想把庫存服裝變現(xiàn)金用電子商務(wù)吧

1、想把庫存服裝變現(xiàn)金用電子商務(wù)吧2009 年被業(yè)內(nèi)人士稱為服裝企業(yè)的洗貨年。 服裝企業(yè)如 何將倉庫里的庫存變現(xiàn) ,安然度過這個經(jīng)濟寒冬 ?最近 ,聽說一個朋友老 Z 工作有了調(diào)動 ,任某品牌服裝公 司特銷中心的總監(jiān)了。我很納悶 ,他怎么被公司貶職了呢 ?老 Z 在這家公司打拼多年 , 是這家服裝企業(yè)招收的第一個MBA畢業(yè)的高材生 ,從總經(jīng)理助理干起 ,歷任營銷、 物流 &計劃等部 門的總監(jiān) ,算得上是“元老”級別的人物了。我曾經(jīng)非常看好 他,認為他是很有機會升任到營銷副總裁之類的職位的。但這一次他怎么從物流中心總監(jiān)平級調(diào)任特銷中心總監(jiān)了?況且一般來說 ,特銷中心是屬于為公司善后的部門,倉

2、庫里賣不掉的老貨、次品都需要特銷中心去“洗貨” ,所以這個部門不是 公司的利潤中心 ,也不是老板關(guān)注的焦點。然而，老Z的同事告訴我，這回老Z雖然算不上高升，但絕 對是公司大老板對老 Z的一次考驗。2009年,公司把目光緊 緊地聚焦在特銷中心 ,可以這么說 ,十年內(nèi)公司能不能有充裕 的現(xiàn)金流，就要看老Z的工作業(yè)績?nèi)绾瘟?。原來公司對于突?其來的國際金融危機估計不足 ,對于 2008 年的銷售過分樂觀計劃銷售增長率為 40%,而事實上 ,2008 年公司的整體銷售率 不升反降 ,銷售額是 2007 年的 85%不到 ,也就是說公司的業(yè)績 是負增長 15%。截至 2008 年底 ,該公司一共積壓了超

3、過 1.5 億元的庫存 ,而其中 70%是 2008 年的新增積壓。這些庫存不 消化掉的話 ,2010 年公司就再沒有現(xiàn)金進行周轉(zhuǎn) ,而且服裝賣 的就是“時尚” ,時間拖得越久 ,公司面臨的損失也就越大。在與行業(yè)內(nèi)其他幾家鞋服品牌企業(yè)的朋友溝通時,我了解到,2008 年的金融危機 ,對國內(nèi)外所有的鞋服品牌廠商都產(chǎn) 生了不小的沖擊 ,各家公司的倉庫里多多少少都堆放著2008年的庫存。 這些庫存商品如何處理 ,考驗著每家公司老板的神 經(jīng)。把這些庫存直接低價甩出去賣掉 ,肯定會沖擊 2009 年的 新款貨品銷售 ;不甩的話 ,只能任其貶值。然而 ,洗貨沒有那么容易。有的企業(yè) , 就算是不顧甩貨對 新

4、品的沖擊 ,想找一個合適的洗貨渠道也不容易。 找原有的代 理商渠道 ,他們手上有你的新品 , 所以不愿意這么做 ;受制于區(qū) 域獨家代理的合約 ,又不能找其他的代理商做 ;自己手上又沒 有什么直營店可以承擔這一職能。看來怕是要流落到在大街 上擺個攤來“甩貨”的境地了。但要真的這樣,那公司的品牌就算是毀了。2009 年被業(yè)內(nèi)人士稱為服裝企業(yè)的洗貨年。 服裝企業(yè)如何將倉庫里的庫存變現(xiàn) ,安然度過這個經(jīng)濟寒冬 ?服裝行業(yè)電子商務(wù)勢頭強勁我們來關(guān)注一下金融危機形勢下的 2008 年 ,服裝行業(yè)電 子商務(wù)的狀況。先看一組數(shù)據(jù) （以下數(shù)據(jù)來源于艾瑞咨詢 2008 年中國服裝電子商務(wù)發(fā)展報告 ）:? 2007

