營(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)培訓(xùn)教材

1、機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材第第8 8章章 營(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)營(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)另外，由于魯花的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，各級(jí)中間商和采購(gòu)經(jīng)辦人獲利豐厚，從而極大地促進(jìn)了魯花在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上的發(fā)展。再者，在賣(mài)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)爭(zhēng)取上，魯花除正常的團(tuán)購(gòu)資源投入外，還額外給予相關(guān)經(jīng)辦人員暗扣，于公于私，大賣(mài)場(chǎng)的大宗服務(wù)處當(dāng)然極力推薦魯花的產(chǎn)品。在K/A（Key Account）渠道，不同于嘉里系由一級(jí)商開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常耍大牌、賣(mài)場(chǎng)人員得不到好處，山東魯花以民營(yíng)企業(yè)靈活的機(jī)制和內(nèi)部政策，從不吝嗇客情投入，獲得與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)和主管的良好關(guān)系，從而使得以少于嘉里系幾倍的促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)，卻得到了更多

2、的關(guān)照和實(shí)惠，這就使得山東魯花一直在終端保持了很好的正面形象與主推陳列，對(duì)銷售和品牌宣傳起到了良好的促進(jìn)作用。引例引例“魯花”的真情讓客戶感動(dòng)山東魯花是1999年進(jìn)入市場(chǎng)的，無(wú)論資源實(shí)力、現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力都是相對(duì)較薄弱的。但魯花卻在短短幾年，靠著靈活而精準(zhǔn)的渠道策略，2004年，魯花首次以高達(dá)37.7%的食用油市場(chǎng)占有率，近51.4%的消費(fèi)者都食用花生油的事實(shí)，迅速發(fā)展成花生油的第一品牌，而且占據(jù)了包裝食用油界的第三把交椅。在傳統(tǒng)批發(fā)渠道，魯花將目標(biāo)放到了不被食用油的領(lǐng)導(dǎo)品牌嘉里系重視的二級(jí)批發(fā)商，這些批發(fā)商雖然實(shí)力不如嘉里系一級(jí)經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，但是這些二批商熟悉當(dāng)?shù)匕b油市場(chǎng)，都有

3、一定的流通銷貨能力，且他們不甘心為嘉里系充當(dāng)不可能發(fā)展成為一級(jí)商又不賺錢(qián)的搬運(yùn)工角色，因此，魯花在全國(guó)各地形成了58個(gè)銷售分公司，發(fā)展了幾千家經(jīng)銷商，銷售人員達(dá)2000多名，從而在批發(fā)市場(chǎng)尤其是零售終端迅速擴(kuò)大鋪市面，實(shí)現(xiàn)了對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的快速上量和占有。在團(tuán)購(gòu)渠道，魯花各地分公司在團(tuán)購(gòu)前期大批量派出專職人員幫助經(jīng)銷商跑團(tuán)購(gòu)，將本地市場(chǎng)內(nèi)的單位以劃區(qū)包干的形式一家一家跑，而且一年四季，堅(jiān)持不懈，拉到的單子就給經(jīng)銷商。這讓許多實(shí)力還不是很大，自己沒(méi)有精力跑團(tuán)購(gòu)的經(jīng)銷商很感激。營(yíng)銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)，渠道同樣面臨一個(gè)如何維護(hù)的問(wèn)題，一個(gè)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。在企業(yè)分銷實(shí)踐中，渠道的維護(hù)往往比渠道的開(kāi)拓更重要，更

4、需要專業(yè)技術(shù)。很多企業(yè)在開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)也許很快就能攻下一個(gè)市場(chǎng)，可是沒(méi)過(guò)多久，該市場(chǎng)一片混亂，亂價(jià)，竄貨，廠家沖突不斷，分銷商怨聲載道，無(wú)心再買(mǎi)，銷量直線下滑，廠家到死也不知道問(wèn)題出在哪里，無(wú)奈之下只能黯然退出這個(gè)市場(chǎng)。渠道的維護(hù)和持續(xù)發(fā)展不是一個(gè)簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題，它是一種戰(zhàn)略，是企業(yè)希望永續(xù)發(fā)展必須重視的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。渠道維護(hù)技術(shù)貫穿在渠道設(shè)計(jì)和渠道運(yùn)作過(guò)程中，它要求“未雨綢繆”，而不是“亡羊補(bǔ)牢”，它強(qiáng)調(diào)前瞻性、系統(tǒng)性、科學(xué)性和穩(wěn)定性?？梢哉f(shuō)，某種程度上，渠道維護(hù)比渠道開(kāi)拓更困難，更講究科學(xué)，以下我們從產(chǎn)品決策、價(jià)格控制、促銷頻率、客情關(guān)系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面展開(kāi)討論。前 言“打江山容易，守江

