成功銷售員必備基本知識

1、附:六、銷售人員應(yīng)掌握的基本知識及相關(guān)能力6.1銷售人員應(yīng)具備的基本修養(yǎng)1. 具有良好的心里素質(zhì)（1） 勇氣：是做任何事情成功的前提，無所畏懼的行事風(fēng)格能創(chuàng)造銷售奇跡和人間奇跡；（2） 堅忍不拔的毅力：面對挑戰(zhàn)要有百折不回的韌勁，毅力是決定成敗的關(guān)鍵（養(yǎng)成積極的心態(tài)）；（3） 良好的品質(zhì)和人格魅力：誠實守信，真誠待人；（4） 擅于觀察和發(fā)現(xiàn)問題：要從用戶的細(xì)節(jié)行為和言談舉止中收集信息（細(xì)節(jié)決定成敗）；（5） 增強分析問題和解決問題的能力（應(yīng)變能力強）；（6） 語言和行為要成熟、老練。2. 要有良好的外在形象和禮儀行為：（1） 精神面貌要飽滿，做事情、宣傳、行為要有激情；（2） 介紹自己：（3）

2、 遞名片：雙手遞；名片向上面對客戶；報上自己名姓（說：認(rèn)識一下、認(rèn)識您很榮幸或其它禮貌用語）；（4） 介紹公司：多了解天威集團(tuán)的情況（全資公司、控股公司、參股公司）我公司主要從事電力自動化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，主要產(chǎn)品有偏磁式消弧線圈自動跟蹤補償系統(tǒng)、發(fā)變組微機故障錄波裝置、變壓器/發(fā)電機電阻柜等）。附：集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)圖。（5） 介紹產(chǎn)品：要有針對性，以大帶??；（6） 告別語：熱情、謙和（如：有時間歡迎到我公司參觀考察等）。3. 對公司、競爭對手及公司產(chǎn)品要有深入的了解：（1） 公司：組織結(jié)構(gòu)；和天威集團(tuán)的關(guān)系；公司整體定位、理念、政策等；（2） 對公司產(chǎn)品要有深入了解：原理、功能、性能、特點；

3、（3） 對競爭對手要有深入了解：產(chǎn)品性能優(yōu)勢和劣勢、價格、公司規(guī)模及其定位等。62掌握公司產(chǎn)品分類1. 一次產(chǎn)品：（1） 發(fā)電機/變壓器中性點接地電阻柜（2） 偏磁式消弧線圈自動跟蹤補償控制系統(tǒng)（3） 零序電流互感器（4） 微機控制蓄電池放電裝置2. 二次產(chǎn)品：（1） 高頻開關(guān)直流電源（2） 微機直流絕緣監(jiān)察及選線裝置（3） 蓄電池在線監(jiān)測裝置（4） 微機小電流接地選線裝置（5） 變電站綜合自動化系統(tǒng)（6） 微機消諧裝置（7） 發(fā)變組微機故障錄波裝置（8） 試驗電源屏（9） 微機控制蓄電池放電裝置3. 試驗零購設(shè)備：（1） 微機控制蓄電池放電裝置（2） 繼電保護(hù)試驗電源屏63了解公司產(chǎn)品銷售渠

4、道 新建工程的銷售渠道：1. 設(shè)計部門（1） 電力系統(tǒng)設(shè)計院：包括華北(北京)、西南（成都）、華中（武漢）、華東、東北（長春）、西北（西安）。 電氣處（發(fā)電處） 一科 一次主設(shè) 二科 二次主設(shè)變電處：設(shè)計220kV 以上變電站國家電力設(shè)計院機構(gòu)設(shè)置 系統(tǒng)處：輸電線路設(shè)計（有細(xì)微區(qū)別） 經(jīng)營計劃處：拿項目以東北院為例： 項目設(shè)總：項目主管水工處機務(wù)處化學(xué)處土建處等省級設(shè)計院機構(gòu)設(shè)置 發(fā)電處（室） 處長（主任） 送變電處（室） 處長（主任） 省轄市設(shè)計院：院長 電氣室：一室、二室地市級設(shè)計院（所）：主管電氣人員1-2位（2） 系統(tǒng)外設(shè)計院：接觸相關(guān)電氣處室包括：石化設(shè)計院、化工設(shè)計院、鐵路設(shè)計院、