5、2008 年 :服裝電子商務(wù)爆發(fā)年2007 年服裝服飾類成為網(wǎng)購的第一大類商品,交易額最大。同時，在PPG的市場培育下，20072008年,大量男裝B2C 平臺出現(xiàn)。 服裝電子商務(wù)一時之間成為市場關(guān)注的焦點 ,其中 的商機也被很多傳統(tǒng)服裝品牌發(fā)現(xiàn)和重視。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng) 計,大大小小的服裝電子商務(wù)平臺總計達幾千家。? 國際金融危機難擋服裝電子商務(wù)強勁勢頭2008 年全球經(jīng)濟環(huán)境的壓力對傳統(tǒng)服裝行業(yè)造成較大 影響,在這種情況下眾多傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始尋找集約型經(jīng)營 模式 ,同時一些投資也繼續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng),新的商業(yè)模式和商品種類不斷涌現(xiàn) ,外界經(jīng)濟的低迷反而給服裝電子商務(wù)帶來新 的增長動力。 艾瑞咨詢預(yù)計

6、 ,隨著百度等新進入者對市場發(fā)展 的拉動 ,網(wǎng)絡(luò)購物市場將繼續(xù)保持高速增長。預(yù)計2011 年服裝網(wǎng)絡(luò)購物的交易規(guī)模將超過 700 億元。? 服飾網(wǎng)購繼續(xù)領(lǐng)跑 , 個別商品網(wǎng)購出現(xiàn)下滑根據(jù)艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù) ,服裝鞋帽類商品 2007 年開始超過手 機、筆記本等數(shù)碼類商品 ,成為網(wǎng)購交易量最大的商品品類。 2008 年上半年淘寶銷量排名顯示 ,服飾類商品仍然穩(wěn)居第一 , 為淘寶貢獻了將近 15%的交易量 ,成為網(wǎng)購第一大類商品。 2008 年 5 月 ,相關(guān)部門對用特快專遞、包裹郵寄物品的管控 加強。從淘寶數(shù)據(jù)看 ,化妝品和小家電的銷量排名都出現(xiàn)了大 幅下滑。? B2C 服裝企業(yè)發(fā)展迅速 ,需精準定位

7、、細分用戶艾瑞咨詢認為，中國服裝電子商務(wù)市場的 C2C和B2C網(wǎng)站 正處于不同的發(fā)展周期。 以淘寶為代表的 C2C購物網(wǎng)站正在 進入穩(wěn)步成長期。 這類網(wǎng)站需要樹立渠道品牌意識 ,維護業(yè)已 建立的信譽 ,通過優(yōu)化用戶體驗和購買流程、 加強服務(wù)水平來 維護既有消費者。B2C類服裝網(wǎng)站正處于快速成長期 ，眾多規(guī)模小、定位趨同的這類網(wǎng)站為爭奪市場大打價格戰(zhàn),導(dǎo)致市場的混亂。 這類網(wǎng)站需要在商品門類和質(zhì)量方面細致挖掘,覆蓋最準確的用戶群 ,不求做大而需做精 ,避免惡性、同質(zhì)化競爭。? 訂制類服裝走俏 ,線上線下結(jié)合隨著生活水平的提高 ,人們對個性化商品的需求也開始 加大。由于 T 恤、襯衫等的標準化特征

8、 ,局部微調(diào)以實現(xiàn)個性 化的難度較小 ,因此很多網(wǎng)站 ,尤其是男裝網(wǎng)站在提供標準化 商品的同時也開展了個性化的服裝訂制業(yè)務(wù),以襯衫為主 ,也有一些西裝訂制的業(yè)務(wù)。市面上也出現(xiàn)了專門從事服裝訂制 的網(wǎng)站。 但由于西裝定制對量身的要求很高 ,消費者很難直接 在網(wǎng)上下單 ,一般網(wǎng)站都是起到宣傳推廣的作用。因此,線上線下結(jié)合將是訂制類男裝的主流商業(yè)模式。通過以上數(shù)據(jù) ,不難看出服裝行業(yè)電子商務(wù)已經(jīng)不聲不 響地成為國內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域的龍頭。雖然之前一直靠的是淘 寶的C2C模式在帶動整個行業(yè)增長，但自從PPG在B2C領(lǐng)域 發(fā)力以來 ,已經(jīng)有眾多服裝企業(yè)開始推行自己的電子商務(wù)策 略。服裝行業(yè)電子商務(wù)道路其實并

