淺談商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用 蔣麗婷(重慶文理學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院 402160【 摘 要 】 隨著各國商務(wù)的發(fā)展 , 商 務(wù) 禮 儀 在 商 務(wù) 談 判 中 的 作 用 越 來 越 凸顯 。 商務(wù)禮儀是商務(wù)談判中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié) 。 本文試圖 通 過分析商務(wù)禮儀在現(xiàn)代商務(wù)談判中 的 重 要 性 , 說 明 商 務(wù) 禮 儀 在 商 務(wù) 談 判中的必要性 , 進而通過商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的實際應(yīng)用 , 警示 商務(wù)談判人員應(yīng)提升商務(wù)禮儀素質(zhì) 。【 關(guān)鍵詞 】 商務(wù)禮儀 ; 商務(wù)談判 ; 必要性 ; 實際應(yīng)用在商務(wù)活動中 , 為了體現(xiàn)相互尊重 , 往往需要通過一些行為準(zhǔn) 則去約束人們在商務(wù)活

2、動中的方方面面 , 這其中包括儀表禮儀 , 言 談舉止 , 書信來往 , 電話溝 通 等 技 巧 , 在 商 務(wù) 活 動 場 合 又 涉 及 辦 公 禮儀 , 宴會禮儀 , 迎賓禮儀等 。 這些都是商務(wù)禮儀的范圍 。 那什么 又是商務(wù)談判呢 ? 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的 經(jīng)濟利益和滿足對方 的 需 要 , 通 過 溝 通 、 協(xié) 商 、 妥 協(xié) 、 合 作 、 策 略 等 各種方式 , 把可能的商 機 確 定 下 來 的 活 動 過 程 。 人 與 人 之 間 的 交 往需要禮儀作支撐 , 在商務(wù)場合更需要利用商務(wù)禮儀來緊扣談判 的主旨 。 因此商務(wù)禮儀與商務(wù)談判存在著相輔相成

3、的關(guān)系 。 一 、 商務(wù)禮儀在現(xiàn)代商務(wù)談判中的重要性 禮記 記載 :“ 道德仁義 , 非禮不成 ; 教訓(xùn)正俗 , 非禮不備 ; 分爭 辯論 , 非禮不決 ; 君臣上 下 父 子 兄 弟 , 非 禮 不 定 。 ” 可 見 禮 儀 在 規(guī) 范 人們行為 , 促進社會交往 , 維 系 人 們 關(guān) 系 , 維 護 社 會 穩(wěn) 定 等 方 面 發(fā) 揮著重要作用 1。 同樣 , 禮儀在商務(wù)談判中也起著舉足輕重的作 用 。 具體表現(xiàn)為 :(一 儀表體面 , 溝通交流商務(wù)禮儀 , 從儀表做起 。 在商務(wù)談判中 , 談判人員的衣著儀表 非常重要 。 在實際談判過程中 , 盡管影響談判結(jié)果的因素很多 , 但 如

4、果談判人員的 衣 著 儀 表 給 對 方 談 判 人 員 造 成 了 不 好 的 第 一 印 象 , 那談判成功的概率 將 大 打 折 扣 。 儀 表 著 裝 的 注 意 事 項 可 歸 納 為 :正裝不一定就土 。 既然你不敢貿(mào)然地選擇非正裝作為你的 “ 談 判服 ” , 那么你可以在 襯 衣 上 、 裙 擺 上 做 文 章 2; “ 隨 便 穿 ” 也 需 要 技巧 。 只要你能確定這次 談 判 的 氣 氛 并 不 太 過 正 式 , 對 手 也 是 老 相識 , 那你更可 以 放 心 地 做 你 的 時 尚 楷 模 了 ; 你 的 格 調(diào) 重 在 小 飾 物 。 不能戴一些與衣著不 搭

