銷售人員工資設(shè)計(jì)方案

1、銷售人員工資設(shè)計(jì)模型銷售人員工資歷來(lái)是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，它關(guān)系到銷售人員的工作熱情和工作的積極性，直接或間接地 影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。以下是幾種模型供大家參考。一、數(shù)字比例法數(shù)字比例法是指將業(yè)務(wù)員的銷售提成按規(guī)定的比例在個(gè)人、小團(tuán)體、大團(tuán)體之間進(jìn)行重新分配。其 中小團(tuán)體與大團(tuán)體的范圍根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行確定。例如：小團(tuán)體為辦事處，大團(tuán)體為銷售大區(qū)； 小團(tuán)體為部門，大團(tuán)體為分公司。數(shù)字比例法強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)精神。在確定個(gè)人、小團(tuán)體、大團(tuán)體之間比例時(shí)必須綜合考慮員工的工作的獨(dú)立性和結(jié)構(gòu)性，如果工作體 現(xiàn)高獨(dú)立性、低結(jié)構(gòu)性，應(yīng)多考慮個(gè)人價(jià)值，放大個(gè)人比例，如 721比例。如果工作體現(xiàn)低獨(dú)立性、高 結(jié)構(gòu)

2、性，應(yīng)多考慮團(tuán)隊(duì)合作所體現(xiàn)的價(jià)值，放大小團(tuán)體與大團(tuán)體的比例，如442比例、 433 比例。按計(jì)算方法不同，數(shù)字比例法分為：提成法、個(gè)人目標(biāo)提成法、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成法。提成法：以個(gè)人的實(shí)際銷售額作為提成基數(shù)計(jì)算提成額，再按規(guī)定的比例對(duì)提成額進(jìn)行分配。 提成法舉例：某銷售公司下設(shè)財(cái)務(wù)部：2人，辦公室：2人，銷售一部：甲、乙；銷售二部：丙、丁，本 月銷售額：甲： 20000元，乙30000元，丙： 20000元，?。?10000元。提成比例 10%，使用比例為 5：3：2。甲（個(gè)人直接利益）： 20000*10%*5/（5+2+3）=1000元甲（部門分配利益）： 20000*10%*3/（5+3+2）

3、/2=300 元甲（公司分配利益）： 20000*10%*2/（5+3+2）/8=50 元甲的直接利益 =1000+300+50=1350元乙（個(gè)人直接利益）： 30000*10%*5/（5+3+2）=1500元乙（部門分配利益）： 30000*10%*3/（5+3+2）/2=450 元乙（公司分配利益）： 30000*10%*2/（5+3+2）/8=75 元乙的直接利益 =1500+450+75=2025元丙（個(gè)人直接利益）： 20000*10%*5/（5+2+3）=1000元丙（部門分配利益）： 20000*10%*3/（5+3+2）/2=300 元丙（公司分配利益）： 20000*10%

4、*2/（5+3+2）/8=50 元丙的直接利益 =1000+300+50=1350元?。▊€(gè)人直接利益）： 10000*10%*5/（5+3+2）=500 元丁（部門分配利益）： 10000*10%*3/（5+3+2）/2=150 元丁(公司分配利益)：10000*10%*2/ (5+3+2) /8=25 元丁的直接利益=500+150+25=675元乙、丙、丁轉(zhuǎn)移給甲的利益：450+75+50+25=600元甲、丙、丁轉(zhuǎn)移給乙的利益：300+50+50+25=425元甲、乙、丁轉(zhuǎn)移給丙的利益：50+75+150+25=300元甲、乙、丙轉(zhuǎn)移給丁的利益：50+75+300+50=475元甲的總利

