打造“鐵三角”成就高效營銷團(tuán)隊

1、打造 鐵三角成就高效營銷團(tuán)隊A公司是國內(nèi)一家著的家電企業(yè)，在一次營銷干培訓(xùn)討論會上，筆者 組三十多位分公司經(jīng)理，就 銷售理工作難點是什么展開了討論。乎 所有的銷售經(jīng)理都在說：團(tuán)建設(shè)！張經(jīng)理分三個層分析了自己在團(tuán)隊 建設(shè)中的最大困：建立的制度大而全卻不勝管用考核機(jī)制看似健全實 那么往往流于形；鼓勵固然重要卻不能到最有效和直接的方式？張經(jīng)理 的題迅速得到了一致的認(rèn)，于是一場圍繞如解決好張經(jīng)理提出的隊建 設(shè) 鐵三角問題真正打造一個高效營銷團(tuán)隊展開熱烈的討論。 在每一 個問題解決方的深入探討下更是有成功經(jīng)驗分享和腦筋激蕩的智慧 結(jié)晶一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是建高效團(tuán)隊的基石毛澤東曾說只有鐵的紀(jì)才能打造鐵的隊伍，

2、團(tuán)隊建設(shè)首其沖的是建立一套隊成員的行動 標(biāo)準(zhǔn)從團(tuán)隊成員進(jìn)入團(tuán)隊的一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這證了首先讓團(tuán)隊成員走正確的路，防止出現(xiàn)團(tuán)隊成員在追求個人標(biāo)的過程中爬上梯靠錯墻 的結(jié)果一個沒標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊就不能稱之為團(tuán)隊只能是男和 女組成的一人而已。如團(tuán)隊沒日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī) 范，團(tuán)隊成員必處于無政府狀態(tài)，這個時候就只能成員本身的自覺性， 人性中的自我約束力常常是可靠的，這時團(tuán)隊成員將會出現(xiàn)上三竿才 睡眼朦朧走到經(jīng)銷商辦公室，與經(jīng)銷商狼狽為奸廠家資源；如沒有建 立、周、月工作方案和反應(yīng)制度就沒使目標(biāo)實現(xiàn)的過程得到有效的控 制銷售經(jīng)理也就不能掌握目完成的過程，這將出現(xiàn)平時不燒臨時抱佛腳的現(xiàn)象

3、。A公司的王理是典型的從銷售標(biāo)兵走管理崗位的，在 說道日、周、月作方案和反應(yīng)制度的建立時說到：因以前做業(yè)務(wù)的時 候不是很喜歡填公司達(dá)的各種表格，在剛開始管理團(tuán)的時候以為每月 將任務(wù)配下去，沒必要做么多表格。在第一個月的月時王經(jīng)理不得不 面對由于過程管理問題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)實際情況的巨大差異所來 的業(yè)績同比下滑的局面也讓自己新官上任的第一把火就沒燃燒起 來。像王經(jīng)理這樣的業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理在剛走向管理崗的時候都會認(rèn)為 像日、周、月工作劃和反應(yīng)制度是沒有太大必的，結(jié)果就會出現(xiàn)經(jīng)理 那樣到了月底的尷。那么應(yīng)該建立那些準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用， 又會影響團(tuán)隊成員的工作積極性，從與其他業(yè)務(wù)行為形一張一弛相

4、互 促進(jìn)的理工具？ 1、確定根底制度：常作息制度、工作紀(jì)律、差費報 銷制度需在制度明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)要求、 出差效果的檢 核標(biāo)準(zhǔn)、出差用的檢核等、例會管理制度明確晨會的召開時間、具 內(nèi)容和流程、周例會召開時間、具體內(nèi)容和流程、月會的召開時間、 具體內(nèi)容和流等。2、建立日、周、月作方案和反應(yīng)制度月度銷計 劃內(nèi)容包括：任分解、產(chǎn)品策略為達(dá)成目需采用的方法、本公司產(chǎn) 分析、庫存結(jié)構(gòu)分析、賣場樣品樣分析、渠道鼓勵策略、終促銷策 略等。每周工作計內(nèi)容包括：一周工作安排拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、 明確款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點量、促銷活動執(zhí)行、場信息分析結(jié) 果等工日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點工作工程經(jīng)銷商拜

5、訪方案、 日工作總 結(jié)等如表。各營銷團(tuán)帶頭人可根據(jù)上表和身團(tuán)隊的特征編制符合 管理實際求的?營銷人工作日志?。團(tuán)隊導(dǎo)除了會制作表格還該會看， 面對表格輸出信息來判斷團(tuán)隊成員的工作狀并從表中尋找解決方法。3、建立團(tuán)成員的營銷行為考核制度要想通過打造高效營銷隊來實現(xiàn)其持續(xù)的爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊成員銷行為的細(xì)節(jié)管理。目前大多數(shù)企業(yè)對銷人員的考核根本停留月底的幾個數(shù)據(jù)上， 如款額、銷售完成 率、售量等，而很少有企業(yè)將營銷員的考核落實到每一具體的行為上， 這種放式管理必將無法支持團(tuán)隊的營銷的提升從而無法實現(xiàn)持性增 長的競爭力。銷人員行為的細(xì)節(jié)考核首先，得根據(jù)自身團(tuán)的實際情況 制定一張符合自身實際情況的考

