最新電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究【精選文檔】

1、最新電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究【精選文檔】電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究摘 要我國(guó)的電力體制改革已經(jīng)進(jìn)入到廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng),初步形成電力市場(chǎng)的階段，作為電力市場(chǎng)的主體發(fā)電企業(yè)，由于面臨著全新的市場(chǎng)環(huán)境，如何采取有效的營(yíng)銷策略，對(duì)于發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)條件下取得良好的經(jīng)濟(jì)效益是至關(guān)重要的。本文主要針對(duì)我國(guó)目前電力體制改革的形勢(shì),對(duì)發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究,以期對(duì)發(fā)電企業(yè)的實(shí)際工作提供幫助。關(guān)鍵詞:  電力市場(chǎng)    營(yíng)銷策略  市場(chǎng)營(yíng)銷組合目錄第一章概述第二章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的研究2.1目前電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

2、2.2山東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀2。3電力市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展2。4現(xiàn)階段電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析第三章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的研究3.1我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展與現(xiàn)狀3。2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3。3電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況3.4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)3。5 電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)第四章電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及戰(zhàn)略4.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略4.2。1創(chuàng)新戰(zhàn)略4。2。2重點(diǎn)突破戰(zhàn)略4。2。3一體化戰(zhàn)略4。2。4優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略4。2。5人才戰(zhàn)略第五章制定開(kāi)拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案5。1基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場(chǎng)銷策略5。2電力產(chǎn)品策略5。2。1 基本電力產(chǎn)品策略5。2。2電力產(chǎn)品策略5。3電力價(jià)格策略5.

3、3.1 電費(fèi)管理5.3.2電力價(jià)格策略促銷5.4電力營(yíng)銷策略5.4.1電力營(yíng)銷服務(wù)策略5.4。2營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。5。4.3建立長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制5.5加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的建議第六章 結(jié)束語(yǔ)第一章 概述從1996年下半年以來(lái)，全國(guó)電力市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)銷售不旺，至1998年底，電力由“賣方市場(chǎng)”正式步入“買方市場(chǎng)”.供求關(guān)系的巨大變化，使“電力促銷"成為供電企業(yè)迫切需要研究的新課題。 由于傳統(tǒng)的電力工業(yè)由國(guó)家高度壟斷與計(jì)劃供應(yīng)電力產(chǎn)品，根本沒(méi)有電是商品、電力市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。進(jìn)入20世紀(jì)90 年代中期以來(lái)，隨著電力經(jīng)濟(jì)體制改革，與電力市場(chǎng)化的發(fā)展,才開(kāi)始宣傳與嘗試電

4、力市場(chǎng)營(yíng)銷。目前，電力市場(chǎng)營(yíng)銷雖然尚處于觀念形成與營(yíng)銷世紀(jì)初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷起點(diǎn)階段。但這并不意味著要從20世紀(jì)初市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生時(shí)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念與推銷觀念做起，而要反映當(dāng)今時(shí)代的特點(diǎn),樹(shù)立以消費(fèi)者需求與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹(shù)立顧客既是上帝，又是企業(yè)合作伙伴的觀念,樹(shù)立服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與合作市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹(shù)立動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)觀念、危機(jī)轉(zhuǎn)化觀念、電力市場(chǎng)創(chuàng)新觀念,才能有效地開(kāi)拓電力市場(chǎng)。第二章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的研究在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國(guó)家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下，電力事業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。電力市場(chǎng)由過(guò)去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I

5、方市場(chǎng).電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作成為思考研究的中心。2。1、目前電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析2.1.1地方部分工礦企業(yè)面臨困難，農(nóng)村電網(wǎng)設(shè)備陳舊老化。1隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策的到位，作為朔州支柱產(chǎn)業(yè)的煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步限產(chǎn)、壓產(chǎn)、封堵關(guān)閉,截至1999年3月17日，朔州市共關(guān)閉煤礦136座，這將使朔州供電公司今年的售電量受到一定影響。2國(guó)有小型企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小型企業(yè),由于基礎(chǔ)設(shè)施的投入較大,使這些企業(yè)的資金入不敷出,直接影響到供電企業(yè)電量的銷售。3農(nóng)村電網(wǎng)普遍存在

6、著管理層次多，電價(jià)混亂且過(guò)高的現(xiàn)象，一般農(nóng)戶不敢放開(kāi)手腳用電，制約了售電量的增長(zhǎng).1998年朔州地區(qū)農(nóng)村人均用電僅為35千瓦·時(shí)月.農(nóng)村電網(wǎng)特別是配電網(wǎng)非常薄弱，電網(wǎng)建設(shè)不配套且設(shè)備陳舊，導(dǎo)致線損大，電壓低，供電可靠性差。朔州地區(qū)147條10千伏線路在1998年就跳閘900余次。由于農(nóng)村電網(wǎng)可靠性差，導(dǎo)致一些用戶不敢購(gòu)買電器,從而制約了電力市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，出現(xiàn)了有電用不上的局面.21.2電價(jià)機(jī)制不合理.1由于目前的電價(jià)管理帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩,電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)只能按國(guó)家規(guī)定的電價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行，不能針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)及自身資源利用特征在國(guó)家規(guī)定價(jià)格的基礎(chǔ)上向下微調(diào)，很難適應(yīng)電力買方市場(chǎng)。用戶多用

