方法采用HU聯(lián)合利潤(rùn)基數(shù)確定法績(jī)效考核法操作指南

1、采用 HU 績(jī)效考核法操作指南公司的委托代理問(wèn)題的核心是基數(shù)確實(shí)定。委托代理問(wèn)題凡涉及量化指標(biāo)， 如利潤(rùn)額， 銷(xiāo)售額等，必定存在一個(gè)基數(shù)確定問(wèn)題。 因?yàn)槲腥思热灰岩粋€(gè)量 化的任務(wù)委托給代理人， 必然要確定基數(shù)完成或超額完成了基數(shù)， 就被認(rèn)為是完 成了委托的任務(wù)， 就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)。 但如何正確地確定基數(shù)這是一個(gè)世界性的難 題。正確地確定基數(shù)之所以困難， 是因?yàn)槲腥伺c代理人之間存在著信息不對(duì)稱 問(wèn)題。與代理人相比，委托人明顯地缺乏信息。因此，委托人與代理人進(jìn)行信息 不對(duì)稱博弈時(shí)應(yīng)采取何種對(duì)策， 是迫切需要解決的問(wèn)題。 目前，集團(tuán)對(duì)華爾佳公 司也同樣存在著這種委托代理的問(wèn)題， 我們認(rèn)為采取 H

2、U 績(jī)效考核法是有效的解 決方法。一、 HU 績(jī)效考核法的根本內(nèi)容“HU 績(jī)效考核法又叫聯(lián)合利潤(rùn)基數(shù)確定法 ，其主要內(nèi)容可以用一個(gè) 20 字口訣來(lái)概括，即：“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均，少報(bào)罰五，多報(bào)不獎(jiǎng)，超額獎(jiǎng)七。 “各報(bào)基數(shù)、算術(shù)平均是指年初確定利潤(rùn)基數(shù)時(shí)，首先由上、下級(jí)總公 司與分公司、董事會(huì)與總經(jīng)理 各自提出一個(gè)認(rèn)為適宜的利潤(rùn)基數(shù)， 然后對(duì)這兩 個(gè)基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均，作為承包合同基數(shù)。在實(shí)際操作中，上級(jí)為了簡(jiǎn)化起見(jiàn)， 一般還可以用下級(jí)的自報(bào)數(shù)乘以 80%作為上級(jí)的要求基數(shù)， 兩個(gè)數(shù)字進(jìn)行簡(jiǎn)單算 術(shù)平均后，形成利潤(rùn)承包基數(shù)?！吧賵?bào)罰五、多報(bào)不獎(jiǎng)是 HU 績(jī)效考核法的成功關(guān)鍵。 “少報(bào)罰五是指 到年

3、終實(shí)際完成數(shù)假定為 100 萬(wàn)超過(guò)其年初自報(bào)數(shù)假定為 80 萬(wàn)時(shí)，對(duì) 少報(bào)局部要收取五成罰金即 20萬(wàn)X 50%=10萬(wàn)?！俺~獎(jiǎng)七是指當(dāng)年終實(shí) 際完成的利潤(rùn)數(shù) 假定為 100萬(wàn)超過(guò)了合同承包基數(shù)假定為 90萬(wàn)時(shí)，那么 利潤(rùn)超額完成局部的 70%即該例的 10X 70%=7萬(wàn)歸代理人所有， 30%局部 為委托人所有。 對(duì)于年終不能完成基數(shù)的， 企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)代理人進(jìn)行 處分或免予處分。根據(jù)以上陳述，設(shè)委托人要求數(shù)為Ddemand,代理人自報(bào)數(shù)為S self-offered,最終的利潤(rùn)承包基數(shù)為 C con tract。為簡(jiǎn)便起見(jiàn)，委托人要求數(shù)與代理人自報(bào)數(shù)各取 50%權(quán)數(shù)的算術(shù)平均，

4、即權(quán)數(shù) =0.5。聯(lián)合利潤(rùn)基數(shù)確定法 公式即可以表示為：C=0.5S+0.5D在實(shí)際操作中，甚至可以進(jìn)一步將上式簡(jiǎn)化為：C=S*80%即合同基數(shù)C=下級(jí)自報(bào)數(shù)S*80%。換句話說(shuō)，上級(jí)可以把下級(jí)的自報(bào)數(shù)打 八折，即成為下級(jí)的利潤(rùn)承包基數(shù)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的數(shù)學(xué)方法證明， 如果委托人在給代理人確定承包基數(shù)時(shí)采用上述 HU 績(jī)效考核法，代理人一定會(huì)自覺(jué)地報(bào)出一個(gè)他自己通過(guò)努力可以到達(dá)的最大 基數(shù)。而委托人那么只需提出個(gè)保底數(shù)或把代理人的自報(bào)數(shù)打八折作為委托人的要 求數(shù)就行了。假設(shè)某代理人能夠完成利潤(rùn)的實(shí)際能力為 80萬(wàn)元，他自報(bào) 60萬(wàn)元， 委托人也只要求 60萬(wàn)元，承包合同基數(shù) C=0.5S+0.5D=