5、益=1350+600=1950元乙的總利益=2025+425=2450元丙的總利益=1350+300=1650元丁的總利益=675+475=1150元個(gè)人目標(biāo)提成法：根據(jù)個(gè)人能力及市場(chǎng)情況確定個(gè)人銷售目標(biāo)，以實(shí)際銷售額扣除銷售目標(biāo)額為提 成基數(shù)計(jì)算提成額，再按規(guī)定的比例對(duì)提成額進(jìn)行分配。個(gè)人銷售額達(dá)不到目標(biāo)，不計(jì)提個(gè)人直接利益,但不影響其他人轉(zhuǎn)移的利益。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成法：不影響個(gè)人直接利益的計(jì)提，在進(jìn)行團(tuán)體分配以團(tuán)體實(shí)際銷售額扣除銷售目標(biāo)額 為提成基數(shù)計(jì)算提成額，再按規(guī)定的比例對(duì)提成額進(jìn)行分配。團(tuán)體銷售額達(dá)不到目標(biāo)，不計(jì)提團(tuán)體直接 利益，但不影響個(gè)人直接利益及其他人轉(zhuǎn)移的利益。數(shù)字法的優(yōu)點(diǎn)：考慮

6、了外部環(huán)境對(duì)員工完成目標(biāo)的影響，避免員工在預(yù)測(cè)自己的任務(wù)無(wú)法完成時(shí)消 極怠工，既尊重了個(gè)人價(jià)值又兼顧了團(tuán)隊(duì)利益，體現(xiàn)了內(nèi)部公平性。缺點(diǎn)：?jiǎn)T工的工資計(jì)算比較復(fù)雜。二、底薪+等級(jí)提成法底薪提成法：銷售人員的工資由底薪與提成工資組成。提成工資按等級(jí)分別計(jì)算，該方法是目前使 用最廣的方法之一。優(yōu)點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，計(jì)算方便，保證了銷售人員的生活保障，有一定的激勵(lì)作用。缺 點(diǎn)：銷售人員容易造成個(gè)人英雄主義，同事之間合作意識(shí)比較弱，追求短期效應(yīng)。底薪與提成等級(jí)合理 性確定比較困難。某公司底薪、銷售額、工資計(jì)提比例如下圖:底薪月銷售額工資計(jì)提比例1000 元0 10000 元1%1000025000 兀1.5%2

7、500035000 元2%35000元以上3%業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。其工資=1000+10000*1%+( 25000-10000) *1.5%+( 28000-25000)*2%=1385元二、提成法等級(jí)提成法：銷售人員只有提成工資沒(méi)有底薪。 與底薪+提成法相比，其計(jì)算方法更簡(jiǎn)單。由于沒(méi)底 薪，對(duì)銷售人員的壓力較大。某公司銷售額、工資計(jì)提比例如下圖：月銷售額工資計(jì)提比例10000元以下5%1000025000 兀5.5%2500035000 元6%35000元以上7%業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。其工資=28000*6%=1680元四、浮動(dòng)工資法浮動(dòng)工資法：以銷售人員連續(xù)三個(gè)

8、月的銷售總額為基數(shù)目標(biāo)，確定其工資標(biāo)準(zhǔn)。支付其后面三個(gè)月 的工資，將后面三個(gè)月的實(shí)際銷售額與前面三個(gè)月的總銷售額進(jìn)行比較，按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整工資，以調(diào)整 后的工資支付以下三個(gè)月的工資，以此類推。某公司工資調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)如下圖，業(yè)務(wù)員 A2002年1月1日進(jìn)入該公司在1-3月的銷售額為20000元， 4-6月銷售額為25000元，6-9月銷售額為35000元，9-12月銷售額為30000元。業(yè)務(wù)員A從2002年1 月到2003年3月的工資額為：1200*6+( 1200+100)*3+1500*3+( 1500-150)*3=19650 元銷售額基數(shù)工資標(biāo)準(zhǔn)（元）銷售額增減幅度（元）工資增減（元）0 3000(兀12001000-3000503000-60001006000以上20030000-50000 元15001000-2000502000-40001504000以上30050000-70000 元2000500-10001001000-2000200200