5、機械設(shè)計院（部級）；冶金設(shè)計院（部級）、市政設(shè)計院（部級、省級）、農(nóng)墾設(shè)計院（東北）、森工設(shè)計院（東北）。2. 投資建設(shè)部門（用戶）： 發(fā)電 電網(wǎng)（1） 國家級電網(wǎng)公司：（包括：北方電網(wǎng)、南方電網(wǎng)）國家級電網(wǎng)公司（220KV 500KV以上等級） 省級電網(wǎng)公司（110KV以上） 地區(qū)級電網(wǎng)公司或農(nóng)網(wǎng)（66或35KV以下）省級電網(wǎng)公司（包括：調(diào)度通訊局、供電處、農(nóng)電處、生產(chǎn)部、基建部） 國家級發(fā)電公司 （大型電廠隸屬于五大發(fā)電公司）中國華能集團(tuán)公司中國華電集團(tuán)公司中國國電集團(tuán)公司中國電力投資集團(tuán)公司中國大唐集團(tuán)公司 廠長 總工基建處：基建主任、電氣專工 生技處：電氣專責(zé)、大修專責(zé)電廠機構(gòu)設(shè)置 電

6、氣分廠主任： 繼電班（班長、主任）電機班（班長、主任）高壓班（班長、主任）汽機、化學(xué)、鍋爐（2） 系統(tǒng)外用戶：機動處/機電處（專工）電氣車間（主任）七、了解產(chǎn)品銷售流程（以發(fā)變組微機故障錄波器為例）（1） 信息取得：設(shè)計院主設(shè) 產(chǎn)品、公司簡介（2） 了解用戶信息和項目進(jìn)度 電氣負(fù)責(zé)人（根據(jù)其能力、性格制定下一步工作計劃）領(lǐng)導(dǎo)（根據(jù)其專業(yè)、性格制定下一步工作計劃）（3） 深入接觸用戶，介紹公司、產(chǎn)品等詳細(xì)情況。（4） 了解和引導(dǎo)銷售模式設(shè)計院方案確定（原來的設(shè)計習(xí)慣）用戶工作（認(rèn)可或默許）（5） 招標(biāo)設(shè)計院：主管人員關(guān)系緊密 電廠專責(zé)：關(guān)系要深入 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)：不抵觸（如參與則加大工作力度） 廠家選

7、擇：引導(dǎo)設(shè)計院和用戶選擇有利于公司的廠家競爭對手分析：價格、實力、和用戶關(guān)系 配套 和發(fā)電機保護(hù)配套 設(shè)計院關(guān)系要緊密 用戶電氣專責(zé)和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系要緊密 和配套廠家要打好招呼 注：配套廠家工作 模式定型后主動與廠家聯(lián)系 和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理處好關(guān)系 和配套廠家設(shè)計所工程部聯(lián)系1） 消化設(shè)計院和用戶的信息2） 設(shè)計院有沒有其他類型的元件 和物資采購部門談判和交流（6） 簽訂商務(wù)合同其它產(chǎn)品和發(fā)變組微機故障錄波器銷售流程大致相同八、產(chǎn)品銷售模式81電阻柜（1） 發(fā)電機電阻柜：配套銷售符合設(shè)計院傳統(tǒng)設(shè)計習(xí)慣，但要前期引導(dǎo)設(shè)計院在封閉母線的招標(biāo)文件中注明公司型號或公司名稱；關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是：在封閉母線的供貨范圍

8、或最終的技術(shù)協(xié)議中將公司的產(chǎn)品型號及公司名稱標(biāo)注清楚。（2） 變壓器電阻柜招標(biāo)（原來大部分設(shè)計習(xí)慣可引導(dǎo)改變模式）與主變配套與干式變壓器配套（3） 低壓電阻器：與干式變配套82發(fā)變組微機故障錄波器（1） 招標(biāo)：80% 可引導(dǎo)改變模式（2） 配套：20%83偏磁式消弧線圈自動跟蹤補償控制系統(tǒng)（1） 招標(biāo)：90%（2） 議標(biāo)：可控84高頻開關(guān)直流電源： 招標(biāo)：90%85其它（1） 微機直流絕緣監(jiān)察及選線裝置、微機蓄電池在線巡檢裝置、微機控制蓄電池放電裝置（與蓄電池或直流系統(tǒng)或設(shè)備零購配套）（2） 微機小電流接地選線裝置、零序電流互感器、微機消諧裝置（配套采購較多）（3） 繼電保護(hù)試驗電源屏配套采購