5、山難”。 1、了解產(chǎn)品決策與渠道維護(hù) 2、了解渠道價(jià)格的協(xié)調(diào)與控制 3、了解渠道促銷的“均衡點(diǎn)” 4、了解渠道客情關(guān)系的意義 5、了解渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)的價(jià)值 1、掌握產(chǎn)品組合與創(chuàng)新的節(jié)奏 2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)和管理級(jí)差價(jià)格體系 3、掌握渠道促銷的力度與頻度 4、學(xué)會(huì)保持客情關(guān)系的“距離感” 5、掌握渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)“三大法寶”知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)技能目標(biāo)81 渠道產(chǎn)品決策渠道產(chǎn)品決策一、渠道產(chǎn)品及品牌創(chuàng)新（一）渠道產(chǎn)品創(chuàng)新的頻率二、渠道產(chǎn)品、品牌優(yōu)化組合（二）渠道產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化原則產(chǎn)品組合是渠道管理必須要考慮的問(wèn)題，它包括產(chǎn)品線的組產(chǎn)品組合是渠道管理必須要考慮的問(wèn)題，它包括產(chǎn)品線的組合、產(chǎn)品規(guī)格的組合、

6、產(chǎn)品品牌的組合等內(nèi)容。產(chǎn)品優(yōu)化組合、產(chǎn)品規(guī)格的組合、產(chǎn)品品牌的組合等內(nèi)容。產(chǎn)品優(yōu)化組合就是探討渠道產(chǎn)品線、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品品牌的優(yōu)化組合問(wèn)合就是探討渠道產(chǎn)品線、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品品牌的優(yōu)化組合問(wèn)題題 。 寶潔公司，簡(jiǎn)稱P&G，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹?guó)俄亥俄州，全球員工近127,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司之一 。企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介 產(chǎn)品組合中有9個(gè)以上的產(chǎn)品系列，除了極個(gè)別以外，基本上圍繞“衛(wèi)生清潔”這一消費(fèi)者的核心需求。（產(chǎn)品線組合） 幾乎每個(gè)產(chǎn)品系列

7、都有兩個(gè)以上的品牌，品牌之間存在著價(jià)格差異，以讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地 。(產(chǎn)品品牌組合)寶潔產(chǎn)品組合寶潔產(chǎn)品組合 飄柔洗護(hù)二合一 潘婷維他命原B5 海飛絲專業(yè)去頭屑 舒膚佳除菌 得寶紙巾特殊的柔韌素 汰漬軟硬水全能，去污力強(qiáng) 佳潔士不磨損牙齒 專利數(shù)量超過(guò)29,000項(xiàng)寶潔產(chǎn)品、品牌優(yōu)化組合：寶潔產(chǎn)品、品牌優(yōu)化組合： 相互補(bǔ)充相互競(jìng)爭(zhēng)相互補(bǔ)充相互競(jìng)爭(zhēng)輕盈均衡型去屑潤(rùn)發(fā)型倍黑中草藥型草木精華滋養(yǎng)型草木精華滋養(yǎng)型護(hù)理去屑型護(hù)理去屑型絲質(zhì)柔順型絲質(zhì)柔順型絲質(zhì)柔滑型絲質(zhì)柔滑型飄柔海飛絲首烏黑發(fā)型首烏黑發(fā)型滋潤(rùn)去屑型滋潤(rùn)去屑型潤(rùn)妍三、渠道產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品生命周期理論是美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德弗農(nóng)(R

8、aymond Vernon)1966年提出的 產(chǎn)品生命周期(product life cycle)，簡(jiǎn)稱PLC，是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。 產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷引入、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期 銷售曲線銷售曲線成本曲線成本曲線引引入入期期Q利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線金額金額成成長(zhǎng)長(zhǎng)期期成成熟熟期期衰衰退退期期T四個(gè)周期的特征產(chǎn)品生命周期各階段的判斷產(chǎn)品生命周期各階段的判斷銷售增長(zhǎng)率法10%，引入期10%，成長(zhǎng)期0.1%10%，成熟期0，衰退期課堂思考：課堂思考：請(qǐng)分析目前下列產(chǎn)品分別處于請(qǐng)分析目前下列產(chǎn)品分別處于PLC的哪個(gè)階段？