7、電在電價(jià)上不能明顯受益,制約了電力市場(chǎng)的拓展。2工業(yè)、農(nóng)業(yè)、民用電價(jià)分類制定未能體現(xiàn)出各類用戶公平合理分擔(dān)電能成本、費(fèi)用的功能，也未能充分考慮能源的利用效益，鼓勵(lì)合理利用能源，這樣就制約了這些用戶的用電積極性。3用戶承擔(dān)的電價(jià)高于國(guó)家目錄電價(jià)。由于近年來(lái)為緩解新投產(chǎn)發(fā)電廠還本付息壓力而對(duì)新建電廠實(shí)行新廠新價(jià)，在電價(jià)中并入了大量均攤加價(jià)，這樣就把辦電企業(yè)的投資負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到了所有電力用戶。2。1。3供電企業(yè)內(nèi)部的管理體制和營(yíng)銷手段不能適應(yīng)電力市場(chǎng)有效運(yùn)作的要求.1供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理。用電機(jī)構(gòu)沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式,人員少、素質(zhì)差、管理弱,顯然不能適應(yīng)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的要求.2營(yíng)銷手段落后。抄、核、收

8、及業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、報(bào)表分析、計(jì)量管理全靠人工去完成2.2山東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。據(jù)初步核算,全省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）18468.3億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)15。2。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值1927。6億元，增長(zhǎng)4。7%;第二產(chǎn)業(yè)增加值10620。3億元，增長(zhǎng)17。9%，其中工業(yè)增加值9562.9億元，增長(zhǎng)18。6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值5920。4億元，增長(zhǎng)14。5。三次產(chǎn)業(yè)比例為10。4：57.5：32。1。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性增強(qiáng)，全年四個(gè)季度生產(chǎn)總值增幅差距在0。5個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi).人均生產(chǎn)總值20044元（按現(xiàn)價(jià)匯率折算為2447美元)，按可比價(jià)格計(jì)算增長(zhǎng)14.5%。（2）農(nóng)

9、牧業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展。2005年,農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快,全年農(nóng)林牧漁業(yè)增加值3741.2億元，比上年增長(zhǎng)4.8。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變加快，畜牧業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)發(fā)展，在農(nóng)牧業(yè)中的比重進(jìn)一步提高。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)條件繼續(xù)改善，年末全區(qū)農(nóng)牧業(yè)機(jī)械總動(dòng)力9199。3萬(wàn)千瓦；機(jī)耕地面積7277.48萬(wàn)公頃，增長(zhǎng)4.9；機(jī)電井?dāng)?shù)量增長(zhǎng)3.8%；農(nóng)村牧區(qū)用電量346。5億千瓦時(shí)，增長(zhǎng)13.9%.（3）工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)。2005年，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng).全年工業(yè)增加值8411.9億元，比上年增長(zhǎng)28。4%。其中，國(guó)有控股工業(yè)增加值2567.6億元,增長(zhǎng)14.9%；集體工業(yè)增加值741。5億元,增長(zhǎng)15.9;股份制和外商及港

10、澳臺(tái)商投資工業(yè)分別增長(zhǎng)29.2和32.7%.輕工業(yè)增加值2935。3億元,增長(zhǎng)30.8;重工業(yè)增加值5476.6億元，增長(zhǎng)28.0.4）第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。2005年，國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易快速發(fā)展。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額3342.1億元，比上年增長(zhǎng)12.8%。2005年全年外貿(mào)出口總額426。5億美元，比上年增長(zhǎng)20.2%.同時(shí)隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度加大，交通運(yùn)輸生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展。旅游業(yè)加快發(fā)展，全年國(guó)內(nèi)旅游收入974.6億元,增長(zhǎng)20。隨著山東工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的顯著提高、固定資產(chǎn)投資規(guī)模明顯擴(kuò)大、投資結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的明顯加快、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)展、國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易的快速發(fā)展以及交通、郵電和旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，都為電力

11、的銷售及開(kāi)發(fā)潛在電力市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì),為山東電力公司的營(yíng)銷工作提供了市場(chǎng)前提與機(jī)遇。2。3、電力市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展一、發(fā)供電潛力巨大,促進(jìn)需求增長(zhǎng)成為關(guān)鍵黨的十一屆三中全會(huì)以來(lái)，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開(kāi)放20年來(lái)電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908。55萬(wàn)千瓦增至3171。68萬(wàn)千瓦.而售電增長(zhǎng)緩慢，近幾年售電量一直處于零增長(zhǎng)和低增長(zhǎng)。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開(kāi)拓電力市場(chǎng)，促進(jìn)電力需求增長(zhǎng)成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。二、用戶對(duì)供電服務(wù)質(zhì)量要求高隨著人們文化素質(zhì)的提高,法律意識(shí)增強(qiáng)，特別是電力法頒布實(shí)施后,用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾

12、的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng),規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷.三、能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電價(jià)起了杠桿作用在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng),市場(chǎng)占有率為100%,似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻一定程度地存在,而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備(如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能.在此基礎(chǔ)上人們可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),電價(jià)在這種競(jìng)爭(zhēng)中起了杠桿的作用。四、高耗能企業(yè)成為寵兒高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企

