房地產(chǎn)名詞解釋房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷

1、房地產(chǎn)名詞解釋：房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷 1誰是消費(fèi)者 房地產(chǎn)營銷策劃市場(chǎng)推廣策劃，房地產(chǎn)營銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位。項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位：確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，根據(jù)前期市場(chǎng)分析。并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，市場(chǎng)定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位房地產(chǎn)名詞解釋：房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷目標(biāo)人群定位項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計(jì)建議 整體風(fēng)格建議

2、 外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會(huì)所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議市場(chǎng)推廣策劃：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析。制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動(dòng)策劃等。具體內(nèi)容是市場(chǎng)推廣概念，市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題。項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目案名建議定價(jià)方法，銷售策略：開盤時(shí)機(jī)選擇。付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制廣告推廣目標(biāo)，廣告策略 廣告推廣階段計(jì)劃。訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各

3、類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）媒體組合，媒體投放策略 媒體選擇。投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期軟文撰寫，公關(guān)策略：媒體公關(guān)。公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）協(xié)助展開促銷工作，此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計(jì)劃。做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問，幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。具體內(nèi)容包括：回款計(jì)劃，開盤時(shí)機(jī)選擇?；乜罘绞?，定價(jià)方法，付款方式銷售計(jì)劃，銷售組織。銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭銷售制度，銷售培訓(xùn)。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略客戶資料管理，銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?？蛻舴?wù)跟蹤，促銷計(jì)劃月度資金分配，促銷策略。月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤深度賣點(diǎn)挖掘，市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析。價(jià)格策略調(diào)整

4、銷售策略調(diào)整房地產(chǎn)營銷策劃的概況1世界房地產(chǎn)營銷觀念演進(jìn)歷史并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，熟知的房地產(chǎn)營銷觀念。當(dāng)然，一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的1生產(chǎn)觀念階段于是找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。并盡最大可能把房子建的簡(jiǎn)單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)。2產(chǎn)品觀念階段還有高質(zhì)量，此時(shí)房產(chǎn)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上。好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求。結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。3推銷觀念階段通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力

5、不足，此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位。單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒有詳細(xì)周全的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。4市場(chǎng)營銷觀念階段市場(chǎng)營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的推”和“拉”結(jié)合的模式。實(shí)踐中，與推銷階段相比。以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績(jī)。2世界房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展階段回顧 1單項(xiàng)策劃階段并在某種技術(shù)手段深入拓展，此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項(xiàng)技術(shù)手段進(jìn)行策劃。規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑

6、群體變化豐富的空間設(shè)計(jì)，人車分流動(dòng)靜兼顧的功能分區(qū)，等等。引起了人們極大興趣和關(guān)注，房地產(chǎn)策劃在實(shí)踐中創(chuàng)造出典范項(xiàng)目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益。以致出現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)策劃和策劃人的神化、無限夸大策劃的作用等思潮，使以后房地產(chǎn)策劃的發(fā)展受到不同程度的影響。2綜合策劃階段以主題策劃為主線，此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是各項(xiàng)目根據(jù)自己的情況。綜合運(yùn)用市場(chǎng)、投資、廣告、營銷等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”策劃基本理論”內(nèi)容主要包括：策劃的四個(gè)”理論基礎(chǔ)、策劃的生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的辯證”作用、策劃的三因”與“三性”原則、策劃成功的四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

7、、策劃的十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等。3復(fù)合策劃階段即房地產(chǎn)策劃除了房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段外，這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合。還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，此階段的房地產(chǎn)策劃思想以“泛地產(chǎn)”思想較有代表性。所謂“泛地產(chǎn)”就是不局限于以“房子”為核心。房子”這里可能是主體，也可能成為附屬的配套設(shè)施，這種功能區(qū)域的主題各有不同，如生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū)、高爾夫生活村、觀賞型農(nóng)業(yè)旅游區(qū)等。泛地產(chǎn)”思想是對(duì)“概念地產(chǎn)”思想的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)此階段的房地產(chǎn)策劃影響很大。3房地產(chǎn)營銷策劃的主要種類 1房地產(chǎn)投資營銷：房

8、地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn)。透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價(jià)值，模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價(jià)格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)價(jià)格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)最低的價(jià)格方案與最高的價(jià)格方案同時(shí)列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競(jìng)爭(zhēng)。2房地產(chǎn)定位營銷進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏。房地產(chǎn)定位的基石，細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)。這只是定量分析的開始，市場(chǎng)數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時(shí)”落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場(chǎng)數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的只有