9、不平坦。供應(yīng)鏈響應(yīng)、客戶精確定位、及時響應(yīng)和服務(wù)、產(chǎn)品定位、價格策略,這些都考驗著這些從來不知道電子商務(wù)為何物的企業(yè)家們。2009 年是服裝企業(yè)的洗貨年 ,高端品牌的價格將走向中 高端 ,中高端品牌的價格將走向中低端 ,中低端的品牌則有可 能被洗出這個市場 ,徹底消失。當然 ,在洗牌過程中 ,誰能夠在 亂軍中勝出 ,成為新的“高端品牌” ,尚不可知。在服裝電子商務(wù)已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流時,背負著沉重庫存負擔的服裝企業(yè)應(yīng)該如何制定電子商務(wù)路線呢 ?一舉兩得 :洗貨再加打造互聯(lián)網(wǎng)新品牌老 Z 在被任命之前 ,與公司的老總有過一次深入的溝通 , 他拿出了自己在特銷這一塊的思路 ,這個思路很大程度上得

10、到了公司領(lǐng)導(dǎo)的認可 ,這才有老 Z 走馬上任的故事。老 Z 的思路是 , 庫存的洗貨要靠兩條腿走路 :一是依靠現(xiàn) 有的銷售渠道 ,如直營的特賣場 ,還有就是一些代理商的特銷 店。但這種方式一來容易沖擊現(xiàn)有的新品銷售,二來渠道相對有限 ,整年下來只能完成 30%還不到的庫存處理。 另外一個思 路,就是拓展新的銷售渠道 ,即電子商務(wù)。選擇電子商務(wù)的幾 個理由是 :第一 ,電子商務(wù)剛剛興起 ,發(fā)展?jié)摿Υ?,是公司未來 一定要去做的 ,以庫存商品的銷售作為切入點 ,符合公司目前 的實際情況 ;第二 ,拓展電子商務(wù)也不容易 ,作為相對后來者 , 該公司的品牌對互聯(lián)網(wǎng)的消費群體來說只能算是 “新品牌” 所

11、以在這個時候以優(yōu)質(zhì)低價贏取市場是一個不錯的策略。老 Z 目前的具體做法如下 :第一 ,組建公司專門的電子商 務(wù)團隊 ,主要由負責營銷與市場方面的人員組成 ,在與其受眾 群體相符的網(wǎng)站投放互聯(lián)網(wǎng)廣告 ;第二 ,尋找穩(wěn)定的電子商務(wù) 服務(wù)商 ,搭建電子商務(wù)網(wǎng)站及運營后臺 ;第三 ,直接通過淘寶商 城，借助第三方的平臺實現(xiàn) B2C的銷售 這是目前最直接、見 效最快的運營方式 ,這是他們目前已經(jīng)在做的方式。老Z算了一筆賬：目前公司有1.5億的庫存需要處理，傳統(tǒng) 渠道只能消化 5000 萬元 ,遠遠不能完成公司的庫存清理。公 司如果能夠在電子商務(wù)這一塊投入 500 萬元 ,達到消化 5000 萬元庫存的目的 ,那么這個電子商務(wù)策略就算成功了。 這樣就 可以盤活公司資金 ,不影響公司傳統(tǒng)的銷售渠道 ,同時為公司 在互聯(lián)網(wǎng)上打造一個新品牌 ,可謂是“一石三鳥”之計。老 Z 的規(guī)劃的確是一個大手筆 ,但因為沒有太多的經(jīng)驗 可以借鑒，老Z也在摸黑前進。借這篇文章，也希望能夠征集讀者的想法 ,尋求更多更好的創(chuàng)意 ,共同推進服裝行業(yè)電子商 務(wù)的發(fā)展。我國服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展階段孕育期起步期發(fā)展期成熟期? 電子商務(wù)起步? 服裝業(yè)引入電子商務(wù)? 2003 年網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)折年 ,C2C市