銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)模式

1、銷售人員嶄酬激勵(lì)設(shè)汁模式銷售人員嶄酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)模式薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是企業(yè)人力資源管理的重要工作，“嶄情"會影響“心情”，它的好壞直接影 響員工的效率，而直接創(chuàng)造有形價(jià)值的銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)訃在企業(yè)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)工作中 更是居重要地位，它將在很大程度上直接影響企業(yè)的業(yè)績與未來發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，銷售 人員的餅酬設(shè)訃除具有薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實(shí) 際等外，銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的誤區(qū)還具有英獨(dú)特性的一而，這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾 個(gè)方而：銷售人員的嶄酬激勵(lì)設(shè)汁沒有與企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、產(chǎn)品生命周期及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承 受能力相結(jié)合，這種薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)誤區(qū)在現(xiàn)實(shí)企業(yè)

2、中最常見。由于買方市場的形成，銷售幾 乎成為所有而向市場的企業(yè)的首要工作。企業(yè)為了迅速打開市場，提升銷量，往往不顧自身 實(shí)際情況，以提供具有競爭力的嶄酬激勵(lì)來吸引銷售精英。但是，企業(yè)往往沒有對餅酬總量 進(jìn)行測算，以保證在提供有競爭力的薪酬激勵(lì)條件的同時(shí)，能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營 發(fā)展。結(jié)果使企業(yè)背負(fù)沉重的人力成本，銷售費(fèi)用所占比例居髙不下，失去整個(gè)薪酬調(diào)整的 堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銷售人員的薪酬激勵(lì)不具有成本效益性。在任何競爭型企業(yè)里，一切與薪酬激勵(lì)有關(guān)的 東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配，否則就不符合成本效益性 原則，對企業(yè)來講是不經(jīng)濟(jì)的。銷售人員的薪酬激勵(lì)同樣如此，企業(yè)在以

3、高價(jià)引進(jìn)銷售精英 后，因企業(yè)或銷售人員自己的原因不能換來銷售業(yè)績或企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，這些薪酬激勵(lì)投入 就是無效投入，不具有成本效益性。沒有將與銷售人員相關(guān)的隱性報(bào)酬與銷售人員的整體嶄酬激勵(lì)設(shè)汁結(jié)合起來。銷售人員 本身的耕酬激勵(lì)報(bào)酬是很容易測算的，但是與之相關(guān)的一些隱性報(bào)酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人 員薪酬激勵(lì)時(shí)卻沒有詳細(xì)測算，這些隱性報(bào)酬包括除銷售人員薪資激勵(lì)之外的保險(xiǎn)、福利、 加班費(fèi)、補(bǔ)助（貼）、津貼等，如果企業(yè)不將其納入嶄酬激勵(lì)設(shè)汁中綜合考慮就可能使企業(yè) 整體人力成本失控。在銷售人員的嶄酬激勵(lì)構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員嶄酬模式的單一與僵化。多數(shù) 企業(yè)經(jīng)營多年仍是成立時(shí)的嶄酬模式，不管是髙層還是

4、中基層仍是采用月嶄制，除此之外， 其它與績效、年資等相關(guān)的支出卻沒有體現(xiàn)出來，固圮化與缺乏彈性是企業(yè)的通病。銷售人員的嶄酬水平與同行、市場價(jià)位脫節(jié)，失去外部公平性。有的企業(yè)對銷售人員沒 有一個(gè)科學(xué)、合理的調(diào)嶄政策，為避免調(diào)嶄所帶來的風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營業(yè)績不確立風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)嶄負(fù)而 作用風(fēng)險(xiǎn)等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時(shí)的工資，調(diào)嶄無望。在 當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢下，多數(shù)銷售人員可能就會用跳槽的方式謀求更髙的嶄 水。獎(jiǎng)金固泄化，變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。管理者 為激勵(lì)銷售人員，往往會有年終雙嶄或按等級規(guī)邇相應(yīng)的獎(jiǎng)金額，由于一直以來都有年終獎(jiǎng), 銷售

5、人員已將年終獎(jiǎng)作為收入的一部分，認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)。但是，企業(yè)經(jīng)營又存在不確泄性, 當(dāng)經(jīng)營狀況不佳時(shí)，就陷入了兩難境地。發(fā)吧，沒賺到錢，發(fā)獎(jiǎng)金就等于額外增加企業(yè)負(fù)擔(dān): 為避免銷售人員餅酬設(shè)訃中的失誤，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、人才市場及業(yè)內(nèi)薪資行情、 企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)等設(shè)計(jì)適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的動(dòng) 態(tài)調(diào)節(jié)的餅酬激勵(lì)模式，以期達(dá)到理想效果。下而從三家企業(yè)對銷售人員三種不同的薪酬激勵(lì)組合設(shè)il方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng) 有適合自身情況的銷售人員的嶄酬激勵(lì)方式：甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車淸洗用品的民營企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個(gè) 銷售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷售員為主體，

6、尚無設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè) 狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場條件。因此, 該企業(yè)為迅速打開市場，采用了人員促銷的方式，快速發(fā)展各類代銷客戶，并與代銷客戶配 合廣泛開展促銷活動(dòng)。在對銷售人員的嶄酬考核方面采用“高基薪低獎(jiǎng)金“的方法。表一：甲企業(yè)業(yè)務(wù)人員嶄酬體系。職位基本嶄酬獎(jiǎng)金說明業(yè)務(wù)經(jīng)理3000超過目標(biāo)銷售額*5%目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)耕，銷量達(dá)不到目標(biāo) 銷售額的，只發(fā)基本嶄酬，獎(jiǎng)金額超過基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。業(yè)務(wù)員2000超過目標(biāo)銷售額*5%目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷 售額的，只發(fā)基本嶄酬，獎(jiǎng)金額超過基嶄時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。乙

