地面市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展方案硅藻泥

1、市場(chǎng)調(diào)研：可以說(shuō)在品牌運(yùn)營(yíng)上，最重視的就是應(yīng)該不斷去嘗試了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需 要的是什么樣的產(chǎn)品，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，古語(yǔ)說(shuō)的好：“知己知彼，方能 百戰(zhàn)不殆。 首先要了解在建材上我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品： 乳膠漆：有機(jī)涂料的一種，由于價(jià)格低廉，色彩豐富，備受低端消費(fèi)者的青睞。 但對(duì)室內(nèi)污染較大。壁紙：表現(xiàn)形式豐富，使用壽命在 10 年左右。表現(xiàn)形式豐富，逐漸被西方興旺 國(guó)家所認(rèn)可。壁紙無(wú)毒，無(wú)污染，但是用膠上墻，無(wú)法做到 0 污染。 硅藻泥：天然環(huán)保，無(wú)毒無(wú)味，保護(hù)視力，減少光污染。吸引降噪，吸附力強(qiáng)， 單位體積內(nèi)到達(dá)活性炭吸附力的千倍以上。以上不難看出硅藻泥這一產(chǎn)品較壁紙，乳膠漆具有較大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，

2、但其在市 場(chǎng)上推廣時(shí)間不長(zhǎng)，處在產(chǎn)品推廣的上升期，室內(nèi)裝修空間選擇性有限，還沒(méi) 有被絕大局部消費(fèi)者所認(rèn)可，是其短板。 針對(duì)這幾種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，我們需要了解的： 1：高端商場(chǎng)里有多少個(gè)牌子的乳膠漆。2：把品牌分類(lèi)，高端，中斷和低端，那個(gè)牌子賣(mài)得較好。 3：什么樣級(jí)別的小區(qū)用得多，什么樣的客戶(hù)群體在用，年齡，結(jié)婚與否，家庭 成員等。1：高端建材商場(chǎng)里有多少個(gè)牌子的壁紙。 2：把品牌分類(lèi)，高端，中端和低端。3：了解一些成熟品牌的渠道推廣，與誰(shuí)合作等 4：了解消費(fèi)者選擇壁紙的原因，愿意購(gòu)置什么價(jià)位的壁紙。1：本市建材商場(chǎng)以及周邊存在多少個(gè)牌子的硅藻泥。 2：調(diào)查消費(fèi)者對(duì)硅藻泥評(píng)價(jià)，需求。3：了解其它硅藻泥

3、的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品情況，價(jià)格體系。 4：具備成熟渠道的品牌，要了解渠道銷(xiāo)售占總體銷(xiāo)售的比例。在初期調(diào)研完成后，進(jìn)行分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短，選擇適合我們的品牌開(kāi)展道路，少 走彎路，建立一套更好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，為我們的市場(chǎng)選擇提供幫助。品牌拓展我們是一個(gè)新進(jìn)品牌，外來(lái)品牌，我們面臨的首要問(wèn)題就是品牌建立初期如何 生存的問(wèn)題。初期，我們可能會(huì)面臨店面無(wú)人光臨，渠道業(yè)務(wù)量低，人員對(duì)產(chǎn) 品的低認(rèn)識(shí)以及不知道如何去賣(mài)自己的產(chǎn)品，等等的諸多品牌內(nèi)部問(wèn)題。其次， 品牌初期面臨的更大挑戰(zhàn)就是如何與其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)力，也就是我們的核心 優(yōu)勢(shì)在哪里，面對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的 10 多家乃至 20 多家硅藻泥品牌，我們?nèi)绾闻c之 競(jìng)爭(zhēng)，要知道

4、，有些品牌在前些年的推廣和積淀 , 有了成熟的市場(chǎng)，成熟的品牌 定位，開(kāi)拓了成熟的渠道，取得了不可撼動(dòng)的地位。那么面臨這么多強(qiáng)勁的對(duì) 手，我們?nèi)绾闻c之分一杯羹拿來(lái)主義。拿來(lái)主義：取其所長(zhǎng)，補(bǔ)之其短。面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未嘗是一件壞事，他 們辛苦研究出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)道路是用金錢(qián)學(xué)不來(lái)的，借鑒好的，我們可以少走很多 彎路，舉一個(gè)例子，現(xiàn)有的渠道市場(chǎng)，前者已經(jīng)幫助我們定向，什么樣的市場(chǎng) 需要我們的產(chǎn)品，針對(duì)這樣的市場(chǎng)，我們應(yīng)該拿出什么的產(chǎn)品，怎樣的價(jià)格方 案，找什么樣的人去應(yīng)對(duì)，從中尋找我們的優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 給甲方一個(gè)能與我們合作的理由，這所位于取長(zhǎng)。那么我們?cè)僬務(wù)勗鯓友a(bǔ)短，第一步就是要

