具競爭力的專業(yè)銷售人員(40P)

1、Your success is my success! 精品資料網(wǎng)精品資料網(wǎng)具競爭力的具競爭力的專業(yè)銷售人員專業(yè)銷售人員張烜搏張烜搏20022002年年3 3月月3131日日Your success is my success!1張烜搏介紹張烜搏介紹 北京新華信企業(yè)管理咨詢廣州區(qū)域總經(jīng)北京新華信企業(yè)管理咨詢廣州區(qū)域總經(jīng)理、全國業(yè)務開展總監(jiān)理、全國業(yè)務開展總監(jiān) 曾任職戴爾計算機中國銷售培訓講曾任職戴爾計算機中國銷售培訓講師師 在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權講師一授權講師Your su

2、ccess is my success!2銷售人員的成長會提升組織業(yè)績銷售人員的成長會提升組織業(yè)績組織的競爭力組織的競爭力人人的的競競爭爭力力Your success is my success!3不同層次的銷售可能使你感受不同不同層次的銷售可能使你感受不同對對客客戶戶價價值值對自己價值對自己價值交易型交易型咨詢型咨詢型企業(yè)型企業(yè)型Your success is my success!4目標目標有收獲、有啟發(fā)有收獲、有啟發(fā)有價值、愉快的一個下午有價值、愉快的一個下午Your success is my success!5陳杰的故事陳杰的故事 很多人都渴望在最短的很多人都渴望在最短的時間內(nèi)，甚至

3、在第一次時間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務時就與客戶見面談業(yè)務時就達成生意，但成功率卻達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生到了，你認為就這筆生意他成功的關鍵因素是意他成功的關鍵因素是什么什么?Your success is my success!6銷售人員競爭力模型銷售人員競爭力模型客戶客戶發(fā)展發(fā)展溝通溝通滿足滿足需求需求技能技能客戶客戶管理管理與眾與眾不同不同態(tài)度態(tài)度知識知識創(chuàng)造創(chuàng)造奶酪奶酪個人個人管理管理客戶關系客戶關系客戶關系客戶關系Your success is my success!7客戶關系為什么很重要客戶關系為什么很重要? ?Your

4、 success is my success!8是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)開展持續(xù)開展Your success is my success!9銷售流程也是建立關系的過程銷售流程也是建立關系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷確保奶酪源源不斷建建立立客客戶戶關關系系的的過過程程Your success is my success!10以關系為導向的銷售人員以關系為導向的銷售人員建立關系建立關系挖掘需求挖掘需求銷售銷售Y

5、our success is my success!11客戶關系的類型客戶關系的類型供應商供應商伙伴伙伴外人外人朋友朋友參考：付遙?八種武器?Your success is my success!12具競爭力的客戶關系具競爭力的客戶關系雙方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價值商業(yè)價值和和個人價值個人價值的的雙贏雙贏關系。關系。 Your success is my success!13如何建立客戶關系如何建立客戶關系準備準備 喜歡喜歡 信賴信賴 聯(lián)盟聯(lián)盟 信任信任Your success is my success!14準備：你的家庭作業(yè)準備

6、：你的家庭作業(yè) 如何接觸客戶如何接觸客戶 客戶個人情況客戶個人情況 客戶組織的情況客戶組織的情況 Your success is my success!15讓客戶接受你是建立關系的根底讓客戶接受你是建立關系的根底 瞬間親和力瞬間親和力:一見鐘情一見鐘情 有所準備有所準備 談他感興趣的話題談他感興趣的話題 有時可能是有時可能是“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn) 關心他的家人關心他的家人 客戶接受你客戶接受你,他會談更多有關他會談更多有關他的事實和問題，他的事實和問題，而你時機就而你時機就越大越大Your success is my success!16了解客戶溝通類型了解客戶溝通類型Your success is

7、my success!17信任是生意的根底，即使薄得象紙信任是生意的根底，即使薄得象紙 坦誠坦誠 專業(yè)能力專業(yè)能力:一針見血一針見血 自信自信 幫他們解決問題幫他們解決問題 相互了解相互了解 也可能是持久戰(zhàn)也可能是持久戰(zhàn) 對客戶業(yè)務的理解對客戶業(yè)務的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關系的是建立信任關系的根底根底Your success is my success!18在建立關系的過程中不斷了解客戶在建立關系的過程中不斷了解客戶組織組織個人個人情情況況知道客戶與你服務有關的應用知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構情況、識別組織結構/ /決策程決策程序序/ /相關決策人角色、