13、業(yè).這類企業(yè)生產(chǎn)增減對(duì)電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn).如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對(duì)促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來(lái)一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),使局部受益，而對(duì)系統(tǒng)無(wú)益。2。4、現(xiàn)階段電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析1、價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失電力。作為環(huán)保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段.國(guó)家制定的過(guò)高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行;煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響

14、了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。2、缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。3、部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺,電網(wǎng)的配套工程上不去;有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中,人口稠密,雖有變電站和電源,但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行,市政部門無(wú)法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造,經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險(xiǎn)絲的現(xiàn)象等。電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無(wú)法及時(shí)用上電,也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足,其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營(yíng)銷量。4、用電結(jié)構(gòu)的不合理將造成電力市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素,導(dǎo)致培育的

15、新的增長(zhǎng)點(diǎn)將隨著國(guó)家政策的調(diào)整而流失。5、整體服務(wù)水平還不高。這些年來(lái)通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展,服務(wù)意識(shí)有了提高,但服務(wù)方式和項(xiàng)目遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶的需求, 坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在，沒(méi)有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，壟斷造成的“門難進(jìn),臉難看”的局面沒(méi)有得到根本改變，距離“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的方針要求還存在差距，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的需要.6、市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略，由于目前在市場(chǎng)處于復(fù)雜多變的情況下，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導(dǎo),市場(chǎng)營(yíng)銷工作基本還存在著“頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳，忙于應(yīng)付”的局面。第三章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的研究3。

16、1、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展與現(xiàn)狀由于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)供電行業(yè)的壟斷性和區(qū)域的專營(yíng)性，以及電能處于賣方市場(chǎng)的特殊環(huán)境，使得我國(guó)供電企業(yè)管理的組織體系與電力營(yíng)銷市場(chǎng)并不適應(yīng)。我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷研究才剛剛起步,并沒(méi)有形成一套系統(tǒng)的電力營(yíng)銷理論。21世紀(jì)初，隨著我國(guó)電力買方市場(chǎng)的逐漸形成,關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的討論亦越來(lái)越多。我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展大體經(jīng)歷過(guò)以下幾個(gè)階段的變化。第一階段是“計(jì)劃中心論階段”，上世紀(jì)50年代起,我國(guó)建立了壟斷統(tǒng)一的電力工業(yè)管理體制，主要是為了國(guó)家更快的發(fā)展；第二階段是“管理中心論階段”，從上世紀(jì)50年代至70年代，我國(guó)大部分地區(qū)持續(xù)缺電，政府采取了有計(jì)劃地“限制用電”政策,電力部門

17、主要對(duì)用電分配進(jìn)行管理；第三階段是“數(shù)量中心論階段”，即上世紀(jì)80年代,我國(guó)提出統(tǒng)一調(diào)度、集資辦電及新電新價(jià)、還本付息政策，以解決電力“瓶頸”問(wèn)題；第四階段是“市場(chǎng)中心論階段”，即1998年國(guó)家電力公司提出了“廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)"，拉開(kāi)了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的序幕。隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的逐步深入，尤其是“廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”改革的初步完成，電力市場(chǎng)營(yíng)銷亦變得越來(lái)越重要.32、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題由于電力行業(yè)由的特殊性，在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，長(zhǎng)期的缺電局面和 “以產(chǎn)定銷”的做法，形成了電力銷售部門的服務(wù)觀念淡漠、僵化，市場(chǎng)營(yíng)銷在電力企業(yè)管理中沒(méi)有擺到應(yīng)有的位置。目前，我國(guó)電力市

18、場(chǎng)營(yíng)銷存在以下問(wèn)題：（一）傳統(tǒng)的電力經(jīng)營(yíng)觀念根深蒂固在我國(guó)的電力市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的電力經(jīng)營(yíng)觀念根深蒂固,電力經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，仍然習(xí)慣于“靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的問(wèn)題.我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng).(二)市場(chǎng)營(yíng)銷體系不健全我國(guó)的供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)了許多年,積累了許多的銷售經(jīng)驗(yàn)，但缺少總結(jié)歸納，沒(méi)有形成比較

19、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐,我國(guó)電力企業(yè)并未建立起完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。主要表現(xiàn)在,電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求，專業(yè)的電力網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不夠健全，人員素質(zhì)比較低下.具體說(shuō)來(lái),供電企業(yè)在對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷分析時(shí)，采用的方法和手段比較單一，如應(yīng)用系統(tǒng)的數(shù)學(xué)方法比較少，極不利于電力營(yíng)銷的合理決策。目前，雖然我國(guó)供電企業(yè)的管理人員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)開(kāi)拓的重要性，但是由于我國(guó)電力市場(chǎng)改革還處在初步階段，供電企業(yè)戰(zhàn)略的前導(dǎo)性和組織結(jié)構(gòu)的滯后性矛盾，使得我國(guó)的供電企業(yè)仍然沒(méi)有真正設(shè)立專職的市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門。帶來(lái)的更嚴(yán)重的問(wèn)題就是，供電企業(yè)缺乏足夠的專業(yè)人員采取適當(dāng)?shù)拇胧┤ケO(jiān)視和預(yù)測(cè)其

