私教銷(xiāo)售問(wèn)題快問(wèn)快答完整版

1、私教銷(xiāo)售問(wèn)題快問(wèn)快答 完整版CPTU 銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)私人教練業(yè)績(jī)翻倍！開(kāi)課啦！ 私教銷(xiāo)售 -快問(wèn)快答（完整版） 中國(guó)私人教練聯(lián)盟 微信公 眾號(hào)： cptu2009 問(wèn)題解答和整理 /課程咨詢(xún)： 中國(guó)私人教練聯(lián)盟 宿老師 微 信： 1750092085 【快問(wèn)快答】 -1 以下問(wèn)題來(lái)自中國(guó)私 人教練調(diào)查問(wèn)卷你想要什么樣的培訓(xùn)課程？-2 問(wèn)題隨機(jī)排序。 1、現(xiàn)在場(chǎng)地內(nèi)有很多會(huì)員自己在鍛煉，質(zhì)量也挺高，我對(duì) 重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也做了標(biāo)注。但現(xiàn)在跟進(jìn)效果不明顯，開(kāi)發(fā)出 來(lái)得太少了。怎么辦？ 解答： A 你是根據(jù)什么來(lái)判斷客戶(hù)的質(zhì)量的？經(jīng)濟(jì)條件，穿 著打扮，還是其他什么？ B 不倫客戶(hù)有多少錢(qián)，所謂優(yōu)質(zhì)客 戶(hù)

2、，購(gòu)買(mǎi)意愿最關(guān)鍵，其次才是購(gòu)買(mǎi)能力經(jīng)濟(jì)條件。 C 多從 客戶(hù)的需求著手，強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)意愿（欲望） 吧！跟進(jìn)客戶(hù)的目的有兩個(gè)， A 一個(gè)是建立良好的關(guān)系，讓 客戶(hù)信賴(lài)我； B 一個(gè)是在跟進(jìn)過(guò)程中不斷挖掘客戶(hù)的需求， 然后引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi) . 2、 如何處理會(huì)員對(duì)私教的認(rèn)知度，對(duì)后期 成效的質(zhì)疑 ? 解答：會(huì)員認(rèn)知度包括 A 會(huì)員接觸私教前對(duì)私 教的了解認(rèn)知（可能是經(jīng)歷過(guò)的、聽(tīng)來(lái)的看來(lái)的、想象中的） B 接觸教練以后教練的展示和個(gè)人價(jià)值塑造，帶給客戶(hù)的認(rèn) 識(shí)體驗(yàn)和感覺(jué)。如果客戶(hù)質(zhì)疑后期成效，需要教練考慮 A 賣(mài) 課過(guò)程中是否有過(guò)度承諾，導(dǎo)導(dǎo)致客戶(hù)心理落差，包括會(huì)籍 等工作人員的承諾 B 確認(rèn)一

3、下客戶(hù)的本質(zhì)需求是什么， 滿(mǎn)足 客戶(hù)的需求而不是“教練認(rèn)為的”客戶(hù)需求； C 客戶(hù)總是沒(méi)有 教練專(zhuān)業(yè)的，遇到心態(tài)不好的客戶(hù)和質(zhì)疑，教練要足夠堅(jiān)定 3、如何有效逼單？解答：如果能順暢的談下來(lái)，為什么要 逼單呢？逼單更多的應(yīng)該說(shuō)的是教練的積極性和努力程度， 盡自己最大的能力去開(kāi)發(fā)會(huì)員和銷(xiāo)售會(huì)員，盡全力了就很好。 逼單也分教練個(gè)人性格，如果自己的個(gè)性溫和，還是不要逼 單的好，否則會(huì)得不償失。舉例來(lái)說(shuō)：中國(guó)私人教練聯(lián)盟的 姜濤老師做教練時(shí)從不逼單，但是他談過(guò)的客戶(hù)買(mǎi)課的別人 搶不走，沒(méi)買(mǎi)課的別人也談不下來(lái)；因?yàn)樗阉浇啼N(xiāo)售做的 很扎實(shí)，一環(huán)扣一環(huán)。這才是銷(xiāo)售的高境界。中國(guó)私人教練 聯(lián)盟的課程很少講逼單