9、的哪個(gè)階段？導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期汽車電話計(jì)算機(jī)打字機(jī)傳呼機(jī)家用汽車電視機(jī)渠道各周期的渠道策略渠道各周期的渠道策略 導(dǎo)入期的渠道策略 積極開(kāi)展廣告宣傳：現(xiàn)場(chǎng)操作、實(shí)物展銷、免費(fèi)贈(zèng)送、小包裝試吃等 就產(chǎn)品和價(jià)格的組合策略：高價(jià)高促策略 高價(jià)低促策略 低價(jià)高促策略 低價(jià)低促策略 成長(zhǎng)期的渠道策略 包裝產(chǎn)品形象 開(kāi)始建立產(chǎn)品品牌形象及企業(yè)形象 開(kāi)辟新的分銷渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)降價(jià)等手段吸引更多的消費(fèi)者，確保競(jìng)爭(zhēng)力 成熟期的渠道策略 市場(chǎng)修正：開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)、提升活躍度 產(chǎn)品改良：提升基礎(chǔ)品質(zhì)、增加特性 營(yíng)銷組合：降價(jià)、廣告及其他活動(dòng)等同時(shí)開(kāi)展 衰退期的渠道策略 維持策略:

10、維持現(xiàn)狀 縮減策略：縮減成本四、渠道產(chǎn)品售后服務(wù)案例：海爾、胖東來(lái)五、保證渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間任何事情都有一個(gè)度的問(wèn)題，新品的推出也不是越多越好，或者越快越好，我們主張任何事情都有一個(gè)度的問(wèn)題，新品的推出也不是越多越好，或者越快越好，我們主張?jiān)谶m在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞街攸c(diǎn)推出，采用集中性的原則，推一個(gè)當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞街攸c(diǎn)推出，采用集中性的原則，推一個(gè)扶持一個(gè)，推一個(gè)成功一個(gè)，要講究一個(gè)合適的扶持一個(gè)，推一個(gè)成功一個(gè)，要講究一個(gè)合適的“節(jié)奏節(jié)奏” ” 82 渠道價(jià)格體系控制渠道價(jià)格體系控制一、實(shí)施級(jí)差價(jià)格體系級(jí)差價(jià)格體系就是廠家針對(duì)渠道中的經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商等不同

11、對(duì)象，分別實(shí)施出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及特價(jià)和團(tuán)購(gòu)價(jià)的綜合價(jià)格體系。1、什么是級(jí)差價(jià)格體系 2、合理分配渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)3、級(jí)差價(jià)格體系的管理二、解決渠道層次與價(jià)格層次之間的平衡（一）分銷層次與價(jià)格層次之間的匹配關(guān)系（二）把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力 渠道是有層次的，每個(gè)層次的渠道都具有其特征和規(guī)律性，渠道是有層次的，每個(gè)層次的渠道都具有其特征和規(guī)律性，只有實(shí)現(xiàn)渠道層次與價(jià)格層次之間的匹配與平衡，才能使渠道只有實(shí)現(xiàn)渠道層次與價(jià)格層次之間的匹配與平衡，才能使渠道的運(yùn)作井然有序，才能有效避免竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生；的運(yùn)作井然有序，才能有效避免竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生； 同時(shí)，渠道是一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)

12、部存在內(nèi)在的動(dòng)力源泉，同時(shí)，渠道是一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)部存在內(nèi)在的動(dòng)力源泉，渠道層次與價(jià)格層次的平衡意味著渠道利益分配的平衡，它為渠道層次與價(jià)格層次的平衡意味著渠道利益分配的平衡，它為渠道的有序運(yùn)行提供源源不斷的內(nèi)在動(dòng)力，否則就會(huì)引發(fā)渠道渠道的有序運(yùn)行提供源源不斷的內(nèi)在動(dòng)力，否則就會(huì)引發(fā)渠道沖突，破壞渠道。沖突，破壞渠道。難怪有人認(rèn)為可口可樂(lè)渠道管理的成功秘笈就四個(gè)字：難怪有人認(rèn)為可口可樂(lè)渠道管理的成功秘笈就四個(gè)字：“協(xié)調(diào)平衡協(xié)調(diào)平衡”。 ， 三、渠道價(jià)格體系的控制與維護(hù)（一）制定穩(wěn)定的價(jià)格政策 （二）謹(jǐn)慎使用不同地區(qū)價(jià)格差異的政策（三）積極應(yīng)對(duì)定價(jià)策略變化引起的反應(yīng)（四）妥善處理渠道定價(jià)中的漲價(jià)

