價(jià)格，讓步一定要有條件。不僅限于價(jià)格，讓步一定要有條件。參考故事：參考故事：要與用戶(hù)的人和事密切相關(guān)。要與用戶(hù)的人和事密切相關(guān)。衡量銷(xiāo)售員：衡量銷(xiāo)售員：不僅限于不僅限于Quota，要平衡和協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期業(yè)績(jī)。要平衡和協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期業(yè)績(jī)。uSelling can be honorable.uThe seller must truly believe he can bring value to the

31、potential buyer.uThe seller must be willing to tell the truth about his product or service.uThe buyer must feel good about the process.uThe buyers expectations must be met.uWin with intelligent conversation.usellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what

32、specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.銷(xiāo)售員把知識(shí)與技巧相結(jié)合銷(xiāo)售員把知識(shí)與技巧相結(jié)合對(duì)行業(yè)的對(duì)行業(yè)的背景知識(shí)背景知識(shí)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)能力的知識(shí)能力的知識(shí)人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧有策略的銷(xiāo)售有策略的銷(xiāo)售下述戰(zhàn)略銷(xiāo)售方法使你有別于他人：下述戰(zhàn)略銷(xiāo)售方法使你有別于他人：買(mǎi)賣(mài)是人與人之間的關(guān)系“解決方案”與買(mǎi)者觀點(diǎn)相符與用戶(hù)的三個(gè)需求層次相一致先診斷，后開(kāi)方購(gòu)買(mǎi)過(guò)程在實(shí)權(quán)人物之間進(jìn)行與購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)階段相一致在你有別于他人之前，與他人保持平

33、等使購(gòu)買(mǎi)者對(duì)解決自己的問(wèn)題負(fù)責(zé)不要在收口條件滿(mǎn)足之前勉強(qiáng)收口銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)從事銷(xiāo)售時(shí)間從事銷(xiāo)售時(shí)間士氣士氣業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)、士氣隨時(shí)間變化銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)、士氣隨時(shí)間變化 知知 識(shí)識(shí)（做什么？為什么要做？）（做什么？為什么要做？） 技技 巧巧（如何做？）（如何做？） 愿愿 望望（想要做？）（想要做？）習(xí)習(xí) 慣慣 良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣知識(shí)、技巧、愿望的統(tǒng)一知識(shí)、技巧、愿望的統(tǒng)一T 區(qū)域或行業(yè)區(qū)域或行業(yè) 所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶(hù)所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶(hù)S 驗(yàn)證驗(yàn)證 用戶(hù)對(duì)你的公司感興趣用戶(hù)對(duì)你的公司感興趣 用戶(hù)與你的市場(chǎng)目標(biāo)吻合用戶(hù)與你的市場(chǎng)目標(biāo)吻合 發(fā)現(xiàn)潛在的發(fā)現(xiàn)潛在的CoachD

34、 已經(jīng)有了已經(jīng)有了Coach 通過(guò)通過(guò)Coach弄清弄清Pain 給給Coach描繪藍(lán)圖描繪藍(lán)圖 設(shè)法接觸決策人設(shè)法接觸決策人 書(shū)面同意進(jìn)一步合作書(shū)面同意進(jìn)一步合作C 已經(jīng)已經(jīng)Call high 接觸決策人接觸決策人 決策人自己承認(rèn)有決策人自己承認(rèn)有Pain 為決策人描繪藍(lán)圖為決策人描繪藍(lán)圖 決策人同意進(jìn)一步合作決策人同意進(jìn)一步合作 建議雙方后續(xù)的接觸安排建議雙方后續(xù)的接觸安排 決策人同意上述安排決策人同意上述安排執(zhí)行計(jì)劃的重要階段執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 T、S、D、CB 等待結(jié)果等待結(jié)果 提供了所有方案提供了所有方案 進(jìn)入商務(wù)階段進(jìn)入商務(wù)階段 等待用戶(hù)通知等待用戶(hù)通知A 到達(dá)合同簽署前夜到達(dá)合同

