創(chuàng)新營銷之批量銷售培訓課件

1、 批量銷售批量銷售1/28/20221課程大綱課程大綱什么是批量銷售什么是批量銷售批量銷售成果介紹批量銷售成果介紹運作批量銷售的意義運作批量銷售的意義1/28/20222什么是批量銷售 批量銷售是指根據(jù)團隊成員自主選擇銷批量銷售是指根據(jù)團隊成員自主選擇銷售群體售群體(對象對象)，借助團隊力量，為參會人，借助團隊力量，為參會人員統(tǒng)一推介公司和產(chǎn)品的一種批發(fā)銷售員統(tǒng)一推介公司和產(chǎn)品的一種批發(fā)銷售模式，從而到達統(tǒng)一銷售環(huán)節(jié)，提升專模式，從而到達統(tǒng)一銷售環(huán)節(jié)，提升專業(yè)素質(zhì)，樹立公司和個人品牌，實現(xiàn)個業(yè)素質(zhì)，樹立公司和個人品牌，實現(xiàn)個人和團隊共同成功創(chuàng)富的目的。人和團隊共同成功創(chuàng)富的目的。找對一個人，集

2、中一群人，舉辦一場會，找對一個人，集中一群人，舉辦一場會，積累一群準客戶，建立一個根據(jù)地；積累一群準客戶，建立一個根據(jù)地；1/28/20223批量銷售的運作形式批量銷售的運作形式1、職場營銷、職場營銷：是利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系在我們營銷：是利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系在我們營銷職場以外召開的公司和產(chǎn)品的綜合推介活動。職場以外召開的公司和產(chǎn)品的綜合推介活動。2、個人專場、個人專場：是業(yè)務(wù)員把自己或親朋好友的某一類：是業(yè)務(wù)員把自己或親朋好友的某一類人員或有相同保險需求的人員集中在營銷部職場內(nèi)人員或有相同保險需求的人員集中在營銷部職場內(nèi)召開的的公司和產(chǎn)品的推介活動。召開的的公司和產(chǎn)品的推介活動。 3、返鄉(xiāng)答謝

3、、返鄉(xiāng)答謝：是指營銷員回到自己的娘家、婆家或：是指營銷員回到自己的娘家、婆家或親戚家，找到一個舉辦場地，由其熟人介紹幫助召親戚家，找到一個舉辦場地，由其熟人介紹幫助召開的答謝及公司和產(chǎn)品的推介活動。開的答謝及公司和產(chǎn)品的推介活動。1/28/20224批量銷售運作的背景批量銷售運作的背景1、競爭的加?。簝H城區(qū)、競爭的加劇：僅城區(qū)-國壽國壽12家；同業(yè)家；同業(yè)15家。家。2、隊伍開展的信心缺乏，積極性不高，主動性不、隊伍開展的信心缺乏，積極性不高，主動性不強：由于隊伍始終沒有做大做強，致使隊伍缺乏強：由于隊伍始終沒有做大做強，致使隊伍缺乏動力。動力。3、單位費用嚴重缺乏：垂直化管理后，大量費用、單

4、位費用嚴重缺乏：垂直化管理后，大量費用上收；上收；4、上級的倡導和單位嘗試的啟示：啟示于市公司、上級的倡導和單位嘗試的啟示：啟示于市公司提出的大力開展各種銷售新模式，得益于返鄉(xiāng)答提出的大力開展各種銷售新模式，得益于返鄉(xiāng)答謝活動縣域區(qū)域拓展謝活動縣域區(qū)域拓展1/28/20225一、一、批量銷售取得的成效批量銷售取得的成效 自今年二季度開始，引導團隊銷售人員以個自今年二季度開始，引導團隊銷售人員以個人產(chǎn)說會、答謝會為載體的批量銷售模式。團隊人產(chǎn)說會、答謝會為載體的批量銷售模式。團隊人人積極參與，業(yè)績穩(wěn)步提升，增員氣氛漸濃。人人積極參與，業(yè)績穩(wěn)步提升，增員氣氛漸濃。截至截至9月底，已順利實現(xiàn)新單期交

