企業(yè)銷售培訓(xùn)

1、FABE銷售理論待客六步驟迎接顧客1了解需求2介紹產(chǎn)品3達(dá)成銷售4取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6待客六步驟迎接顧客1了解需求2取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6了解顧客需求 1、為什么要了解顧客的需求？ 故事分享： 老太太買李子的故事 老太太買李子小販一 第一個(gè)小販： “我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭沒有買老太太買李子小販二 第二個(gè)小販： 我這里各種各樣的李子都有。您要什么樣的？我要買酸一點(diǎn)兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？來(lái)一斤吧。了解顧客需求 第二個(gè)小販： 我這有各種各樣的李子，您需要什么樣的啊？多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就有可能取得成功老太太買李子小販三 第三個(gè)小販： 您好，您問(wèn)哪種李子？我要買酸一

2、點(diǎn)兒的。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？我兒媳婦懷孕了，想吃酸的老太太買李子小販三 第三個(gè)小販： 老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？我再來(lái)一斤吧小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”不知道。老太太買李子小販三 第三個(gè)小販： 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎不清楚獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。老太太買李子小販三 第三個(gè)小販： 您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃

3、，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！靶??！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。了解顧客需求 第三個(gè)小販： “您好，您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！绷私忸櫩托枨蠖鄦?wèn)一個(gè)問(wèn)題挖掘顧客信息了解顧客需求 第三個(gè)小販： “ 老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。贊美顧客給予顧客愿景達(dá)成銷售小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)

4、嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！?以聊天方式開啟話題創(chuàng)造普及知識(shí)機(jī)會(huì)了解顧客需求 第三個(gè)小販： 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。普及知識(shí)給予顧客愿景預(yù)約下次銷售您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。顧客需求層次 表層需求 深層次需求17需求冰山價(jià)格，預(yù)算；購(gòu)買力：居住情況，出行工具，職業(yè)，工作地點(diǎn)；30%表層70%深層次深度溝通初步溝通了解

5、顧客需求 2、需求層次的判斷 購(gòu)買意向：自用、送禮消費(fèi)心理：從眾心理，虛榮攀比心理，實(shí)現(xiàn)價(jià)值心理銷售人員小販1小販2小販3銷售動(dòng)作不了解需求，直接介紹產(chǎn)品了解表層需求，介紹產(chǎn)品了解深層次需求，贊美、拉近關(guān)系，介紹產(chǎn)品結(jié)果顧客流失達(dá)成銷售達(dá)成銷售且實(shí)現(xiàn)連帶銷售你想成為哪一個(gè)小販呢？你想成為哪一個(gè)小販呢？回顧：了解顧客需求了解顧客需求黃金提問(wèn) 自己用型 他人用型顧客需求解決方案 21顧客有哪方面需求哪些產(chǎn)品適合推薦顧客關(guān)注利益點(diǎn)解決方案沒吃過(guò)想嘗鮮補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)送禮搜索相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品功效使用方便價(jià)格獨(dú)立產(chǎn)品或產(chǎn)品組合了解到的顧客需求產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的地方給顧客帶來(lái)的好處輔助以上說(shuō)法的證據(jù)產(chǎn)

6、品的特征、產(chǎn)地、作用介紹產(chǎn)品-FABE 法則固定句式： 之所以，是因?yàn)椋越Y(jié)合顧客需求使用FABE法則來(lái)介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品-小貼士直接成交法 1、“那么我就給您開票，我們收銀臺(tái)在這邊。” 2、“既然這么適合您，那我就現(xiàn)在給您包起來(lái)。”假設(shè)成交法 1、海參買回去之后不會(huì)泡發(fā)沒有關(guān)系，您可以拿來(lái)門店我們給您免費(fèi)泡發(fā)，您看今天來(lái)多少？選擇成交法 1、您是要活帝王蟹還是要凍帝王蟹?。?2、您是刷卡還是現(xiàn)金？利益驅(qū)動(dòng)法 1、我們這款產(chǎn)品賣得特別好，現(xiàn)在就剩下這一只活的了了，現(xiàn)在給您開票吧。達(dá)成銷售-促成技巧身體訊號(hào)和語(yǔ)言訊號(hào)（介紹產(chǎn)品后）：身體訊號(hào)：突然沉默 由隨意變嚴(yán)肅 注視產(chǎn)品 不斷點(diǎn)頭附和 眼光興奮語(yǔ)言訊號(hào)：不斷詢問(wèn)某款產(chǎn)品 在兩種產(chǎn)品間猶豫對(duì)比 擔(dān)心使用效果 促成技巧使用的時(shí)機(jī)銷售演練銷售演練隨便看看型直接尋找型專家型