渠道拓展方案(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上渠道拓展方案  【概述】本方案主要對拓展的規(guī)劃及執(zhí)行說明，前提為品牌須全面規(guī)劃（可外部全案配合公司或公司市場策劃部的團(tuán)隊組建）及產(chǎn)品進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上，對渠道進(jìn)行設(shè)計及開發(fā)。本方案分為區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定、營銷目標(biāo)設(shè)定、渠道策略、渠道政策及賣場形態(tài)規(guī)劃、拓展階段計劃、所需配備的人員規(guī)劃及薪酬方案，同時配備的推廣計劃及全國全年營銷會議計劃，并對本方案實施工作計劃進(jìn)行說明，以及配合營運的費用預(yù)算。一、區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定 市場研究發(fā)現(xiàn)，通常小企業(yè)擁有若干單個和為數(shù)較少的、并未真正成型的區(qū)域市場；中型企業(yè)擁有為數(shù)較多的單個市場和若干成型的區(qū)域市場；大企業(yè)擁有較多的成型的區(qū)

2、域市場和若干省級規(guī)模的市場?？梢娖髽I(yè)有無戰(zhàn)略性區(qū)域市場或有多少戰(zhàn)略性區(qū)域市場才是評價企業(yè)營銷是否健康和能否取得可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。因此，對于核心市場的建設(shè)作如下設(shè)計：核心市場：上海、浙江、江蘇形成華東金三角市場；四川、云南、貴州、重慶形成的西南金三角市場；廣東、廣西、海南及福建形成南區(qū)金三角市場重點市場：北京、河北、河南、山東、湖南一般市場：其他市場二、渠道模式說明1、直營店/聯(lián)營-由總部直接投入經(jīng)營的店鋪/進(jìn)駐商場聯(lián)營的店鋪。2、托管-由公司出貨品及裝修，托管商承擔(dān)人員及店鋪費用或相反，托管商從當(dāng)月銷售額中提成10-20%，其中主要的店鋪公司可承擔(dān)保底政策。3、加盟-由公司授權(quán)區(qū)域加盟商

3、，公司設(shè)定經(jīng)銷政策進(jìn)行招商。4、區(qū)域代理-由中間代理商進(jìn)行建立分銷渠道。說明： 直營和托管模式均為公司直接管理，同時均須配備終端POS系統(tǒng)由公司統(tǒng)一貨品配送，同時在直營和托管區(qū)域設(shè)立分公司或辦事處，以便店鋪的管理及全力拓展區(qū)域店鋪。三、渠道結(jié)構(gòu)示四、渠道政策a、經(jīng)銷商共分三個級別：總代理商、市級品牌經(jīng)銷商、點級品牌經(jīng)銷商級別劃分定 義分銷權(quán)限分銷通路總代理商被授予一個省區(qū)或諸多個城市劃定的區(qū)域作為其有效經(jīng)營區(qū)域的獨家品牌代理商可開拓點級品牌經(jīng)銷商進(jìn)行分銷專賣店、商場專廳、專業(yè)店專廳、綜合店專廳等市級品牌經(jīng)銷商被授予一個地級市作為其有效經(jīng)營區(qū)域的獨家品牌經(jīng)銷商可開拓多個直屬品牌專賣店或?qū)９駥Ｙu店

4、、商場專廳、專業(yè)店專廳單店品牌經(jīng)銷商具有品牌統(tǒng)一形象的單個賣場無分銷權(quán)專賣店、商場專廳、專業(yè)店專廳b、總公司拓展單店品牌經(jīng)銷商，條件成熟時將交予市級品牌經(jīng)銷商經(jīng)營；c、商場專廳賣場面積不低于50，專賣店賣場面積不低于80；d、總公司根據(jù)合同規(guī)定的經(jīng)營指標(biāo)每年對經(jīng)銷商進(jìn)行一次考核，各類地區(qū)市級經(jīng)銷商依其實際拓展的銷售網(wǎng)點數(shù)和銷售額可進(jìn)行級別調(diào)整；e、各級品牌經(jīng)銷商的供貨價格：品牌總代理商市級經(jīng)銷商單店經(jīng)銷商 35%40%45%f、總公司鎖定全國統(tǒng)一零售價、各級品牌經(jīng)銷商的進(jìn)貨價格、市級經(jīng)銷商返利標(biāo)準(zhǔn)；g、根據(jù)客戶的屬性在裝修上給予一定的支持；h、調(diào)換貨比例的設(shè)定，根據(jù)店鋪的等級或戰(zhàn)略意

5、義給予一定的比例扶持，其它的建議為15-30%；i、在總代理上可考慮部分的信貸關(guān)系；j、ERP/POS系統(tǒng)： 在總公司成功開發(fā)軟件管理系統(tǒng)后，要求品牌各級經(jīng)銷商都必須使用統(tǒng)一系統(tǒng)，以確保全國數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的運作。五、賣場形態(tài)第一年以50-60的百貨商場專柜和60-80的專賣店為主，并采用深度分銷構(gòu)筑核心戰(zhàn)略。六、營銷目標(biāo)設(shè)定  目標(biāo)新增網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)(個)單店平均業(yè)績（進(jìn)貨零售額）銷售金額（零售價）第一年1510萬/月1200萬第二年3012萬/月2880萬第三年4015萬/月4800萬注：在現(xiàn)有模式的情況下設(shè)定，如調(diào)整經(jīng)營模式目標(biāo)可增加，按平均經(jīng)營8個月算七、渠道模式比例設(shè)定