9、占60%。此外，可采用議標(biāo)或零購方式。九、掌握銷售技巧91與人交流技巧（1） 心態(tài)放松（2） 人格平等（3） 態(tài)度誠懇、謙和（4） 語言簡明扼要（5） 介紹產(chǎn)品重點突出（6） 道別要有禮有節(jié)（7） 提高自身綜合修養(yǎng)92針對認(rèn)識客戶情況采取相應(yīng)對策 例：（1） 領(lǐng)導(dǎo)（如基建主任） 專業(yè)：電氣出身：重點加強工作 其它專業(yè)：見面留下良好印象 （2）專工性格： 外向型 能力強：倚重 能力差：工作重點轉(zhuǎn)移到上一級領(lǐng)導(dǎo) 內(nèi)向型 能力較強：倚重、引導(dǎo) 能力差：工作重點轉(zhuǎn)移到上一級領(lǐng)導(dǎo)十、如何成為一名合格業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員1、解決賣什么產(chǎn)品的問題1.1了解公司有哪些產(chǎn)品，我們的銷售產(chǎn)品平臺越多，我們的銷售機會

10、就會更多； 1.2了解公司產(chǎn)品定位_做國內(nèi)第一家專業(yè)中性點產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家目前公司的產(chǎn)品定位，圍繞電力系統(tǒng)中的中性點接地產(chǎn)品做一家專業(yè)的制造、研發(fā)生產(chǎn)公司（根據(jù)中性點的接地方式不同，公司中性點接地產(chǎn)品有：中性點接地電阻系列產(chǎn)品、消弧線圈系列產(chǎn)品、不同系統(tǒng)的小電流接地選線裝置）；1.3 充分利用公司品牌效應(yīng)了解公司豐富的產(chǎn)品平臺，結(jié)合用戶現(xiàn)場情況，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，為用戶提供最佳配置方案。2、解決賣到什么地方的問題（銷售渠道）2.1 通過設(shè)計部門銷售只要有工業(yè)用電的系統(tǒng)中就會使用我們的產(chǎn)品，如各大型工礦企業(yè)、電站 、電力系統(tǒng)及非電力系統(tǒng)，從工程項目一般分基建項目和技改項目；技改項目一般由電廠的生技

11、處來確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)范及參數(shù)，我們做工作先從生技部門；基建項目在國家有明文規(guī)定必須通過權(quán)威設(shè)計部門的專業(yè)設(shè)計，項目的設(shè)計進(jìn)度一般有初設(shè)和可研階段，我們的第一銷售渠道是設(shè)計部門，我們通過設(shè)計部門得到項目信息、了解項目進(jìn)度，通過設(shè)計運作項目銷售模式；（設(shè)計部門的最高行政管理部門是電力設(shè)計規(guī)劃院；它下一級別的有六大電力設(shè)計院華北院、華中院、西南院、西北院、東北院、華東院；再下一級別的就是省屬的電力設(shè)計院；電力系統(tǒng)外的設(shè)計院有：石化院、冶金院、市政設(shè)計院等；）2.2 通過用戶銷售 我們在得到設(shè)計院的項目信息后，做用戶方面的負(fù)責(zé)人的工作，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。從用戶角度講有五大電力投資公司（中國華能集團(tuán)公司、

12、中國華電集團(tuán)公司、中國國電集團(tuán)公司、中國電力投資集團(tuán)公司、中國大唐集團(tuán)公司）電網(wǎng)公司分為南方電網(wǎng)公司及北方電網(wǎng)公司，省網(wǎng)公司3、解決如何賣出去的問題（很關(guān)鍵）3.1 要想賣出去，我們要找賣點，了解公司的產(chǎn)品有何賣點，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點，要了然于胸，簡明的說明公司產(chǎn)品的優(yōu)點。例如我們舉電阻產(chǎn)品為例子：關(guān)于電阻公司創(chuàng)造了許多賣點，雖然電阻的本身技術(shù)含量不高，但我們的優(yōu)勢在于：1、全面性：在06年前我們是全國范圍內(nèi)唯一一家從發(fā)電機到變壓器電阻到低壓電阻我們有運行良好的業(yè)績，特別是低壓電阻我們從660到380V 全有業(yè)績，2、因為我們的專一，所以專業(yè)：是因為我們從不同小機組到600MW有不同的業(yè)績，