5、或 者 是 不 適 合 談 判 桌 上 出 現(xiàn) 的 飾 物 。 但是適當(dāng)?shù)娘椢锸潜仨毜?, 這是可以體現(xiàn)一個人的品味的選擇 。 (二 協(xié)調(diào)組織 , 展現(xiàn)魅力一場成功的商務(wù)談判 活 動 最 重 要 的 是 有 一 個 好 的 組 織 者 , 而 一個好的組織者必須具備良好的禮儀素質(zhì) 。 挑選談判組織負責(zé)人 可以根據(jù)談判的具體內(nèi)容 、 參與談判人員的數(shù)量和級別從企業(yè)內(nèi) 部選出 , 也可以是某一個部門的主管 、 企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)等 。組織負責(zé)人的自身禮儀素質(zhì) 、 管理方式 、 個人魅力等起到了潛 移默化的影響 。 在商務(wù)活 動 中 , 協(xié) 調(diào) 組 織 的 人 員 之 間 需 要 相 互 尊 重 。 如

6、果 , 組織者對待自 己 的 員 工 缺 乏 必 要 的 禮 儀 , 那 么 , 員 工 的 自尊心就會受到傷害 , 甚 至 會 反 擊 , 造 成 不 必 要 的 麻 煩 , 也 為 談 判 對方留下不好的印象 。 當(dāng) 組 織 者 對 談 判 成 員 表 現(xiàn) 得 彬 彬 有 禮 , 尊 重對方 , 那對方就會很愿意服從安排 , 同時組織者的個人魅力也得 到了升華 , 在組織成員心目中的地位也得到了提升 。(三 規(guī)范行為 , 臨危不亂規(guī)范行為是商務(wù)禮儀的最基本功能 。 商務(wù)談判人員需要自我 要求 、 自我約束 、 自我控制 、 自我對照 、 自我反省 、 自我檢點 。 在商務(wù)談判前 , 重要的

7、 是 讓 談 判 人 員 放 松 , 做 好 自 己 , 重 溫 禮 儀知識 , 而不是談判內(nèi)容及技巧 , 因為談判雙方往往最重視的是對 方的禮儀素質(zhì) 。 在商務(wù)談判過程中 , 如果失去了禮儀 , 也就失去了 洽談成功的機會 。 所以 , 在談判中發(fā)生突發(fā)事件或意見分歧時 , 己 方應(yīng)保持從容不迫 、 謙和知禮之態(tài) , 給對方談判人員以臨危不亂之 印象 。二 、 商務(wù)談判中禮儀缺失帶來的消極影響商務(wù)禮儀在商務(wù)談判 中 發(fā) 揮 著 越 來 越 重 要 的 作 用 , 如 若 商 務(wù) 談判中缺失商務(wù)禮儀 這 一 重 要 部 分 , 會 造 成 不 可 忽 視 的 危 害 。 從 總的方面來說 ,

8、可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來的危害大致分為兩種 , 即直接危害和間接危害 。(一 直接危害談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來的最直接危 害是此次合作的失敗 , 從而導(dǎo)致公司直接利益的損失 。合作失敗降低公司績 效 。 在 商 務(wù) 談 判 中 , 往 往 因 為 談 判 人 員 沒有遵守談判過程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作 單位達成共識 , 更有甚者可能會導(dǎo)致談判失敗 , 從而影響公司的工 作績效 。 另外合作失敗還加大公司管理支出成本 。 任何一個盈利 性企業(yè)都是講求利益最大化 , 都希望在能夠以盡可能低的成本付 出換取高的利潤額 。 一 個 企 業(yè) 獲 得 利 益 的 渠 道

9、 無 非 是 開 源 和 節(jié) 流 , 然而一次失敗的談判 , 是 既 未 開 源 也 為 節(jié) 流 的 行 為 , 是 任 何 一 個企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開的 。(二 間接危害談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來的間接危 害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié) 。影響工作心態(tài) , 陷入危害循環(huán) 。 一次失敗的談判 , 對于談判人 員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的 , 通常會影響談判人 員在一段時間內(nèi)的工作心態(tài) 。 如果談判人員沒有在短時間內(nèi)及時 得到調(diào)整 , 帶著情緒參加到工作中 , 往往會給新的工作帶來更大的 危害 , 陷入危害循環(huán)當(dāng)中 ; 另外在商務(wù)談判中沒有遵守商務(wù)