20、周圍的電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化，也不能分析和鑒別由于環(huán)境變化而造成的主要機(jī)會(huì)和威脅,及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。（三）高素質(zhì)營(yíng)銷人員缺乏在電力營(yíng)銷管理上,整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。未來(lái)的供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。而電力營(yíng)銷人員不能完全正確的認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場(chǎng)變化，將會(huì)給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)電力營(yíng)銷人員，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn).都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。（四)缺乏營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)由于我國(guó)電力市場(chǎng)改革時(shí)間較短，大部分供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，以及

21、缺乏電力市場(chǎng)營(yíng)銷的體系，使得供電企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)水平比較低.具體表現(xiàn)在：首先，服務(wù)方式和項(xiàng)目遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶逐漸多樣化的需求；其次，服務(wù)水平不高，服務(wù)意識(shí)落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在;再次，供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量普遍不高，如很多企業(yè)仍然存在“門難進(jìn),臉難看"的現(xiàn)象，與便捷高效的要求還存在比較大的差距;最后,供電企業(yè)的服務(wù)水平仍停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段,沒(méi)有推出適應(yīng)客戶的多樣化的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，對(duì)電力企業(yè)來(lái)講，為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長(zhǎng)期投資的思想,以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電力法頒布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)，加之電力市場(chǎng)的供需

22、矛盾的轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚,用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷。(五)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制不完善電價(jià)是電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是國(guó)家用以宏觀調(diào)控電力企業(yè)乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的手段之一.長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)電價(jià)形成機(jī)制不合理,電價(jià)未反映供求關(guān)系，電價(jià)管理體系混亂，電價(jià)審核權(quán)限分散，沒(méi)有統(tǒng)一的定價(jià)原則和標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域差異大.從整體上看，目前的電價(jià)不能較好的起到電力市場(chǎng)的杠桿作用。電價(jià)結(jié)構(gòu)混亂，行政控制因素太多,難以發(fā)揮電價(jià)應(yīng)有的控制作用。電力部門屬企業(yè)行為，需要建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，通過(guò)建立一整套與電力法相適應(yīng)的電力法規(guī)體系，從法律的角

23、度規(guī)范電力市場(chǎng)的企業(yè)和政府行為，保護(hù)企業(yè)的利益。雖然我國(guó)于2002年成立了“電監(jiān)會(huì)”，但是由于電力市場(chǎng)改革進(jìn)程很短，電監(jiān)會(huì)的職能還難以全面有效發(fā)揮.地方保護(hù)主義、部門主義的封鎖等各種與市場(chǎng)相悖的做法仍在一定時(shí)期內(nèi)存在,這在一定程度上阻礙電力企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程，也阻礙了我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展.3.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需求和欲望的一種管理過(guò)程和社會(huì)服務(wù)過(guò)程.此定義是基于下列核心概念之上的:需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿足；交換、交易和關(guān)系;電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者.1、對(duì)電力的需要、欲望和需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷的出

24、發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是電力用戶的需求。對(duì)于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民基本生活用電屬于用戶對(duì)電力的需要,工廠希望能隨時(shí)用上穩(wěn)定性強(qiáng)且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)就是欲望，當(dāng)有支付能力且愿意購(gòu)買時(shí)，欲望變?yōu)殡娏π枨蟆ＶT如農(nóng)業(yè)灌溉用電,當(dāng)農(nóng)民無(wú)力支付電費(fèi)時(shí)就不能成為現(xiàn)實(shí)需求,只能作為潛在需求。2、電力產(chǎn)品。人們用電力提供的產(chǎn)品及動(dòng)力服務(wù)和能源服務(wù)來(lái)滿足自己的需要和欲望，電力產(chǎn)品是一個(gè)整體概念：(1）電力產(chǎn)品核心概念。也就是電能的基本功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來(lái)的基本效用:動(dòng)力或一種潔凈能源.（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。電力企業(yè)通過(guò)生產(chǎn)、輸配、供電等幾個(gè)環(huán)節(jié)，提

25、供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的安全性和可靠性指標(biāo)，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務(wù)水平的供電企業(yè)名稱等等。（3)電力產(chǎn)品附加利益概念.指用戶在購(gòu)買電力時(shí)所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、幫助用戶設(shè)計(jì)供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。3、電力市場(chǎng)。市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在這里的電力市場(chǎng)，并不是按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)分類的廣義的電力市場(chǎng)-發(fā)電市場(chǎng)、輸電市場(chǎng)、配(售）電市場(chǎng)，而是指的配(售）電市場(chǎng),即電力銷售市場(chǎng)，其市場(chǎng)主體是電力銷售企業(yè)

26、和廣大電力用戶。電力銷售市場(chǎng)有如下的特點(diǎn)：(1）市場(chǎng)范圍的相對(duì)確定性.由于電力銷售市場(chǎng)是借助配電網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其功能的,在一定時(shí)間內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場(chǎng)的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時(shí)也確定了。不象其他商品市場(chǎng)那樣具有隨意性和不確定性。(2）電力銷售市場(chǎng)交易方式的特殊性。由于電力商品的無(wú)形性，以及在交易過(guò)程中時(shí)空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來(lái)交易和計(jì)算的，具有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。不同于一般的商品交換,商品使用價(jià)值與價(jià)值是雙向流通的，可以實(shí)時(shí)計(jì)量、即時(shí)結(jié)算。(3）市場(chǎng)主體要依法準(zhǔn)入。電力銷售市場(chǎng)除了具備一般的市場(chǎng)主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續(xù)獲準(zhǔn)