13、在設(shè)計角度講我們有一套完整的設(shè)計方案，從10MW到100MW全部有規(guī)范的設(shè)計模版；我們的電阻材質(zhì)也是全面的，從工藝角度我們也是按國標(biāo)的要求來選擇合格供方；3、我們智能控制系統(tǒng)的作用：就如飛機的黑匣子一樣，記錄不正常時的電容電流，方便用戶查找異常設(shè)備及問題原因； 4、產(chǎn)品定位高：我們的有全面產(chǎn)品的檢測報告，而且我們要將產(chǎn)品了解的很清楚，將每一個細(xì)節(jié)表出來，做到讓用戶認(rèn)知、讓用戶信任 。3.2 我們的運作及銷售模式（如何賣得容易）目前的銷售不可控因素太多，我們要將銷售模式運作到可控，排除不可控因素，如變壓器電阻（它可以捆到某一包中，我們將幾方面的工作運作到可控，最重要的是如何將細(xì)節(jié)運作明白，就用簡

14、單的方法來銷售，我們推崇采用捆綁招標(biāo)的運作模式，要理解中心思想的可控；消弧也可以捆進(jìn)去，對于消弧柜的認(rèn)識：消弧柜是一種偽科學(xué)的東西，但他的賣點很好，主要是運用模式捆綁于其它產(chǎn)品中，所有的產(chǎn)品要把握時機，占先機，確認(rèn)可為與不可為）關(guān)于捆綁招標(biāo)的特別說明：對于捆綁招標(biāo)的產(chǎn)品，一般采用以下方式：在做通設(shè)計院工作后，由設(shè)計院將此產(chǎn)品放于其它產(chǎn)品標(biāo)書中，在供貨范圍中注明產(chǎn)品名稱及技術(shù)參數(shù)，但不注明任何廠家及型號（以免被領(lǐng)導(dǎo)或用戶直接刪除）。等成套廠家開標(biāo)前由設(shè)計院或用戶組織的招標(biāo)澄清函中注明某產(chǎn)品選用保定天威恒通電氣有限公司的名稱、產(chǎn)品型號和業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系電話，此時再由成套廠家在詢價，我們完成報價。這種運

15、作方式的優(yōu)點是不讓設(shè)計院的領(lǐng)導(dǎo)或用戶直接從標(biāo)書中將我們刪除，也不給成套廠家修改標(biāo)書的機會，因為他們在投標(biāo)之前必須先承諾守完全履行澄清函，否則就廢標(biāo)了，成套廠家會在開商務(wù)標(biāo)前給我們詢價的同時也不給其它競爭對手任何機會，同時運作此項目的設(shè)計院和用戶的上層壓力就沒有了，我們就會很容易的拿到合同。以上的運作模式成功的經(jīng)驗是：安徽平圩電廠、河南姚孟電廠、徐州闞山電廠總之，如果我們能將以上三個問題全部解決那才能做一個合格的業(yè)務(wù)員。以下是如何成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的四個必要條件4、借 勢4.1借助公司的品牌優(yōu)勢在電力行業(yè)中用戶第一關(guān)心產(chǎn)品的可靠性，那名牌的產(chǎn)品就比小公司的好，我們要善于利用品牌資源，天威集團(tuán)在

16、世界的排名不容置疑，而且天威保變有幾十年的企業(yè)底蘊，我們公司是站在天威品牌的肩膀上，我們要了解集團(tuán)的質(zhì)量控制、設(shè)計經(jīng)營理念、市場銷售理念，將他們的優(yōu)點發(fā)揚，將他們的弱點補充，將我們的優(yōu)勢表達(dá)明白，將品牌的優(yōu)勢讓用戶接受；4.2 借助其它兄弟公司的人力資源我們平日里要用心的、刻意的認(rèn)識其它公司的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)營人員、技術(shù)人員，開拓我們的人脈關(guān)系，將各信息綜合化，為我們所用。我們公司經(jīng)營理念比較現(xiàn)代化及靈活，我們的經(jīng)營政策比較靈活，即有老國企的底蘊也有現(xiàn)代化的服務(wù)理念，大家做事，大家利益共享，產(chǎn)品政策，及工程費用的要正確理解，合理說明及引導(dǎo)，我們和配套廠家的利益也是共享的，但原則要講清楚，一單對一單

