藍(lán)海戰(zhàn)略對中小型企業(yè)的啟示

1、中小企業(yè)更適合實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)用主義丟不得我是一個不喜歡隨大流的人，更不喜歡趕時髦。因?yàn)槲业淖毅懯牵簱Q個方向，就是 第一。盡管社會上前幾年流行這個，流行那個，但我依然堅(jiān)持自己的風(fēng)格，希望用平和理性的思維去影響中國的 企業(yè) 家和經(jīng)理人們。我堅(jiān)信：靠忽悠、靠炒作可以暫時賺到些錢，但 是卻不會長久。在過去幾年中，不管是“執(zhí)行力”也好，“細(xì)節(jié)”也好，都在中國的管理界產(chǎn)生了很大的影響。但是，熱鬧一陣過后，中國企業(yè)的執(zhí)行力水平提高了嗎？我們的企 業(yè)在細(xì)節(jié)上有更多的關(guān)注嗎？可以說，中國企業(yè)的管理水平繞了一大圈，似乎正在回歸原點(diǎn)。因?yàn)樵诠芾砩衔覀儫o法超越時空，超越夢想去實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，只有腳踏實(shí)地才能把 基礎(chǔ)

2、打好，否則再好的管理理念也不會真正發(fā)揮作用。最近有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的討論在逐步升溫，我很擔(dān)心又會像“執(zhí)行力”和“細(xì)節(jié)”的流行 一樣，走一番過場之后就被大家忘到腦后去了。作為企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人，我們實(shí)在沒有必要去爭論藍(lán)海戰(zhàn)略是否顛覆了傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略體系（其實(shí)根本不可能），更不要用“兩分法”來看待藍(lán)海戰(zhàn)略。因?yàn)闆]有接受過專 業(yè)訓(xùn)練的國人似乎已經(jīng)習(xí)慣了“兩分法”的思維模式，要么全盤照搬（100%認(rèn)同），要么全盤否定（ 100%反對）。其實(shí)，遇到任何管理上的新理念、新方法和新工具，都沒有必要 在學(xué)術(shù)層面上去爭論問題，而應(yīng)該從實(shí)用的角度看問題，只要對我們有啟發(fā)，有價值，能 為我所用就行了。作為一個市場經(jīng)濟(jì)體系

3、里的后來者，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會借鑒，學(xué)會借力，不要重新制造車 輪，這樣才能具備后發(fā)優(yōu)勢，才能踩著巨人的肩膀往上走。遺憾的是，我們所受的傳統(tǒng)教育使得我們喜歡在哲學(xué)層面而不是從實(shí)用層面上討論問題、看待問題。換句話說，我們喜 歡爭論，不喜歡行動。我們很多企業(yè)家和經(jīng)理人都接受過各種各樣的培訓(xùn)，也看過各種各樣的管理書籍，對各種管理理論都不陌生。但是，他們當(dāng)中卻很少有人能做到，為什么呢？因?yàn)樗麄冎赖?更多是哲學(xué)層面上的東西，而不是操作層面上的東西，更不知道從哪里下手去做。這種現(xiàn)象從這幾年中國的企業(yè)家和經(jīng)理人培訓(xùn)市場上就能看出端倪。記得當(dāng)年我們在 外企接受各種專業(yè)技能和管理技能培訓(xùn)時，都是非常平和理性的內(nèi)容。盡

4、管有些枯燥，但是貨真價實(shí)，很多方法和工具拿回去就能用，而且我們大多采用參與式教學(xué)，有很多練習(xí) 和交流的機(jī)會。而不像當(dāng)今中國培訓(xùn)市場那樣，最熱門的都是一些擅長表演、擅長忽悠的“大師”?，F(xiàn)場氣氛非常熱鬧，有很多精辟的語言，但是回去后怎么用就不好說了，甚至 過不了幾天就全忘了。這是市場的選擇決定的。因?yàn)?，整個大環(huán)境太浮躁了，大家的工作壓力太大了，所以人們更喜歡娛樂式的培訓(xùn)方式。結(jié)果是越來越多的企業(yè)家和經(jīng)理人很難 靜下心來理性思考。所以，那些真正實(shí)用的管理方法和工具得不到大家的重視（因?yàn)檫@些實(shí)用的方法和工具沒有炒作的由頭），而那些能暫時激發(fā)大家熱情的新理念總是一波一波 地流行，受到大家的追捧，就像當(dāng)今

5、的流行樂壇一樣。作為消遣當(dāng)然可以，但是要想學(xué)點(diǎn) 真功夫就有問題了。藍(lán)海戰(zhàn)略的精髓是什么？當(dāng)我認(rèn)真研究過藍(lán)海戰(zhàn)略以后，我感到非常興奮，因?yàn)樗睦砟钆c我過去所做的一切 十分吻合。作者用非常形象而又淺顯易懂的語言把一個在市場營銷領(lǐng)域非常復(fù)雜而專業(yè)的 問題描述清楚了，所以我認(rèn)為作者是大師級的人物。在我看來，藍(lán)海戰(zhàn)略最大的價值就是它提供了一套系統(tǒng)思考的框架，提供了很多實(shí)用的分析方法和工具，而不像其它經(jīng)管類暢銷書那樣只是停留在思想層面上，需要讀者自己 去悟、去猜。那樣的話，弄不好就跑偏了。我自己就是一個典型的“藍(lán)海戰(zhàn)略”實(shí)踐者，這從我 6 年前出版的那本有關(guān)營銷戰(zhàn)略 的圖書不戰(zhàn)而勝的書名就能看得出它與藍(lán)海