10、禮儀從 而導(dǎo)致談判失敗 , 還會給合作者或業(yè)內(nèi)的競爭者一種不好的印象 , 這種印象會持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作 , 降低了公 司形象 。 尤其是在以后的 工 作 中 , 可 能 會 大 大 影 響 到 與 企 業(yè) 有 長 期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇 。三 、 商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用(一 初期階段談判初期階段的準(zhǔn)備 至 關(guān) 重 要 , 它 決 定 后 續(xù) 談 判 的 成 敗 。 因 此 , 談判初期的準(zhǔn)備應(yīng)該從以下幾個方面加以重視 。1. 談判時間確定的禮 儀 。 確 定 談 判 時 間 , 需 要 談 判 雙 方 商 量 決定 , 盡量選擇對雙方都有利的談判時間 。 避免在

11、身心處于低潮 , 連續(xù)緊張工作后等不利于雙方談判人員談判的情況下進行談判 。 雙方確定好談判時間后 , 則需準(zhǔn)時赴約 , 無故失約 、 拖延時間 、 姍姍 19來遲等 , 這些 “ 時間觀 ” 都 會 對 商 務(wù) 談 判 產(chǎn) 生 不 同 程 度 上 的 負 面 效 應(yīng) 。2. 談判地點選擇的禮儀 。 談判地點的選擇對于談判成功來說 至關(guān)重要 。 談判地點的選 擇 須 經(jīng) 過 對 方 的 同 意 , 可 以 商 量 在 中 性 的場所 , 對雙方都公平的場所 。 如果是要進行多次談判 , 則可以依 次輪換 , 以示公平 3。 談 判 地 點 的 選 擇 , 不 僅 能 彰 顯 得 體 的 談 判

12、 禮儀 , 更能體現(xiàn)企業(yè)的良好禮儀形象 。3. 談判人員形象的禮儀 。 會晤時給對方一個好的印象能為談 判的順利進行奠定一 個 好 的 基 礎(chǔ) 。 談 判 人 員 應(yīng) 事 先 做 到 :著 裝 樸 素大方 、 鞋襪搭配合理 、 飾品和化妝品要適當(dāng) , 面部 、 頭發(fā)和手指要 整潔等 4。4. 談判準(zhǔn)備的禮儀 。 在 正 式 談 判 開 始 前 , 談 判 人 員 應(yīng) 對 談 判 內(nèi)容充分了解 , 對其中的知識要點掌握清楚 , 條理要清晰明了 。 為 了達到這一目的 , 可以在談判前進行模擬談判 , 讓自己的正式談判 階段不害怕 、 不緊張 , 不至于在談判過程中丟失禮節(jié) 。(二 中期階段準(zhǔn)備工

13、作完成后 , 接下 來 就 是 正 式 談 判 階 段 了 。 正 式 談 判 過 程鍛煉的是談判人員的應(yīng)變能力 , 需要機智的頭腦 。1. 營造融合洽談氣氛 。 剛 開 始 談 判 時 , 氣 氛 的 尷 尬 是 肯 定 有 的 。 首先應(yīng)該自我介紹 , 介紹過程應(yīng)盡量形成溫馨融合的局面 , 為 談判的成功進行奠定 良 好 基 礎(chǔ) 。 介 紹 完 后 , 可 以 先 選 擇 一 些 雙 方 都有興趣的且不涉及各方利益的中性話題交談 , 有利于消除雙方 的陌生感 , 營造出融合的洽談氛圍 , 而后再切入主題 。2. 談判用語規(guī)范 。 商務(wù)談判往往是一場利益之爭 , 然而 , 真正 成功的談判應(yīng)

14、該以尊 重 雙 方 、 互 相 讓 步 為 前 提 。 事 先 準(zhǔn) 備 好 要 問 的問題后 , 在談判桌上應(yīng)有條理的提出 , 態(tài)度誠懇 。 對方回答時要 認真傾聽 , 目光注視著他 , 不 能 隨 便 打 斷 他 的 話 , 待 他 回 答 完 后 再 表示感謝 。談判用語能體現(xiàn)一個 人 的 素 質(zhì) 修 養(yǎng) 、 禮 儀 常 識 。 作 為 一 個 專 業(yè)的代表公司形象的談判人員 , 應(yīng)該站在公司的立場上做到說出 的話既要考慮公司利益 , 又 要 聽 起 來 有 理 , 始 終 做 到 彬 彬 有 禮 , 使 雙方愉快地交談 。(三 后期階段簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足