5、從現(xiàn)有的市場(chǎng)尋找有利市場(chǎng)，重視別 人所不重視的市場(chǎng)。所謂這些短也是我們可以提升的地方，我簡(jiǎn)單的羅列了幾 個(gè)例子：1：現(xiàn)有的這些硅藻泥品牌， 沒(méi)有一家能與家裝設(shè)計(jì)師渠道到達(dá) 100的合作率 2：大多數(shù)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)開(kāi)展到一定程度上就開(kāi)始產(chǎn)生懈怠心理，守株待兔，對(duì) 市場(chǎng)的節(jié)奏變化不能第一時(shí)間判斷，會(huì)產(chǎn)生跑單情況。3：在濟(jì)南乃至省內(nèi)的工程推廣沒(méi)有覆蓋式推廣。4：缺少成熟品牌的專(zhuān)業(yè)式效勞，家居建材行業(yè)在售后效勞上都沒(méi)有形成足夠的 重視。5：在銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)上的欠缺，尤為表達(dá)在建材行業(yè)，之所以建材的銷(xiāo)售人員 要比家居的銷(xiāo)售人員在素質(zhì)上有差異，是因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)有渠道關(guān)系輔助銷(xiāo)售， 一定程度上減輕了店面人員的銷(xiāo)

6、售壓力，久而久之對(duì)渠道業(yè)務(wù)員的依賴(lài)會(huì)大于 他們對(duì)自身提升的要求。6：?jiǎn)未颡?dú)斗的形式去面對(duì)市場(chǎng)， 缺少抱團(tuán)精神， 品牌聯(lián)動(dòng)的方面缺少創(chuàng)新意識(shí)。7：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少創(chuàng)新，雖然這是我們很難左右的，但是我們?cè)诋a(chǎn)品意 見(jiàn)和建議上一定要積極的和廠(chǎng)家溝通交流。8：在產(chǎn)品訴求上缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品是好的，但在對(duì)客戶(hù)的訴求上缺乏具有品牌影 響力的創(chuàng)新。9：不夠重視互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式很多都可以拿來(lái)做實(shí)體經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo) 范例。以上的這些短板，只是冰山的一角，還有很多很多。但足以作為我們走向品牌 開(kāi)展走向成熟的切入點(diǎn)。注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的

7、價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是品牌戰(zhàn)略，注 重品牌的含金量。品牌注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi) 來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng) 。我總結(jié)了如何做好品牌推廣以及品牌形象的途徑也是需要解決的問(wèn)題：1 ：品牌定位，樹(shù)立品牌概念，客戶(hù)需求挖掘。2 ：貨源渠道的問(wèn)題，方向，與廠(chǎng)家怎樣有一個(gè)良好的溝通協(xié)作問(wèn)題。3 ：如何管人，如何行政，運(yùn)作模式戰(zhàn)略定位的這個(gè)問(wèn)題。我覺(jué)得如果解決這三個(gè)問(wèn)題，而且環(huán)環(huán)相套，日后品牌開(kāi)展道路上所遇到的問(wèn) 題都能迎刃而解。同時(shí)積極參與濟(jì)南各大廠(chǎng)商推廣的品牌戰(zhàn)略合作以及家裝公 司的品牌戰(zhàn)略推廣相應(yīng)的合作