7、企業(yè)是一家成立已有十年的民營高新技術(shù)企業(yè)，主要設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能及 娛樂玩具，英產(chǎn)品在市場上有一泄的品牌優(yōu)勢，銷售模式采用代理制。總部成立銷售部，統(tǒng) 攬國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，并基本以各行政區(qū)劃設(shè)立銷售大區(qū)，大區(qū)下而又在全國主要城市都設(shè)有 分公司、辦事處，辦事處分管若干省份的業(yè)務(wù)，辦事處直接向銷售大區(qū)報(bào)告。每個(gè)辦事處配 備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開展推廣活動(dòng)，傳遞企 業(yè)的銷售政策與市場信息，溝通信息，增進(jìn)了解。由此可見，該企業(yè)的銷售人員主要是推廣 人員，因此，在耕酬結(jié)構(gòu)上采用“髙獎(jiǎng)金/提成，低基薪"的薪酬模式，目的是以此穩(wěn)左營銷 人員隊(duì)伍，使企業(yè)經(jīng)營

8、快速平穩(wěn)發(fā)展。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、 業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。表二：乙企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任實(shí)行年嶄制，以下是英薪資結(jié)構(gòu):職位基本嶄酬年終績效獎(jiǎng)金嶄酬構(gòu)成銷售部經(jīng)理年薪*50%年嶄巧0%1基本嶄。每月發(fā)放1年終績效獎(jiǎng)金：年終發(fā)放，并 與年終績效掛鉤。銷售大區(qū)經(jīng)理年薪*60%年薪*40%辦事處主任年薪*70%年*30%表三：乙企業(yè)業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表實(shí)行月嶄制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：職位月基本嶄酬季度績效獎(jiǎng)金嶄酬構(gòu)成業(yè)務(wù)主辦85% 15% 1基本嶄。每月發(fā)放1季度績效獎(jiǎng)金：每季發(fā)放，并與季度銷售目 標(biāo)掛鉤。業(yè)務(wù)代表90% 10%丙企業(yè)是一家生產(chǎn)家用電器

9、的上市集團(tuán)企業(yè)，白色家電及小家電產(chǎn)品基本都在國內(nèi)市場 名列前茅。企業(yè)的商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)立為“中國馳名商標(biāo)"，品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評估髙 達(dá)百億元，名列全國最有價(jià)值品牌之列，2002年入選中國十大公眾喜愛商標(biāo)。擁有遍布全國的市場營 銷網(wǎng)絡(luò)，并在美國、歐洲、日本、香港、韓國等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。在銷售人員的薪酬激勵(lì)方 而，髙層實(shí)行“基本薪資+年終收益“，其中，年終收益包括提留的一左比例的工資、效益分 紅、超額經(jīng)營成果貢獻(xiàn)、股票收益。中基層銷售人員采用“月耕+年終績效獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)金"的耕 酬模式。基層銷售人員實(shí)行“基本餅資+年終獎(jiǎng)“的嶄資模式。下表是該公司銷售人員的薪資 結(jié)構(gòu)表。表四

10、：丙企業(yè)銷售人員嶄酬結(jié)構(gòu)表。職位基本嶄酬年終績效工資（獎(jiǎng)金）效益分紅超額獎(jiǎng)金股票收益薪酬構(gòu)成營銷總監(jiān)年薪*80%年嶄*20%與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤按比例對超額部分提成收入中超過 一疋額度的部分以流通股的形式發(fā)放1基本薪酬。按月發(fā)放。1年終績效工資。年嶄人員 與個(gè)人績效掛鉤。年終發(fā)放。1效益分紅。與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤，年終發(fā)放。1超額獎(jiǎng)金。按比 例對超額部分提成，年終發(fā)放。1服票收益。超額部發(fā)以流通股發(fā)放。（高層才有）營銷經(jīng)理年薪*80%年嶄*20%與團(tuán)隊(duì)績效掛掛鉤按比例對超額部分提成收入中超 過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放駐外銷售經(jīng)理年薪*80%年薪*20%與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤按比例對超額部分提成無銷售人員月

11、耕與個(gè)人績效掛鉤與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤按比例對超額部分提成無由以上三家企業(yè)對銷售人員的薪酬激勵(lì)方案可以看出來，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒 有什么知?jiǎng)Χ?，最好的方式就是采用固左耕酬模式，或者是采取“髙固左，低獎(jiǎng)金/提成''的 模式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場回報(bào), 因此，這個(gè)時(shí)候就不能讓銷售人員來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種薪酬設(shè)計(jì)模式突出的是分險(xiǎn)共擔(dān)、利益 共享的經(jīng)營理念，使企業(yè)快速成長與發(fā)展，激勵(lì)銷售人員與企業(yè)共同成長與發(fā)展。然而，經(jīng) 過一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場上打開了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐 漸降低，銷售額處于增加時(shí)期，這時(shí)，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固左部分，也 即基本嶄酬部分，提髙浮動(dòng)部分，即獎(jiǎng)金或提成部分，以鼓勵(lì)銷售人員更為積極地?cái)U(kuò)大銷售 份額，增加銷售額。乙企業(yè)的耕酬模式即是這種情況。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌 或企業(yè)品牌對于消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生的作用比銷售