中國(guó)移動(dòng)渠道店員主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

1、中國(guó)移動(dòng)渠道店員主動(dòng)營(yíng)銷能力提升2021年1內(nèi)容為什么要改變1改變的目標(biāo)和要求2具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)3業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)42為什么要改變1增加客戶接觸點(diǎn)增加客戶接觸點(diǎn)發(fā)現(xiàn)商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)達(dá)成銷售達(dá)成銷售2、業(yè)務(wù)對(duì) 銷售有促進(jìn)作用 1、辦理業(yè)務(wù)是我們收入增長(zhǎng)的一局部3、進(jìn)店客戶都是我們的珍貴資源 4、客戶有潛在的業(yè)務(wù)需求 6、業(yè)務(wù)推薦是移動(dòng)公司的需求 5、不是每個(gè)客戶都有時(shí)機(jī)長(zhǎng)時(shí)間接觸 莊子與惠子的故事3改變的目標(biāo)和要求2 每個(gè)店員每個(gè)店員都開口主動(dòng)推薦業(yè)務(wù)，每個(gè)都主動(dòng)學(xué)習(xí)和了解移動(dòng)業(yè)務(wù)。是否有宣傳單遞送動(dòng)作是否有宣傳單遞送動(dòng)作及業(yè)務(wù)推薦及業(yè)務(wù)推薦“2個(gè)一：個(gè)一：每個(gè)進(jìn)店客戶必有一次每個(gè)進(jìn)店客戶必有一次

2、業(yè)務(wù)推薦，每個(gè)進(jìn)店客業(yè)務(wù)推薦，每個(gè)進(jìn)店客戶必有一次宣傳單頁遞戶必有一次宣傳單頁遞送。送。 要求 目標(biāo) 檢查標(biāo)準(zhǔn) 目的 增加客戶接觸點(diǎn)增加客戶接觸點(diǎn)發(fā)現(xiàn)商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)達(dá)成銷售達(dá)成銷售引例4場(chǎng)景一：場(chǎng)景一：客戶在店內(nèi)不確定閑逛，并且不接受店員手機(jī)推薦客戶在店內(nèi)不確定閑逛，并且不接受店員手機(jī)推薦怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)3移動(dòng)寬帶大優(yōu)惠，寬帶消費(fèi)58元送50兆寬帶。請(qǐng)你看一下。同時(shí)遞上寬帶宣傳資料 移動(dòng)50M寬帶電視免費(fèi)用，全家共享每人只要33元，請(qǐng)你看一下。推128元和家庭套餐+送3張1元?？?，同時(shí)遞送和家庭資料 移動(dòng)福卡20元2個(gè)G，比流量包都優(yōu)惠！請(qǐng)你看一下。同時(shí)遞卡品宣傳資料 移動(dòng)福

3、卡每月只需1元錢，最適合給老人小孩用。請(qǐng)你看一下。同時(shí)遞卡品宣傳資料 動(dòng)作一：直接推業(yè)務(wù)6動(dòng)作二：用業(yè)務(wù)吸引客戶了解 話術(shù)一話術(shù)一 話術(shù)二話術(shù)二買這個(gè) 話費(fèi)打7折，送50M寬帶、電視，全家共享每人只要23元。請(qǐng)你看一下。推128元和家庭套餐+送3張1元?？ǎ瑫r(shí)遞送和家庭資料 買這個(gè) 話費(fèi)打5折，還送50M寬帶、電視，全家共享每人只要17元。請(qǐng)你看一下。推128元和家庭套餐+送3張1元福卡，同時(shí)遞送和家庭資料 7場(chǎng)景二：場(chǎng)景二： 客客戶響應(yīng)了店員的手機(jī)推薦，但只略微看了一看就放下，也不接受其他手機(jī)推薦，即將離開。怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)38 推128元和家庭套餐+送3張1元?？ǎ?/p>

4、時(shí)遞送和家庭資料 話術(shù)話術(shù)一買這個(gè) 話費(fèi)可打7折，送50M寬帶電視，全家共享每人只要23元。你可以看一下。 9 推128元和家庭套餐+送3張1元福卡，同時(shí)遞送和家庭資料2000元以上明星機(jī)話術(shù)話術(shù)二買R9S(X7)話費(fèi)可打5折，還送50M寬帶和電視，全家共享每人只要17元。你可以看一下。 10 同時(shí)遞卡品宣傳資料 話術(shù)話術(shù)三移動(dòng)福卡每月只需1元錢，給老人小孩用最適合。你可以看一下。 11 同時(shí)遞卡品宣傳資料 話術(shù)話術(shù)四移動(dòng)?？?0元2個(gè)G，比任何流量包都優(yōu)惠！你可以看一下。 12 同時(shí)遞送孝心機(jī)資料 話術(shù)話術(shù)四移動(dòng)孝心機(jī)只要69元，還送100元話費(fèi)，你可以看一下。13場(chǎng)景三：場(chǎng)景三： 客客戶響