6、核表； 其次，應(yīng)團(tuán)隊成員充分溝通確 立每一個考項的權(quán)重；再次，確專人負(fù)責(zé)每一個團(tuán)隊成員的考落實； 最后，在規(guī)定的間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊頭人進(jìn)行一對一的溝 通，重要是團(tuán)隊成員的考核表出評價。二、建立適合團(tuán)隊的考核制度 是建高效團(tuán)隊的原動力A公司的營銷人員核方案在05年由部統(tǒng)一制 定，各分公司銷經(jīng)理只是被動的執(zhí)行，半年之后現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成 團(tuán)隊成員吃大鍋飯的庇護(hù)傘。因考核方案規(guī)定如整個分公的銷售業(yè)績 完成不了，即使個營銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150也不能拿到獎金，在 這的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集的利益而搞平衡， 極大的擊了營 銷人員的積極性，也使這個核制度背離了市場。劉經(jīng)理在面對A司考核機(jī)

7、制出現(xiàn)的問題時，認(rèn)真的核了問題點并結(jié)合市及團(tuán)隊的實際情 況，重新制了針對性的綜合業(yè)績考核度及任務(wù)限時完成制度。重訂制度的目的是為了分調(diào)動營銷團(tuán)隊成的工作積極性，把營銷工落到實 處，讓各產(chǎn)品任細(xì)分到每一成員和每一客， 使每一營銷人員更明確業(yè) 務(wù)展情況，做到人人心中有數(shù)個個胸有成竹，天天激情昂然，高快速 的開展工作，體內(nèi)容如下：1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個售區(qū)域的 市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情分解到每一個營銷人、經(jīng)銷商。2、每個營銷 人員制詳細(xì)的客戶拜訪方案，時間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進(jìn)，全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行度分銷。3、以月為單位對售團(tuán)隊中的成員進(jìn)行量化考核。 第一步，由銷

8、經(jīng)理將公 司總局部的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分證后分解到各區(qū)域市，區(qū)域經(jīng)理 根據(jù)分解到本域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市的實際情況制定任務(wù)解表，并明確本月任務(wù)考核的計方法。附2:任考核計算方法K務(wù)完成率占 任務(wù)重40% Y1 =銷售金額20% +零售完量完率 血+利潤產(chǎn)完成 率X10% +新網(wǎng)點拓展完率 d%。B任務(wù)完成率占任務(wù)重40% Y2 =高端品銷售量完成率 X0% +常產(chǎn)品完成率X20% +促銷/特價品完 成率X5% +網(wǎng)拓展完成率X5%。J產(chǎn)品任務(wù)完率占任務(wù)權(quán)重10% Y3 =銷售完成率X5+網(wǎng)點開拓完成率5%。綜合考評成率占任務(wù)權(quán) 重20 Y4 =經(jīng)銷商進(jìn)銷及營銷人員行為考結(jié)果完成情況占 15%

9、 +工 態(tài)度占5%。業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實得分=Y1 + Y2 + Y3 + Y4 X00:本 考核系數(shù)權(quán)重僅適用于月，以后將根據(jù)每月工作重點不同而調(diào)整考核 系數(shù)以通知的形式下發(fā)，如無異議，請任務(wù)確認(rèn)書上簽字確認(rèn)第二步， 在每月的營銷例會上，分總下發(fā)分解表給業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)的 來由，由各業(yè)務(wù)確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問，再由各業(yè)務(wù)員具體將各 產(chǎn)品務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后報任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。第 三，在下月營銷例會上，由售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)上月的任務(wù)完成情況 及際考核得分。根據(jù)核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎懲。除了該制度而外，劉理還給自 己制訂了每對團(tuán)隊成員的關(guān)心方案， 電的內(nèi)容主要是包括問候、感辛 勤勞動、了解

10、工作進(jìn)情況。 關(guān)心方案能當(dāng)?shù)谋磉_(dá)團(tuán)隊的人文氣氛，又及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員工作中在的問題，以便給予及時的幫助?綜合業(yè) 績考核制度及任務(wù)限時成制度?配合以人文的 關(guān)方案很快激發(fā)了 營銷隊成員的積極性，本制自從執(zhí)行以后，甲分公的業(yè)績有了明顯的 提高，逐步建起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、 業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有 能力的結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。三、建立效團(tuán)隊鼓勵機(jī)制是構(gòu)建效團(tuán)隊的加油 站經(jīng)調(diào)查：按時計酬的工人員每天一般只需發(fā)揮 20% 30%的能力于 工作就足以保住飯碗。但是如果充分調(diào)動其積極性，他們的潛力發(fā)揮 到80% 90%,這之的差額用于提高工作率，其效果是相當(dāng)可觀。這 就需要依靠有效的鼓勵！我們常將營銷人員比作企業(yè)

