銀行客戶拜訪要做的12件工作

1、銀行客戶拜訪要做的12 件工作沒有拜訪就沒有銷售， 但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銀行銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經(jīng)理一般分管若干地區(qū)的市場(chǎng)， 每個(gè)月要走訪大量的客戶， 對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)， 銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個(gè)方面：、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。這是生存的需要。、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題， 解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。目前， 各家銀行對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長(zhǎng)期不維護(hù)，業(yè)務(wù)份額就會(huì)不斷下降。、樹立形象

2、。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。隨時(shí)了解市場(chǎng)信息，一有利于根據(jù)市場(chǎng)的需求，改良銀行的產(chǎn)品；二有利于了把握需求，關(guān)聯(lián)銷售銀行的產(chǎn)品。、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要業(yè)務(wù)（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得業(yè)務(wù)的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)， 后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)， 銷售人員在拜訪客戶時(shí)， 應(yīng)做好以下件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前， 就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、了解你自己有什么。了解

3、本行的產(chǎn)品銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品銷售政策、價(jià)格政策時(shí)，更要了解新的銷售政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)銀行推出新產(chǎn)品時(shí)， 銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、 賣點(diǎn)是什么？不了解銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。很多客戶經(jīng)理匆匆去了客戶處， 客戶問(wèn)你們銀行有什么產(chǎn)品，客戶經(jīng)理一問(wèn)三不知，這非常可怕。2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作

4、。4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)， 利用銷售工具， 可以降低 50%的勞動(dòng)成本，提高 10%的成功率，提高 100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。二、行動(dòng)反省銀行銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的； 工作完成后總結(jié)

5、與不總結(jié)的； 改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。 銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？今天去銷售什么，要達(dá)到什么樣的工作目標(biāo)。2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信” 。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”?！耙恢Z必千金”。4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安

6、排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪，哪些客戶可以順帶手傳遞回單等，應(yīng)當(dāng)做好統(tǒng)籌規(guī)劃。三、客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系， 銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。 企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述銀行的發(fā)展前景， 有助于樹立客戶的信心。 客戶一般是根據(jù)“產(chǎn)品好、銀行好、銀行人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)， 又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。、介紹銷售信息。 向客戶介紹我們銀行在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與

7、促銷方法。四、客戶指導(dǎo)銀行銷售人員在拜訪客戶時(shí)， 幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銀行客戶經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的財(cái)務(wù)部、銷售部看看，和客戶手下的人談?wù)?，這樣就可以真實(shí)的了解客戶的情況，同時(shí)挖掘合作的機(jī)會(huì)。 優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事，處處做有心人。、培訓(xùn)。我在民生銀行做培訓(xùn)時(shí)，該銀行一位客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)非常好。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪客戶時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)對(duì)方的業(yè)務(wù)員對(duì)銀行承兌匯票的鑒別。他有 8 年的銀行經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)， 講的都是實(shí)際操作的東西，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪客戶，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？、顧問(wèn)式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴提高客戶的滿意程度不同增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性豐厚利潤(rùn)。五、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目