電商運(yùn)營(yíng)入門(mén)基礎(chǔ),轉(zhuǎn)行必看!

1、電商運(yùn)營(yíng)入門(mén)基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)行必看！電商行業(yè)在云南擁有很大的市場(chǎng)，尤其是農(nóng)村電商，潛力巨大。轉(zhuǎn)行電商，我們需要不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、突破，通過(guò)這些內(nèi)容，掌握好電商如何運(yùn)營(yíng)。今天分享電商工作要學(xué)會(huì)自 查丶品牌定位丶運(yùn)營(yíng)分析和寶貝頁(yè)面裝修等內(nèi)容。一、電商運(yùn)營(yíng)應(yīng)該如何自查策劃推廣的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：1 丶檢查流量走勢(shì)以及各因素的升降情況和原因2 丶檢查各個(gè)活動(dòng)跟進(jìn)情況以及相關(guān)節(jié)日促營(yíng)的進(jìn)度3 丶檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒(méi)有完成4 丶檢查明天的促銷(xiāo)，匯報(bào)美工組和客服組進(jìn)行修改和告知5 丶檢查未報(bào)名的活動(dòng)客服人員的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：1 丶檢查今天客服工作出現(xiàn)的問(wèn)題都有沒(méi)有記錄進(jìn)各個(gè)表格

2、（退換貨丶需要拍照丶問(wèn)題 件）2 丶檢查需要今天解決的問(wèn)題件有沒(méi)有解決 （需要退款的丶需要催單的丶需要拍照的都有沒(méi)有落實(shí)）3 丶檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒(méi)有完成檢查每款物品的庫(kù)存量極其連帶銷(xiāo)售，對(duì)搭配做到心中有數(shù)美工的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：1 丶檢查寶貝詳細(xì)頁(yè)面的描述和文案的設(shè)計(jì)， 如果哪款寶貝銷(xiāo)量好， 應(yīng)當(dāng)去從此款寶貝 中尋找優(yōu)秀的地方，對(duì)銷(xiāo)售不佳的款式進(jìn)行從新裝修和文案修改2 丶檢查首頁(yè)內(nèi)容簡(jiǎn)潔大方，匯報(bào)至總監(jiān)每日的想法和見(jiàn)解。3 丶檢查每日宅文化，宅段子，宅悅讀，宅搭配等欄目的更新（更新內(nèi)容由總監(jiān)選取） 無(wú)論什么時(shí)候， 什么情況下， 在何時(shí)何狀態(tài)的運(yùn)營(yíng)工作中， 都能在一下幾個(gè)

3、要點(diǎn)找出答 案，思考自己的工作有什么不足，如何改進(jìn)， 無(wú)論從任何方面分析，最終我們要的目的是成 交。一個(gè)中心：用戶(hù)親情化。兩面關(guān)注：品牌營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，文化體現(xiàn)整合最優(yōu)化。三項(xiàng) 工作：用戶(hù)獲取，用戶(hù)轉(zhuǎn)化，用戶(hù)留存。四類(lèi)用戶(hù)：咨詢(xún)用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，復(fù)買(mǎi)用戶(hù)，忠誠(chéng) 用戶(hù)。五大指標(biāo)：新顧客成本，全程 ROI ，轉(zhuǎn)化率，復(fù)夠率，忠誠(chéng)率。二、品牌定位定位簡(jiǎn)介賣(mài)貨還是賣(mài)文化， 賣(mài)貨只要有好款式， 可以永無(wú)止盡的復(fù)制下去， 而文化一旦培養(yǎng)出來(lái)， 衣服為載體， 就是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力， 是別人偷不走的。 定位是什么？定位是你給顧客獨(dú)一無(wú) 二差異化的東西！是顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由的東西！是你區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西！方案流程制