27、許可，才能夠成為真正的市場(chǎng)主體。不可能像其他商品市場(chǎng)那樣自由的進(jìn)出市場(chǎng)。國(guó)家電力監(jiān)管委員會(huì)2003年頒布的電力市場(chǎng)監(jiān)管辦法第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場(chǎng)實(shí)行準(zhǔn)入注冊(cè)制度,經(jīng)準(zhǔn)入注冊(cè)的電力市場(chǎng)主體方可以參與市場(chǎng)交易"。(4）電力銷售市場(chǎng)是一個(gè)有限競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng).由于配電網(wǎng)絡(luò)具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行業(yè),電價(jià)由政府負(fù)責(zé)在科學(xué)測(cè)算的基礎(chǔ)上制定，具有不隨市場(chǎng)需求而自行調(diào)整的特點(diǎn).4、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者。有了上述概念后，可以更完整理解電力市場(chǎng)營(yíng)銷，電力市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了滿足人們的對(duì)電力及電力服務(wù)的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷者是服務(wù)于最終用戶市場(chǎng)同時(shí)又面臨競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)

28、.電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論包括電力市場(chǎng)營(yíng)銷原理、電力市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、電力市場(chǎng)細(xì)分、電力目標(biāo)市場(chǎng)、電力營(yíng)銷組合策略等內(nèi)容.3。4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)電力商品的特殊性決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別。（1）電力商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間,也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在很多程度上依賴與用電設(shè)備和電器的使用。因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的市場(chǎng)營(yíng)銷相互作用，相得益彰。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性,需要時(shí)刻考慮電力商品的供需平衡

29、性。同時(shí)電力商品的購(gòu)買頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購(gòu)買和使用，使得電力的市場(chǎng)營(yíng)銷要更注重長(zhǎng)久性與持續(xù)性.（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問(wèn)題,具有極強(qiáng)的公益性,使電力市場(chǎng)具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營(yíng)銷中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。3。5 電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)需求和電力企業(yè)需求以及影響市場(chǎng)需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做出判斷和推測(cè)，為電力企業(yè)制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯,電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容,電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)是電力企業(yè)

30、營(yíng)銷的基礎(chǔ),要建立健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng).加強(qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)可以使電力經(jīng)營(yíng)規(guī)劃更具科學(xué)性，可以更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的計(jì)劃,可以增強(qiáng)電價(jià)和系統(tǒng)可靠率預(yù)測(cè).第四章電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及戰(zhàn)略4.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指電力企業(yè)用來(lái)在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷策略，它包括產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）等。產(chǎn)品是最基本的營(yíng)銷策略，它代表了電力企業(yè)向市場(chǎng)提供的供給；價(jià)格是營(yíng)銷組合策略的關(guān)鍵，是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢，價(jià)格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值相符;分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近

31、和適應(yīng)顧客而采取的各種活動(dòng)；促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)的各種活動(dòng)。從購(gòu)買者的觀點(diǎn)來(lái)看,每一種營(yíng)銷策略都是為了傳遞顧客的利益,因此4Ps是與顧客的4Cs相對(duì)應(yīng)的，即產(chǎn)品（Product）-顧客需求和愿望（Customer)、價(jià)格（Price）顧客的成本（Cost）、分銷（Place）-方便（Convenience)、促銷（Promotion）-溝通(Communication）。4。2電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略體系的分析總結(jié)了五大戰(zhàn)略，使電力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)又邁進(jìn)了一步.他們分別是創(chuàng)新戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破戰(zhàn)略,一體化戰(zhàn)略,優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略。4.2.1創(chuàng)新戰(zhàn)略市

32、場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：1。觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，樹(shù)立起電力營(yíng)銷新觀念,盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái)。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念,在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)；要樹(shù)立價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售;樹(shù)立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略，把解決用電卡脖子問(wèn)題、社會(huì)上缺電的問(wèn)題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來(lái)抓；樹(shù)立全心全意為客戶服務(wù)的觀念,變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力

33、圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開(kāi)展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。第二、從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來(lái)。供電企業(yè)員工尤其是開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng).一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。2市場(chǎng)創(chuàng)新.隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng),社會(huì)對(duì)電的依賴性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，電力在終端能源消

34、費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來(lái)越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到"和“買不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況,適應(yīng)市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是:(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)能通過(guò)降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。（2）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開(kāi)供電，不拉不限,并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷電力.(3)開(kāi)拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場(chǎng).(4）

35、最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5）開(kāi)發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí),要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問(wèn)題，比如:城鄉(xiāng)用電卡脖子問(wèn)題，以及農(nóng)村戶戶通電問(wèn)題，等等。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新,能夠在買方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣方市場(chǎng),開(kāi)拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng).3組織創(chuàng)新。營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷意識(shí)薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾"服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營(yíng)銷體制的僵化,應(yīng)盡快將用電管