4、，但是很擅長(zhǎng)教你如何一環(huán)扣一環(huán)的 銷(xiāo)售，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的購(gòu)買(mǎi)。 4 、價(jià)格問(wèn)題。解答：盡量 少談?wù)搩r(jià)格，養(yǎng)成和客戶(hù)談?wù)搩r(jià)值的習(xí)慣吧。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到 私教課的價(jià)值足夠高，能幫客戶(hù)解決很多的問(wèn)題，客戶(hù)的感 受到的收貨很多的時(shí)候， 私教價(jià)格就是小問(wèn)題了。 舉例來(lái)說(shuō)： 如果敲一錘子就能解決價(jià)值百萬(wàn)的機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題，這一錘子 就可以值幾錢(qián)幾萬(wàn)；如果只說(shuō)你會(huì)用錘子，沒(méi)人會(huì)給你錢(qián)。 事實(shí)是，哪個(gè)客戶(hù)的身體健康不值百萬(wàn)？ 課程咨詢(xún)：中國(guó) 私人教練聯(lián)盟 宿老師 微信：1750092085 5 、客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間，自己沒(méi)信心，怎么銷(xiāo)售？解答：沒(méi)時(shí)間都是借口，說(shuō)白 了，客戶(hù)還不夠想要。舉例來(lái)說(shuō)：有多少人買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)前說(shuō) 自己

5、最近沒(méi)時(shí)間或者沒(méi)錢(qián)？多考慮一下你的課程對(duì)客戶(hù)有 什么吸引力吧。對(duì)于客戶(hù)的信心： A 客戶(hù)對(duì)于鍛煉買(mǎi)課這件 事常常沒(méi)信心，所以才需要私教幫他們找到信心呀！ B （這 就是銷(xiāo)售?。┙叹氄业娇蛻?hù)具體沒(méi)信心的問(wèn)題，告訴會(huì)員解 決方案，告訴會(huì)員為什么有效，多久見(jiàn)效，怎么一步一步見(jiàn) 效；如果萬(wàn)一沒(méi)“效果”有什么補(bǔ)救措施和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；你這么 有信心，會(huì)員還會(huì)沒(méi)信心嗎？ 6、如何銷(xiāo)售開(kāi)單，提升聊天 氣場(chǎng)（問(wèn)題 1 ）如何把握住氣場(chǎng)。和會(huì)員心理戰(zhàn)（問(wèn)題2）解答：這是兩個(gè)很大的問(wèn)題。先說(shuō)教練氣場(chǎng)：A 會(huì)員有多信任你，取決于你作為教練表現(xiàn)的有多么堅(jiān)定；B 教練有多堅(jiān)定，取決于教練的自信度、成功經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)能力和心態(tài)等；

6、 你需要在平時(shí)每一次談單過(guò)程中做好這方面的積累，氣場(chǎng)就 會(huì)變強(qiáng)。關(guān)于把握談單過(guò)程中的氣場(chǎng)： A 不要被客戶(hù)的氣場(chǎng) 和談單思路帶著走。 B 教練要知道該聊什么不該聊什么，說(shuō) 什么才有利于談單進(jìn)度，以及談單的重點(diǎn)是什么。這兩個(gè)問(wèn) 題的背后是教練心里對(duì)整體談單脈絡(luò)沒(méi)概念，建議系統(tǒng)學(xué)習(xí) 私教銷(xiāo)售；作為教練，能提出的銷(xiāo)售問(wèn)題越具體，解決起來(lái) 越容易，教練自身提升越快。 7、如何聽(tīng)出會(huì)員話里的小細(xì) 節(jié)，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)帶入話題。解答：和會(huì)員談話，帶入話題，有 兩個(gè)關(guān)鍵： A 圍繞會(huì)員說(shuō)會(huì)員感興趣的內(nèi)容話題，根據(jù)這些 內(nèi)容帶入； B 教練要主動(dòng)引導(dǎo)話題，根據(jù)自己的銷(xiāo)售需要往 下進(jìn)行。 C 在會(huì)員感到開(kāi)心愉悅的時(shí)候帶