4、定： 總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書(shū)下達(dá)各部門(mén)討論收集意見(jiàn)開(kāi)會(huì)統(tǒng)一意見(jiàn)總監(jiān)寫(xiě)出完 成方案各部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)各部門(mén)配合完成。整體定位我們只有聚焦某個(gè)品類(lèi)的定位， 才能占據(jù)顧客的心智， 讓顧客在網(wǎng)購(gòu)選擇產(chǎn)品時(shí)從過(guò)去 的被迫選擇或者以便宜為導(dǎo)向的選擇， 轉(zhuǎn)為有目的性的選擇， 形成顧客選擇品類(lèi)產(chǎn)品或選擇購(gòu)物平臺(tái)的時(shí)候有品牌聯(lián)想。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類(lèi)定位的成功。如凡客是賣(mài)襯衫的， 京東是賣(mài)電器的， 麥包包是賣(mài)包的。 定位不是我們對(duì)產(chǎn)品要做的事。 定位是我們對(duì)預(yù)期客戶(hù)要做的事。 換句話(huà)說(shuō)， 我們要在預(yù)期客戶(hù)的頭腦里給產(chǎn)品定位。 從本 質(zhì)上說(shuō)， 定位的目標(biāo)并不是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己， 而是通

5、過(guò)我們的產(chǎn)品你的 公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶(hù)，簡(jiǎn)單一句話(huà)， 我們要通過(guò)某種方法和手段， 占領(lǐng)客戶(hù)的心智！那 么這句簡(jiǎn)單的話(huà)該如何說(shuō)：如： 1 ：XXXX ，我們賣(mài)的更多的是文化，不是衣服。 2：給我一 次機(jī)會(huì)，給您一次選擇， XXXX 。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫(xiě)上（見(jiàn)下文） ：人宅， 心卻沒(méi)宅在小天地里，心宅，愛(ài)卻沒(méi)宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我還想讓你也 活在我的文化里，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。方案流程制定： 總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書(shū)下達(dá)各部門(mén)討論收集意見(jiàn)開(kāi)會(huì)統(tǒng)一意見(jiàn)總監(jiān)寫(xiě)出完 成方案各部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)各部門(mén)配合完成定位單品營(yíng)銷(xiāo)這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門(mén)的全力配

6、合，并拿出單品推廣方案，在通過(guò)數(shù)據(jù)和 營(yíng)銷(xiāo)定位來(lái)確立基本營(yíng)銷(xiāo)單品后， 接下來(lái)就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)， 要營(yíng)造店鋪裝修營(yíng)銷(xiāo)氣 氛，單純的來(lái)挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)， 簡(jiǎn)單的說(shuō)，好的產(chǎn)品要配上好的裝修效果才能賣(mài)的火， 在確 定單品款式后，并能對(duì)此單品由全團(tuán)隊(duì)提供充分的營(yíng)銷(xiāo)理由后，接下來(lái)就是“養(yǎng)” 。很多時(shí)候，我們都覺(jué)得這個(gè)單品很有潛力，有文化，有市場(chǎng)，但是就是賣(mài)不火，所以運(yùn) 營(yíng)部門(mén)和推廣部門(mén)要制定一個(gè)明確的單品推廣計(jì)劃， 美工部門(mén)要有一個(gè)立足于店鋪文化的寶 貝裝修頁(yè)面詳情， 并在首頁(yè)設(shè)置導(dǎo)航鏈接。 以上我們?nèi)客瓿珊螅?會(huì)遇到一個(gè)很頭疼的問(wèn)題， 也是非常有必要引起我們重視的問(wèn)題， 單品營(yíng)銷(xiāo)基本上在這款產(chǎn)品很