17、；關(guān)于工程費用的說明：公司誠實守信，說到做到，利益共享、風(fēng)險同擔(dān)當(dāng)，業(yè)務(wù)員的前期工作是解釋說明公司政策原則；1、產(chǎn)品采用捆綁招標(biāo)，由成套廠家采購，這時我們就可能給用戶及設(shè)計院多許諾費用 ，還要根據(jù)競爭對的費用點來衡量我們的費用 ，如果費用高則產(chǎn)品價格高了。充分的將競爭對手的政策了解清楚；有些費用不要太高，因為太高，用戶就會覺得公司不正規(guī)，而且感覺不踏實，有些政策的費用一定要謹(jǐn)慎，所有的費用全部來源于合同的利潤。2、招標(biāo)產(chǎn)品 招標(biāo)項目政策單獨議，不要輕易許諾費用，一般情況下，招標(biāo)的費用就很小如2000元或一些卡，由于招標(biāo)產(chǎn)品我們也不可控，這時對于費用的許諾一定要慎重，不要太高，因為費用太高，就會

18、使我們產(chǎn)品成本高，在招標(biāo)工作的前期就和用戶講明白，在招標(biāo)前最終明確費用的額度，我們對于用戶及設(shè)計院前期工作要細(xì)致，講明白如果捆綁招標(biāo)或單獨公開招標(biāo)的費用不同及差別原因，讓大家做到利益共享、風(fēng)險共擔(dān)當(dāng)，這時候設(shè)計院及用戶就會按我們引導(dǎo)的方式操作項目；4.2借助人脈的關(guān)系4.2.1內(nèi)部資源天威的企業(yè)中他們的人脈關(guān)系是豐富的，而且是深厚的，我們借助上層關(guān)系來攻關(guān)，善于借助資源，公司搭建集團(tuán)內(nèi)部人力資源網(wǎng)。4.2.2 外部人脈關(guān)系 我們通過用戶及設(shè)計院來組建外部人脈資源，我們要善于利用，由朋友生朋友，將銷售網(wǎng)絡(luò)組建完成，認(rèn)識績優(yōu)股的用戶。4.2.3 善于挖掘關(guān)系并深入化，隨時發(fā)現(xiàn)商機，篩選商機。5、管

19、理5.1 自我管理能力對自己的行為規(guī)范進(jìn)行約束，如何規(guī)劃自己的行程，在出差前將計劃做詳細(xì)，明了，用多少精力建設(shè)市場網(wǎng)絡(luò)，在自覺自律、積極主動、心悅誠服的完成工作，(員工有三種，即優(yōu)秀的員工、合格的員工、被淘汰的員工 )做為銷售人員如何做到優(yōu)秀呢？我們的優(yōu)秀及獨特的地方，就是超越他人的地方，我們要善于找到自己的優(yōu)點，并發(fā)揚光大。5.2 公司的外在管理（君子心中有刑、小人心中有惠）公司的發(fā)展要靠制度來約束，如果制度完備，那我們的行為就會規(guī)范；對業(yè)務(wù)人員的出差管理，要求每周通過電子郵件匯報自己一周的工作內(nèi)容，用來規(guī)范業(yè)務(wù)人員的工作效率及工作質(zhì)量；6、與公司具有相同的價值理念每個公司有相應(yīng)的利潤點來支

20、持公司發(fā)展，這時就需要我們有相同的價值觀共同努力，共同維護(hù)企業(yè)及個人的發(fā)展。6.1企業(yè)理念企業(yè)宗旨：鑄品牌企業(yè)，做名牌產(chǎn)品，回報社會企業(yè)精神：自信自強，追求卓越員工理念：立足天威恒通，演繹人生企業(yè)的服務(wù)理念：全程服務(wù)、用戶滿意用人理念：競爭識材，人盡其材6.2 我們公司做人的理念做人理念：誠實守信如果此基本都做不好，則其它方面都是短期的，如果是利已者，則不會在公司有長久的發(fā)展，因為公司的發(fā)展是靠大家，不是靠某一個人。 公司與個人之間要樹立相互信任、相互依賴、相互誠信的理念。經(jīng)營理念：做我們可為的項目、放棄我們不可為的銷售在銷售過程中，我們優(yōu)先銷售主打產(chǎn)品，圍繞中心點接地系列產(chǎn)品做銷售；其它占壓資金的產(chǎn)品我們則不參與，我們畢竟還是小公司我們的資金不夠豐厚，在招標(biāo)的項目中有不可控因素，則盡量不參與，少參與，所以我們還是盡量運作到可控。公司要穩(wěn)定發(fā)展，我們要保證公司的現(xiàn)金流正?；剞D(zhuǎn)，我們業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白那些產(chǎn)品可為，那些產(chǎn)品不可為。發(fā)展的理念：公司的發(fā)展與