5、應(yīng)了店員的手機(jī)推薦，仔細(xì)了解手機(jī)的功能和價(jià)格怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)314 l你每月話費(fèi)大概多少錢？每個(gè)月流量大概用多少？ 話術(shù)一話術(shù)一l你家里安裝了寬帶沒有？寬帶什么時(shí)間到期？ 話術(shù)二話術(shù)二l你家里有多少人用 ？平均每個(gè)人大概多少錢？ 話術(shù)三話術(shù)三介紹 的功能賣點(diǎn)，在客戶體驗(yàn) 的同時(shí)，適時(shí)開展?fàn)I銷三問，了解客戶需求：15 營(yíng)銷三問詢問客戶對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的使用感受，宣傳中國(guó)移動(dòng)“覆蓋廣、速度快的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)引導(dǎo)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋及使用問題進(jìn)行反響。 了解客戶每月消費(fèi)金額、是否辦理套餐、 流量是否溢出、語音是否超標(biāo)，幫助客戶匹配資費(fèi)及定制業(yè)務(wù)。一問客戶感知 16 了解客戶是否安裝寬帶及互聯(lián)

6、網(wǎng)電視 宣傳移動(dòng)光寬帶的資費(fèi)和互聯(lián)網(wǎng)電視的優(yōu)勢(shì)了解已使用寬帶客戶的使用感知及存在的問題二問客戶寬帶使用情況 營(yíng)銷三問17 了解家庭成員內(nèi)移動(dòng)號(hào)碼使用情況 ； 了解客戶家庭通信消費(fèi)狀況及意見； 向客戶推薦家庭網(wǎng)免費(fèi)通話、流量共享、 和家庭方案等家庭產(chǎn)品。三問家庭消費(fèi)情況營(yíng)銷三問 推薦兩節(jié)促銷的優(yōu)惠政策入網(wǎng)、購機(jī)、存費(fèi)、流量等。18 業(yè)務(wù)推薦話術(shù)一 買這個(gè) 話費(fèi)可打7折，還送50M寬帶和電視，全家共享每人每月只要23元。你可以看一下。 推128元和家庭套餐+送3張1元?？?，同時(shí)遞送和家庭資料。19 買這個(gè) 話費(fèi)可打5折，還送50M寬帶和電視，全家共享每人每月只要17元。你可以看一下。 推128元和

7、家庭套餐+送3張1元?？?，同時(shí)遞送和家庭資料2000元以上明星機(jī) 業(yè)務(wù)推薦話術(shù)二 20 業(yè)務(wù)推薦話術(shù)三 移動(dòng)寬帶大優(yōu)惠， 消費(fèi)58元送50兆寬帶。 同時(shí)遞上寬帶宣傳資料。21場(chǎng)景四：場(chǎng)景四：客戶購買手機(jī)辦理完成準(zhǔn)備離開柜客戶購買手機(jī)辦理完成準(zhǔn)備離開柜臺(tái)臺(tái)怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)322 業(yè)務(wù)推薦話術(shù)話術(shù)二話術(shù)三話術(shù)一移動(dòng)手機(jī)消費(fèi)58元就送50兆寬帶，請(qǐng)你幫我對(duì)朋友宣傳一下。（同時(shí)遞上寬帶宣傳資料） 全家共享每月只要33元就送50M寬帶高清電視，1000分鐘通話和1400M流量，請(qǐng)你幫我對(duì)朋友宣傳一下。推128元和家庭套餐+送3張1元?？ǎ瑫r(shí)遞送和家庭資料 移動(dòng)?？吭轮恍?元，最適

8、合給家里的老人小孩用，請(qǐng)你幫我對(duì)朋友宣傳一下。同時(shí)遞卡品宣傳資料 23場(chǎng)景五：場(chǎng)景五：面對(duì)抱怨業(yè)務(wù)不對(duì)的客戶面對(duì)抱怨業(yè)務(wù)不對(duì)的客戶怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)324你們的話費(fèi)怎么這么不經(jīng)用，我前2天才交了20元的你們是個(gè)騙子，。25先處理客戶情緒，再處理客戶的疑問。 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳用 營(yíng)業(yè)廳，自助查詢，了解客戶使用情況2627 l你每月話費(fèi)大概多少錢？每個(gè)月流量大概用多少？ 話術(shù)一話術(shù)一l你家里安裝了寬帶沒有？寬帶什么時(shí)間到期？ 話術(shù)二話術(shù)二l你家里有多少人用 ？平均每個(gè)人大概多少錢？ 話術(shù)三話術(shù)三在與客戶交流過程中，適時(shí)開展?fàn)I銷三問，了解客戶需求：28流量較多客戶流量較多客戶50歲以上