9、符合市場(chǎng)規(guī)律、引導(dǎo)市場(chǎng)，開發(fā)的房地產(chǎn)。方才會(huì)得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場(chǎng)未必會(huì)取得市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場(chǎng)的開發(fā)商。只有站在市場(chǎng)的前沿、引導(dǎo)市場(chǎng)、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。3房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營銷的第三個(gè)流程。根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項(xiàng)目的人文歷史、地理地貌入手，以人為本”任何房地產(chǎn)設(shè)計(jì)所必需的以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)。進(jìn)行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位，進(jìn)行園林設(shè)計(jì)，進(jìn)行配套設(shè)計(jì)，外觀色彩、外立面設(shè)計(jì)。4房地產(chǎn)形象營銷以到位的形

10、象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。通過項(xiàng)目的整體包裝。通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，形象設(shè)計(jì)包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計(jì)及包裝。從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。5房地產(chǎn)建筑質(zhì)量建立健全的監(jiān)理機(jī)制，房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)過程。嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，對(duì)建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價(jià)控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對(duì)建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控，對(duì)客戶最有效的保障，鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件

11、。4入世后我國房地產(chǎn)營銷策劃仍面臨的誤區(qū)與問題隨著外資房地產(chǎn)企業(yè)的涌入，入世后。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)：1過分夸大營銷策劃的作用由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營銷理論的指導(dǎo)，近幾年來。房地產(chǎn)營銷業(yè)被蒙上了一層神秘的色彩，一部分營銷策劃者又在其中制造了一股策劃崇拜風(fēng)。然后適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，策劃人為樓盤包裝。本無可厚非，但夸大事實(shí)，推行策

12、劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對(duì)銷售的促進(jìn)只起相對(duì)作用，而不是絕對(duì)作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤的成本不斷攀升。事實(shí)上，房地產(chǎn)營銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置中的一種無形資產(chǎn)，而不是全部無形資產(chǎn)，更不是全部資產(chǎn)。營銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛心開拓，認(rèn)為策劃能包治營銷百病，這不能不說是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。2忽視營銷策劃的作用實(shí)則空洞無物，目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠。中看不中用。不少開發(fā)商也大有上當(dāng)受騙之感，認(rèn)為“策劃無

13、用”事實(shí)上，房地產(chǎn)營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場(chǎng)意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)，一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”高層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，誰稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”片面思維。3營銷策劃的經(jīng)驗(yàn)論”照搬照套到新項(xiàng)目的營銷策劃中。忽視營銷基礎(chǔ)理論的研究和項(xiàng)目信息的調(diào)查與分析，不少房地產(chǎn)策劃人員往往堅(jiān)持把過往項(xiàng)目的成功經(jīng)

14、驗(yàn)。以經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作居多。房地產(chǎn)項(xiàng)目區(qū)域性極強(qiáng)，事實(shí)上。不同區(qū)域的購房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個(gè)別項(xiàng)目的成功策劃模式，往往會(huì)產(chǎn)生南轅北轍的效果。另一方面，經(jīng)驗(yàn)論”也會(huì)使不少策劃人忽視市場(chǎng)信息的挖掘，不注重豐富自己的理論素養(yǎng)，缺乏研究市場(chǎng)、獲取信息、加工信息的能力和手段，必然會(huì)制約房地產(chǎn)營銷策劃水平的再提高。4技巧決定論認(rèn)為技巧新就能取得推廣成功，現(xiàn)在房地產(chǎn)推廣中很多營銷策劃人員沉湎于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。把營銷策劃等同于出點(diǎn)子、找技巧、搞促銷。這實(shí)際是把一門相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的應(yīng)用型科學(xué)變得十分低級(jí)化、庸俗化。而在這種思路指導(dǎo)下所設(shè)計(jì)與提供的方案，對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的運(yùn)作往往缺乏系統(tǒng)的實(shí)際操作意義

15、。隨著市場(chǎng)秩序的不斷完善，事實(shí)上。以及“尋租”平臺(tái)與區(qū)域級(jí)差的削減，平均利潤率規(guī)律的作用已在房地產(chǎn)業(yè)界初見端倪。由于營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程，貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營的始終，并不是幾個(gè)點(diǎn)子、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營銷策劃方案的簡(jiǎn)單虛擬，而是營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn)，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。5只講炒作不講實(shí)際作方案時(shí)時(shí)刻刻想到制造轟動(dòng)效應(yīng)，現(xiàn)在不少營銷策劃人言必稱造勢(shì)。以求媒介的大力宣傳及消費(fèi)者的關(guān)注。不少開發(fā)商也滿足于做表面功夫，制造新聞，擴(kuò)大效應(yīng)，大肆進(jìn)行新聞炒作、廣告造勢(shì)。絕大部分只能做到知名度有一定提高。但如果營銷策劃只停留于追求表

16、面熱鬧，炒作制勝其實(shí)是一種嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài)。將會(huì)引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。事實(shí)上，購房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質(zhì)量過硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。特別是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的今天，營銷策劃如果僅僅追求炒作，必然難以長期致勝。房地產(chǎn)營銷策劃的概念統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局

