銷售人員拜訪客戶中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

1、此資料來自：.聯(lián)系 ：020-.提供50萬份管理資料下載3萬集企業(yè)管理資料下載1300GB高清管理講座硬盤拷貝銷售人員拜訪客戶中應(yīng)注意的6個細(xì)節(jié)發(fā)布時間：2010-4-16     閱讀次數(shù)：1053 次 今日晨會中銷售部吳經(jīng)理在會議中對我司銷售人員提出幾點(diǎn)細(xì)節(jié)問題 ，具體如下：1.銷售員的著裝細(xì)節(jié) 銷售員西裝革履公文包，能表達(dá)公司形象，在任何時候都是不錯的選擇，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。專家說：最好的著裝方案是,只比客戶穿的好“一點(diǎn)即能表達(dá)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的

2、距離。2.永遠(yuǎn)比客戶晚放下  銷售員工作壓力大時間也很珍貴，尤其在與較熟客戶 交談時，很容易犯這個毛病。與客戶嘰里呱啦沒說幾句沒等對方掛 ，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下 這也表達(dá)對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會說：“張工，沒什么事我先掛了。3.與客戶交談中不接  銷售員什么都不多就是 多，與客戶交談中沒有 好似不可能。不過我們的大局部銷售員都很懂禮貌，在接 前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。如果接 太久，對方在心底里泛起：“好似 里的人比我更重要，為什么他會講那么久所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接 。如實(shí)在打 是重要

3、人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。4.多說“我們少說“我 銷售員在說“我們時會給對方一種心理的暗示：銷售員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們，南方人習(xí)慣說“我。5.隨身攜帶記事本 拜訪中隨手記下時間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;容許客戶要辦的事情;下次拜訪的時間;也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，

4、你接下來的銷售工作就不可能不順利。6.保持相同的談話方式  這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口假設(shè)懸河，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。請問招商工作應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)。謝謝 瀏覽次數(shù)：1460次懸賞分：5 | 解決時間：2021-1-5 21:47 | 提問者： 最正確答案 例如 新時期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個臺階 進(jìn)入2007年以來，醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)人士稱為“招傷，尤其是隨著國家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺，諸如“兩票制、“必須生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)、“一品兩規(guī)、“打擊商業(yè)賄賂等新的規(guī)

5、定，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭，很多企業(yè)對招商失去了信心。 分析和研究現(xiàn)行醫(yī)藥營銷From EMKT.模式，筆者認(rèn)為招商依然是目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)銷售的主要形式，招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺，招商模式在未來的實(shí)踐中將被逐漸的完善和開展。 醫(yī)藥企業(yè)招商面對沖擊何去何從？筆者認(rèn)為：新時期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍；必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣，醫(yī)藥企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)新時

6、期的招商跨越，為此筆者通過對醫(yī)藥產(chǎn)品招商過程中核心要素的分析，總結(jié)出了新時期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個臺階。 第一臺階：創(chuàng)新的招商模式 傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認(rèn)為，在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。筆者創(chuàng)立的“1+1=1精細(xì)化招商模式是目前適合大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的一種招商模式。該模式的特點(diǎn)是從企業(yè)競爭策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值三個方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、參謀和效勞型一體化合作的招商模式，通過

7、對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。 該創(chuàng)新模式是對新時期醫(yī)藥招商的總結(jié)，代表了當(dāng)前醫(yī)藥招商的方向。 第二臺階：適合的招商隊(duì)伍 二十一世紀(jì)缺少的是人才，筆者認(rèn)為目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機(jī)制，人才政策和決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了是招商的成敗。衡量一個招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的開展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素質(zhì)的員工 ；嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃 ；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理

8、制度和操作流程；鼓勵性的業(yè)績考核等。 醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢做好隊(duì)伍的心態(tài)輔導(dǎo)。 第三臺階：完善的招商方案 招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領(lǐng)。招商是一個系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類的做好方案，使招商工作進(jìn)行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包括市場回憶、.市場環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動方案、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等局部，目前很多企業(yè)在沒有完整的招商方案下，倉促進(jìn)行招商，導(dǎo)致招商失敗。在好的產(chǎn)品如果沒有一個完善的招商方案， 也擺脫不了難以拓展

9、市場的局面。 第四臺階：新穎的產(chǎn)品賣點(diǎn) 業(yè)內(nèi)招商有個觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%，筆者認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。筆者認(rèn)為可以從產(chǎn)品和品牌兩個層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第一個概念的提出者和倡導(dǎo)者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念、三七膠囊定位為“三分治，七分養(yǎng)、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個問題同時解決的定位方法都值得醫(yī)藥招商企業(yè)借鑒。 第五臺

10、階：良好的經(jīng)銷商協(xié)作 醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，也是“1+1=1精細(xì)化招商模式的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的經(jīng)銷商，從結(jié)識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與經(jīng)銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和方案去實(shí)施。在協(xié)作中如何按照招商的進(jìn)程和企業(yè)的開展規(guī)劃處理好經(jīng)銷商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整是招商企業(yè)的關(guān)鍵。 第六臺階：有效的經(jīng)銷商培訓(xùn) 良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來的，而是培訓(xùn)出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過對經(jīng)銷

11、商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“1+1=1精細(xì)化招商模式中，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)就是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經(jīng)銷商會議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸的提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)和品種的忠誠，降低對當(dāng)前利益的敏感，形成與經(jīng)銷商的良好合作。 第七臺階：扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn) 經(jīng)銷商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)開展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正表達(dá)一個企業(yè)招商工作做得好壞主要表達(dá)在經(jīng)銷商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把

12、握和執(zhí)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式中，經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時間統(tǒng)籌、終端市場的動銷和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進(jìn)落到實(shí)處。 第八臺階：量化的經(jīng)銷商考核 經(jīng)銷商的考核是對經(jīng)銷商工作的檢查和鼓勵。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不管采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來。經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)

13、展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，對經(jīng)銷商的量化考核既要把握考核的原那么性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對經(jīng)銷商有鼓勵和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解經(jīng)銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。 第九臺階：合理的經(jīng)銷商布局 招商企業(yè)制勝的法寶就是經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商布局不合理，會導(dǎo)致很多問題，加大招商企業(yè)的管理本錢。合理的經(jīng)銷商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進(jìn)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。 第十臺階：成功的招標(biāo)采購 藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網(wǎng)模式的全國推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)，截至目前為止已經(jīng)有十三個省開展了掛網(wǎng)，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對招標(biāo)采購的難度。成功的招標(biāo)采購是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有