5、0.5X60+0.5X60=60萬(wàn) 元。代理人在期末超基數(shù) 8060=20萬(wàn)元。根據(jù)“超額獎(jiǎng)七的原那么，他可以獲 得20X 0.7=14萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。但根據(jù)HU績(jī)效法中“少報(bào)罰五的規(guī)定。由于代 理人的實(shí)際能力 期末實(shí)際完成數(shù)為 80萬(wàn)元，而他在年初只報(bào)了 60萬(wàn)元， 所以他還要交納20X 0.5=10 萬(wàn)元的罰金。兩者相抵，代理人凈獲獎(jiǎng)金為1410=4萬(wàn)元。類(lèi)似地，如果代理人自報(bào)數(shù)為 70萬(wàn)元，代理人的要求數(shù)仍然為 60萬(wàn)，那么代理人可以拿到 5.5萬(wàn)元獎(jiǎng)金。 當(dāng)代理人的年初自報(bào)數(shù)超過(guò)實(shí)際能力比 如為 90 萬(wàn)元時(shí)， 由于基數(shù)提高， 代理人年底只得到 3.5 萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。 事實(shí)證明， 只有當(dāng)代理

6、人的年初自報(bào)數(shù)與年終實(shí)際完成數(shù)符合時(shí)， 代理人可以得到的獎(jiǎng)金數(shù) 最大，該例中為 7 萬(wàn)元。需要說(shuō)明，HU績(jī)效考核法中的少報(bào)受罰系數(shù) Q、超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)P、代理人 權(quán)數(shù) W 等是重要的參數(shù)，它們的數(shù)值不是唯一確定的，而是可以根據(jù)企業(yè)的實(shí) 際情況靈活地制訂。但是，這三個(gè)參數(shù)必須滿足如下的關(guān)系式：P>Q>WP即：超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) >少報(bào)受罰系數(shù) >代理人權(quán)數(shù)X超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)只要上式得到滿足，下級(jí)一定會(huì)報(bào)出一個(gè)他能夠?qū)嶋H完成的最大數(shù)。這樣， 上級(jí)也就沒(méi)有必要在確定利潤(rùn)額時(shí)抬高基數(shù)，而只要提出一個(gè)根本數(shù)就可以了。通過(guò)這一方法， 可以改變委托人與代理人之間的不合作博弈關(guān)系， 形成一種鼓勵(lì)相

7、容機(jī)制，大大降低談判、監(jiān)督等交易費(fèi)用， 并使基數(shù)確定過(guò)程變得簡(jiǎn)單、 友好二 HU 績(jī)效考核法在北京北辰股份的應(yīng)用案例2001年初，北京北辰實(shí)業(yè)股份采用 HU 績(jī)效考核法對(duì)下屬 7 家企 業(yè)進(jìn)行利潤(rùn)指標(biāo)核定。 北辰實(shí)業(yè)的做法是由委托方對(duì)所屬企業(yè)提出利潤(rùn)基數(shù)， 各 企業(yè)提出經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)指標(biāo)。 上下級(jí)兩個(gè)基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均便成為當(dāng) 年該企業(yè)的基數(shù)指標(biāo)。經(jīng)過(guò)協(xié)商， 2001 年北辰實(shí)業(yè)下屬 7 家企業(yè)的平均超額獎(jiǎng) 勵(lì)系數(shù)P為9.85% ,少報(bào)受罰系數(shù)Q為6%。只完成基數(shù)指標(biāo)時(shí)沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，只給 門(mén)檻報(bào)酬根本收入 ；不能完成基數(shù)指標(biāo)時(shí)，要扣除根本收入 以 80%根本 收入作為保底收入。根據(jù) HU 績(jī)

