醫(yī)藥銷售專業(yè)知識(shí)

1、、概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，確實(shí)是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分 體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧， 不僅使 大夫明白和理解，更重要的是使他們能同意和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn) 品，最終達(dá)到銷售目的。大夫的角色藥品作為一種專門商品，被分為處方藥（Ethic ）和柜臺(tái)藥（OTC ）兩種。以處方藥（Ethic ）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠一一醫(yī)藥商業(yè)公司一一醫(yī)院藥劑科一一醫(yī)院藥房一一大夫處方患者購買。藥廠生產(chǎn)出廠業(yè)公司醫(yī)藥商剤科醫(yī)院患看醫(yī)主購買V-I處育藥房圖 1 1藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中大夫發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。 大夫同意正 確的信息，處方正確，能夠治病救人，改善健康

2、；大夫處方不當(dāng) 或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。因此大夫在醫(yī)藥 銷售的環(huán)節(jié)中扮演著專門重要的角色， 藥品為大夫帶來有效的治 療，確實(shí)是大夫需要獲得的最大利益。.3. 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載醫(yī)藥代表的角色1. 醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床大夫 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。 因此，假如你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表確實(shí)是：醫(yī)藥代表是；，企業(yè)與醫(yī)生之閭的戟體 公司產(chǎn)品形象的大吏產(chǎn)品便用的專業(yè)指卑企業(yè)組織中成功的細(xì)胞醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素養(yǎng)的醫(yī)藥代表， 呼喚有成功進(jìn)取心的 醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能， 現(xiàn)代醫(yī)藥代 表是企業(yè)與大夫之間的載體， 公司產(chǎn)品

3、形象的大使，產(chǎn)品使用的 專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2. 醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位， 醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知:醫(yī)藥陡表的甫色認(rèn)卻！卜基本要求，專業(yè)知識(shí)、銷售技巧基本工作，發(fā)掘、創(chuàng)造、満圧需求A工作特點(diǎn)，充荷挑戰(zhàn)、面對(duì)競爭卜職業(yè)觀念，永遠(yuǎn)需要樂觀、自信、身心 A健康、充満活力、有良好生活態(tài)度的人案例】某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青都市 工作目的： 建立并維護(hù)公司的良好形象 講服采購人員購買公司的產(chǎn)品 講服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 關(guān)心應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓舞客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們

4、產(chǎn)品的客戶提供關(guān)心、解決問題、清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場信息 銷售人員的差不多職責(zé)： 達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣打算并使投入取得最大效益 進(jìn)行有打算的行程訪問提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效講服及定期訪問 確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)?庫存打算預(yù)備每一天每一次的訪問， 確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè) 定確保回款及賒賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素養(yǎng)1. 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。 醫(yī)藥代表應(yīng) 具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥差不多知識(shí)及營銷知識(shí)， 應(yīng)具

5、備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、寬敞的知識(shí)視野。作為銷售的潤滑劑， 輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。醫(yī)祐低贏的輔朋如識(shí) =去學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野醫(yī)祐武炭藥必畜的如識(shí)二相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)+昏畝D識(shí)2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的差不多技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成父、觀看、 開場白、傾聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧差不多上醫(yī)藥代表應(yīng) 具備的技能。3. 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們周圍大伙兒可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表什么緣故有著 不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手 勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智

6、慧）、信（信譽(yù)、自信）。醫(yī)藥代表的成功公式醫(yī)院代表的成功公式,Perforiiianc= Ikrtovledie + slell 0 XMnic i v i r yWYVWWVVV-WYVZ-VVVWYWyVWinr溝通銷售技巧 口丸管理價(jià)值觀 道徳標(biāo)淮 積極正fiBOL?SUB rR 產(chǎn)品 公司那個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，假如產(chǎn)品知識(shí)欠缺，然而銷售技巧比 較好，敬業(yè)精神專門好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并可不能差，因?yàn)殇N售 技巧和敬業(yè)精神能夠彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；假如銷售技巧不足， 產(chǎn)品知識(shí)能夠彌補(bǔ)。然而，假如你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都特不行，得到的結(jié)果也只能是 0。也確實(shí)是講從那個(gè) 公式能夠看出，一

7、個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售 技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。 凡是從事醫(yī) 藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清晰地明白：假如沒有良好的敬業(yè)精神，就專門難成就銷售業(yè)績。木桶理論假如把醫(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素養(yǎng)板塊，在眾多的板塊 中大伙兒能夠想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有如此，才能成為一位成功 的醫(yī)藥代表。綜宜壹質(zhì)圖1 2木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？檢查一下， 你

