超級導(dǎo)購是如何忽悠我超預(yù)算購物的

1、機密第 G 頁2022-1-19超級導(dǎo)購是如何忽悠我超預(yù)算購物的？當(dāng)我逛到一家Dunhill專賣店時，這位導(dǎo)購員大姐沒有像其他導(dǎo)購那樣不斷拿衣服讓我試穿，而是開始和我對話大姐：這位先生，您是大陸來的吧？我：嗯。大姐：聽您的普通話，講得很標(biāo)準(zhǔn)。（小贊美了我一下，有點點開心）我：還好啦，在北京待的時間比較長，呵呵。大姐：您是北京來的啊，最近北京天氣很熱吧？（開始試圖拉近距離）我：嗯，天氣悶得很，和香港差不多。大姐：是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉(zhuǎn)一會兒，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳?。（讓我感受到了被關(guān)注和被關(guān)懷，好感一下子上來了）我：謝謝，我隨便看看。（我抵抗銷售的能力比較強，

2、一般不會對銷售人員的好意到“慚愧”）大姐：沒關(guān)系，先生，需要我的話，我可以給你介紹一下。您是到香港出差還是旅游??？（開始探尋客戶的信息）我：出差，后天就走。大姐：以前經(jīng)常來香港買東西嗎？（開始了解客戶以往采購經(jīng)歷）我：一年一兩次吧。大姐：那您這次時間趕得還蠻好，我們店這個星期的折扣比較大，您這次想買些什么？（開始詢問客戶需求）我：西裝套裝。大姐：我剛才看您從我們店門口過了幾次，呵呵。轉(zhuǎn)了有一會了吧，其他店都看了嗎？（這是讓我最吃驚的一個問話，因為她沒有像其他導(dǎo)購那樣在了解我的需求之后就開始忙不迭地推薦，而是非常老道地問我對其他供應(yīng)商的看法。而且這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關(guān)注到我

3、從她們店門口過了幾我：嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧。大姐：有相中的嗎？（這句詢問極具潛力，一般顧客都會說有或者沒有，然后就會說出自己的具體需求和購買標(biāo)準(zhǔn)）我：今天就是先隨便看看，有相中的就買。（我不準(zhǔn)備馬上上鉤）大姐：沒關(guān)系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看重哪款，我可以給你拿個合適的號碼試穿。我翻看著掛在貨架上的西裝：我看看。大姐：要買男裝來Dunhill就對了。Dunhill是英國品牌，西裝最早就是源于英國的紳士，所以英國品牌對西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒有在中國國內(nèi)生產(chǎn)的，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)的，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經(jīng)典的品牌

4、。（她這時做的非常對，在我評估供應(yīng)商時，她開始明確價值，證實能力，并開始有意識地給我樹立標(biāo)準(zhǔn)）我找到一件還算合適的：就這件吧，有我穿的號嗎？（我臉皮厚，明知道不會買，也會積極響應(yīng)導(dǎo)購的試穿請求）大姐：我看看，有的，我給您拿，我?guī)皆囈麻g里去。我從試衣間走出來，照鏡子：怎么樣？（我買衣服時喜歡征求導(dǎo)購員，特別是女導(dǎo)購的意見，因為他們能把握潮流方向，更能從異性的眼光審美）大姐：嗯，我覺得這件不太適合你。（我心里一動，很少有導(dǎo)購對客戶試穿的衣服有負(fù)面評價的，哪怕是不合適，一般也會贊美幾句，讓你買下）我：你覺得哪里不合適？（我來了興趣，準(zhǔn)備看看她到底會怎么說？）大姐：你的肩膀比較寬，又沒有肚子，這個