8、。積極開(kāi)展品牌聯(lián)動(dòng)：產(chǎn)品初入市場(chǎng)，品牌的識(shí)別度為最低，那么我們?cè)鯓硬拍茉谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)，把品牌的影響力擴(kuò)散出去，與其他品牌的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是我們可選擇的一條 捷徑，一個(gè)品牌出去拓展市場(chǎng)單打獨(dú)斗是寸步難行的，所以我們要捆綁到一起， 抱成團(tuán)。我認(rèn)為這是品牌推廣眾多活動(dòng)方案中最立竿見(jiàn)影的一條途徑。形成一種品牌聯(lián)動(dòng)T網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)T卡西米硅藻泥T店面日常銷(xiāo)售T樓盤(pán)合作工程T家裝設(shè) 計(jì)師 品牌性戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣我們即降低了開(kāi)拓市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，又得到低投入高產(chǎn) 出的效果。品牌聯(lián)動(dòng)初期籌劃的阻力：1：是否具備參加“品牌聯(lián)動(dòng)資格的實(shí)力。 2：在品牌識(shí)別率為極低的情況下如何開(kāi)拓屬于自己的客源群體。 3：大品牌為什么要帶

9、著你一起聯(lián)動(dòng)，如何開(kāi)發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 4：沒(méi)有建材行業(yè)的戰(zhàn)略合作經(jīng)驗(yàn)。家裝設(shè)計(jì)師渠道推廣： 建議前期招聘三名左右業(yè)務(wù)員，降低本錢(qián)，有效的節(jié)約支出，渠道開(kāi)展一定規(guī) 模后，建議再培養(yǎng)兩名業(yè)務(wù)人員，這樣五名業(yè)務(wù)人員的配備可以更好的把市場(chǎng) 細(xì)分化。讓跑單的情況在可控的范圍內(nèi)減少或防止。我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種 人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照公司指定的路走，而且比擬 勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我們應(yīng)該不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。 我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工 作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。一，我們是一個(gè)新進(jìn)品牌，正式提出與設(shè)計(jì)師合作

10、這一政策 二，我們拿出 N 個(gè)返點(diǎn)率出來(lái)作為設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)，以示誠(chéng)意和開(kāi)拓市場(chǎng)的決心 三，我們要讓設(shè)計(jì)師知道我們卡西米硅藻泥賣(mài)的是什么產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪 里，什么樣的產(chǎn)品定位，什么樣的消費(fèi)群體是才是我們的顧客，這三點(diǎn)一定要 讓設(shè)計(jì)師了解。在濟(jì)南市場(chǎng)設(shè)計(jì)師這一群體能夠在一定程度上的帶動(dòng)硅藻泥市 場(chǎng)這一塊，利用他們?cè)趯?zhuān)業(yè)上的權(quán)威性，去引導(dǎo)客戶(hù)選擇我們的產(chǎn)品，增加品 牌的識(shí)別性。當(dāng)然，誰(shuí)去引導(dǎo)設(shè)計(jì)師們?nèi)ミx擇我們的產(chǎn)品，那就是我們業(yè)務(wù)員 所需要去做的工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備良好的跟單能力，首先要了解設(shè)計(jì)師的簽單 信息，然后是簽單質(zhì)量是否符合我們的客戶(hù)群體標(biāo)準(zhǔn)，了解設(shè)計(jì)風(fēng)格，我們的 產(chǎn)品是否與之相配，逐漸的縮

11、小范圍，到最終落單。媒體渠道推廣:在明確好自身產(chǎn)品定位之后，可以有條理的啟動(dòng)各種媒體推廣方案。一. 與本地暢銷(xiāo)類(lèi)報(bào)刊的房產(chǎn)、家裝版面進(jìn)行合作，積極參與其組織的活動(dòng)， 與媒體、房地產(chǎn)商進(jìn)行深層次接觸。重視每一次高端樓盤(pán)的業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，以最 小的付出，得到最大的宣傳。二. 通過(guò)參與媒體舉辦的公開(kāi)活動(dòng)，例如“山東省第二屆彩色跑，“濟(jì)南電視臺(tái)觀 眾文化節(jié)，等類(lèi)型的活動(dòng)，進(jìn)行初級(jí)贊助，同樣求以最小的投資換取最大的曝光效 果。三. 正面形象樹(shù)立：積極參與正能量活動(dòng)，扶貧、救災(zāi)、助學(xué)等。四. 高端社區(qū)的地面推廣五. 圈子的銷(xiāo)售：面向高端客戶(hù)，融入高端客戶(hù)，在高端客戶(hù)中形成影響力。利用各種總裁見(jiàn)面會(huì)，山東省易物網(wǎng)老板交流會(huì)，思八達(dá)試聽(tīng)會(huì)等