如何做好快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員賺大錢(qián)

1、如何做好快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過(guò)程。完整、暢通的渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的根本和前提。一個(gè)健全的銷(xiāo)售渠道，可以提高產(chǎn)品流通的效率。一個(gè)產(chǎn)品從出廠(chǎng)到消費(fèi)者手上一般要經(jīng)過(guò)：廠(chǎng)商-省級(jí)代理-分銷(xiāo)商（地級(jí)代理商）-終端-消費(fèi)者五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，做好以下工作，是作好銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵。一、 發(fā)展分銷(xiāo)商，加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的管理1、 目標(biāo)控制：簽訂年度銷(xiāo)售協(xié)議，確認(rèn)授權(quán)，確定年銷(xiāo)售指標(biāo)，并層層分解，至季度月份，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度，調(diào)整策略。2、 價(jià)格控制：規(guī)定分銷(xiāo)商毛利，實(shí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，以防競(jìng)價(jià)、亂價(jià)、竄貨的發(fā)生。3、 庫(kù)存動(dòng)態(tài)控制：及時(shí)掌握分銷(xiāo)商

2、的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、庫(kù)存狀況，及時(shí)調(diào)劑，預(yù)防斷貨及積壓，建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表。4、 獎(jiǎng)勵(lì)措施：制定有效的獎(jiǎng)懲制度，保證各項(xiàng)控制的貫徹實(shí)施。提高分銷(xiāo)商的積極性。A、 獎(jiǎng)勵(lì)措施：指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)），無(wú)竄貨、無(wú)違價(jià)、無(wú)假冒獎(jiǎng)勵(lì)。二、 做好產(chǎn)品鋪市，加強(qiáng)終端銷(xiāo)售范圍1、 分類(lèi)管理根據(jù)銷(xiāo)售量將終端劃分為A、B、C三類(lèi)，確定各類(lèi)終端進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)、存貨量標(biāo)準(zhǔn)。建立完善的客戶(hù)信息檔案。劃分片區(qū)，精耕細(xì)作提高鋪貨面。2、 重點(diǎn)控制：重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)管理，制定特殊的銷(xiāo)售政策，長(zhǎng)期促銷(xiāo)規(guī)劃，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量，以點(diǎn)代面，拉動(dòng)周邊終端。3、 加強(qiáng)陳列：陳列位置：置于

3、客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開(kāi)放式貨架置于過(guò)道出入口處。陳列面：盡可能多，且長(zhǎng)寬比例，布置美觀醒目。4、 銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)控制：包括進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量、存貨量的及趨勢(shì)控制。5、 信息反饋：包括終端信息反饋，競(jìng)品信息。三、 加強(qiáng)物流管理1、 倉(cāng)儲(chǔ)管理：建立出入庫(kù)管理制度貨品儲(chǔ)存規(guī)范化：分類(lèi)碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉(cāng)庫(kù)通風(fēng)干燥。遵循先進(jìn)先出的原則。2、 運(yùn)輸管理：合理安排運(yùn)輸車(chē)輛及運(yùn)輸路線(xiàn)四、 做好客戶(hù)服務(wù)：服務(wù)工作是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)不可缺少的重要部份，服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)及關(guān)系協(xié)調(diào)。21世紀(jì)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。五、 

4、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率是獲得銷(xiāo)售佳績(jī)的根本途徑，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，最大限度地發(fā)揮其潛能，不僅是提高銷(xiāo)售量的需要，更是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷(xiāo)售人員管理辦法及考核制度，促進(jìn)管理規(guī)范化。1、 明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)權(quán)限明確劃分銷(xiāo)售人員的職務(wù)權(quán)限，包括隸屬關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域，崗位責(zé)任、以及工作流程（走訪(fǎng)路線(xiàn)，走訪(fǎng)程序、走訪(fǎng)頻率、周期）使其制度化，規(guī)范化，有利于對(duì)銷(xiāo)售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督和控制。2、 設(shè)立目標(biāo)任務(wù)通過(guò)指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)是衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的主要方式，應(yīng)遵循以下原則：目標(biāo)數(shù)字化：盡量運(yùn)用數(shù)量指標(biāo)，衡量客觀化。目標(biāo)指定合理：銷(xiāo)售人

5、員經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)成，目標(biāo)定的過(guò)高則讓銷(xiāo)售人員喪失積極性，反之則失去意義。3、 考評(píng)效果：A、 通過(guò)銷(xiāo)售達(dá)成率，貨款回收率，鋪貨率考核銷(xiāo)售達(dá)成率；是反映一段時(shí)間（一般以月為周期）完成的銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的比率。是考核銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的指標(biāo)。貨款回收率：反映一段時(shí)間內(nèi)回收貨款與完成的銷(xiāo)售額之間的比率。是考績(jī)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力的指標(biāo)。鋪貨率：反映在市場(chǎng)鋪貨期間，開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)與區(qū)域內(nèi)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的比率。是考核銷(xiāo)售人員開(kāi)拓能力的指標(biāo)。B、 幾個(gè)重要的指標(biāo)：推銷(xiāo)效率指標(biāo)：即銷(xiāo)售量除以推銷(xiāo)次數(shù)。定貨效率指標(biāo)：即定貨金額除以預(yù)定件數(shù)。定貨率；   

6、0;  即預(yù)定件數(shù)除以推銷(xiāo)次數(shù)。收款效率：     收款金額除以緩交金額。開(kāi)拓率：       新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)除以新推銷(xiāo)數(shù)。C、 根據(jù)銷(xiāo)售量制定合理的銷(xiāo)售提成辦法是調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，提高工作效率的催化劑。D、 人事升降管理措施E、 加強(qiáng)費(fèi)用管理，合同管理，客戶(hù)管理。六、 加強(qiáng)銷(xiāo)售促動(dòng)銷(xiāo)售促動(dòng)分為內(nèi)部促動(dòng)和外部促動(dòng)1、 內(nèi)部促動(dòng)：是提高員工的積極性、責(zé)任感和能動(dòng)性公司經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、管理制度、協(xié)作關(guān)系、員工的物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)2、外部促動(dòng)：除廣告宣傳及公關(guān)活動(dòng)外，還有終端促動(dòng)和消費(fèi)者促動(dòng)。終端氛圍（終端攔截）產(chǎn)品陳列在最佳位置，能促進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)20%，產(chǎn)品占據(jù)最大的陳列空間能促進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)30%，終端宣傳品的配送能促進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)40%。當(dāng)然不能絕對(duì)化。人員的促動(dòng)：包括對(duì)終端銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)員、店主等。銷(xiāo)售人員的直接推薦能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)40%，促