7、入。宿老師的私 人教練約會(huì)式銷(xiāo)售就可以幫你營(yíng)造客戶(hù)開(kāi)心舒適的感受， 隨時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)，進(jìn)行話題帶入。8、針對(duì)大部分會(huì)員的提問(wèn) ,該怎樣給會(huì)員灌輸私教對(duì)他們的 價(jià)值?解答：你問(wèn)的其實(shí)是兩個(gè)問(wèn)題。 1 會(huì)員有很多提問(wèn)。 2 你想灌輸會(huì)員私教的價(jià)值；給你一個(gè)解決方法： A 找到會(huì)員 提問(wèn)的重點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)解答； （重點(diǎn)解答所選擇的內(nèi)容 是對(duì)于私教銷(xiāo)售有幫助的問(wèn)題） B 什么是你想灌輸?shù)乃浇虄r(jià) 值？是客戶(hù)需要的，而不是你想說(shuō)的。 C 更高級(jí)的方法：在 回答客戶(hù)提問(wèn)的同時(shí)巧妙轉(zhuǎn)入自己需要向會(huì)員灌輸?shù)膬r(jià)值 觀。（說(shuō)清楚這一點(diǎn)需要花點(diǎn)時(shí)間，有機(jī)會(huì)再詳細(xì)講） 9、我的問(wèn)題是： 幫教練 TO 的過(guò)程更順暢， 當(dāng)場(chǎng)

8、解決會(huì)員所 有的抗拒點(diǎn)。pos，續(xù)課 解答： A、TO 高層介入應(yīng)該是把客戶(hù)抗拒鎖定在一個(gè)點(diǎn)，而你解決不了需要更大的權(quán)限的時(shí)候。你們俱樂(lè)部的 TO 流程 是怎么樣的呢？ B 客戶(hù)買(mǎi)課不是解決完所有的抗拒點(diǎn)才買(mǎi)課， 購(gòu)買(mǎi)抗拒可能是不斷產(chǎn)生的。只要當(dāng)下有一個(gè)誘惑點(diǎn)或者需 求點(diǎn)足夠強(qiáng)烈，客戶(hù)就會(huì)買(mǎi)課。想一想，你買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)的時(shí) 候也會(huì)有一些小顧慮和擔(dān)憂(yōu)存在，包括蘋(píng)果售后維修麻煩呀 什么的，但不妨礙你買(mǎi)。 （換換思路認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抗拒點(diǎn)吧！ ） POS，續(xù)課呃，你的問(wèn)題基本上可以講半天時(shí)間了，來(lái)上 聯(lián)盟培訓(xùn)吧！哈哈 10 、談單太過(guò)于心柔，怎么辦？解答： 心柔？心柔就是跟自己過(guò)不去！你會(huì)跟業(yè)績(jī)跟錢(qián)過(guò)去不嗎？

9、 等你完不成業(yè)績(jī)收入不高或者吃的虧足夠多了，自然就不那 么柔了。或者，不要想自己心柔這件事，一次都不要想！要 想談單的下一步該說(shuō)什么，然后說(shuō)出來(lái)；要想你能做到！要 想你是個(gè)果斷的教練！這叫做正向心理暗示！ 11、與會(huì)員溝通，談單技巧，什么話語(yǔ)該說(shuō)不該說(shuō)？自我感 覺(jué)交際能力太差。解答：對(duì)于有這樣自我認(rèn)知的教練，關(guān)鍵 是有話敢說(shuō)！第一步說(shuō)出來(lái)了，第二步再去調(diào)整該怎么說(shuō)更 合適；有了經(jīng)驗(yàn)，第三步就是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)考量什么時(shí)候說(shuō)，怎 么引導(dǎo)客戶(hù)。 12 、我基本上市零基礎(chǔ)，很多問(wèn)題：場(chǎng)開(kāi)，體 測(cè)，話術(shù)，續(xù)費(fèi)怎么辦？解答：那也沒(méi)問(wèn)題啊！中國(guó)私教 聯(lián)盟 1 月份的培訓(xùn)課正好解決你所有的問(wèn)題！課程咨詢(xún)：中 國(guó)私人

10、教練聯(lián)盟 宿老師 微信： 、如何開(kāi) 發(fā)老會(huì)員？解答： A 老會(huì)員可能對(duì)健身房和教練有一定的看 法，先和老會(huì)員建立信賴(lài)感吧！ B 幫助老會(huì)員消除可能對(duì)俱 樂(lè)部存在的抱怨和負(fù)面感受； C 以老會(huì)員需求為基礎(chǔ)，比其 他教練提供給老會(huì)員更多的價(jià)值；老會(huì)員有私教需求的時(shí)候， 他自然會(huì)選擇你；即便他不買(mǎi)，身邊的朋友有需要也會(huì)推薦 你。14、如何從在體適能評(píng)估中切入私教課程的銷(xiāo)售？解答： A 設(shè)計(jì)適合會(huì)員的體側(cè)內(nèi)容，挖掘客戶(hù)需求； B 體側(cè)過(guò)程中別 忘了測(cè)試以外的聊天交流，可以了解客戶(hù)更多信息； C 有需 求的客戶(hù)，適當(dāng)暗示客戶(hù)關(guān)于課程的購(gòu)買(mǎi)；引導(dǎo)切入銷(xiāo)售流 程；課程咨詢(xún)：中國(guó)私人教練聯(lián)盟 宿老師 微信：