11、戰(zhàn)斗在市場一線 的戰(zhàn)士銷售經(jīng)理要善于利用望止渴的技巧恰當(dāng)?shù)募ぷ约旱膽?zhàn)士，如一個不鼓勵的銷售經(jīng)理，總有天會讓自己四面楚歌，最后成項羽的影子。 鼓勵也因此需根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊實際況、周圍環(huán)境來設(shè)定其勵的 方式。說到鼓勵銷售經(jīng)理腦里首先冒出的是胡蘿卜錢！ 當(dāng)然金錢做為 鼓勵方式是最接的但卻不是最有效，鼓勵這個詞的誕生是因為的情感 需求，所以好鼓勵制度是物質(zhì)鼓勵和精神鼓勵機(jī)結(jié)合， 使之相互輝映 從讓團(tuán)隊成員時刻處于鼓勵中，以高度興奮積極的心態(tài)完成每一的客 戶談判、終端理的每一個細(xì)節(jié)落實等在如何建立一個有機(jī)而有效的激 勵制這個問題上，A公司劉經(jīng)理又一分享了他的經(jīng)驗：1、人盡其劉 經(jīng)理隊中的業(yè)務(wù)經(jīng)理俞非

12、常擅長與發(fā)商打交道， 可是前一任理非要俞 去跑分銷，結(jié)果搞的俞工沒有激情業(yè)績也沒有大的步。 當(dāng)劉經(jīng)理了解 到這個情之后與俞進(jìn)行了深入的溝通劉經(jīng)理并沒有讓俞馬上管理批 商而是表達(dá)了自己對俞肯定之后，讓其在月除了自身區(qū)域的任務(wù)而，還需負(fù)擔(dān)一個刺頭批發(fā)商200萬回款。當(dāng)俞不僅超額完成了自身區(qū)的 任務(wù)還順利從刺頭批商處拿回了 200。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗 位其專門負(fù)責(zé)全省批發(fā)商的業(yè)務(wù)工，這樣的調(diào)整保證分公司每月回 款、壓貨目標(biāo)的順利成，也使分銷變得更加順暢。讓適宜人到適宜的 崗位，讓適的人到適宜的區(qū)，讓適宜的人有適宜待遇這是銷售經(jīng)理重 視團(tuán)隊成員的培養(yǎng)和考核認(rèn)為每個人都是可之才，使他們感受到受重

13、視和尊，并在工作的過程中發(fā)其優(yōu)點并用其優(yōu)點。2、創(chuàng)立職業(yè)通道在公司本身置的職業(yè)通路受限的情況，劉經(jīng)理采用了對應(yīng)有崗位進(jìn)行 分的方法來創(chuàng)造職業(yè)道。如公司原定一個域市場設(shè)置一個區(qū)域理、2-5 個業(yè)務(wù)經(jīng)，劉經(jīng)理將兩級進(jìn)行細(xì)分，規(guī)要提升為區(qū)域經(jīng)理必須先進(jìn)入 代區(qū)經(jīng)理崗位，在代理期間如能成各項考核指標(biāo)才能正式轉(zhuǎn)為區(qū)經(jīng) 理。水往低處流，人往處走。通過公平、公正公開的機(jī)制考核，為銷 人員規(guī)劃好清淅的人開展軌道，給予他們更多的長時機(jī)，實現(xiàn)其在職 業(yè)涯中的快速提升。甲分公司在月組織營銷培訓(xùn)會，提升營銷隊整體 營銷水平和專業(yè)技。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及在隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)缺乏、拓展我，清淅地定位自己和開展自我敢于啟

14、用新人，放置于重 要域，信任他們，使他們感到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好業(yè)務(wù)經(jīng)理， 建立總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話度， 著意培養(yǎng)，使他們受到 公司的重視，鞭策其快速提升成長。06年3月分公司通考察，同時 在兩個較為要的區(qū)域提拔了兩位業(yè)經(jīng)理為中心經(jīng)理，增強了他們對司的信賴感，為他們創(chuàng)造極佳的成長成才時機(jī)，從高層面上解決了我為工作的問題，從而激活動了整個團(tuán)隊的活力3、加強評結(jié)果的執(zhí)行通過業(yè)績考和行為考核的結(jié)果， 進(jìn)行獎罰劣的執(zhí)行，從在團(tuán)隊成員 中樹立 付出總有回報的信念。考評的過應(yīng)保證公平、公正、開，對 于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)度嚴(yán)格執(zhí)行，對于那些績效好綜合素質(zhì)強的 團(tuán)隊成員要除了予薪酬的提高而外還可以采為其提供學(xué)習(xí)時機(jī)和其 他方的獎勵，做到多勞多得、少勞少得不勞不得。在一定的期限內(nèi)還 需要那些綜合考評一直處優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)隊活力， 精神上、物質(zhì)上都給其他隊成員起到了較好的范作用。 也可采用各種 競賽活的開展來激發(fā)團(tuán)隊的活，如：設(shè)置階段性營銷競賽，端活化競 賽、有效分銷競賽等既進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)，又提升了銷售績。4營造團(tuán)隊氣氛，強歸宿感話說： 贊美的話是溫暖冬天陽光銷售經(jīng)理在日常 理行為中需對員工付出后的業(yè)給予適當(dāng)?shù)墓膭詈桶勥@樣可以使