6、60;渠道模式總代理直營店托管店加盟店占比（占總店數(shù)比）30%20%20%30%八、10年開店計劃以上為一二線市場的A類商場，前期可通過自營和托管的方式建立起部分區(qū)域的主要商場，并迅速進(jìn)行三四線市場的滲透。 九、網(wǎng)點推進(jìn)階段計劃：第一階段（2010.6-2009.8）人員整合、產(chǎn)品準(zhǔn)備階段，聯(lián)系拜訪意向客戶；第二階段（2010.9-2010.12）根據(jù)規(guī)劃分區(qū)域進(jìn)行主要市場的拓展：分別為華東大區(qū)（上海、浙江、江蘇、福建）、西南大區(qū)（成都、云南、重慶）、南大區(qū)（廣東）、北大區(qū)（北京）。第三階段（2011.1-2011.12）在加強(qiáng)第一階段區(qū)域拓展，同時開拓其余的省份市場拓展：安徽、江西、貴州、廣

7、西、山東、河南等（此大部分以總代理商為主）全面拓寬一二線市場的覆蓋面，以完成全年的布點計劃。十、推廣的配合計劃傳播組合： 服飾品牌的產(chǎn)品形象、平面形象和終端形象決定著其品位和生命力。SI+平面載體+特征性活動1、SI的重新規(guī)劃及設(shè)計2、主要運用的平面載體賣場海報、貨架POP、吊旗、DM等品牌手冊、產(chǎn)品畫冊空間手冊品牌特刊、加盟手冊、終端管理系列手冊等戶外廣告雜志、報紙廣告：時尚、世界時裝之苑、瑞麗等3、特征性的活動：VIP活動白領(lǐng)俱樂部系列活動全國文化巡展活動全年節(jié)假日促銷計劃4、網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑ル娮由虅?wù)平臺建設(shè)5、配合的全年營銷會議及公關(guān)發(fā)布計劃3-4月份秋冬產(chǎn)品發(fā)布會/

8、訂貨會9-10月春夏產(chǎn)品訂貨會/設(shè)計師、代言人或事件主題發(fā)布會 十一、人員薪酬方案（主要針對區(qū)域經(jīng)理提議）1、 固定新酬方式（月薪制）2、 薪酬結(jié)構(gòu)基本工資職務(wù)補(bǔ)貼績效工資全勤獎年終獎3000-6000200-500500-200050-100完成指標(biāo)另定2、業(yè)績提成獎金方式（月薪制+季度回款提成結(jié)算制）薪酬結(jié)構(gòu)基本工資職務(wù)補(bǔ)貼回款提成拓店獎金年終獎3000-6000200-5000.5-1%100-500/店完成指標(biāo)另定十二、年度營銷費用預(yù)算項 目費用說明預(yù)估費用比例預(yù)估費用辦公費用辦公室租金及物業(yè)費、展廳、辦公設(shè)備、車輛費用等12%100萬營銷人員費用薪資、獎金、差旅費用、培訓(xùn)費用等19%

9、160萬品牌推廣費用品牌策劃費、設(shè)計費、制作費、活動費用、網(wǎng)絡(luò)推廣費用、代言人費用、戶外廣告補(bǔ)助費用等35%300萬賣場補(bǔ)助和開業(yè)促銷費用給予終端商的網(wǎng)點建設(shè)補(bǔ)助或器架支持、開業(yè)推廣17%150萬運輸費用和分公司場地費用物流配送費用、ERP系統(tǒng)費用6%50萬其它費用預(yù)留其它重要費用支出（駐外辦事處及公關(guān)費用等）12%100萬合 計100%860萬備注：1、預(yù)估的年度銷售額4800萬是以兩個季產(chǎn)品銷售計算的。2、分公司、經(jīng)銷部費用從點級經(jīng)銷商和市級經(jīng)銷商的差價中攤提。3、店員費用從賣場利潤中攤提。4、直營賣場投入費用由直營賣場的利潤中攤提，直營投入資金約600萬 （20個直營店、20個托管店），

10、其主要為貨品投入的資金。5、產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)費用，按出廠成本攤提，不計入營銷費用。注：根據(jù)公司的財務(wù)預(yù)算調(diào)整運營策略。十三、渠道拓展方案實施工作計劃表 時 間工 作 重 點備注1.13.15搭建組織體系并建立考核體制完成各崗位人員招聘及上崗培訓(xùn)完成品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和賣場形象、平面等設(shè)計工作完成加盟手冊、品牌畫冊設(shè)計并印制完成 3.16-5.31完成網(wǎng)站建設(shè)和前期雜志傳播開展各區(qū)域市場的前期招商工作并促成全國全面和第一階段開店工作完成秋冬季產(chǎn)品研發(fā)工作籌備并召開GREENTOUCH品牌全國招商大會及09秋冬產(chǎn)品訂貨會新店產(chǎn)品上市和各賣場開業(yè)促銷 6.1-8.31跟蹤完成區(qū)域市場招商工作完成產(chǎn)品手冊設(shè)計及制作建立各區(qū)域市場辦事處或分公司并實現(xiàn)數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng) 9.1-9.30跟進(jìn)全國全面的第二階段開店工作各區(qū)域開展終端培訓(xùn)會議,推行終端系列使用手冊 籌備并召開GREENTOUCH品牌全國招商大會及2010春夏產(chǎn)品訂貨會 10.1-10.31全國統(tǒng)一開展國