13、行為（五）加強(qiáng)廠家對(duì)渠道價(jià)格的控制 （六）適度使用廠家對(duì)渠道的獎(jiǎng)勵(lì)政策83 渠道促銷節(jié)奏平衡渠道促銷節(jié)奏平衡一、渠道促銷的定義與實(shí)質(zhì) 促銷（Promotion）是企業(yè)為促使目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的一系列說(shuō)服與溝通的活動(dòng)。它包括l）促銷活動(dòng)的行為主體包括制造商和中間商；2）促銷的目的是使目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品； 3）促銷的主要形式是說(shuō)服和溝通。 促銷包括渠道促銷和終端促銷。促銷包括渠道促銷和終端促銷。渠道促銷一般是指制造商針對(duì)中間分銷渠道成員采取的促銷行動(dòng)，一般是在旺季來(lái)臨之前或者新產(chǎn)品上市的時(shí)候采用，目的是將更多的產(chǎn)品推入渠道，占領(lǐng)渠道成員的資金和銷售陳列空間，以獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以

14、，渠道促銷又叫做“推的策略”。而終端促銷叫做“拉的策略”。 二、渠道促銷的目的及時(shí)機(jī)選擇 （一）實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)：提高效率的一種重要指標(biāo)（二）擴(kuò)大銷量目標(biāo)：增加分銷商和終端的提貨量（三）新品上市推廣：獲得消費(fèi)者的認(rèn)知度，提高知名度（四）處理公司庫(kù)存：清理庫(kù)存，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率（六）應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（五）季節(jié)性調(diào)整三、掌握渠道促銷的力度與頻率（一）渠道促銷的時(shí)效問(wèn)題（二）渠道促銷的力度和頻度（三）渠道促銷的形式、執(zhí)行及區(qū)域連動(dòng)因素四、渠道促銷的有效策略（一）渠道促銷補(bǔ)貼（二）合作投放廣告（三）終端展銷協(xié)助（四）店內(nèi)促銷支持（五）開(kāi)展銷售競(jìng)賽（六）特殊促銷協(xié)議84 渠道客情關(guān)系維護(hù)渠道客情關(guān)系維護(hù)一、渠道客

15、情關(guān)系的內(nèi)涵傳統(tǒng)： 是一種“吃喝關(guān)系” 是一種“人情關(guān)系”現(xiàn)代： 是一種“人際關(guān)系” 是一種“客戶感情” 客情關(guān)系，又叫客戶關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)的關(guān)系，也包括情感的關(guān)系。在企業(yè)俗稱“客情關(guān)系” 。 客情關(guān)系的四個(gè)層次 幫助干活，感動(dòng)客戶 與客戶聊天，平等交流 解決客戶問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)你 把客情變親情二、搞好渠道客情關(guān)系的原則與方法（一）選擇實(shí)力和理念相匹配的分銷商（二）為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)（三）與渠道成員開(kāi)展平等的對(duì)話（四）與分銷商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通（五）提供支持幫助分銷商發(fā)展（六）與分銷商分享利益和承擔(dān)

16、風(fēng)險(xiǎn)（七）追求與分銷商的共同成長(zhǎng)（八）重視發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的個(gè)人魅力（九）適度保持與分銷商的“距離感” 助銷模式 是一種幫助將銷售銷售和管理市場(chǎng)，同時(shí)達(dá)到市場(chǎng)維護(hù)和渠道控制的有效的銷售管理模式。人員支持、渠道費(fèi)用支持和促銷支持營(yíng)銷籌劃和市場(chǎng)管理支持（智力支持）市場(chǎng)控制 文化控制案例：寶潔 格蘭仕格蘭仕Glanz Glanz 的口號(hào)的口號(hào) 1、員工是企業(yè)最大的資產(chǎn) -只有滿意的員工才能帶來(lái)滿意的顧客 -員工滿意/顧客滿意！ 2、顧客滿意是我們的奮斗目標(biāo) 3、力爭(zhēng)從優(yōu)秀走向卓越85 開(kāi)展渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)開(kāi)展渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)要具有如下構(gòu)成要素： 1、清晰的 目標(biāo)2、相關(guān)的技能（互補(bǔ)）3、相互的