9、客戶歲以上客戶。29場(chǎng)景六：場(chǎng)景六：客戶客戶在前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)等待在前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)等待怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)330 話術(shù)一話術(shù)一話術(shù)二話術(shù)二話術(shù)三話術(shù)三話術(shù)四話術(shù)四移動(dòng)送福了，辦個(gè)?？ńo家里老人小孩用，共享你的通話流量每月只需1元錢。你可以看一下。同時(shí)遞卡品宣傳資料 移動(dòng)送福了，辦?？?0元2個(gè)G，比任何流量包都優(yōu)惠！你可以看一下。同時(shí)遞卡品宣傳資料 移動(dòng)寬帶大優(yōu)惠，寬帶消費(fèi)58元送50兆寬帶。你可以看一下。同時(shí)遞上寬帶宣傳資料 移動(dòng)寬帶大優(yōu)惠，50M寬帶高清電視免費(fèi)，全家共享每人每月只要33元，你可以看一下。推128元和家庭套餐+送3張1元?？?，同時(shí)遞送和家庭資料 移動(dòng)孝心機(jī)只要69

10、元，還送100元話費(fèi)，你可以看一下。同時(shí)遞送孝心機(jī)資料 話術(shù)五話術(shù)五由靠近柜臺(tái)的店員或空閑流動(dòng)店員執(zhí)行由靠近柜臺(tái)的店員或空閑流動(dòng)店員執(zhí)行31場(chǎng)景六：場(chǎng)景六：客戶客戶交費(fèi)查詢、辦理業(yè)務(wù)交費(fèi)查詢、辦理業(yè)務(wù)后后（后面無排隊(duì)顧客）（后面無排隊(duì)顧客）怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)332 l你每月話費(fèi)大概多少錢？每個(gè)月流量大概用多少？ 話術(shù)一話術(shù)一l你家里安裝了寬帶沒有？寬帶什么時(shí)間到期？ 話術(shù)二話術(shù)二l你家里有多少人用 ？平均每個(gè)人大概多少錢？ 話術(shù)三話術(shù)三查詢客戶的消費(fèi)詳情，適時(shí)開展?fàn)I銷三問，了解客戶需求：33場(chǎng)景七：場(chǎng)景七：客戶客戶交費(fèi)辦理交費(fèi)辦理查詢業(yè)務(wù)后查詢業(yè)務(wù)后 （后面排隊(duì)顧客較多）（后

11、面排隊(duì)顧客較多）怎么做怎么做？具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷話術(shù)334推薦推薦話術(shù)話術(shù)話術(shù)話術(shù)一一：移動(dòng)?？吭轮恍?元錢，給家里老人小孩用最適合。你可以看一下。（同時(shí)遞卡品宣傳資料） 話術(shù)話術(shù)二：二：移動(dòng)?？?0元2個(gè)G，比任何流量包都優(yōu)惠！你可以看一下。（同時(shí)遞卡品宣傳資料） 話術(shù)三：話術(shù)三：移動(dòng)手機(jī)消費(fèi)58元就送50兆寬帶。你可以看一下。（同時(shí)遞上寬帶宣傳資料） 話術(shù)四：話術(shù)四：移動(dòng)孝心機(jī)只要69元，還送100元話費(fèi)。你可以看一下。（同時(shí)遞送孝心機(jī)資料） 35話術(shù)集合 重要的事情說三遍 話術(shù)話術(shù)一一：移動(dòng)?？吭轮恍?元錢，給家里老人小孩用最適合。請(qǐng)你看一下。話術(shù)話術(shù)二：二：移動(dòng)福卡20元2個(gè)G，比任何流量包都優(yōu)惠！請(qǐng)你看一下。 話術(shù)三：話術(shù)三：移動(dòng)手機(jī)消費(fèi)58元就送50兆寬帶。你可以看一下。 話術(shù)四：話術(shù)四：移動(dòng)孝心機(jī)只要69元，還送100元話費(fèi)。你可以看一下。 話話術(shù)術(shù)五五：移動(dòng)50M寬帶電視免費(fèi)用，全家共享每人每月只要33元，你可以看一下。話術(shù)話術(shù)六六：買買R9S(X7)話費(fèi)話費(fèi)可打5折，還還送50M寬帶寬帶和電視電視，全家共享每人每月只要17元你你可以看一下。話術(shù)話術(shù)七七：買這個(gè)買這個(gè)手機(jī)話費(fèi)話費(fèi)可打7折，還還