7、難賺錢(qián)， 這款產(chǎn)品只是 個(gè)誘餌， 要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤(rùn)， 帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售， 做單品營(yíng)銷(xiāo)為了什么？我的理解，就是為了帶動(dòng)品牌其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！ 重要的在其它產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售！方案流程制定： 運(yùn)營(yíng)推廣部門(mén)分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案和美工部門(mén)溝通總監(jiān) 審核各部門(mén)配合完成。了解市場(chǎng)和客戶(hù)傳統(tǒng)的服裝品牌一般會(huì)有專(zhuān)業(yè)的人員對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)進(jìn)行研究， 以確保推出符合客戶(hù)要求 的產(chǎn)品。 XXXX 也一樣需要團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)的整合， 只不過(guò)我們更多的是通過(guò)自己的觀察來(lái)了解市 場(chǎng)和客戶(hù)。團(tuán)隊(duì)中每一位都必須了解我們所針對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣丶生活方式丶喜歡或

8、不喜歡 的事情， 最重要的是他們對(duì)產(chǎn)品的需求。 我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)丶當(dāng)前的流行趨勢(shì) 下客戶(hù)的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。在沒(méi)有建議完善的客戶(hù)檔案或歷史銷(xiāo)售記錄之前， 這是一件非常困難的事情。 因此我們 可以做的最主要的方式是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)使他們的產(chǎn)品在某種程度 上已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此了解市場(chǎng)和客戶(hù)首先需要確認(rèn)的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。 然后分析他們的產(chǎn)品系列丶風(fēng)格丶款式丶價(jià)格以及優(yōu)劣勢(shì)等， 以判斷什么是我們潛在客戶(hù)喜 歡購(gòu)買(mǎi)的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都務(wù)必做到學(xué)會(huì)了解， 分析，最重要的客服環(huán)節(jié)， 謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西， 這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)

9、品來(lái)分析 XXXX 的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思 想和語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行連帶銷(xiāo)售， 連帶銷(xiāo)售帶來(lái)的是整體的銷(xiāo)售， 更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐 富和可選性。方案流程制定：客服 and 推廣部門(mén)分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案總監(jiān)開(kāi)會(huì)團(tuán)隊(duì) 全體人員溝通提出意見(jiàn)各部門(mén)根據(jù)自身情況執(zhí)行例會(huì)匯總。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)我們可以通過(guò)技術(shù)化和裝修化的手段，向大量的訪(fǎng)問(wèn)者深入全面的展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)， ， 形成對(duì)消費(fèi)者的影響。 比如說(shuō)： 功能性丶時(shí)尚性和附加值。 功能性說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品 能穿得出去， 能滿(mǎn)足客人的需求。 是否太薄丶太厚丶太小丶太露等等。 時(shí)尚性就是客戶(hù)對(duì)時(shí) 尚的敏感度以及他們所處流行趨勢(shì)中的位置。

10、 附加值的實(shí)現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身， 如獨(dú)特的面 料丶做工的細(xì)節(jié)丶精致的搭配或配飾以及其它方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。 任何的定位都是圍繞產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 來(lái)展開(kāi)。方案流程制定： 全體部門(mén)分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見(jiàn)美工裝修實(shí)施三、運(yùn)營(yíng)分析（一）日常性數(shù)據(jù)分析1. 流量相關(guān)數(shù)據(jù)： IP 丶 PV 丶在線(xiàn)時(shí)間丶老用戶(hù)比例丶新用戶(hù)比例。2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)：總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷(xiāo)售額丶客單價(jià)丶毛利率。3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)：下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率。（以上分析工作需要每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（二）每周數(shù)據(jù)分析用戶(hù)下單和付款不一定會(huì)在同一天完成， 但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的， 所以我們把每周 數(shù)據(jù)作為比對(duì)的

11、參考對(duì)象， 主要的用途在于， 比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別， 運(yùn)營(yíng)做了某 方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整， 相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有一定的變化， 如果沒(méi)有提高， 說(shuō)明 方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與此。1、網(wǎng)站數(shù)據(jù)IP 丶 PV 丶平均瀏覽頁(yè)數(shù)丶在線(xiàn)時(shí)間丶訪(fǎng)問(wèn)深度比率丶訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間比率。這是最基本的， 每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易， 這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)， 需要不斷去完善購(gòu)物 體驗(yàn)。2、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù) 總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷(xiāo)售額丶客單價(jià)丶毛利潤(rùn)丶毛利率丶下單轉(zhuǎn)化率 丶付款轉(zhuǎn)化率丶退貨； 每日數(shù)據(jù)匯總， 每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的， 主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)， 重點(diǎn)分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)丶定