36、理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營(yíng)銷職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與咨詢等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)“一部三中心”(市場(chǎng)營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心）的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營(yíng)銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營(yíng)銷組織管理體系,實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。4技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合，加快實(shí)

37、施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷軟件，促進(jìn)營(yíng)銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù).第二,在供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上,加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三,建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過(guò)用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi),刺激用電需

38、求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。4.2.2重點(diǎn)突破戰(zhàn)略 根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷階段，必有一種主要矛盾對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，將成為今后電力銷售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問(wèn)題:1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于

39、電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育,造成了一個(gè)“賣不掉”與“買不到"和“買不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)。2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國(guó)工業(yè)用電所占的用電比例由 1990年的 78.8下降到2005年的69，而發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)用電所占用電比例僅為3651之間.可見(jiàn)，今后我國(guó)工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國(guó)居民生活用電占全社會(huì)用電比例由 7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國(guó)家26。9%34這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)用電比重為2530左右，而我國(guó)只有8.89，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1/3。從比

40、較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表,將動(dòng)力與照明用電分開(kāi)，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表,保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施,也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問(wèn)題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績(jī)效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和辦事效率,加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)全過(guò)程管理，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)水平,充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷員工的工作積極性和主動(dòng)性。4。2。3一體化戰(zhàn)略供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷，而營(yíng)銷工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上.根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司

41、提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷"電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷觀念出發(fā),真正樹(shù)立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1。黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營(yíng)銷是全員營(yíng)銷,企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營(yíng)銷為核心的軌道上。2。內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷協(xié)調(diào).電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹(shù)立“全局一盤棋"的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營(yíng)銷的整體利益，消除營(yíng)銷部門與生產(chǎn)等部門間和營(yíng)銷各功能性部

42、門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問(wèn)題，充分配合營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開(kāi)拓。長(zhǎng)期以來(lái)，重城市用電,輕農(nóng)村用電;重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電,輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場(chǎng)發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場(chǎng)，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場(chǎng)形成了巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬的同步開(kāi)拓的一體化戰(zhàn)略,以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。4。2。4優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)

43、和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行動(dòng)。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新,在建成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開(kāi)展電力需求側(cè)管理與服務(wù),立足以快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。1.提高服務(wù)水平提供高效方便的服務(wù).視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇,盡可能做到“您只需打一個(gè)電話,其余的事情由我們來(lái)辦”2。注重服務(wù)時(shí)效-提供快捷的服務(wù).要實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)策

44、略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問(wèn)題.實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，客戶找到時(shí),“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反饋給客戶"，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高.一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598"能風(fēng)雨無(wú)阻地提供緊急服務(wù).3.增加服務(wù)項(xiàng)目提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目,樹(shù)立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型,并逐步推廣.其次要變“客戶找電"為“電找客戶”，千方百計(jì)讓客戶早用電,用好電。在積

45、極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對(duì)供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項(xiàng)目。4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域提供有償增值服務(wù).據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒(méi)有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類問(wèn)題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù).推出用電增值服務(wù)項(xiàng)目,可填補(bǔ)這一空白,讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”的具體實(shí)踐.通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營(yíng)銷管理。4。2.5人才戰(zhàn)略因?yàn)闋I(yíng)銷是供電

46、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié),也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效的關(guān)鍵.所以,營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場(chǎng)觀念和服務(wù)意識(shí)淡薄，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒(méi)有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營(yíng)銷隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的供電營(yíng)銷隊(duì)伍.1.優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事?tīng)I(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需

47、求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。2.優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。3。提高供電營(yíng)銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷崗位，從而造就一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和開(kāi)拓電力市場(chǎng)的需求,促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。4.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作.為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專

48、業(yè)知識(shí),進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育,不斷更新?tīng)I(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展。5。實(shí)施營(yíng)銷人才流動(dòng)和輪崗制度。要堅(jiān)持多渠道選拔合格營(yíng)銷人才的原則,應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動(dòng)，形成合理的營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，對(duì)不適應(yīng)營(yíng)銷工作崗位的人員更要及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)電力營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展的需要。供電企業(yè)的發(fā)展在于營(yíng)銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論、切實(shí)可行的營(yíng)銷策略、無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)供電供電企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)一定會(huì)越做越大。第五章制定開(kāi)拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案5.1基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場(chǎng)銷策略隨著電力供應(yīng)由短轉(zhuǎn)平轉(zhuǎn)長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)時(shí)代由工業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)向知

49、識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)過(guò)渡，客戶對(duì)電力產(chǎn)品和服務(wù)的滿意與否，將成為我國(guó)供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素.客戶的滿意是供電企業(yè)效益的源泉，我國(guó)的供電企業(yè)營(yíng)銷理念由此進(jìn)入“客戶滿意中心論階段”。要實(shí)現(xiàn)高度顧客滿意,首先就是要提高顧客的讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額，而整體顧客價(jià)值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望獲得利益,它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。整體顧客成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣資金等.提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價(jià)值，降低整體顧客成本;其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念。電力企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程必須