6、戰(zhàn)略的思維是一脈相承的。我不喜歡競爭，因?yàn)楦偁幨窍虏摺Ｎ覀兊睦献孀谠缇徒o戰(zhàn)爭的最高境界下過定義，那 就是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。所以，從 15 年以前我就打定主意要做一個“反方向游的魚”。 不隨大流，不趕時髦，大家都往東走的時候，我就往西走，惟有這樣，才能避開競爭。我相信：要想出類拔萃，必須與眾不同。這些其實(shí)都是藍(lán)海戰(zhàn)略的精髓，盡管作者沒有這么 說。對于中國廣大的中 小企業(yè) 來說，不能再走機(jī)會主義的老路了。千萬不要看到市場上什么產(chǎn)品熱門就去做什么，因?yàn)槟菢幼鲞`背市場營銷的游戲規(guī)則。大家應(yīng)該好好地學(xué)習(xí)一些 最基本的市場營銷戰(zhàn)略知識，尤其是那些實(shí)用的方法和工具。這樣，大家可以有選擇地去借鑒，去利用，而

7、不要從頭來，避免走彎路，交學(xué)費(fèi)。否則，我們的中小企業(yè)很容易在浮 躁的環(huán)境中失去自我，走入誤區(qū)，陷入困境。因?yàn)檫`背市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場營銷游戲規(guī)則 的行為終究會受到市場的懲罰。中小企業(yè)為何更適合“藍(lán)?！保磕敲?，為什么說中小企業(yè)更適合實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略呢？1. 中小企業(yè)不能參與主流市場的競爭。 因?yàn)橹髁魇袌龅囊?guī)模很大，社會關(guān)注度高，會成為那些大企業(yè)（尤其是知名品牌）的重視目標(biāo)，結(jié)果很容易就變成競爭激烈的紅海。所 以，中小企業(yè)要能抵擋住各種誘惑，堅(jiān)持走次主流市場的道路。2. 中小企業(yè)不能靠同質(zhì)化的產(chǎn)品去參與市場競爭，必須靠產(chǎn)品創(chuàng)新去贏得部分消費(fèi)者的信賴，這是市場營銷最基本的要求。 即：企業(yè)在進(jìn)入某個市場之前

8、，必須明確我們?yōu)槟?個客戶群體服務(wù)。當(dāng)然，在中國，很多企業(yè)都是在沒有目標(biāo)的情況下成長起來的，所以大 家對目標(biāo)客戶的選擇并不重視。結(jié)果是，很多企業(yè)做大了才發(fā)現(xiàn)它們沒有定位，沒有忠誠 的客戶群體，只能靠抓機(jī)會過日子，只能靠價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)去競爭。其實(shí)，對中小企業(yè)來 說，一旦在產(chǎn)品差異化上有突破，自然就有了生存的空間：因?yàn)橛胁町惢氖袌鲆话悴粫?太大，自然不會招致大企業(yè)的進(jìn)攻。3. 中小企業(yè)由于缺乏資金和技術(shù)，所以不能在核心產(chǎn)品層面上創(chuàng)新，只能在客戶需求 層面上去創(chuàng)新。 用現(xiàn)成的技術(shù)，現(xiàn)成的原材料和工藝，去開發(fā)有獨(dú)到價值的產(chǎn)品，當(dāng)然前 提是深刻理解目標(biāo)客戶的需求。 換句話說，企業(yè)的市場營銷重點(diǎn)要從“舞

9、臺表演”轉(zhuǎn)到“地下工作”，從注重市場宣傳，轉(zhuǎn)到注重市場調(diào)查，注重產(chǎn)品定義，靠貼近市場來尋找創(chuàng)新 的源泉。如果一個中小企業(yè)的新產(chǎn)品根本就不是市場部說了算，而是研發(fā)部門或技術(shù)部門說了算，就很容易陷入技術(shù)導(dǎo)向或產(chǎn)品導(dǎo)向的誤區(qū)，離市場越來越遠(yuǎn)。4. 很多中小企業(yè)都有這樣的認(rèn)識誤區(qū)，以為產(chǎn)品創(chuàng)新需要投入大量的人力物力（如果 是在核心產(chǎn)品上下功夫肯定如此）。 但是，企業(yè)只要把關(guān)注點(diǎn)從技術(shù)轉(zhuǎn)到市場，從競爭轉(zhuǎn) 到客戶，從炒作轉(zhuǎn)到務(wù)實(shí)，就不難發(fā)現(xiàn)客戶價值創(chuàng)新是不需要花費(fèi)大量金錢的。一個中小 企業(yè)只要有兩個明白產(chǎn)品市場和產(chǎn)品創(chuàng)新的市場營銷人員，就能在半年到一年時間里定義 出有獨(dú)到價值的差異化產(chǎn)品，開辟一片藍(lán)海。不過