8、效考核法的 20 字口訣， 北辰實(shí)業(yè)股份 代理方實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)獎(jiǎng)懲收入為：代理人風(fēng)險(xiǎn)收入=超額完成數(shù)X獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)一企業(yè)少報(bào)數(shù)X受罰系數(shù) 這一規(guī)定公布后，北辰實(shí)業(yè)股份下屬企業(yè)紛紛要求提高利潤(rùn)自報(bào) 數(shù)，出現(xiàn)了“跳起來(lái)摘蘋(píng)果的好現(xiàn)象。結(jié)果 7 家企業(yè)新增自報(bào)數(shù) 3010萬(wàn)元， 實(shí)現(xiàn)了鼓勵(lì)相容的財(cái)務(wù)管理新機(jī)制。三、集團(tuán)對(duì)華爾佳公司的利潤(rùn)指標(biāo)確實(shí)定方法根據(jù) “各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均，少報(bào)罰五，多報(bào)不獎(jiǎng)，超額獎(jiǎng)七。 的原那么。 具體步驟如下：委托人華利集團(tuán)； 代理人華爾佳公司；1. 集團(tuán)與華爾佳確定“游戲規(guī)那么，特別是確定“ P、Q的值見(jiàn)下表3 常用值，同時(shí)集團(tuán)可以參照往年的利潤(rùn)上交情況 ，讓華爾佳試著去選擇；2.

9、 集團(tuán)與華爾佳各報(bào) 2021年上交利潤(rùn)的基數(shù)；3. 確定兩者的平均數(shù)為利潤(rùn)目標(biāo)值。代理人報(bào)出利潤(rùn)額S,委托人報(bào)出希望代理人完成的利潤(rùn)數(shù) D,采用加權(quán)平均的方法，假設(shè)代理人的權(quán)數(shù) w為0.5, 那么最終的合同基數(shù) C=0.5S+0.5D.在實(shí)際的操作過(guò)程中，為方便起見(jiàn)，代理人 報(bào)出利潤(rùn)額S后，委托人可以直接將代理人的自報(bào)數(shù) S進(jìn)行折扣后，作為最終的 合同基數(shù)，比方折扣系數(shù)為0.8，那么最終的合同基數(shù)為0.8S。說(shuō)明，采用這種方 法能夠簡(jiǎn)化程序，減少委托人的工作量。 說(shuō)明：鑒于茶葉市場(chǎng)行情的波動(dòng)性， 利潤(rùn)額受市場(chǎng)行情的影響大， 作為代理人的華爾佳公司可能不能真正準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)行情，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不能

10、準(zhǔn)確預(yù) 測(cè)，從而造成代理人過(guò)低的自報(bào)數(shù)。 假設(shè)不到年終的時(shí)候，代理人就能實(shí)現(xiàn)其全 年的目標(biāo)利潤(rùn)時(shí)，“少報(bào)受罰的方式會(huì)影響經(jīng)營(yíng)者繼續(xù)努力的信心和激情，甚 至?xí)尚姆怕?jīng)營(yíng)步伐或刻意將當(dāng)期收益 “隱藏至下期表達(dá)，以求到達(dá)最高的 建議，建議在第二季度末或者第三季度初給予代理人一次調(diào)整自報(bào)數(shù)的時(shí)機(jī)(允許單向調(diào)整，只能調(diào)高不能調(diào)低)，同時(shí)可以調(diào)整HU績(jī)效考核法的Q,P,W等三個(gè) 系數(shù)，使目標(biāo)越高的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)越大，“高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者用于調(diào)整高 目標(biāo)。表3 P、Q、w的常用值華利集團(tuán)權(quán)數(shù)w超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)PwP少報(bào)懲罰系數(shù)Q(P>Q>wP)0.50.10.050.0750.50.20.10.

11、150.50.30.150.220.50.40.20.30.60.10.060.080.60.20.120.160.60.30.180.240.60.40.240.320.60.50.30.40.70.20.140.170.70.30.210.250.70.40.280.340.70.50.350.420.80.20.160.180.80.30.240.270.80.40.320.360.80.50.40.450.80.60.480.540.80.70.560.630.80.80.640.720.80.90.720.810.810.80.9Word是學(xué)生和職場(chǎng)人士最常用的一款辦公軟件之一，99.99% 的人知道它，但其實(shí)，這個(gè)軟件背后，還有一大批隱藏技能你不知道。掌握他們，你將開(kāi)啟新世界的大門(mén)。Tab+Enter,在編過(guò)號(hào)以后，會(huì)自動(dòng)編號(hào)段落Ctrl + D 調(diào)出字體欄，配合 Tab+Enter 全鍵盤(pán)操作吧Ctrl + L 左對(duì)齊， Ctrl + R 右對(duì)齊， Ctrl + E 居中Ctrl + F 查找，Ctrl + H 替換。然后關(guān)于替換，里面又大有學(xué)問(wèn)！有時(shí)候Word文檔中有許多多余的空行需要?jiǎng)h除，這個(gè)時(shí)候我們可以完全可以用查找替換來(lái)輕松解決。翻開(kāi) 編輯菜單中的 替換對(duì)話框，把光標(biāo)