50、以客戶滿意為前提,全過(guò)程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。5.2電力產(chǎn)品策略5.2.1 基本電力產(chǎn)品策略電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它包括核心利益（電能給用戶帶來(lái)的效用和利益)、有形產(chǎn)品(電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率和用戶供電可靠率)和附加利益（如咨詢、安裝、維修等服務(wù)等）。從這個(gè)意義上來(lái)探討電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略，至少包括:(1)電能產(chǎn)品本身的特性清潔性和多用途性,既可以轉(zhuǎn)換成熱能(電鍋爐、電熱器）、冷能(冰箱、空調(diào)）、光能(電燈、照明）、機(jī)械能(電動(dòng)機(jī))、化學(xué)能(蓄電池）等，也可以作為終端能源使用。因

51、此可以開(kāi)拓電力的附加形式產(chǎn)品如電鍋爐、電熱器、冰箱、空調(diào)、電燈、電動(dòng)機(jī)、蓄電池等，引導(dǎo)用戶用電。(2）加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力銷售市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，增加供電電源點(diǎn)和輸電網(wǎng)的質(zhì)量，才能提高電能質(zhì)量.5.2。2電力產(chǎn)品營(yíng)銷策略1、有針對(duì)性地進(jìn)行廣告宣傳。對(duì)于電力這種特殊商品，我們不能簡(jiǎn)單套用一般的廣告宣傳，而應(yīng)結(jié)合電力特點(diǎn)，采用說(shuō)服性內(nèi)容,運(yùn)用比較的方法，如可以用生活片斷、生活方式、氣氛或印象、個(gè)性的象征、技術(shù)特色、科學(xué)證據(jù)等不同的表達(dá)式來(lái)顯現(xiàn).選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念.宣傳重點(diǎn)是與老百姓生活密切相關(guān)且用電量較大

52、的電器產(chǎn)品安全使用知識(shí)并體現(xiàn)國(guó)家能源環(huán)保政策。2、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，積極主動(dòng)上門推銷。電不具有直觀感覺(jué),因此借助人員推銷十分重要。我們的銷售人員一定要轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，變坐等客戶用電為主動(dòng)宣傳推銷用電。這不僅是一種觀念的轉(zhuǎn)變,更應(yīng)是一種行為的轉(zhuǎn)變.一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務(wù)宣傳員。3、建立良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系是一個(gè)重要的營(yíng)銷工具，電業(yè)部門不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系.其目標(biāo)是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過(guò)輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺激基層電業(yè)部門和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),

53、降低促銷成本。選擇的主要營(yíng)銷公關(guān)工具有介紹電力知識(shí)和電力企業(yè)情況的公開(kāi)出版物、新聞報(bào)道、社會(huì)文化活動(dòng)和公益服務(wù)活動(dòng)、建立宣展中心等。5.3電力價(jià)格策略5。3.1 電費(fèi)管理電費(fèi)管理,包括抄表、核算、收費(fèi)管理，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最終體現(xiàn).電費(fèi)管理工作的好壞，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。按期回收電費(fèi)可為完成電力企業(yè)的重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作好基礎(chǔ)工作，也為電力企業(yè)上繳稅金和利潤(rùn)提供資金，還可為維持電力企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中補(bǔ)償生產(chǎn)資料耗費(fèi)等開(kāi)支所需的資金。山東電力公司2001年電費(fèi)資金（含2000年欠費(fèi))回收率98%，陳欠電費(fèi)(99年及以前的欠費(fèi)）收回0。57億元,陳欠回收率完成41。80，陳欠電費(fèi)回收難度

54、逐年增大，從陳欠電費(fèi)用戶的構(gòu)成來(lái)看,仍然集中在大中型工業(yè)用戶，特別是大型工業(yè)用戶.電費(fèi)回收是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)與難點(diǎn),也是歷年來(lái)困擾營(yíng)銷工作的一大難題，公司財(cái)務(wù)部對(duì)承兌匯票的處理采取積極的措施,加快了資金的上繳速度，使大用戶的電費(fèi)回收工作向良性循環(huán)方向發(fā)展。5。3.2電力價(jià)格策略促銷電價(jià)是電力經(jīng)濟(jì)最有效的調(diào)節(jié)杠桿。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場(chǎng)的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國(guó)家電力體制徹底改革,電價(jià)形成機(jī)制完全理順后，供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高,而價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的最活躍因素，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問(wèn)題，由于是

55、電力商品的特殊性決定了電價(jià)應(yīng)由政府規(guī)范管理,但應(yīng)由過(guò)去的政府定價(jià)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)定價(jià),由過(guò)去的計(jì)劃壟斷價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕伞笆袌?chǎng)機(jī)制形成價(jià)格，政府可以制定和頒布 電價(jià)管理?xiàng)l例”進(jìn)行規(guī)范，或通過(guò)物價(jià)管理部門進(jìn)行監(jiān)控。監(jiān)控的主要目的，防止與反對(duì)壟斷價(jià)格,保證自由競(jìng)爭(zhēng)合理價(jià)格的正常交易。電力企業(yè)應(yīng)在政府的宏觀調(diào)控下，正確實(shí)施價(jià)格策略促銷。1、實(shí)施降價(jià)促銷.降價(jià)主要是為了增強(qiáng)電能產(chǎn)品在多種能源爭(zhēng)奪用戶中的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大電能商品的市場(chǎng)份額。同時(shí),通過(guò)降價(jià)轉(zhuǎn)移一部分利潤(rùn)到用戶企業(yè),刺激企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)脫困與地方經(jīng)濟(jì)振興，又將促進(jìn)電力消費(fèi)。2、實(shí)施峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)促銷。我國(guó)各大區(qū)電網(wǎng)最高負(fù)荷逐