5、板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應(yīng)該穿收腰版的西裝，會更精神。（她開始展現(xiàn)她作為服裝顧問的專業(yè)性了，而且通過衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小小得意）我：是嗎？穿收腰的西裝會不會太緊??？（我又拋出異議）大姐：西裝要收身才有型，你穿絕對有效果，你就信我吧。（大姐語氣堅定，不容置疑，讓我對自己的身材重拾了信心）這時，大姐準(zhǔn)備拿另外一套西裝給我試。我一看價簽，8500港幣，“暈，超預(yù)算了。”我又翻看了其他的幾件西裝，沒有低于7000元港幣的。既然超了預(yù)算，我就不準(zhǔn)備在這個店再待下去了。我：不用了，我再到其他店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要是沒合適的，回頭我再回來。（對于大姐的關(guān)心和贊美，我也多少要給一些回報，所以，

6、我沒有像對其他導(dǎo)購那樣說完“謝謝”就直接走出去，而是告訴他“不行的話，我還回來”）大姐：沒關(guān)系，你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。你要是買男裝的話，其實就那么幾個牌子不錯，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過，你聽我的，要買就買收腰版的，你穿絕對好看。（這段話說得極有水平，她應(yīng)該通過與我剛才的溝通看出我今天不會購買，所以馬上就開始站在我的角度幫我考慮問題，這讓我感覺很受用。最關(guān)鍵的一點是，她最后一句話讓我堅定了要買收身版西裝的標(biāo)準(zhǔn)。其實，這也是銷售必須要做的工作，就是在采購的前期，樹立起有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。不知道是否Dunhill的西裝收身版是他們的優(yōu)勢，但我確實決定以后要買收身版的西裝了）從Dunhill

7、店出來后，又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)就回賓館了。一路上我都在思考面料和收身版的問題。以客戶為中心，用感動留住銷售機會第二天一大早，我又來到東薈城名店倉，這次開始真正購物了。因為前期評估過各個供應(yīng)商，所以購買起來速度相當(dāng)快，我穿梭在不同專柜之間，不一會手上就是大包小包了。但是，我最終還是購買了肯迪文的西裝，因為它是收腰版的，是英國品牌，面料也是Zegna的，最關(guān)鍵的是價格在我的預(yù)算之內(nèi)。 當(dāng)我打包小包鬼使神差地經(jīng)過Dunhill專柜時，那位導(dǎo)購大姐經(jīng)驗又一眼認(rèn)出了我。大姐：西裝買著了？我：嗯。大姐：哪家的？（一般情況下，導(dǎo)購遇到我這種最后買了競爭對手產(chǎn)品的人都不會搭理，或者就開始抨擊競爭對手了）我：肯迪文的。大姐

8、：是收身版的嗎？（大姐至今沒有忘記自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時也讓我感覺到她沒有逼我買衣服，而是關(guān)心我到底買沒買到合適的東西）我：是的，穿著效果不錯。大姐：你還準(zhǔn)備逛嗎？（她依然在關(guān)注我）我：嗯，再去看看內(nèi)衣。大姐：內(nèi)衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便。要不你把東西放我這邊，你去下面買了再回來拿，我給你開個寄存單。（真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）我：那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿。大姐：沒事，你把東西放這，我?guī)湍憧粗?，一會你走的時候再來拿。（大姐看到我的采購成果后，已經(jīng)認(rèn)定我是個合格的有采購能力的客戶，雖然沒有最終采購她的西裝，但是她用這個方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她的

9、Dunhill店成為我這次購物的最后一站。她已經(jīng)給自己后續(xù)的銷售留了機會）我：謝謝啦，我過會就回來。當(dāng)我拿著4條CK內(nèi)褲回來時，我發(fā)現(xiàn)大姐已經(jīng)把我之前買的大大小小的包裝整合成了兩個大手提袋。大姐：幫你整了一下，你回去的時候路上方便些。我：啊，真是太謝謝你了。（我覺得，如果我這時走就真的有點說過不去了，我決定再假裝在她店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再走，算是對她如此關(guān)注我的一個回報）利用先前樹立的標(biāo)桿幫我制定規(guī)則達成采購于是，我開始看貨架上的領(lǐng)帶，大姐的銷售實力開始真正展現(xiàn)大姐：你買的西裝是什么顏色的？（我開始佩服這個大姐了，她完全是從我為出發(fā)點，而不是從她的領(lǐng)帶為出發(fā)點。這就是傳說中的解決方案型銷售）我：深灰色、條