17、信任4、一致的承諾5、良好的溝通6、談判技巧7、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)唯一性8、內(nèi)部支持和外部支持 什么叫領(lǐng)導(dǎo)？團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 凝聚力 歸屬感、親情、友愛(ài)、力量源泉 戰(zhàn)斗力摧城拔寨、攻無(wú)不克！ 威懾力讓對(duì)手膽寒、不戰(zhàn)而勝！ 穩(wěn)定性優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、永續(xù)發(fā)展！三、怎樣建設(shè)高效的渠道團(tuán)隊(duì) （一）會(huì)議（交流、凝聚）（一）會(huì)議（交流、凝聚） 總結(jié)會(huì)總結(jié)會(huì)不要把會(huì)議開(kāi)成不要把會(huì)議開(kāi)成聊天會(huì)聊天會(huì) 表彰會(huì)表彰會(huì)不要把會(huì)議開(kāi)成不要把會(huì)議開(kāi)成批斗會(huì)批斗會(huì) 討論會(huì)討論會(huì)不要把會(huì)議開(kāi)成不要把會(huì)議開(kāi)成吹捧會(huì)吹捧會(huì) 交流會(huì)交流會(huì)不要把會(huì)議開(kāi)成不要把會(huì)議開(kāi)成吵架會(huì)吵架

18、會(huì) 群英會(huì)群英會(huì)一一不要把會(huì)議開(kāi)成一不要把會(huì)議開(kāi)成一言堂言堂 提示：開(kāi)有準(zhǔn)備的會(huì)，開(kāi)有目的的會(huì)，開(kāi)有成效的會(huì)。提示：開(kāi)有準(zhǔn)備的會(huì)，開(kāi)有目的的會(huì)，開(kāi)有成效的會(huì)。考驗(yàn)主持人！考驗(yàn)主持人！ 利用會(huì)議，達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣！利用會(huì)議，達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣！ 考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力！考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力！ （二）競(jìng)賽（激活好勝因子，倡導(dǎo)積極競(jìng)爭(zhēng)）（二）競(jìng)賽（激活好勝因子，倡導(dǎo)積極競(jìng)爭(zhēng)） 榜樣的力量是無(wú)窮的！榜樣的力量是無(wú)窮的！ 方式：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)方式：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng) 最佳地區(qū)經(jīng)理最佳地區(qū)經(jīng)理 新品推廣獎(jiǎng)新品推廣獎(jiǎng) 優(yōu)秀銷售主管優(yōu)秀銷售主管 鋪市陳列獎(jiǎng)鋪市陳列獎(jiǎng) 模范員工模范員工 客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng) 尖刀業(yè)務(wù)員尖刀業(yè)務(wù)員 優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng) 銷售冠軍獎(jiǎng)銷售冠軍獎(jiǎng) 榜樣是一面鏡子，一把尺子，一條鞭子！榜樣是一面鏡子，一把尺子，一條鞭子！ 案例：佳寶案例：佳寶/ /培商培商 （三）聚會(huì)（放松心情、不拘一格）（三）聚會(huì)（放松心情、不拘一格） 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛！創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛！ 辦法：辦法：開(kāi)完會(huì)后撮一頓開(kāi)完會(huì)后撮一頓 節(jié)日喜慶喝兩杯節(jié)日喜慶喝兩杯 心情好時(shí)唱兩首心情好時(shí)唱兩首 情緒差時(shí)蹦一蹦情緒差時(shí)蹦一蹦 閑時(shí)不妨喝喝茶閑時(shí)不妨喝喝茶 夜時(shí)興來(lái)宵宵夜夜時(shí)興來(lái)宵宵夜 放下架子常相聚放下架子常相聚 團(tuán)隊(duì)和諧也容易團(tuán)隊(duì)和諧也容易 提示：慷慨仗義，舍得花錢(qián)！