15、 輕重的角色 , 如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對前期的努力產(chǎn) 生很大影響 , 嚴(yán)重時可能會導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流 。 從禮儀上講 , 簽字儀式 也 是 有 座 次 安 排 的 。 簽 字 儀 式 座 次 安 排 應(yīng) 該提前準(zhǔn)備好 , 最好安排 在 莊 重 的 場 所 , 事 先 要 經(jīng) 過 對 方 的 同 意 , 文件合同要組織專業(yè) 人 員 做 好 方 案 。 雙 方 要 共 同 進 入 會 場 , 相 互 握手表示尊重 , 按照簽字座次安排的類型就位 , 其余人站在各方代 表的身后 。 同時應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人 , 雙方代表簽字后 , 由 禮儀人員交換 。 簽 字 完 成 后

16、 , 要 全 部 起 立 相 互 握 手 , 祝 賀 合 作 成 功 。 一般可以安排香檳 酒 添 加 喜 悅 的 氣 氛 。 簽 約 結(jié) 束 后 , 雙 方 可 共同接受 媒 體 采 訪 。 退 場 時 , 應(yīng) 等 雙 方 最 高 領(lǐng) 導(dǎo) 及 賓 客 先 退 場 5。項目類別 :重慶文理學(xué)院學(xué)生科研項目 (編號 :X Y 20110048 【 參考文獻 】1聶元昆 . 商務(wù)談判學(xué) M . 高等教育出版社 , 20082張小輝 . 商務(wù)禮儀在商務(wù) 談 判 中 的 作 用 J . 長 江 大 學(xué) 文 理 學(xué) 院 (考 試周刊 , 20103陸禮 . 現(xiàn)代禮儀 M . 河南大學(xué)出版社 , 2005

17、4李先國 . 營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程基礎(chǔ)知識 J . 中 國 就 業(yè) 培 訓(xùn) 技術(shù)指導(dǎo)中心 , 20065金正昆 . 商務(wù)禮儀 M . 北京大學(xué)出版社 ,櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐櫐 2004(上接第 80頁 圖 4 方案三的芯軸太大 , 車刀的楔角過小 , 切削刃的強度和散熱變差 , 磨損加快 。 后角影響車刀的主切削刃的鋒利程度和強度 , 同時主 、 副后角 也影響車刀后面與工件間的摩擦 。 后角大 , 主切削刃鋒利 , 摩擦力 小 , 切削力也相應(yīng)減小 , 但后角過大也會使車刀的強度減弱 。 主偏角影響主切

18、削刃的受力 、 導(dǎo)熱能力 , 切屑厚度 。 車薄壁零 件的內(nèi)外圓時 , 取大的主偏角 。副偏角影響副切 削 刃 與 工 件 已 加 工 表 面 間 的 摩 擦 和 表 面 粗 糙度 , 減小副偏角 , 可以減小工 件 的 表 面 粗 糙 度 值 ; 但 是 會 增 加 車 刀對工件的背向力 。 粗車時取 較 小 的 副 偏 角 , 精 車 時 取 較 大 的 副 偏角 。 (三 選擇合理的切削參數(shù)合理選用切削用量三要素就能減少切削力 , 從而減少變形 , 能 有效保證零件的尺寸精度 、 形位精度和表面粗糙度 。切削力 F 的大小與切 削 用 量 三 個 要 素 :背 吃 刀 量 a p , 進 給 量 f , 切削速度 V C 有著 密 切 關(guān) 系 。 背 吃 刀 量 a p 和 進 給 量 f 同 時 增 大 , 切削力 F 也增大 , 變形也大 , 對 車 削 薄 壁 零 件 極 為 不 利 。 減 少 背吃刀量 a p , 增大進給量 f , 切 削 力 F 雖 然 有 所 下 降 , 但 工 件 表 面 殘余面積增大 , 表面粗糙度 R a 值增大 , 使強度不好的薄壁零件 的 內(nèi)應(yīng)力增加 , 同樣也會導(dǎo)致 零 件 的 變 形 。 所 以 , 粗 加 工 時 , 背 吃 刀 量 a p 和進給量 f 可以取大些 ,