12、價(jià)策略丶促銷(xiāo)策略丶包郵策略等。分析時(shí)大家思考三個(gè)問(wèn)題： 1：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷(xiāo)售額增加了？這是否是好事？ 2：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤(rùn)率降低了？這是否是好事？ 3：對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加？ （以上分析工作需要每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（三）：用戶(hù)分析 會(huì)員分析數(shù)據(jù)：會(huì)員總數(shù)丶所有會(huì)員購(gòu)物比率（新會(huì)員，老會(huì)員） 1.會(huì)員復(fù)購(gòu)率2.轉(zhuǎn)化率 （以上分析工作需要每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（四）：流量來(lái)源分析流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門(mén)指導(dǎo)發(fā)展方向的， 除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率， 還有像瀏覽頁(yè)數(shù)丶在線(xiàn)時(shí)間，訪(fǎng)問(wèn)深度等都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。（以上分析工作需要每周

13、進(jìn)行計(jì)算匯總一次）3、主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：首頁(yè)裝修和寶貝詳情頁(yè)的購(gòu)買(mǎi)率。1.查看哪款產(chǎn)品的銷(xiāo)售差，哪個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售好，基本會(huì)說(shuō)明有些問(wèn)題，然后全體團(tuán)隊(duì)重 點(diǎn)討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給出意見(jiàn)，然后依次進(jìn)行改進(jìn)。2.首頁(yè)肯定要與熱點(diǎn)內(nèi)容相符合，學(xué)會(huì)看新聞，學(xué)會(huì)看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么， 喜歡什么產(chǎn)品丶查看同行店鋪的促銷(xiāo)手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會(huì)應(yīng)用。（以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫(xiě)出報(bào)告，團(tuán)隊(duì)全體人員討論）四、寶貝頁(yè)面裝修總結(jié)1：店鋪活動(dòng)營(yíng)造促銷(xiāo)的氛圍，渲染店鋪特色，促銷(xiāo)活動(dòng)的通告或預(yù)告，新款上線(xiàn)的通告或預(yù)告，主 推款式的海報(bào)，大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營(yíng)。2：模特圖 +文案展示上身效果，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖

14、動(dòng)。清晰的大圖全身），呈現(xiàn)正面丶背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都增加不同信息含量來(lái)表現(xiàn)款式），若有多個(gè)顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無(wú)意義留白。3：產(chǎn)品圖 +推薦理由展示商品全貌， 產(chǎn)品正面丶背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪， 運(yùn)用可詳情參考眼袋自制等店視化的圖標(biāo)描述厚薄丶透氣性丶修身性丶衣長(zhǎng)材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。鋪的圖標(biāo)描述法。4：細(xì)節(jié)圖近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝） ，呈現(xiàn)面料丶內(nèi)襯丶顏色丶扣子 / 拉鏈丶走線(xiàn)和特色裝飾等， 細(xì)節(jié)： 特別是領(lǐng)子丶袖子丶腰身和下擺等部位， 如有色差需要說(shuō) 明，如有促銷(xiāo)活動(dòng)或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。5：尺碼描述幫助用戶(hù)自助選擇合適的尺碼， 模特信息告知身材參數(shù)， 加入試穿感受： 試穿感受最好 能寫(xiě)清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時(shí)經(jīng)常穿的號(hào)碼。6：相關(guān)推薦 &店鋪其他說(shuō)明 搭配單品丶系列款式的推薦物流丶退換貨和導(dǎo)購(gòu)信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換 貨），其他店鋪信息的言簡(jiǎn)意賅的文字信息 （如體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性的廠房， 精美的包裝） ，請(qǐng)參考淘 品牌賣(mài)家如何制作，根據(jù)自身修改即可。常去思