10、紋的。大姐：買襯衣沒有？（大姐繼續(xù)了解我的情況，以便能提供更好的方案）我說：買了2件，都是深色純色的。大姐：既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領(lǐng)帶，現(xiàn)在買真的很劃算。（大姐這時把真正的目的亮了出來，但讓我感覺很自然，突然也讓我產(chǎn)生了一種購買的沖動）我說：我看看都有哪些款式？大姐：這些款式都是折扣比較大的，我?guī)湍闾粢幌隆＃ù蠼忝菜瓶闯鰜砦覍r格比較敏感，所以無時無刻不在暗示我相關(guān)的折扣）我：其實，我的領(lǐng)帶已經(jīng)很多了，衣柜里都是領(lǐng)帶，呵呵。大姐：所以說啊，男人一般沒有什么首飾化妝品的，都是靠領(lǐng)帶。不同款式和花色的領(lǐng)帶能表現(xiàn)不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領(lǐng)帶都有很多的。領(lǐng)帶

11、這個東西就像女人的首飾一樣，永遠不嫌多的。（大姐又不失時機地展示了一把自己的專業(yè)性，同時順帶又把我贊美了一通）大姐：我?guī)湍闾粢幌?。（大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領(lǐng)帶當(dāng)中給我選了4條出來，竟然和我看中的一模一樣）我：我也覺得這幾條好看。大姐：是吧！喜歡的話就買吧。（大姐開始攛掇我）我：多少錢一條？（猶豫中，因為本來領(lǐng)帶不在我的預(yù)算內(nèi)）大姐：這條360，這三條都是480。我自言自語，“我以前從沒用過這種窄版的領(lǐng)帶?！保ㄎ夷弥?60的領(lǐng)帶翻來覆去，掙扎中）大姐：這是我專門給你挑的，你看你買的西裝是收身版的，收身版的西裝一般配窄版的領(lǐng)帶能顯得人更挺拔。寬版的領(lǐng)帶打完領(lǐng)結(jié)之后會比較端莊，適合非常嚴(yán)肅和

12、正式的場合。而窄版的領(lǐng)帶打的領(lǐng)結(jié)很飄逸，稍微休閑一點的場合也非常合適。你以前從來沒有用過，更要試一試了。（這次，大姐樹立的收身版標(biāo)準(zhǔn)終于派上用場了。她并沒有給我強推領(lǐng)帶，而是結(jié)合我購買的西裝以及使用場景進行分析，并利用“短缺原理”讓我感覺確實應(yīng)該買下這 條領(lǐng)帶）我：那好吧，這條我要了。（360很的不貴，我終于動搖了）大姐：這條呢？這條你不要了？很適合你啊？（從這里又看出了此大姐的銷售潛質(zhì)，抓住一切的銷售機會擴大銷售）我：一條就夠了，我有挺多領(lǐng)帶了。這條快500了，太貴了。大姐：其實，這已經(jīng)是6折以后的價格了。先生，你以前在北京買Dunhill的領(lǐng)帶要多少錢？（她開始找差距和對比）我：最少也要1000多人民幣吧。大姐：是啊，現(xiàn)在只要400多一點人民幣，現(xiàn)在買其實太劃算了。你想想，要是你這次不買，回北京后，你如果哪天要買領(lǐng)帶了，看著那邊賣1000多的領(lǐng)帶，你肯定會后悔的，你信我吧。（大姐開始調(diào)用我的右腦進行思考，并給我描繪出了一幅我確實親身經(jīng)歷過的場景，進一步地擴大了我的痛苦）我：這個線頭是干嘛的？（我開始挑毛?。┐蠼悖好總€Dunhill的領(lǐng)帶都有的。我們領(lǐng)帶的做工，你打完領(lǐng)帶之后，只要松開領(lǐng)結(jié)，自然掛一夜皺紋都會自行展開，就是靠這根線貫穿了整個領(lǐng)帶，當(dāng)領(lǐng)帶松開