5、月底，已順利實現(xiàn)新單期交889萬，占年方萬，占年方案的案的123.5%，其中，其中10年期以上年期以上501萬；短險萬；短險158萬；萬；團隊架構(gòu)人力團隊架構(gòu)人力139人，出勤人力人，出勤人力87人。實現(xiàn)人均期人。實現(xiàn)人均期交交10.3萬元，人均意外短險近萬元，人均意外短險近2萬元的良好業(yè)績。萬元的良好業(yè)績。團隊中有團隊中有72人召開人召開91場次的批量銷售活動，實收場次的批量銷售活動，實收新單期交新單期交369萬元，成功回流長期不出勤人員萬元，成功回流長期不出勤人員9人，人，增員增員31人，隊伍出勤人力由年初的人，隊伍出勤人力由年初的63人增加到人增加到87人。人。 三個季度團隊共發(fā)放傭金三

6、個季度團隊共發(fā)放傭金337萬多，人均近萬多，人均近4萬元，萬元，每月人均每月人均4000多元。多元。1/28/20226二、批量銷售取得的成效二、批量銷售取得的成效1、找到了業(yè)務(wù)開展的新路子，解除了任務(wù)的、找到了業(yè)務(wù)開展的新路子，解除了任務(wù)的 壓力；壓力；2、增強了隊伍上下工作的自發(fā)性、主動性和、增強了隊伍上下工作的自發(fā)性、主動性和創(chuàng)造性；創(chuàng)造性；3、帶動了低績效人員和長期不上班人員的工、帶動了低績效人員和長期不上班人員的工作積極性；作積極性；4、提升了隊伍的士氣，堅決了上下開展的信、提升了隊伍的士氣，堅決了上下開展的信心。心。1/28/20227二、批量銷售的運作情況二、批量銷售的運作情況1

7、、篩選對象、篩選對象 在團隊思想觀念轉(zhuǎn)變到位的情況下，我們堅持選準對象在團隊思想觀念轉(zhuǎn)變到位的情況下，我們堅持選準對象才能召開。經(jīng)過了解，我們在團隊中選擇了一位入司不到一才能召開。經(jīng)過了解，我們在團隊中選擇了一位入司不到一年，業(yè)務(wù)技能一般的業(yè)務(wù)員，通過屢次談心與溝通，使其放年，業(yè)務(wù)技能一般的業(yè)務(wù)員，通過屢次談心與溝通，使其放下包袱，輕松愉悅地積極參與其中，目的是為團隊所有人員下包袱，輕松愉悅地積極參與其中，目的是為團隊所有人員起到積極的示范帶動作用。起到積極的示范帶動作用。2、搞好試點、搞好試點 為了這位業(yè)務(wù)員的試點成功，我們先后三次派出主管深為了這位業(yè)務(wù)員的試點成功，我們先后三次派出主管深入

8、舉辦場地，了解準備情況，并指導舉辦過程中應(yīng)注意的事入舉辦場地，了解準備情況，并指導舉辦過程中應(yīng)注意的事項，確保試點效果，由于準備充分，我們于項，確保試點效果，由于準備充分，我們于3月月19日成功地日成功地舉辦了一場批量銷售活動，到會人員舉辦了一場批量銷售活動，到會人員32人，人，27人簽單，意向人簽單，意向簽單簽單3.6萬元，實際追回萬元，實際追回3.3萬元萬元10年期以上期交。年期以上期交。1/28/20228三、批量銷售的運作情況三、批量銷售的運作情況3、以點代面、以點代面由于這位由于這位“無名小卒無名小卒的成功舉辦，極大地調(diào)動了全員，特的成功舉辦，極大地調(diào)動了全員，特別是精英人員參與批量