11、175009208515、溝通能力不太好，只敢出小單（問(wèn)題1）怎樣談大課？（問(wèn)題 2 ）解答：小課買(mǎi)方法計(jì)劃，中課賣(mài)目標(biāo)感覺(jué)；大課 賣(mài)遠(yuǎn)景夢(mèng)想！圍繞著客戶(hù)的需求出發(fā)，滿(mǎn)足客戶(hù)的夢(mèng)想。這 個(gè)話題模塊在姜濤老師的私教精英銷(xiāo)售課程中有重點(diǎn)講 解。1 6 、客戶(hù)的需求解答不能夠完全解決，怎么辦？解答：A 需求的開(kāi)發(fā)不夠深入，客戶(hù)需求的背后都有很深的個(gè)人情感在 里面。 B 客戶(hù)的需求可能有很多個(gè)維度，作為教練要抓住客 戶(hù)的最主要需求； C 客戶(hù)單個(gè)需求解答不深入，可以試試： 每解答一步都可以讓客戶(hù)確認(rèn)： “你覺(jué)得是這樣嗎？接下來(lái)然 后呢”“這樣可以嗎？好的，那接下來(lái)”17、續(xù)課的問(wèn)題：續(xù)課率非常低（問(wèn)題

12、1）解答：A你是什么時(shí)候談續(xù)課的？（如果是課程結(jié)束前談續(xù)課，那就是很大 的錯(cuò)誤。）B在客戶(hù)開(kāi)心的時(shí)候談續(xù)課； C在客戶(hù)有效果的時(shí) 候談續(xù)課；D續(xù)課種類(lèi)可以增加，例如：續(xù)減肥課不容易續(xù)， 可以試試?yán)m(xù)拳擊課；還有就是應(yīng)該什么時(shí)候談單比較好（問(wèn) 題 2）解答： A 找不準(zhǔn)談單時(shí)機(jī)的時(shí)候，開(kāi)口談就比不開(kāi)口 好！同上： B 在客戶(hù)開(kāi)心的時(shí)候談單賣(mài)課； C 在客戶(hù)有效果 的時(shí)候談單賣(mài)課； 18 、私教業(yè)績(jī)?nèi)绾萎a(chǎn)生？當(dāng)天辦卡有優(yōu) 惠但是會(huì)員想考慮考慮怎么辦？解答：客戶(hù)辦卡當(dāng)天要求再 購(gòu)買(mǎi)私教，客戶(hù)想考慮，這是正常的；如果找原因的話： A 客戶(hù)當(dāng)天辦卡后熱情還不夠高漲，教練要把客戶(hù)熱情煽動(dòng)的 高漲了再切入談單

13、。 B 教練對(duì)客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求沒(méi)有抓準(zhǔn)！ C 當(dāng)天辦卡談單，最好針對(duì)客戶(hù)的一個(gè)問(wèn)題需求提出方案， 小單也可以，能成交就好。19、會(huì)員有目的來(lái)健身但是告知教練是來(lái)玩的怎么辦？解 答：隨便玩玩是有風(fēng)險(xiǎn)的：跑步機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)動(dòng)不當(dāng)關(guān)節(jié)損傷 風(fēng)險(xiǎn)（要給會(huì)員下危機(jī)）隨便玩玩浪費(fèi)時(shí)間：別人玩半年 好身材，你玩一段時(shí)間就可能沒(méi)新鮮感了，半途而廢。隨便 玩玩是因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，而且問(wèn)題還很?chē)?yán)重！ 怎么辦？教練幫客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)后趕緊告訴他吧！ 20、會(huì)員當(dāng)時(shí)說(shuō)買(mǎi)后來(lái)又不買(mǎi)了（問(wèn)題 1）客戶(hù)總找借口拖 延，怎么辦？ （問(wèn)題 2 ）解答：中國(guó)私人教練聯(lián)盟微信平臺(tái) ： cptu2009 ，銷(xiāo)售視頻第 3

