營銷方案酒店制定營銷方案

1、酒店制定營銷方案銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標(biāo)任務(wù)客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。起止時間：自2001年8月一2002年12月。第二章形勢分析 一、 市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈， 僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持 續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有:4、與本店競爭散客市場的有：5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場 潛力很大。1、競爭優(yōu)、劣勢三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、（

2、1）團(tuán)隊韓等）四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu) 勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。（2）境外旅游團(tuán)隊。（3）中檔的 的商務(wù)散客。（4）各型會議。、客源市場分為:本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、(2)散客 務(wù)公司。首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商(3) 會議 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分1、2、平季：7、8月份旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5,

3、三個 月)3、淡季：6 9月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、 山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、 天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格(1) 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。(2) 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社:(1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2) 馬來西亞東

4、南亞市場 地接社：天馬國際(3) 新加坡：山海國旅（4）韓國市場熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社:省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、 明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、 國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客 比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30 天）、12 月（31

5、天）：A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4,B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點: 2002年1月份: 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份: 1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。開房率：95%即170間/日2002年4月份:1、加強(qiáng)會

6、務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定 母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、 房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份: 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5,三個月 各黃金周及月收入:*2001 年 10 月（31 天）：”黃金周：全部七天1）2、3、4、5 日，團(tuán)隊:散客=6： 4,房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間每日收入：團(tuán)：16320兀，散：19040兀2) 1、6 日，團(tuán):散=7:3，

7、房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：13524元，散:10626 元3) 7日，團(tuán)隊：散客=7:3房價：團(tuán)：100元/間(含雙早),散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010兀，散:6864 元4)黃金周收入：20.67萬元B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元,預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬元D、本月工作重點:1、加強(qiáng)會議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽

8、訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷 售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5 希令、 春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于 節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份（本月只有28天）:A春節(jié)黃金周：全部七天1） 2、3、4、5 日，團(tuán):散=5:5房價：團(tuán)：180元/間，散:280元/間開房率：90%即161間/日開房率：98%即175間/日每日收入：團(tuán)：15750元,散：24500元2）

9、1、6 日，團(tuán):散=6:4,房價：團(tuán)：150元/間，散:220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團(tuán)：14850元,散：14520元3）7 日，團(tuán):散 =7:34）房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元,散：6864元4）黃金周收入：23.6614萬元B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元（21天）,預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4, 房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：66.9508萬元D、本月工作重點:1、加強(qiáng)會議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)三八節(jié)”活

10、動促銷。開房率：90%即161間/日*2002年5月份 （31天）A五一黃金周，全部七天 i>2、3、4、5 日，團(tuán)：散=6： 4,房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元ii >1、6 日， 團(tuán):散 =7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：13524元，散:10626元iii >7 日，團(tuán)：散=7:3房價：團(tuán)：110元/間（含雙早）,散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：11011兀，散:6864 元iv>黃金周收入：19

11、.1111萬元B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元,預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4,房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月工作重點:1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié) 出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行以享受親情、歡樂無限”為主題推餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) 合銷售。（六月第以父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組三個星期天）2、加強(qiáng)六”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季：7、8月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年 8 月（31 天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價：團(tuán)隊價：90

12、元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元A、各月工作重點:7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。7月中旬餐飲部完成菜2、制定 學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份: 4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng) 學(xué)生謝師宴”促銷。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。6

13、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、 銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6 9月份 *A、2002 年 6 月（30 天），2001 年 9 月（30 天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價：團(tuán)隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元B、各月工作重點:*6月份:1、加強(qiáng)對高考房”市場調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份: 1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶

14、節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定圣誕”活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065 %每日可供租房數(shù):179間計劃每日出租房數(shù):154間（其中：團(tuán)隊96間/日，散客58間/日）平均房價：團(tuán)隊:100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊：0.96萬元,散客：0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703 萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最 關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品， 大量投放媒體廣告，即使有也 是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定

15、期回訪是最重要吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的的。、銷售部:1、旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化, 各社團(tuán)隊。在淡季時追求高的出租率，吸引（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、 主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。 酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各 社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到 的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。上海、北京各地的旅行社和國內(nèi) 主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客

16、源。(4)推出年價團(tuán)隊房”（一年一個價）。為擴(kuò)大餐飲消費，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1) 促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月(2) 促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(C)島外商務(wù)公司(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4) 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討, 培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場， 要在有限的房 數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場， 其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備

17、方向上來講最后的重點移向島外， 廣東、上海和北 京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開 發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方 面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房 4、大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差 方法。&開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,二、餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。(2) 舉辦 美食節(jié)”中西餐培

18、訓(xùn)班。（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮 品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作， 時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。同時抓?。?）交通工具上的宣傳:如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士

19、的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒 體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部 宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè) 施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房， 除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介 紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人 來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅 游景點

20、的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人, 扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。并制作住房折四、提高回頭率通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在， 讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下） 只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。只有留住客人, 才能提高存量， '留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo) 準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利推行住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享

21、受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后， 憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 首選改變 團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行 社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對 較高）第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的 損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下， 降低團(tuán)隊接待量，力爭 在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重

22、要指標(biāo)， 也是酒 店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售 漏洞。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案A、銷售部1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、工資發(fā)放:1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店 完成目標(biāo)比例發(fā)給， 每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給） 每月扣除，半

23、年總3、評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。超額完成任務(wù)，按超出比例X工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客銷售代表房價提成獎勵:（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成 （總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。*以此給全部員工壓力，也給動力。5、給旅行社計調(diào)團(tuán)隊用房倒扣:（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排 兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié) 算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）6 銷售部編制：6人。(2)(3)(4)總監(jiān):小1、rtrt