9、銷售的積極性，但我們沒有急于全面別是精英人員參與批量銷售的積極性，但我們沒有急于全面開花，而是在接下來的開花，而是在接下來的10天中只安排天中只安排5場，并且要求每場不能場，并且要求每場不能低于低于3萬元的期交保費，并按照交納保證金和先來后到的原那萬元的期交保費，并按照交納保證金和先來后到的原那么進行安排，確保每場必須成功，隨后的么進行安排，確保每場必須成功，隨后的5場都取得了圓滿成場都取得了圓滿成功，為批量銷售在團隊中的全面推廣奠定了堅實的根底。功，為批量銷售在團隊中的全面推廣奠定了堅實的根底。4、全面開花、全面開花進入二季度后，我們團隊共有進入二季度后，我們團隊共有57人舉辦了人舉辦了61

10、場次各種形式的場次各種形式的批量銷售活動，收取新單期交保費批量銷售活動，收取新單期交保費159萬元，最終以二季度完萬元，最終以二季度完成新單期交成新單期交221萬元，其中萬元，其中10年期以上年期以上167萬元的優(yōu)異成績，萬元的優(yōu)異成績，順利達成了市公司下達的順利達成了市公司下達的212萬元的目標。這些活動的有效開萬元的目標。這些活動的有效開展再次助燃了大家積極參與批量銷售的熱情。展再次助燃了大家積極參與批量銷售的熱情。1/28/20229三、批量銷售的運作情況三、批量銷售的運作情況 進入三季度，如何確保批量銷售繼續(xù)開展，我們利用進入三季度，如何確保批量銷售繼續(xù)開展，我們利用7月月1-2號對全

11、員繼續(xù)進行批量銷售的再認識培訓，通過培訓號對全員繼續(xù)進行批量銷售的再認識培訓，通過培訓討論使大家充分認識到，批量銷售是個險銷售人員的必然選討論使大家充分認識到，批量銷售是個險銷售人員的必然選擇?？蛇M入七月中旬以后，由于老康寧要停售，我們面臨著擇?？蛇M入七月中旬以后，由于老康寧要停售，我們面臨著是繼續(xù)舉辦批量銷售，還是分散展業(yè)的選擇，我們經(jīng)過慎重是繼續(xù)舉辦批量銷售，還是分散展業(yè)的選擇，我們經(jīng)過慎重考慮，決定考慮，決定7月份只舉辦月份只舉辦10場，由于想舉辦的人多，我們被場，由于想舉辦的人多，我們被迫舉辦了迫舉辦了14場。一營經(jīng)過前五個月批量銷售活動的大力開展，場。一營經(jīng)過前五個月批量銷售活動的大

12、力開展，使團隊人員積累了大量的潛在客戶，這也為我們在使團隊人員積累了大量的潛在客戶，這也為我們在8月份單月份單月實現(xiàn)月實現(xiàn)183萬元，三季度共實現(xiàn)萬元，三季度共實現(xiàn)247萬其中萬其中236萬就是萬就是10年年期以上期交的佳績奠定了根底。期以上期交的佳績奠定了根底。1/28/2022101/28/2022111/28/2022121/28/2022131/28/2022141/28/202215觀觀 念念 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 變變1、找對一個人，集中一群人，舉辦一場會，積累一群、找對一個人，集中一群人，舉辦一場會，積累一群準客戶，建立一個根據(jù)地；準客戶，建立一個根據(jù)地；2、事半功倍；、事半功倍；3、快速分割客戶市場；、快速分割客戶市場；4、建立自己的展業(yè)堡壘和經(jīng)營的根據(jù)地；、建立自己的展業(yè)堡壘和經(jīng)營的根據(jù)地；5、半月的辛苦換回的是一季度的輕松和滿足；、半月的辛苦換回的是一季度的輕松和滿足；6、半月的辛苦換回的是職級的達標和收入的倍增；、半月的辛苦換回的是職級的達標和收入的倍增；7、個人分散展業(yè)仨月不開張，批量銷