56、年出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的是峰谷差增大，造成系統(tǒng)調(diào)峰投資增大，低谷機(jī)組大量閑置，水電在豐水期或低谷用電期損失大量棄水電量，造成資源浪費(fèi)與整體經(jīng)濟(jì)效益低下。解決這一問(wèn)題的最優(yōu)辦法是實(shí)行峰谷與豐枯分時(shí)電價(jià)。5.4電力營(yíng)銷策略5。4.1電力營(yíng)銷服務(wù)策略在電力商品的價(jià)值構(gòu)成與電力行業(yè)的價(jià)值鏈中，產(chǎn)品的價(jià)值是由發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造的，服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值則是商業(yè)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中由供電企業(yè)來(lái)創(chuàng)造。換句話說(shuō)，對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，其提供的價(jià)值就是服務(wù).由于電力商品是同質(zhì)的，在電力商品的交易過(guò)程中，電力營(yíng)銷過(guò)程中惟一能創(chuàng)造價(jià)值差異的就是服務(wù).事實(shí)上，國(guó)內(nèi)電力公司與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較,其差異很大程度上就在于服務(wù)水平和

57、因此帶來(lái)的市場(chǎng)連鎖反應(yīng)上.因此，提高服務(wù)水平，可以提高整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平.1、大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù),使企業(yè)形象可親可信。由于用戶對(duì)近年來(lái)電力市場(chǎng)發(fā)生的一系列變化不甚了解,因此主動(dòng)提供方便、快捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)就成為大力開(kāi)拓電力市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。我們一定要下決心改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下“門難進(jìn)、臉難看、話難聽(tīng)、事難辦”的衙門作風(fēng)，力求以“笑臉、悅聲、美好的形象”使電力這個(gè)產(chǎn)品盡快成為顧客心中可親、可信、好用、便宜的產(chǎn)品。從3年前的“社會(huì)看電力"、2004年的“電力服務(wù)沿江行”，到05年的“真誠(chéng)服務(wù)在電力”,這一系列活動(dòng)充分表明電力公司在適應(yīng)電力體制改革、滿足社會(huì)發(fā)展需求、打造電力服務(wù)品牌等方面，思路越來(lái)越

58、清晰，舉措越來(lái)越新穎，服務(wù)越來(lái)越實(shí)在。、2、全力營(yíng)造“大服務(wù)”氛圍，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的合力.全局在服務(wù)工作中要樹(shù)立“后勤圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)圍著窗口轉(zhuǎn)、窗口圍著客戶轉(zhuǎn)"的服務(wù)體系。3、大力推行服務(wù)理念的宣傳教育。把“群眾利益無(wú)小事”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)生命線”、“始于客戶需求,終于客戶滿意”“人人是窗口、個(gè)個(gè)是形象”、“我們永遠(yuǎn)有不足,服務(wù)永遠(yuǎn)無(wú)止境融入到國(guó)網(wǎng)公司“真誠(chéng)服務(wù)，共謀發(fā)展"的服務(wù)理念中。自覺(jué)把客戶需求作為第一要求,把客戶呼聲作為第一信號(hào)，為客戶提高優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)。4、從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起，根據(jù)客戶需求實(shí)施服務(wù)舉措,塑造服務(wù)品牌形象。要暢通“綠色供電通道”

59、，積極建立客戶關(guān)系體系,大力推行vip客戶管理制度，推廣建立“電力vip客戶俱樂(lè)部”，針對(duì)電卡表售電開(kāi)通“24小時(shí)自動(dòng)售電業(yè)務(wù)",繼開(kāi)通“95598”電力服務(wù)熱線后，完善“網(wǎng)上客服中心”，推出網(wǎng)上咨詢、報(bào)修、用電業(yè)務(wù)辦理等。5、全“一口對(duì)外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)的"服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)程序管理和細(xì)節(jié)控制，對(duì)業(yè)擴(kuò)工程的環(huán)節(jié)進(jìn)行督促、監(jiān)督和跟蹤考核，嚴(yán)格兌現(xiàn)送電承諾時(shí)間。6、繼續(xù)加強(qiáng)供電服務(wù)規(guī)范化建設(shè)。深入開(kāi)展以學(xué)習(xí)供電服務(wù)規(guī)范、城市供電營(yíng)業(yè)規(guī)范化窗口標(biāo)準(zhǔn)和城市供電營(yíng)業(yè)規(guī)范化服務(wù)示范窗口標(biāo)準(zhǔn)為重點(diǎn)的“服務(wù)要規(guī)范，滿意在供電”活動(dòng)，加大對(duì)供電營(yíng)業(yè)廳和“95598”客服中心等窗口人員執(zhí)行服務(wù)行為規(guī)范的考核工作，對(duì)存在的問(wèn)題和不足，認(rèn)真制定針對(duì)性措施，加以