14、1-33 講正好講這個(gè)，還是免費(fèi)的。 視頻名稱(chēng)：答應(yīng)買(mǎi)課的客戶(hù)卻沒(méi)有成單，怎么辦？ 21 、想了解一些最快速度能找到會(huì)員病痛，并且有方法立刻 解決，不以銷(xiāo)售的形式。 解答：其實(shí)是你對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)不了解， 才會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題。你需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)私教銷(xiāo)售。先給你一個(gè) 建議，你可以用起來(lái)。聊天的時(shí)候問(wèn)會(huì)員問(wèn)題的時(shí)候，繼續(xù) 問(wèn)他：“這樣的話，你什么感受？還有嗎？然后呢？”私教銷(xiāo)售不在于有什么葵花寶典必殺技，也不在于銷(xiāo)售的形式，有 效成單就可以。22 、如何讓會(huì)員主動(dòng)買(mǎi)課（問(wèn)題 1）怎樣只是讓會(huì)員看見(jiàn)成 效，自主買(mǎi)課（問(wèn)題 2）解答：做到這個(gè)挺難的。仍然可以 給你一個(gè)方法：故事法。把你的課程多么牛 X，會(huì)員多喜歡

15、， 上課多么有意思等等內(nèi)容，變成一個(gè)故事講給會(huì)員聽(tīng)，講 故事銷(xiāo)售法讓會(huì)員自然會(huì)有代入感，比你叨叨半天還有效； 如果會(huì)員接受了故事，就可能自覺(jué)買(mǎi)課。 （故事銷(xiāo)售法可以 在聯(lián)盟的課程中學(xué)到哦） 23、不好意思開(kāi)口提私教課，怎 么辦？解答： 很多人都會(huì)這么想，不止你一個(gè)！那是因?yàn)槟阏J(rèn)為賣(mài)私教課 是跟客戶(hù)要錢(qián)，讓客戶(hù)花錢(qián)，所以你不好意思。或者是因?yàn)?你潛意識(shí)里害怕被拒絕，對(duì)于未知結(jié)果有擔(dān)憂(yōu)和焦慮；解決 方法是：換個(gè)思路！ A你是在幫助客戶(hù)解決身材、 健康隱患； 如果一個(gè)人快要摔倒了，你忍心不上去扶一把嗎？當(dāng)你想幫 助一個(gè)人的時(shí)候，你會(huì)不好意思嗎？賣(mài)課是在幫助會(huì)員！B開(kāi)口就比不開(kāi)口好（教練談單過(guò)程中常常

16、后悔的是自己沒(méi)開(kāi) 口，而不是談單失?。?C 想掌握開(kāi)口提私教的最佳時(shí)機(jī)，你 需要你的大量練習(xí)。當(dāng)然，你可以制造最佳開(kāi)口提私教的時(shí) 機(jī)，具體方法在聯(lián)盟課上講。 24 、談單過(guò)程中要預(yù)置那些 問(wèn)題？解答：客戶(hù)為什么要買(mǎi)課；買(mǎi)課是長(zhǎng)期的；為什么要 買(mǎi)我的課；客戶(hù)為什么要現(xiàn)在買(mǎi)課；客戶(hù)買(mǎi)課有什么好處實(shí)現(xiàn)什么夢(mèng)想深入講解這個(gè)話題也是石憲東老師的強(qiáng)項(xiàng)，聽(tīng) 過(guò)他的課你就知道啦！非常有效哦！ 25 、解決會(huì)員的的疑 問(wèn)，該怎么說(shuō)，從什么練起，怎么樣會(huì)員信你。解答： A 確 認(rèn)會(huì)員的疑問(wèn) B 站在客戶(hù)的角度去說(shuō)， 去分析，講給會(huì)員聽(tīng)。 （而不是站在教練自認(rèn)為的角度） C 練習(xí)傾聽(tīng)，找準(zhǔn)客戶(hù)最 關(guān)注什么提升會(huì)員的信任： A 教練多做到言行一致（建立信 賴(lài)感和一致性） B 教練要相信自己（作為教練，你要問(wèn)問(wèn)自 己你有多相信自己？） C 積累客戶(hù)的鍛煉效果，開(kāi)心