17、性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”全程營銷”因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。前期工作包括了土地判斷與評(píng)估、樓盤并發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、按盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場(chǎng)推廣、樓盤工程建議：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場(chǎng)營銷策劃，房地產(chǎn)營銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程。營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問題。如果前期工

18、作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，多年以來。市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流。綠色”生態(tài)”人居”健康”概念受到空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)。社會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場(chǎng)重

19、圍而刻意采取的求新求變”使市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識(shí)別。服務(wù)概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、24小時(shí)的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)。房地產(chǎn)營銷策劃的原則房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中，營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。有很多的規(guī)則和原則是必

20、須要把握的但是其中我最需要把握的以下三大原則。1營銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)做營銷哪個(gè)不知道客戶和市場(chǎng)的重要性？然而，雖然這條原則表面看起來是老生常談。事實(shí)恰恰相反，策劃人最容易的煩的錯(cuò)誤也在這里：以自己的價(jià)值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購房品味，從而不顧市場(chǎng)反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他奪得更多的市場(chǎng)。2始終保持整體營銷的觀念然而思維上的靈機(jī)一動(dòng)表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成

21、為了孤軍深入”因此，營銷策劃講究的創(chuàng)意。策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于總的主題?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，盡量面面俱到前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性。3營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng) 銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃。銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷

22、售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。房地產(chǎn)營銷策劃的特點(diǎn)1以人為本”從而促進(jìn)商品房的銷售，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要。增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”營銷策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷的根本所在2房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：理念是營銷策劃的靈魂。1人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”中國自古的儒家仁愛思想和西方的

23、人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。地球環(huán)境污染加重，2生態(tài)理念。近代以來。客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我后代的發(fā)展鋪平了道路。而在建筑的功能上也走向了多元化，3智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用。提供給了人們更加多的服務(wù)。4投資理念。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。3策略和手段是營銷的生命由此，樓盤最終需要通過市場(chǎng)的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。營銷中采用的合理策略、手段則成了檢驗(yàn)真理”試金石。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷

24、策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷”已扮演著越來越重要的角色，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和發(fā)展。什么是市場(chǎng)營銷”市場(chǎng)營銷是西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家誕生的一門學(xué)科，西方有一種說法：市場(chǎng)營銷的熏陶下成長的市場(chǎng)營銷這門學(xué)科，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形成的反過來又服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，當(dāng)前，市場(chǎng)營銷的哲學(xué)思想已成為西方所有公司整體戰(zhàn)略的基石。1市場(chǎng)營銷的概念 運(yùn)用合適的產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者需要。包括以下四個(gè)方面的含義：市場(chǎng)營銷的觀念的核心是解消費(fèi)得的需求。1認(rèn)清消費(fèi)的需求。2激起和滿足消費(fèi)者的欲望。3制造所能銷售的產(chǎn)品并有效

25、地組織實(shí)施銷售活動(dòng)。一切為了滿足消費(fèi)者。4以顧客為主體。不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營銷觀念與推銷觀念也有本質(zhì)的區(qū)別。市場(chǎng)營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心，市場(chǎng)營銷不等同于銷售。通過分析把握者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)得在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤。市場(chǎng)營銷的手段是開展綜合性的營銷活動(dòng)，即整體營銷，市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。企業(yè)內(nèi)部，實(shí)行全員營銷管理，增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營銷計(jì)劃，很好地服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于顧客，以實(shí)現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長遠(yuǎn)利益。2市場(chǎng)營銷的發(fā)展階段 市

26、場(chǎng)營銷發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)階段：1注重產(chǎn)品階段：開發(fā)各類產(chǎn)品吸引消費(fèi)者；擴(kuò)大市場(chǎng)份額；2注重銷售階段：運(yùn)用推銷術(shù)。合理運(yùn)用資源和技術(shù)，3全過程的市場(chǎng)營銷概念：解消費(fèi)者需求。生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者。通過市場(chǎng)營銷活動(dòng)可以達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo)：1擴(kuò)大企業(yè)或其產(chǎn)品的知名度；最終達(dá)到獲取更大的利潤的目的2擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。3市場(chǎng)營銷理論的主要內(nèi)容 1市場(chǎng)分析：市場(chǎng)需求和購買行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。2營銷策略：四大策略的營銷給合。3營銷管理：計(jì)劃、組織、控制。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行有針對(duì)性地銷售。首先對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好。既有一般商品的共性，

27、房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品。又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：1房地產(chǎn)商品的組合性 組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與房地產(chǎn)名詞解釋：房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。2位置固定性 開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。A 市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)。B房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。即個(gè)別性 3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性。A 不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)創(chuàng)造了條件。B沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。C認(rèn)識(shí)檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。4房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性 房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長，土地是稀有商品。這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。A 房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；B專業(yè)代理的重要性；C發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。開發(fā)周期長，5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性。相關(guān)行業(yè)多 還會(huì)受未來政策的影響。房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響。A 對(duì)投