銀行大廳經(jīng)理八項(xiàng)營銷技能培訓(xùn)

1、營銷牟略八項(xiàng)修煉提升營銷技能八項(xiàng)修煉提升營銷技能創(chuàng)維集團(tuán) 業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理因勢(shì)營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體營銷牟略主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)個(gè)人介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對(duì)中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課

2、程已進(jìn)入中國超過200個(gè)城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟老師的經(jīng)歷開局 破思維關(guān)一，全維營銷 道：價(jià)值觀 法：戰(zhàn)略 術(shù)：戰(zhàn)術(shù) 器：工具 勢(shì)：勢(shì)能二， 全員營銷組織內(nèi)部 成單鏈條三，全網(wǎng)營銷QQ搜索網(wǎng)站全網(wǎng)全網(wǎng)營銷營銷.視頻微信第一講 心態(tài)執(zhí)行一，情緒管理 我們是我們情緒的主人，還是奴隸？吸引力法則 吸引力法則，指思想集中在某一領(lǐng)域的時(shí)候，跟這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)的人、事、物就會(huì)被他吸引而來自我肯定 你怎樣看待自己，至關(guān)重要！學(xué)習(xí)心態(tài)學(xué)習(xí)力是第一競爭力團(tuán)隊(duì)心態(tài)二，強(qiáng)執(zhí)行力二，強(qiáng)執(zhí)行力 三流的戰(zhàn)略加一流的執(zhí)行，好過一流的戰(zhàn)略加三流的執(zhí)行！自我驅(qū)動(dòng) 營銷是從面對(duì)絕望開始的，只有自我驅(qū)動(dòng)型的銷售人員才能

3、從絕望走向希望。明確的目標(biāo) 對(duì)于沒有方向的船來說，哪個(gè)方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。大量行動(dòng) 信息，電話，見面，談判，合同。銷售漏斗篩出來的客戶，是不斷的大量的行動(dòng)的結(jié)果。過程監(jiān)控過程的失控，不可能導(dǎo)致好的結(jié)果結(jié)果導(dǎo)向 業(yè)績是衡量銷售能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。第二講 工具掌握一，開發(fā)工具 找： 換： .二，傳播工具 QQ 微信 微博 .三，維護(hù)工具 CRM系統(tǒng) 微信 .第三講 溝通技巧一，電話溝通 關(guān)鍵因素 溝通技巧 大數(shù)漏斗電話營銷的銷售流程 準(zhǔn)備 開場 探詢 推薦 結(jié)果 跟進(jìn) 跟進(jìn)工作 建立長期關(guān)系 電話營銷的常用工具二，見面談判 需求挖掘 說服能力 表達(dá)呈現(xiàn) 談判準(zhǔn)備 談判技巧 談判策略三，文字溝通 短信溝通

4、 QQ溝通 微信溝通 .第四講 團(tuán)隊(duì)配合一，合作意識(shí) 沒有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)合作得到的結(jié)果應(yīng)該是加法，甚至是乘法。二，團(tuán)隊(duì)建設(shè)三，分工明確 傳播者 發(fā)現(xiàn)者 承擔(dān)者 .四，上游下游第五講 營銷素材一，體驗(yàn)系統(tǒng) 視覺系統(tǒng) 聽覺系統(tǒng) .二，見證系統(tǒng) 營銷氛圍 業(yè)績證據(jù) 客戶見證三，素材設(shè)計(jì) 話術(shù)設(shè)計(jì) 文案設(shè)計(jì) 視頻設(shè)計(jì)四，素材庫建立 素材制作 素材收集第六講 營銷作業(yè)一，精熟自我 品類邏輯 品牌個(gè)性 .二，吃透客戶 客戶分析 客戶圈子 .第七講 成交技巧銷售流程1. 發(fā)現(xiàn)客戶2. 吸引注意3. 挖掘需求4. 介紹產(chǎn)品5. 體驗(yàn)比較6. 促成銷售1/6發(fā)現(xiàn)客戶 從客戶的外表發(fā)現(xiàn) 從客戶的

5、存折/銀行卡上發(fā)現(xiàn) .2/6吸引注意感官刺激是引起客戶注意的最好方式1) 營業(yè)廳營銷氛圍的營造要到位 視覺 聽覺 嗅覺 感覺2) 銷售中如何柔和切入？接近客戶的方法 贊美接近法 .3/6挖掘需求1）深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題 不挖掘需求就推介的惡果2）工具：SPIN模式挖掘需求Situation Question背景問題 Problem Question難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題 Implication Question暗示問題 Need-Payoff Question示益問題 SPIN情景演練 柜員： 客戶： 柜員： 客戶：4/6介紹產(chǎn)品不同類型溝通風(fēng)格及對(duì)策產(chǎn)品介紹方法 FABEFABEFea

6、ture 特色屬性Advantage 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)Benefits 利益好處Evidence證據(jù)5/6體驗(yàn)比較1) 給客戶一系列證據(jù)熱烈的銷售氛圍.2) 正確的報(bào)價(jià)方法不要直接報(bào)價(jià).6/6促成銷售1）把握火候 輕 重 緩 急2）成交信號(hào) 客戶用力侃價(jià)時(shí) 客戶的主要疑問已經(jīng)被解答時(shí) .3）關(guān)聯(lián)銷售 產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度 .第八講 客戶服務(wù)一，服務(wù)價(jià)值認(rèn)知 服務(wù)可以創(chuàng)造可持續(xù)價(jià)值 服務(wù)是創(chuàng)造客戶粘度最好的方法 .二，客戶分類 劃分級(jí)別 制定不同策略 .三，互動(dòng)系統(tǒng) 發(fā)現(xiàn)客戶感知 建立反饋渠道四，客戶關(guān)系維護(hù)四，客戶關(guān)系維護(hù) 客戶拜訪 問題發(fā)現(xiàn) .五，投訴處理 止怒 區(qū)隔 .六，新的服務(wù)模式設(shè)計(jì) 客戶潛在

7、需求分析 服務(wù)模式創(chuàng)新 .七，資源引爆方案 當(dāng)用戶數(shù)積累到一定量的時(shí)候，就可以發(fā)現(xiàn)很多用戶潛在的需求，從而根據(jù)新的服務(wù)模式引爆資源。課件制作謝謝觀看創(chuàng)維集團(tuán) 業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理因勢(shì)營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體營銷牟略主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對(duì)中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個(gè)城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越