8、 是否具備了這些職業(yè)素養(yǎng)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。表1 1職業(yè)素養(yǎng)檢查表醫(yī)院代表需具備的素養(yǎng)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需必備知識(shí)是否具備的知識(shí)輔助知識(shí)是否醫(yī)院代表應(yīng)探詢技巧是否具備的技巧呈現(xiàn)技巧、是否成交技巧是否觀看技巧是否開場白技巧是否同理心傾聽技巧是否處理異議技巧是否跟進(jìn)技巧是否勤（腦勤、眼勤、 手勤、腿勤、嘴勤）是否敬業(yè)精神誠（誠意、誠信）是否禮（禮儀、禮節(jié)）是否智（智慧）是否信（信譽(yù)、自信）是否總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義， 即醫(yī)藥專 業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的訪問對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程 中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是 你順利開展銷售工作的基

9、礎(chǔ)。 此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專 家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。 了解推銷的技巧和方法， 你才能獲得成功。本探詢技巧【本講重點(diǎn)】探詢的目的與障礙探詢的技巧實(shí)戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)大夫顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)關(guān)心你走出困境，發(fā) 覺機(jī)會(huì)。因?yàn)榧偃缒忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就能夠了解那個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的確實(shí)是能夠明白他（她）的差不多需要，這是特不重要的。因?yàn)閭€(gè)人的差不多需要 直接決定其行為。卜確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的探度 卜確定醫(yī)生対你的產(chǎn)品苗瞞意経度 ”査明醫(yī)生対你的產(chǎn)晶的顧慮探詢的目的I揉囿的四傘目的

10、：!確定醫(yī)生討你的產(chǎn)品的壽求程度探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與大夫討論的主題，它包括確定大夫?qū)δ愕漠a(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的中意程度，查明大夫?qū)δ愕漠a(chǎn)品的顧慮。假 如醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次訪問確實(shí)是成功 的。探詢的障礙採詢的瞳礙：A使探詢變成盤查A便拜誼失去方向凄關(guān)系變得彎張A険時(shí)間失去控制1. 使探詢變成盤查假如醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問大夫， 會(huì)使大夫感受到醫(yī)藥代表咄 咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。假如醫(yī)藥代表的探詢讓大夫感到反感，那么今天的 訪問可能再好的開場白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的訪問，最后可能會(huì)導(dǎo)致訪問的失

11、敗或走向相反的方向。2. 使訪問失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的訪問失去方向呢？例如在詢 問時(shí)，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓 不人聽了以后不明白如何回答， 那么這時(shí)大夫?qū)栴}的回答就可 能失去方向，現(xiàn)在大夫也會(huì)給你一個(gè)模糊的答案。因此在訪問的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。3. 使關(guān)系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與大夫之間的關(guān)系緊張， 因?yàn)?醫(yī)藥代表在提問時(shí)假如不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者講態(tài)度、 方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的， 如此就 可能使大夫產(chǎn)生反感，從而可能給訪問造成緊張的氣氛。4. 使時(shí)刻失去操縱時(shí)刻失去操縱是從事銷售

12、訪問多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的 一個(gè)問題。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與大夫建立了良好的 私人關(guān)系， 因此在訪問的過程中會(huì)提到專門多題外話。 作為一位 醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧，此 外還需要有輔助知識(shí)， 因?yàn)檩o助知識(shí)能夠成為潤滑劑， 使銷售訪 問更為流暢，然而假如運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，白費(fèi)時(shí)刻，那就可 能丟失今天的有效時(shí)刻，你所要達(dá)到的訪問目的就要大打折扣 了。探詢的技巧什么是探詢的技巧倭醫(yī)主有具趣馬詢蜜諫A脫得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療慮#目關(guān)競爭產(chǎn)品 的重要信息決工匱生刑血、對(duì)公視、刑產(chǎn)品哋:1. 使大夫有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使大夫感興趣，情愿與醫(yī)藥代表交談。假如

13、沒有把大夫的興趣激起，那么大夫就可不能與醫(yī)藥代表進(jìn)行 交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；假如 沒有信息，醫(yī)藥代表就不能明白大夫的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售訪問。因此首先要考慮如何樣激發(fā)大夫的興趣。需要注意的是激起大夫的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中 都要盡可能地讓大夫感興趣，讓大夫情愿和醫(yī)藥代表交談。2. 取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與大夫的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競爭專門大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3. 決定大夫?qū)δ?、?duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過探詢也能夠了解到大夫?qū)δ恪?對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品 還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)特不重要。假如醫(yī)藥代表在訪問 的過程中只注意自己的目的， 自己如何達(dá)成銷售，而忽略了大