8、影響力、相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)絡絡年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權責、日常如何學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等工作、事業(yè)目標、個人夢想等需需求求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本造股東價值、成本具體項目目標具體項目目標情感、權力、地位、安全、影響情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等穩(wěn)定等Your success is my success!19了解客戶組織了解客戶組織行長副行長副處副處副處副處

9、科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例Your success is my success!20高層信任是贏的關鍵高層信任是贏的關鍵 理解高層的個人和商業(yè)需求理解高層的個人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板帶上你的老板 Your success is my success!21向高層滲透向高層滲透結盟中層結盟中層 發(fā)現(xiàn)時機發(fā)現(xiàn)時機 制定策略制定策略Your success is my success!22從信任到信賴從信任到信賴: :長期生意的根底長期生意的根底 及時為他解決問題及時為他解

10、決問題 真正能幫助他開展真正能幫助他開展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或效勞從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或效勞 不要承諾過多不要承諾過多 提供附加價值提供附加價值 Your success is my success!23個人營銷：一生的事業(yè)個人營銷：一生的事業(yè) 擴大社交面擴大社交面 種瓜得瓜，種豆得豆種瓜得瓜，種豆得豆 你真的沒有資源你真的沒有資源?Your success is my success!24Get Clients Now! C.J. Hayden客戶開發(fā)的有效工具！客戶開發(fā)的有效工具！Your success is my success!25Get Clients Now!主要思路主

11、要思路Your success is my success!26新華信的合作伙伴新華信的合作伙伴 國際國際/國內(nèi)管理咨詢公司國內(nèi)管理咨詢公司 管理培訓機構、高?；蛎褶k的管理培訓機構、高?；蛎褶k的MBA和和EMBA教育機構教育機構 各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 記者報紙、雜志等記者報紙、雜志等 證券交易機構、上市輔導機構證券交易機構、上市輔導機構 投資公司投資公司 ERP技術公司技術公司 廣告公司廣告公司 銀行銀行 商學院教授商學院教授 Your success is my success!27客戶關系的總結客戶關系的總結 對銷售活動的再理解對銷售活動的再理解 具

12、競爭力的客戶關系具競爭力的客戶關系 如何建立客戶關系如何建立客戶關系 個人營銷：一生的事業(yè)個人營銷：一生的事業(yè)Your success is my success!28態(tài)度是關鍵態(tài)度是關鍵知識知識/技能技能態(tài)度態(tài)度Your success is my success!29態(tài)度：動力源態(tài)度：動力源 積極的面對一切積極的面對一切 工作和興趣工作和興趣 銷售是一種職業(yè)銷售是一種職業(yè) 銷售人員本身就是商人銷售人員本身就是商人 Your success is my success!30創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪 主動尋找?guī)椭蛻糸_展的時機主動尋找?guī)椭蛻糸_展的時機 逐步引導客戶

13、逐步引導客戶 Your success is my success!31與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢在建立關系的過程中影響決策標準！在建立關系的過程中影響決策標準！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBVYour success is my success!32認真分析你自己認真分析你自己 你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？以被你的客戶利用的？ 你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否知道你的這些資源？ 你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的

14、？的？ 為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？是有利用價值的？ 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？ 你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？什么？ Your success is my success!33溝通溝通 上面很重視這件事上面很重視這件事 Your success is my success!34知識知識產(chǎn)品產(chǎn)品/公司公司競爭對手競爭對手行業(yè)行業(yè)客戶和商業(yè)客戶和商業(yè)Your success is my success!35請答復：請

15、答復： 你為什么會認為你的客戶需要你的效勞或產(chǎn)品？你為什么會認為你的客戶需要你的效勞或產(chǎn)品？ 客戶為什么會購置你的效勞或產(chǎn)品？客戶為什么會購置你的效勞或產(chǎn)品？ 你的效勞或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值你的效勞或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？是什么？ 與競爭對手相比你的與競爭對手相比你的USPUSPUnique Selling Unique Selling PointPoint是什么？是什么？ 你的你的UBV(Unique Business Value)UBV(Unique Business Value)是什么？是什么？Your success is my success!36客戶管理客

16、戶管理 客戶的需求/要求與可能的效勞相適應 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個時機 銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 完成明確細致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、工程建議書已準備好、客戶同意進行這個工程等 與客戶一起探討工程上建議書，并答復客戶問題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期識別工程識別工程(Identified)(Identified)明確需求明確需求( (Contacted)Contacted)競爭力判斷競爭力判斷( (Qualified)Qualified)開展開展(Developed)(Developed)合作合作( (Committed)Committed)Your su