35、簽署前夜 接到口頭同意購(gòu)買(mǎi)的許諾接到口頭同意購(gòu)買(mǎi)的許諾 準(zhǔn)備洽談合同準(zhǔn)備洽談合同W 成功成功 簽署合同簽署合同L 失敗失敗 更新目標(biāo)用戶(hù)名單更新目標(biāo)用戶(hù)名單執(zhí)行計(jì)劃的重要階段執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 B、A Prospect Qualification Worksheet (PQW)Date of lst CallSales RepresentativeAccount Name:Business Unit:Prospect #Rep #OpportunityStatus (check one) D C B ADateName/title Critical lssues (Pain)Value ($k

36、/YR)ReasonsOthers Impacted Visualized CapabilitiesSponsorPower Sponsor Others Impacted Approval Decision Criteria/Plan RequirementTechnical ApproverLegal ApproverAdministrative ApproverFinancial Approver PQW 實(shí)例：實(shí)例：12/5/98李得勝電子部90所043032I-deas ESC10/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計(jì)問(wèn)題嚴(yán)重價(jià)值500萬(wàn)元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機(jī)柜中局部溫度過(guò)高元器件性能

37、改變新裝備研制面臨同樣問(wèn)題問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真保證設(shè)計(jì)可靠合理型號(hào)總設(shè)計(jì)師 王德財(cái)設(shè)備損壞使用單位受影響，問(wèn)題未根本解決。維修費(fèi)100萬(wàn)試驗(yàn)費(fèi)50萬(wàn)隱患無(wú)法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無(wú)法提高用戶(hù)難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問(wèn)題總師辦主任 李來(lái)福設(shè)備處長(zhǎng) 趙保貴財(cái)務(wù)處長(zhǎng) 錢(qián) 進(jìn)科技處長(zhǎng) 李世田結(jié)構(gòu)室的承諾 有型號(hào)經(jīng)費(fèi)資金到位采購(gòu)手續(xù)和批準(zhǔn)引進(jìn)文件MPAS 實(shí)例：實(shí)例： Manager: Manager: Ned DailyMonth Ending:8/31/98Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:

38、Seller:Seller:Dave B.Brad N.Susan H.Mike T.Gordon J.Total Call#23231111242425251313Flrst Call#3 39 93 34 40 0Terrltory#120120110110115115112112123123Suspects#141411115 59 92 2D Prospecte#2 21 14 41 13 3D Prospecte$400k150k700k200k500kC Prospecte#0 00 05 50 01 1C Prospecte$0 00 01300k0 01500kB Prospe

39、cte#0 01 10 04 40 0B Prospecte$0 0200k0 0900k0 0A Prospecte#0 00 01 10 00 0A Prospecte$0 00 0200k0 00 0MTD Business Booked$0 00 0150k0 00 0YTD Business Booked$200kon board 3 months800k150k600k Short Term Aclivity缺乏C類(lèi)用戶(hù)、聯(lián)系多新缺乏經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步觀察、B類(lèi)太多、D類(lèi)太少、C類(lèi)太集中、不應(yīng)花5 0 % Recommended:客戶(hù)少、沒(méi)有發(fā)展成D類(lèi)幫助。 控制力強(qiáng)控制力強(qiáng)經(jīng)理注意B類(lèi)。以上的精力在大項(xiàng)目上。開(kāi)發(fā)用戶(hù)方面有缺陷。要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。Monthly Pipeline/Activity SummaryFarming Algorithm 耕作規(guī)則耕作規(guī)則(短、長(zhǎng)期項(xiàng)目的平衡）短、長(zhǎng)期項(xiàng)目的平衡）Quota/月月銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期C類(lèi)用戶(hù)收口的比率類(lèi)用戶(hù)收口的比率完成目標(biāo)完成目標(biāo)Quot